珍酒李渡（06979.HK）2025年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期珍酒李渡（06979.HK）发布2025年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

业务回顾：

概览
      我们是一家致力于酿造高品质白酒产品的中国领先白酒公司。我们生产及销售酱香型、兼香型及浓香型白酒,其中酱香型白酒是我们的主要增长引擎。
      于2025年,白酒行业面临若干挑战,特别是白酒消费需求自2025年第二季度由于若干反腐败政策的推出而持续下滑。为应对当前经济环境的该等挑战及白酒消费需求的下滑,我们致力于减少渠道库存并维持我们的经销渠道的盈利能力及价格体系。特别是,我们于2025年采取了以下战略措施:(i)我们积极探索并落实更有效的业务模式,以更好的应对行业挑战,把握新兴增长机遇。于2025年6月,公司正式推出「万商联盟」模式,旨在聚合优质经销资源,构建互利共赢的长期战略合作;(ii)我们大力推进品牌传播的数智化升级。通过吴向东董事长亲自运营的视频号等新媒体平台,形成线上传播的巨大声量,同时结合线下活动与传统渠道,实现线上、线下一体化的立体传播矩阵,显着提升我们品牌的消费者触达效率,进一步强化高端品牌形象;(iii)在产品策略方面,我们聚焦宏观环境影响相对较小的消费场景,重点推广适用于婚宴、生日宴等庆典场合的产品系列,并加强次高端及中端价格带产品的市场渗透,以满足多元化、理性化的消费需求;(iv)我们进行有节制的销售节奏,尤其在2025年下半年加速推进渠道去库存工作,有效缓解经销商压力,为未来健康增长创造良好条件;(v)我们通过沉浸式营销活动持续招募及培育优质经销商及消费者;及(vi)我们进一步优化生产成本及营销费用的资源分配。
      我们的品牌及产品
      我们已建立三层增长引擎。我们的旗舰品牌珍酒,以次高端及以上价格范围的酱香型白酒为特色,是我们的主要增长引擎,抓住了酱香型白酒市场的强劲增长潜力。李渡是我们的第二增长引擎,亦是一个以次高端及以上价格范围为主的兼香型白酒产品为特色的品牌,且已实现高速增长。与此同时,我们决心进一步加强其品牌知名度和拓展江西省以外地区的全国销售网络,预期将为其持续增长创造额外动力。湘窖和开口笑是我们在湖南市场的区域领先品牌,预期将继续为我们的长期可持续增长作出稳定且持续的贡献。我们对该四个白酒品牌进行战略性定位,以满足中国不同的消费者喜好及地理区域特点,我们的产品组合涵盖不同价格范围的三种香型(即酱香型、兼香型及浓香型),并整体聚焦次高端及以上价格范围的白酒市场。由于四个品牌处于不同的发展阶段,它们相辅相成,共同推动我们的长期发展。
      珍酒
      作为我们集团的旗舰品牌,珍酒始终以满足酱香型白酒爱好者对高品质产品的追求为使命,持续深耕酱香白酒领域,聚焦次高端及以上价格带,推进市场份额的稳步提升与销售业绩的可持续增长。截至2025年12月31日止年度,珍酒贡献我们约52.6%的收入。
      自推出以来,珍酒不断完善其产品配方,打造出能在中国各地消费者中产生共鸣的标志性口味,巩固了其品牌影响力及市场地位。2025年获得的一系列重要奖项进一步彰显了这一势头,尤以大珍及万商联盟模式备受肯定。
      产品方面,大珍在中国轻工业联合会举办的2025中轻万花杯酿酒质量大赛中荣获大金奖和创新力产品奖,并在2025中国酒业金盛奖中进一步荣获最具代理价值产品及最受消费者欢迎单品。珍十系列亦荣获第27届布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛大金奖。
      尤其是,万商联盟模式被人民网评为2025国民消费创新案例,并于2025中国酒业金盛奖中荣获2025中国酒业最佳营销推广案例。吴先生获中国酒类流通协会授予中国酒业30年重要贡献人物,入选新浪财经2025年中国十大经济年度人物,并在品牌联盟及华夏文化促进会举办的2025年第二十届中国品牌人物年会上,获选为2025年中国十大品牌年度人物。
