奇正藏药（002287）2025年半年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期奇正藏药（002287）发布2025年半年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的主要业务

    1、公司所属行业发展情况

    2025年，中医药系列政策进入实施关键期。《“十四五”中医药发展规划》《中医药振兴发展重大工程实施方案》及国务院办公厅相关意见，从产业升级、质量监管等方面部署发展方向。国家医保局与卫生健康委联合发布的措施，则通过优化审评、鼓励转化、推进智能制造等举措，强调标准化、数字化及全产业链布局，为中医药尤其是民族药发展明确路径。

    2025年1月，国家市场监督管理总局发布《医药企业防范商业贿赂风险合规指引》。该文件覆盖医药购销全业务流程的9个场景，明确商业贿赂风险点，推动行业竞争重心从营销手段转向产品质量，为高质量发展奠定基础。

    2025年上半年，多项“十四五”规划类文件覆盖医药多领域，形成机遇与挑战交织的态势。发展机遇体现在基药目录动态调整、分级诊疗下沉释放基层市场潜力；网售处方药新规、医保门诊共济等政策推动线上流转增长；中药剂型改革结合智能制造加速传统药现代化，促进经典名方及院内制剂向消费端转化。同时也面临着主要挑战，医保控费、供给侧改革深化，中药集中带量采购及DRG/DIP支付常态化对中成药发展形成压力。而在转型趋势上，数字化与AI技术赋能下，医药电商新业态快速发展，推动企业从传统销售模式向“数据驱动型营销”转型。

    随着人口老龄化和慢性病发病率上升，慢性骨痛、心脑血管等领域临床需求缺口显著。包含藏医药在内的中医药展现突出优势，藏医学传承千年，以“预防与治疗并重、身心同治”为核心，通过饮食、起居、内服、外治提供一体化解决方案。在呼吸系统、骨骼肌肉系统、心脑血管、消化系统等疾病防治中效果显著，尤其在改善症状和促进康复方面表现独特，藏成药市场认可度持续提升，发展潜力巨大。

    2、主要业务

    公司主营业务为藏药的研发、生产及销售，包括外用止痛药物和口服藏成药、中药等。公司致力于通过科技创新、文化传承和市场融合，探索传统藏药的现代化路径，打造现代藏药创新开发及制造产业化平台。公司持续以藏医药基础理论研究为指导，聚焦优势治疗领域，以现代医药技术对传统藏药进行系统评价和研究，探索治疗原理，扩展临床应用领域，提升临床价值；同时从藏药材种植、炮制传承，到采用国内外领先的工艺技术和质量控制指标解决藏药生产技术难题等，提高药品质量，保障患者用药安全有效。

    3、主要产品及用途

    公司目前的主要产品包括以消痛贴膏、青鹏软膏、白脉软膏、铁棒锤止痛膏为主的外用系列产品，以及如意珍宝片、红花如意丸、十味龙胆花胶囊、十味龙胆花颗粒、仁青芒觉胶囊等口服藏药、中药产品；公司目前拥有以消痛贴膏、白脉软膏等25个独家品种为核心的141个药品批准文号，其中OTC品种60个，国家秘密技术（秘密级）品种3个，产品涵盖骨骼肌肉系统、神经系统、呼吸系统、消化系统、泌尿系统以及心脑血管、妇科、儿科、皮肤科等领域。

    4、经营模式

    公司是一家以藏药研发、生产、销售三位一体的医药工业企业，拥有独立完整的供应、研发、生产和销售体系。

    （1）供应系统

    公司设有供应链管理部负责公司原、辅材料及包装物的采购，并具有完整的采购链。公司原材料采购采取原产地农牧民及专业合作社直购+市场采购相结合的方式进行，在实现药材质量的均一性、可追溯性、可持续性的同时注重供应商的成长和发展，持续提升核心产品基地化采购率；辅料包材采购采取招标比价的形式选择优质的经销商采购。

    公司致力于建立绿色的供应链，坚持野生抚育及保护性开发，推广规范化取材、科学采收的理念，提高药材资源利用效率，推动藏药材种植养殖基地建设。通过实地走访及调研、收集市场供需信息，结合多年采购实践经验建立数据库，牵引藏药材采购规范化管理，为公司资源保障工作奠定了基础。

    （2）研发系统

    公司致力于运用现代科学语言把藏医药讲清楚、说明白，以患者为中心，以未被满足的临床需求为导向，全面布局研发管线。以藏医药理论为支撑，构建全产业链藏药现代化技术壁垒；以项目培育为手段，搭建多维高质量研究保证体系；以临床价值为导向，挖掘产品核心价值和差异化优势，持续深化丰富产品的证据体系；以切实可行的藏药产品国际化开发策略，打通藏药发展新模式，推动藏药产品国际化步伐。同时，公司联合国内外科研机构开展新工艺、新技术、新材料、新设备应用研究，为产品升级迭代提供科学路径，推动创新，发展新质生产力。

