聚星科技（920111）2025年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期聚星科技（920111）发布2025年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、业务概要

    1、公司的主营业务情况

    公司主营业务为电接触产品的研发、生产和销售，主要产品为电触头和电接触元件，系报告期内主营业务收入的主要来源；此外，公司电接触产品还包括电接触材料，该产品是生产电触头、电接触元件的核心原料，公司生产的电接触材料主要用于生产电触头及电接触元件，少量用于对外出售。自成立以来，公司围绕电接触产品不断进行技术开发及工艺改进，形成了规格系列齐全、应用场景丰富的产品结构，产品主要用于生产继电器、开关、接触器和断路器等各类低压电器，广泛应用于家用电器、工业控制、汽车、智能电表、充电桩、储能设备、楼宇建筑、电动工具、配电系统等行业领域。

    2、公司商业模式

    （1）盈利模式

    公司主要通过销售电触头、电接触元件获得营业收入，扣除相关成本、费用等后形成利润。报告期内，公司营业收入能够覆盖各类成本费用支出，公司盈利情况良好、盈利模式稳健。

    （2）采购模式

    公司设有采购部，负责原辅料、设备等物资采购，具体职责包括按需求规划物资采购的品种、数量、时间周期等，确保按时、按质、按量提供生产和运营所需的各类物资。

    公司采购的主要原材料为银及银合金、铜及铜合金，上游供应商主要为大型金属生产及贸易企业，原材料供应充足、稳定，公司通常会维持一定的安全库存量；对于机器设备等物资，公司视需要进行采购，相关物资市场供应充足。公司制定了与采购相关的内控管理制度，用于规范采购管理工作流程，主要采购流程如下：

    1）明确采购需求。公司营销中心接到客户订单后，提交生产中心制定生产流转单，并转换为物料需求，物控部（生产中心二级部门）根据物料需求、库存情况、安全库存指标等制定采购需求，发出采购申请单，在经过相关人员审批后流转至采购部；对于设备类物资采购，由生产中心或其他需求部门提出采购需求，发出采购申请单，在经过相关人员审批后流转至采购部。

    2）采购审批。采购部审批采购申请单，在采购部经理或其授权人审批后下达采购指令。

    3）选择供应商。采购员根据经审批的采购申请单选择供应商，要求其对所采购的物资进行报价，采用同等质量情况下价格优先的原则确定供应商。

    4）评价是否属于合格供应商。如果确定的供应商是合格供方名录中的供方，则直接进行合同谈判、签订合同、实施采购；如果确定的供应商不属于合格供方名单中的企业，则一般需要按照《供方评价控制程序》进行供方评价，评价合格后方可签订合同。

    5）签订并执行采购合同。供应商选定后开始合同谈判并签订合同，签订合同时须注明主要的技术要求和标准。合同签订后，采购部及时跟踪了解供应商的供应情况。

    （3）生产模式

    公司主要执行“以销定产+适当备货”的生产模式，主要根据客户的采购订单制定生产计划，此外，对于部分客户持续性的常规产品需求，公司会结合销售预测、库存情况进行适当备货，以保证供应的及时性和稳定性。

    公司制定了《产品标识和可追溯性控制程序》《工装模具控制程序》《生产过程控制程序》《生产计划控制程序》《生产设备控制程序》等生产管理控制制度，并在生产过程中严格执行，以保证公司生产作业的规范性及产品质量的可靠性、稳定性。

    公司主要生产环节均采用自主生产方式，电镀加工、边角料加工等少数环节采用委外加工方式。公司根据实际情况与供应商签订加工合同或订单，按实际加工情况结算加工费。

    （4）销售模式

    公司采用直销的销售模式，下游客户主要为低压电器行业内生产企业。

    公司设有营销中心，负责下游市场开发及客户维护工作。营销中心业务员一般通过网络搜索、老客户推荐和客户所在工业区就近寻找等渠道开发新客户。公司会对潜在新客户的基本信息进行了解并评估合作风险，包括其注册资本、厂房情况、产品类别、员工人数、年营业额、订单需求量、合同账期要求、付款方式及是否存在行政处罚、诉讼事项等，填写《新客户开发基础资料建档审批表》，于审批通过后将其纳入合作对象。同时，客户亦需要对公司进行考察评估，在正式建立合作关系之前，客户一般会要求公司向其提供少量样品，样品需通过客户的质量检测。