      珍酒不断推出新产品系列,以提升市场渗透率。于2025年,珍酒陆续推出多款标志性产品,包括(i)高端产品珍五十系列,(ii)2014真实年份酒,及(iii)为宴席量身定制的珍十系列。具体而言,在本公司创立50周年之际,我们推出珍五十系列纪念酒,此系列凝聚了我们世代传承的匠心工艺与创新精神,标志着品牌发展历程中的重要里程碑。此外,于2025年6月,我们推出了珍酒•2020真实年份(销售名为「大珍」),旨在与珍十五系列及珍三十系列在定位方面形成协同作用,增强我们全面的产品矩阵。作为我们的战略旗舰产品,我们为大珍开创了持续的价值创造机制,加上严格的市场定价控制措施,维护健康的经销渠道,保障经销商的盈利能力。我们亦持续深耕独家文创产品的开发。例如,我们最新的特色文创产品是以历史文物为原型,通过我们独特的白酒产品让文物「活」起来,推出以铭文虎、兔、龙和蛇等生肖瑞兽为灵感图腾的错金系列,演绎华夏十二生肖的瑰丽传奇。
      李渡
      李渡是一个以次高端及以上价格范围的兼香型白酒产品为特色的蓬勃发展的品牌,该品牌已大获成功且具有显着的增长潜力。我们的李渡产品在白酒产品中独树一帜,源于其标志性的口味及优良品质、根植于中国传统文化的独特沉浸式体验营销方式以及高端的品牌定位及运营模式。凭藉这些特点,李渡在其基础市场江西省站稳阵脚,并正在战略性地向全国扩张,以获得更大的增量及长期发展。截至2025年12月31日止年度,李渡贡献我们约29.7%的收入。
      李渡的创立乃为了致敬其起源地江西省李渡镇-一座有着悠久白酒酿造传统的中国古镇。李渡白酒酿造工艺被认定为江西省非物质文化遗产。于2002年,我们于江西省李渡镇翻新生产基地时发现了一个元朝(公元1271年至公元1368年)的酒窖,该酒窖随后被列入全国重点文物保护单位名单,对李渡品牌一直围绕悠久历史文化的品牌形象有巨大帮助。于2023年4月27日,李渡与其他六家领先的白酒企业共同申请将中国白酒列入中国世界文化遗产暂定目录。李渡于2024年获得重大认可,被评为第八批农业产业化国家重点龙头企业,并荣获中华人民共和国商务部授予的「中华老字号」称号。
      我们的李渡品牌植根于数百年的酿酒传统,提供多款精选的优质兼香型白酒产品,包括李渡高粱1308、李渡高粱1955及李渡高粱1975。该品牌对卓越品质的不懈追求为其赢得了持续的国际认可,李渡高粱1955及李渡高粱1308分别于2015年及2019年荣获比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛的大金奖,而李渡高粱1975于2023年荣获比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛的金奖。2025年,李渡的卓越传统得到进一步肯定,李渡高粱1955入选中国酒类流通经典30产品推介名单,李渡本身亦被授予中国酒类流通30年经典案例称号,以表彰其在价值重构和高端化方面的开拓性做法。
      继2024年的产品升级及新品发布后,李渡于2025年进一步强化产品组合及市场定位。于2025年,我们推出了李渡高粱1965,这款引人注目的李渡高粱系列新品不仅保留了我们标志性的光瓶酒产品系列的独特美学,亦实质拓宽了产品的价格段范围。李渡高粱1965上市不久即获得专业认可,荣获2025ISGC国际烈酒(中国)大奖赛金奖。与此同时,李渡王系列于2025年推出两款新品-水晶蓝及满堂红,作为李渡中端及以下产品的战略举措,专门针对宴席场景。该两款产品在宴席领域深受市场认可,反映李渡品牌在传统高端定位之外日益扩大的影响力。
      湘窖
      湘窖为湖南地区领先的高端白酒品牌,在当地市场有着极高的品牌知名度和极深的渠道渗透力,这为该品牌的长远可持续发展奠定基础。湘窖始创于1957年,是湖南省丰富的白酒酿造文化的代表品牌,并于2012年分别荣获湖南省省长质量奖及中国驰名商标称号。于湘窖,我们提供多款次高端及高端价格范围的白酒产品,包括浓香型、酱香型及兼香型,例如湘窖•龙匠系列、湘窖•要情、湘窖•红钻及湘窖•水晶钻。其中,湘窖的次高端及高端价格范围的酱香型白酒产品(以湘窖•龙匠系列为主)增长迅速。于2024年下半年,湘窖推出的铁盖龙匠有力扩充了湘窖•龙匠系列,得到了市场的广泛好评,极大地提升了湘窖品牌的市场认可度,扩展了其发展潜力。此外,于2025年,为响应市场需求,湘窖推出了新品铁盖龙匠•红蕴,战略定位在次高端价格带的宴席市场。湘窖•龙匠亦于2024年荣获ISGC2024国际烈酒(中国)大奖赛大金奖。铁盖龙匠•红蕴在中国食品工业协会白酒专业委员会主办的2025年中南核心产区酒体设计创新大赛被评为「地域标志产品」。截至2025年12月31日止年度,湘窖贡献我们约12.8%的收入。