    （3）生产系统

    公司是我国藏药现代化的代表性企业，不断运用先进工艺技术，提升藏药产业整体生产技术水平。公司拥有贴膏剂、橡胶膏剂、软膏剂、丸剂、胶囊剂、颗粒剂、散剂、片剂、水丸、水蜜丸、凝胶贴膏等剂型的多条生产线及相关产品的生产能力；公司不断提升生产制造技术力，持续优化生产工艺，提升产品质量控制水平，开展藏药材炮制工艺及质量标准研究工作，提升产品市场竞争力。公司严格执行药品生产质量管理规范，以销定产、强化计划、产销协同，有序实施生产，保障多产品、多品规销售需求的及时供给。公司持续推动收购产品的商业转化，为公司丰富产品、提升市场竞争力奠定基础。公司重视生产线数字化建设，林芝工厂上线MES系统稳定运行，持续提升生产数字化管理水平。公司为国家绿色示范工厂，践行低碳节能、绿色环保的可持续发展理念。

    （4）销售系统

    公司以自主营销模式为主，结合精细化招商模式和在广阔市场的间接销售模式，多模式营销加速市场拓展。公司拥有一支1,700多人的自主营销团队，采用专业化的学术推广模式和品牌推广模式，结合文化营销和数字化营销，在城市等级医院、基层医疗和线上线下零售市场、第三终端开展销售推广和消费者沟通。产品涵盖骨骼肌肉系统、神经系统、呼吸系统、消化系统、泌尿系统及心脑血管、妇科、儿科、皮肤科等领域。公司深耕等级医院和城市社区，精细化布局县域医院和基层广阔医疗市场，加快医疗终端的县域拓展和渠道下沉；同时积极推进数字化营销转型，强化数字化业务发展，抓住消费者线上化转移趋势，扩大线上平台销售；探索数字营销传播，提升品牌知名度，推动品牌适度年轻化。

    5、公司所处行业地位

    公司为国家首批“创新型企业”、国家级高新技术企业、国家火炬计划重点高新技术企业、国家技术创新示范企业。公司创办30年，拥有GMP药厂、GSP营销公司等全资及控股子公司24家，借助传统藏医药文化的健康智慧，坚持运用现代创新科技发展新型藏药，引领传统藏药产业升级，成就了公司现代藏药龙头企业的地位。报告期内，公司被授予“全国文明单位”荣誉称号、“全国工业和信息化系统先进集体”称号；公司荣登《2025中国中药研发实力排行榜》TOP26，上榜“2025金蜜蜂企业社会责任·中国榜”，荣获ESG竞争力典范·战略公益荣誉。

    公司拥有国家级企业技术中心和藏药外用制剂、藏药固体制剂两个国家地方联合工程实验室，先后成为国家“十一五”科技支撑计划重点项目实施单位、国家“十二五”科技重大专项实施单位、国家“十三五”科技部“中医药现代化研究”重点专项牵头单位、国家“十四五”科技部重点研发计划项目实施单位。截至报告期末，公司拥有141个药品批准文号，151项专利技术，其中128项发明专利。作为千年藏药的现代传承者，公司以多产品经营、多学科覆盖、多梯队布局，充分发挥藏医药在多个领域的特色治疗优势，为用户提供全方位的诊疗方案。在骨骼肌肉领域，公司构建以消痛贴膏、白脉软膏、青鹏软膏、如意珍宝片为核心的消痛系列产品线，实现“单一产品到多元产品”、“贴膏、软膏、口服多剂型产品”组合，打造骨骼肌肉系统镇痛一体化诊疗模式。公司核心产品消痛贴膏荣获国家科学技术进步二等奖、日内瓦国际发明金奖，为国家技术秘密（秘密级）品种，凭借独特的组方优势和独有的湿敷贴剂深度渗透的剂型优势实现消肿、止痛、抗炎、化瘀四效合一的显著功效，成为中药贴膏剂中的黄金品牌产品，在市场占有率和单产品销售规模方面稳居同行业前列，在中国城市实体药店中成药骨骼肌肉系统疾病用药外用贴膏剂品牌排名第一（数据来源：米内网2025年一季度）。

    公司积极开展循证医学研究，优选适应证、优化说明书，自建营销队伍，开展学术营销和品牌营销，使传统藏药走出藏区，进入主流市场、大众医疗机构和零售药店，被国内外的消费者所认可。