    公司与客户确定合作关系后，通常会签订合作框架合同，并在合同中就合作期限、质量保证、违约责任等条款进行约定，后续客户根据需要发出采购订单，在订单中约定产品名称、产品型号、订单数量、单价、交货期等内容。

    公司产品销售主要采取“原材料价格+加工费”的定价模式，产品销售价格主要由原材料价格及加工费两部分构成，其中原材料价格主要参考银及银合金、铜及铜合金等原材料的市场价格而定，加工费则根据产品类型、加工难度等协商确定。

    公司与客户结算主要采用电汇与票据相结合的方式，结合市场供需状况、客户信用情况、既往订单的履约情况等信息，对不同的客户采取不同的信用政策。对于零星采购、采购金额较小的客户，公司一般采用款到发货的信用政策；对于合作年限较长、信誉较好的客户，公司结合客户信用情况、既往订单的履约情况等给予一定的信用账期。

    3、商业模式报告期内变化情况

    报告期内，公司商业模式未发生重大变动。报告期后至本报告批准报出日，公司商业模式亦无重大变化。

    二、经营情况回顾

    (一)经营计划

    2025年，在公司董事会的有效管理下，经过全体员工的不懈努力，公司实现营业收入123452.81万元，较上年增长了23.26%，实现归属于上市公司股东的净利润11996.37万元，较上年增长了3.42%。

    报告期内，公司继续深耕电接触行业，在维护好客户需求的同时，提升产品性能和质量，降本增效，实现业务的持续增量。

    (二)行业情况

    一、所处行业

    公司主营业务为电接触产品的研发、生产和销售，主要产品为电触头和电接触元件。根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），公司所处行业为“C38电气机械和器材制造业”。公司所处的细分行业为电工合金行业。

    按照下游应用领域的电压等级划分，电接触产品可进一步细分为低压电接触产品（产品应用的电压等级：交流1200V及以下、直流1500V及以下）、高压电接触产品（产品应用的电压等级：交流1200V以上、直流1500V以上）。低压电接触产品主要使用银基电接触材料，应用于低压电器行业；高压电接触产品主要使用铜基电接触材料，应用于高压电器行业，两类电接触产品均隶属于电工合金行业。

    二、行业基本情况

    电接触产品在低压电器中主要发挥接通、断开电路的作用，继而实现电器控制和电路控制，是控制低压电器通断的核心部件。电接触产品包括电接触材料、电触头和电接触元件。电接触材料是电触头的工作层材料，用于生产电触头。电触头是由电接触材料制成的一组导电元件（工作时一般需要两只电触头配合），发挥电接触功能，它们彼此接触时能建立电路的连续性，彼此分离时可以断开电路，是影响低压电器寿命的关键部件，由于其体积微小却能够直接影响电路通断效果，在电路系统中发挥了重要作用，因而被称为电器的“心脏”。电接触元件主要是由电触头与触桥、导电端、簧片等结合成一体的元件，用于组装生产低压电器产品。电触头是上述产品的核心部件。

    从材料体系看，电接触材料主要分为银基、铜基等类别。其中，银基材料凭借优异的导电性、导热性及抗熔焊性，在中、大电流及高可靠性场景中占据主导地位。通过向银基体中添加不同的金属或金属氧化物，可形成AgNi、AgSnO2、AgZnO、AgSnO2In2O3、AgW、AgWC、AgWCC、AgC等多种性能特点鲜明的材料系列，以满足不同电气性能与环境使用需求。银基电接触材料的技术发展，正沿着成分低银化、性能高端化等多条主线协同演进，推动行业不断向更绿色、更经济、更可靠的方向发展。