      开口笑
      开口笑是专注于中端产品市场的湖南知名白酒品牌,于2010年荣获中国驰名商标称号。我们将品牌命名为「开口笑」或「ABigSmile」(英文名称),希望通过我们的白酒产品传播生活的快乐。我们战略性地专注于在湖南当地市场推广及营销开口笑白酒产品,我们已取得广泛的市场认可,为该品牌的长远可持续发展奠定了基础。开口笑主要提供面向中端市场的浓香型白酒产品,包括开口笑九、开口笑十二及开口笑十五,这些产品均经过全面升级并于2025年重新推出,反映我们致力于不断提升产品质量及增强品牌在目标市场的竞争力。截至2025年12月31日止年度,开口笑贡献我们约2.8%的收入。
      产品开发
      白酒酿造工艺是中国宝贵的国家遗产,我们很荣幸可以传承历史悠久的白酒酿造工艺,并通过改进酿造工艺,开发独特的配方及风味。
      我们拥有专门的产品开发团队,负责产品开发及包装设计。截至2025年12月31日,产品开发团队由275名员工组成,其中绝大部分成员拥有学士或以上学历。产品开发团队由技术委员会领导,该委员会由94名具有丰富行业及产品开发经验的知名白酒专家组成,其中16位为国家级白酒监定师,8位持有高级酿酒证书,6位持有高级工程师资格,64位为省级白酒评审员。
      于2025年,我们继续深化产学研合作,与国内知名高校及科研机构开展项目研究,包括江南大学、贵州大学、江西财经大学、天津科技大学以及中国食品发酵研究院。珍酒的研发团队承担了多项省市级项目,凭藉其技术获得多项奖项及专利,并参与多项国家和地方标准的制定及修订。此前与天津科技大学及贵州大学的合作项目分别获得了中国食品工业协会科学技术奖的二等奖和三等奖。此外,于2025年4月,李渡于李渡元代烧酒作坊遗址隆重举办以「解析风味密码,打造国宝品质」为主题的技术研讨会。江南大学、邵阳学院、天津科技大学等高校的杰出专家,及江西省食品工业协会、江西省酒业协会等行业协会领导,以及李渡的内部技术精英齐聚该研讨会,全面探讨独特的「一口四香」风味形成机理及科学原理,构建品质持续提升的明确技术路径,加强该产品的核心竞争力。
      生产基地
      我们选择将珍酒的酱香型白酒生产基地设于贵州遵义地区,这里被广泛认可为中国优质酱香型白酒的理想酿造地,以确保珍酒产品的独特口感及口味。
      截至2025年12月31日,我们在中国运营七个生产基地。生产基地包括制曲车间、发酵和蒸馏车间、勾调车间,以及灌装及包装车间,这与白酒生产的关键步骤相对应。该等生产基地配有机器、窖池、酒窖、装瓶和包装生产线以及仓库。此外,生产基地配备先进的技术及设备(包括自动化生产线),以精简及优化整个生产流程。
      过往我们已储备充足的基酒库存,以支持我们的次高端及高端价格范围的白酒产品的快速发展。庞大的基酒产能和基酒库存一直是我们的战略重点及核心竞争力。随着产能不断扩大,我们将能够(i)储备充足的陈酿基酒,以不断扩充我们的次高端及高端价格范围的产品矩阵,并增强我们在次高端及以上价格范围的白酒市场的竞争力;(ii)提供充足的优质基酒以满足市场对我们次高端及以上价格范围的白酒产品不断增长的需求;及(iii)逐步以自酿基酒取代第三方基酒供应,从而提高毛利率。
      销售渠道