    公司所处行业为电工合金行业，上游行业为金属行业，下游行业为低压电器行业。

未来展望：

(一)行业发展趋势

    电接触产品（电接触材料、电触头、电接触元件）作为低压电器的“心脏”，其发展与新能源产业普及、制造业智能化升级深度融合。当前，行业正从以基础材料加工为主的阶段，迈入“高性能化、环保化、元件化、智能化”的深度转型期。

    一、市场需求演进：新能源与智能化驱动结构性增长

    传统家电与建筑配电市场已进入存量博弈，增长动能全面切换至战略新兴领域。

    1.新能源汽车成为最强驱动力：高压直流继电器、BMS（电池管理系统）、充电桩等核心部件，对电触头的抗熔焊性、耐电弧侵蚀及载流能力提出了极限要求。这直接拉动了银氧化锡（AgSnO2）等高性能环保材料的渗透率，并催生了对铜铬（CuCr）等中高压材料的增量需求。

    2.算力与通信基础设施带来高端增量：数据中心服务器、AI算力集群及5G基站的大规模建设，推动了对高频高速、低损耗、高导热电触头及元件的需求。光模块、大功率电源内部的电接触点正向微型化、高可靠性演进。

    3.绿色能源与智能电网构成稳定基本盘：光伏逆变器、储能变流器及智能电表的普及，要求电接触产品具备长寿命（免维护）和恶劣环境适应性，支撑了铜基材料及复合触头的稳健增长。

    二、技术发展趋势：材料、形态与工艺的全面升级

    技术演进正围绕“降本、增效、合规”三大核心展开。

    1.材料体系

    环保化与高性能并重：受欧盟RoHS指令及国内双碳政策驱动，有毒的银氧化镉（AgCdO）已基本退出主流市场，被银氧化锡（AgSnO2）及稀土掺杂改性材料取代。AgSnO2凭借优异的抗熔焊性和环保属性，正通过纳米化、多元掺杂（如In2O3、ITO）技术解决接触电阻偏高的历史痛点，成为中高端的绝对主力。

    2.产品形态

    从材料供应商向元件化延伸：单纯销售电接触材料的毛利空间日益收窄，头部企业正向下游延伸，提供“触头+触桥+簧片”的一体化电接触元件。这种元件化趋势不仅提升了产品附加值，更通过减少客户装配工序，构建了更强的客户粘性。

    3.工艺创新

    仿真驱动与精密制造成为核心能力：面对汽车电子、光模块的微型化需求，激光焊接、粉末冶金等精密工艺成为标配。研发模式也从“传统经验试制模式”转向CAE多物理场仿真（电-热-力），通过模拟电弧侵蚀与温升，实现电触头结构的预测性优化。

    三、产业竞争格局：一体化与头部化趋势凸显

    行业“大行业、小企业”的格局正在被打破，集中度持续提升。

    1.壁垒高筑：下游低压电器、新能源、汽车电子等领域头部客户认证周期长、验证标准严格，供应商一旦进入供应链体系便形成较高粘性，为具备规模化交付、稳定质量与持续研发能力的头部企业构建核心壁垒。

    2.两极分化：具备“材料-触头-元件”一体化生产能力的企业优势凸显，它们能通过规模化采购平抑银价波动，通过价值链延伸提升盈利水平，并依托全球化配套能力服务下游出海客户。缺乏技术特色和规模优势的中小企业，在原材料成本压力和环保合规的双重挤压下，生存空间将进一步收窄。

    四、未来展望

    未来3-5年，行业将呈现“价值提升、赛道分化”的特征。传统低端产品竞争加剧，而新能源汽车、数据中心等高端市场维持较高景气度。对于企业而言，核心竞争力将从“成本控制”转向“材料配方、元件设计、精密制造、客户服务”的综合能力。同时，作为资金密集型行业，企业对白银等贵金属价格波动的风险管理能力，将是决定盈利稳定性的关键因素。