      我们通过建立多渠道销售网络,有效迎合不同客户群体的多样化需求,并使我们能够持续扩大消费者覆盖范围。我们通过覆盖全国的经销商网络触达目标消费者,该网络包括:(i)主要向我们购买白酒产品并随后经销予二级经销商(如超市及烟酒店)以及终端消费者的经销合作伙伴;(ii)门店合作伙伴,我们与彼等紧密合作以设立我们的单品牌体验店。该等店舖不仅作为我们白酒产品的零售店,亦通过一系列多元化的活动创造身临其境、引人入胜的消费者体验;及(iii)直接向终端消费者销售我们产品的零售商,包括烟酒店、零售合作伙伴、餐厅及超市。除该等经销渠道外,我们亦按品牌及地域组织专责直销团队,其主要服务终端消费者及公司客户,确保采用个性化及定制化的方法,以满足不同客户群的特定要求。此外,我们亦在中国多个电商平台经营在线商店,利用数字平台的力量触达更广泛的受众,并为市场提供便捷的产品获取途径。
      于2025年6月,我们继续开展创新尝试,正式推出万商联盟模式。该模式具有战略意义,旨在应对白酒行业内特有的挑战,包括渠道价格体系恶化、经销商利润压缩、经销商财务压力巨大。我们预期,一个能应对行业核心问题的业务框架将具备比以往更强的吸引力和竞争力。在此模式下,我们精心筛选对终端消费者具有强大团购能力的零售商,建立广泛但严格控制的全国网络,以促进销售,同时防止渠道压货和价格扰乱。这种合作关系通过短期和长期利益的一致性、较高的渠道利润率、严格的处罚措施及自主维持市场秩序的区域联盟得以维系。
      我们采用数字化基础设施促进增长及优化效率。我们已建立综合数字化管理系统,作为支持我们业务主要方面的核心组成部分。借助数据分析,我们能够作出明智的业务决策,简化运营流程并实现降本增效,最终提高我们的整体盈利能力。
      在生产数据化方面,我们已开发应用程序及系统来管理我们的采购、酿造及储存,旨在优化整个生产流程并提高监管效率。例如:
      –基酒管理系统:我们为每个用于储存的珍酒基酒容器分配一个唯一的数字编码,以便对不同年份和价值的基酒进行精细化管理。我们借助麻坛三维扫描、自动建模、快速测量设备以及配套管理软件,针对每一个实体陶坛建立数据模型,通过算法精准还原每一只酒坛的高度、外型和容量等信息,实现无需开坛即可完成盘点工作,避免了频繁开坛周转带来的损耗,同时极大提升了管理效率并保证了资产安全。此外,为进一步保障基酒在运输途中的安全性,我们已通过实施实时追踪车辆路线及位置,运输全程端到端视频监控以及详细记录储罐出入点的锁具启用活动来升级监控能力。
      –智能监磅系统:我们完成了智能监磅系统的建设,该系统整合视频监控、智能车牌识别、自动称重等硬件设备,搭配专属智能监磅软件,在不同业务场景中,实现自动过磅、数据实时上传、过磅全程视频录像及照片留存,极大地提高了过磅效率,保障了数据的准确性与完整性。
      –智慧园区管理及物联网(IoT)平台:在已有的智能监磅系统的基础上,我们为珍酒部署了一个综合智慧园区管理和服务平台,对车辆、员工及客户实施高级访问控制管理,从而极大加强了整体园区安全管理。
      –珍酒与华为合作建设先进的物联网平台基础设施,该基础设施是我们下一代数字化生产系统的基石。截至目前,该平台已在生产安全、智慧消防及基酒安全方面全面实施,提供危险行为识别、消防系统、工人操作合规监控以及车辆违停监控等全面功能。该平台及我们透过其开发过程所获取的经验,为我们其他设施的数字化转型提供了宝贵的专业知识。
      –数字化质量管理系统(QMS):本集团已搭建统一的QMS,实现了线上质量检验、一物一码识别以及自动数据采集和分析。珍酒的QMS覆盖15个报检类别,于报告期内共完成165,556批次检验。李渡现时正依托珍酒的实施经验,融入同一系统,实现从原材料检验到最终产品交付的端到端质量可追溯性。
      –大珍产品可追溯性:对于大珍产品,我们已升级数字编码系统,从四码升级至六码一体。在现有四码基础上,我们增加了NFC防伪和麻坛存储编码,实现对每件大珍产品酒含量的精准识别和全生命周期可追溯性。
      –智能勾调:我们的智能勾调项目于报告期内实现重大突破,在我们勾调流程智能升级方面树立了一个里程碑,并推动传统勾调工艺与数字技术深度融合,提升了勾调效率和产品质量一致性。
      就我们的销售数据化而言,我们已开发专有的微信小程序及应用程序,以直接与终端消费者互动、赋能前线员工,以及实时收集及分析我们业务的关键绩效指标。特别来说,我们利用数字化运营工具,配合一套全面的渠道库存管理政策来优化我们的渠道存货水平。举例而言:
      –客户关系管理(CRM)平台:珍酒持续开发360度全方位客户信息能力,整合多维数据,包括客户档案、互动历史、交易记录、回厂游及封坛模式以及营销活动参与度。该综合平台无缝连接销售、营销、会员和客户服务工作流程,实现复杂的客户细分策略和基于标签管理。通过自动化工作流程及智能预警系统,我们提高客户转化率和服务响应能力,为战略销售计划和针对性营销活动提供精确的分析支持。
      –渠道管理平台:我们自主研发的综合服务平台包括多个管理销售环节的微信小程序和应用软件,可提升经销渠道的透明度及提高销售效率。通过访问微信小程序或登录应用软件,经销商可高效便捷地管理整个经销流程及进行物流追踪,包括采购、存货管理及销售予消费者。
      –二维码系统:我们开发了二维码系统,以更有效地控制及管理经销渠道。所有白酒产品均配备二维码,而整个经销流程可通过扫描二维码进行追踪。此举使销售经理能够通过检查和分析预期经销区域的记录,迅速识别销售过程中可能存在的任何不当行为,加强对经销商的控制与管理的同时,大幅降低劳工成本。此外,我们定期和不定期地对经销商的库存进行现场检查和分析,使我们能够通过我们的二维码系统根据销售记录核对他们的订单和库存水平的真实性,从而在整个经销过程中监察经销商的库存水平。
      此外,随着人工智能技术从根本上改变全球产业范式,我们也逐步开启了人工智能转型之旅,在多个生产和运营领域实施创新应用:
      –我们与中国联通建立合作伙伴关系,将人工智能融入我们的勾调流程,正式开创智慧勾调操作。我们利用我们广泛的历史勾调数据存储库,对大语言模型进行定制训练,以开发新的AI+专家勾调框架。
      –我们利用AI图像识别及自然语言处理技术,开发了终端陈列识别模型、物料投放优化数据分析引擎、企业知识管理系统,提升了市场执行标准化水平、投资回报可视化水平、内部知识智能化管理水平。
      –我们亦打造了针对内部服务的AI数字员工,设立多名虚拟员工,为财务、人力资源、信息技术及其他运营部门的人员提供智能支持。
      –我们已部署超过100个机器人流程自动化(「RPA」)场景,横跨本集团及附属公司层面的财务、物流、人力资源、运营等职能。依托RPA,各附属公司能够在大幅减少人均工作量的同时显着降低人工错误和相关成本。
      –立足于我们对数据合规和管治的承诺,我们已搭建企业级私有人工智能数据分析平台,为我们的数据分析师提供安全、专业化管理和独立控制的数据服务环境。
      通过利用数字技术和数据分析,我们实现了运营转型,并实现更高的效率和盈利能力。该数字化转型亦使我们能够直接与消费者互动,为员工赋能,并作出基于数据的决策,推动我们的业务向前发展。

业务展望：

白酒行业持续处于转型期;然而,自2024年以来,渠道管理、品牌运营、新消费场景和消费群体的探索等方面的加速转型,正逐步为行业下一阶段的发展奠定坚实基础。在此背景下,本集团已明确2026年的以下核心战略重点:
      (i)持续推进万商联盟模式。自2025年6月引入万商联盟模式并于2025年9月采纳联盟商权益支付计划以来,本公司在促进销售、吸引优质经销商及提升珍酒品牌知名度等方面取得显着进展。2026年,本公司将以此作为核心战略重点,继续推进此业务模式,并预期于同年带来可观的收入贡献。
      (ii)捕捉新增消费需求。本公司将持续加快步伐,通过次高端及以下价位的产品深化县域及农村市场的渗透力度,并扩大生日宴、婚宴等社交场景的市场份额。
      (iii)优化经销渠道,加强市场开发与消费者互动。本公司于2025年下半年大力减
      少渠道库存,尽管会对2025年收入造成影响,但旨在为2026年的业务发展奠定坚实基础。本公司计划进一步投入资源,聚焦市场开发及消费者互动,从而加快渠道周转,强化在核心区域市场的竞争地位。在市场开发方面,本公司将利用「百城论坛」计划对接旗下三大品牌,并在成熟度各异的地区开展有针对性的市场开发,重点是在低渗透市场中挖掘增长机会。

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