    (二)公司发展战略

    聚星发展战略

    公司围绕“以心为本，全心全意为客户创造价值，共建幸福聚星”的使命。遵循“实现幸福聚星”的愿景，秉持“正直、诚信、感恩、创新、高效、利他”的核心价值观。以顾客和市场为导向，从自身实力及资源情况出发，制定发展战略，通过战略制定与实施提高公司核心竞争力和总体绩效的持续增长，使公司保持健康良好的可持续发展态势。公司部署的发展规划，明确方案举措:

    1、客户升级：拓展行业头部客户业务合作；

    2、产品升级：开拓不同应用场景的产品，粉末触头供应链下游、温控器行业、带料焊接产品、新能源配套产品、银合金材料；

    3、研发升级：持续技术创新，以科技驱动发展；

    4、生产智能化升级：加速产线自动化和数字化建设。

    持续对上述四个升级的资源投入，保证其与环境、资源的匹配，具体措施如下:

    （1）以技术创新的产品攻克头部客户产品难题，优化材料和生产工艺，研发出适合铆钉的材料低银材料，革新产品和加工工艺，实现替代材料，降低成本，提升产品性能和质量稳定性。

    ①温控器行业需求深度推进，进行技术标准卡位，头部客户绑定；

    ②带料焊接产品市场份额攻坚，材料替代降本，工艺创新，与头部客户深度合作；

    ③新能源配套市场挖掘，增加车企/储能客户数；

    ④银合金材料销售额跃升计划，高端替代战略，以技术标准定义市场，以材料创新重构成本。

    （2）专注客户市场、发展银合金线材、提高市场影响力。专注铆钉型电触头、发展继电器、接触器和开关用铆钉市场、提高铆钉市场影响力。

    ①研发低银含量材料，主要针对低成本市场，不仅保持比较好的性能，同时具有优秀的加工性能，还拥有较低的材料成本和加工成本；

    ②通过对生产设备和加工工艺的研究、研发出银层均覆技术、降低成本、提高产品竞争力；

    ③通过对生产工艺和装备的研究、研发出自动化程度较高、工艺稳定性好的自动化生产线。

    （3）优化生产中心组织结构、加速产线自动化和数字化建设

    ①提升生产工序自动化，减少员工劳动强度及降低人工成本；

    ②提升产品制造精度及流程优化；

    ③数字化升级、生产计划自动排单覆盖率。

    （4）打造人才体系，助力战略目标落实

    ①公司将构建全球人才体系，围绕“吸纳、发展、甄选”打造人才管线，并通过与高校合作、引进发展所需的专业人士，以支持全球战略落地；

    ②将班组长培养纳入人才培养战略，提升一线管理者的教练和关怀能力。

    （5）将企业文化作为战略落地的核心驱动力，通过有意识地塑造价值观、行为准则、组织氛围，使文化成为支撑战略实现的竞争优势。

    我们将持续深化“以心为本”的价值观，系统构建“幸福聚星”。

    (三)经营计划或目标

    公司坚持全心全意为客户创造价值为导向，继续专注于主营业务的稳健发展，不断完善经营管理体系，稳步实施市场拓展工作。

    1、技术研发方面

    以企业战略和研发目标为指引，积极研发新产品，持续推进研发数字化。与相关技术专家交流、引进技术人才，持续加大对产品、工艺、技术的创新和投入；围绕客户的需求优化技术方案，为客户提供更加优质的产品。

    2、管理提升方面

    公司继续加强内部管理，强化规范运作，梳理业务流程，降低运营和管理成本，努力实现公司业务发展与股东回报的双赢。

    3、市场与营销策略

    公司注重老客户维护，同时积极开发新客户，扩大企业宣传力度，拓宽业务渠道。

    (四)不确定性因素

    宏观经济形势变化、贸易环境变化以及行业竞争加剧均有可能对公司未来发展带来不确定的影响,公司将积极应对各种不确定因素，及时了解外部环境变化趋势和要求，根据情况及时做出调整。

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