    6、主要的业绩驱动因素

    报告期内，在国家“以新质生产力推动高质量发展”指引下、在公司“双轮驱动、双翼领先、双基保障”战略指导下，公司持续创新和数字化赋能培育藏药产业新质生产力，通过“多产品全域营销”、“藏药现代化”、“制造领先”、“资源保障”、“发展数字化共享平台”、“激活组织”六场战役，实现营业收入117,505.54万元，较上年同期增长16.36%；实现营业利润41,936.79万元，较上年同期增长14.42%；实现归属于上市公司股东的净利润35,839.42万元，较上年同期增长10.04%；实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润28,947.25万元，较上年同期增长27.36%。公司经营业绩稳步增长。

    战役一：多产品全域营销

    产品方面，报告期内，公司多产品全域营销策略取得进一步成果。公司骨骼肌肉系统核心产品消痛贴膏聚焦重点医院，多科室多疾病拓展，深耕骨科，联动康复科、老干科、疼痛科及全科等重点科室，不断增加等级和基层的医院覆盖；与此同时，做大线上渠道，推动B2C、O2O渠道销售显著增长，消痛贴膏市场份额持续巩固，为公司整体业务增长提供稳定支撑。此外，白脉软膏、如意珍宝片、青鹏软膏等产品也贡献了新的增长点。医保国谈产品如意珍宝片通过重点学科全国及省级年会、优势病种RWS等项目，加强专家合作，不断提高终端覆盖。青鹏软膏深化发展皮肤科同时强化骨科，通过皮科科普、医学研究等项目提升品牌市场占有率。妇科领域红花如意丸增长较快，为后续拓展奠定了基础。公司以临床价值为导向，发挥藏医药的特色治疗优势，推动多治疗领域的产品集群式发展，为用户提供全面的疾病诊疗方案，满足不同人群的健康需求。

    学术营销方面，公司积极搭建高端、专业的学术交流平台，有效促进产品与客户之间的专业沟通交流，围绕医疗学术生态建设，联合《中华骨与关节外科杂志》打造“骨筋奇谈”骨科菁英辩论大赛，有效提升了公司和产品在骨科领域的专业知名度和行业影响力；携手《中华骨科杂志》主办“骨筋正道”病例科普荟大型学术交流活动；与《健康报》、中华皮肤科分会联合创新举办首届皮科万里挑医科普公益活动及高水平专家公益行；与中华中医药学会的妇幼专科平台合作基层义诊及学术座谈等系列活动。同时，公司重视临床研究赋能产品价值，逐步强化营销医学能力组建市场医学团队，通过持续的临床研究赋能产品价值。围绕公司战略产品消痛贴膏、白脉软膏、青鹏软膏、红花如意丸、如意珍宝片等品种开展多治疗场景的真实世界研究，其中消痛贴膏、白脉软膏、如意珍宝片三品进入中国老年保健协会疼痛专家发布的《中国颈椎退行性病变诊疗指南》推荐用药。以上研究成果将持续提供学术内容输出并强化专业渗透，稳步加深学术影响力，提升产品临床价值。通过以上系列学术营销举措，公司在医疗市场成功构建起丰富、立体、专业的学术传播体系。这一体系不仅推动公司特色医疗药品以科学合理的方式应用于临床治疗，更让广大临床医师对藏医药文化知识有了更深入的理解，助力藏医药在融入现代医学的过程中实现传承与创新，最终更好地造福广大患者。

    品牌营销方面，公司致力于打造线上线下统一的品牌识别体系，将藏文化元素与现代设计语言融合创新，以此强化品牌差异化认知。公司推行“品牌和学术”双轮驱动战略，形成品牌价值与专业权威相互赋能的发展格局，学术研究为品牌注入专业可信度，品牌影响力则反哺学术成果的普及，二者协同提升品牌的综合竞争力。多元场景的品牌渗透是战略落地的关键路径。在传统节日场景中，公司借助春节期间央视广告的广泛覆盖，持续强化“家庭常备药”的品牌定位，将产品与家庭健康需求紧密关联，深化消费者的品牌认知。在文化体验场景中，通过升级“藏医药文化市集”活动，系统融合“饮食、起居、内服、外治”的藏医药精髓，更创新性地将“藏药足浴”“锅庄舞”等藏式非物质文化遗产融入传统义诊，让消费者在沉浸式体验中感受品牌的文化底蕴，增强对品牌的信任与认同。

    持续聚焦做大消费者品牌，通过不断满足运动人群的多场景用药需求，提升运动人群品牌知名度，提高市场份额。针对运动人群，以消痛贴膏为核心，一方面联合亚洲第一篮球赛事CBA联赛打造体育整合营销活动，创新开展“赛事IP+咪咕广告+社媒种草+明星合作+线上美团平台共建”全新营销模式，实现品效合一；同时持续合作2025年兰州马拉松赛事，结合全新“体育赛事+文化营销”的营销理念，通过奥运冠军王丽萍+“驼铃”文化寓意的兰马加油铃火爆出圈，CBA和兰马两项运动赛事合作，实现品牌曝光超10亿次。在今年公司成立30周年之际，通过在乌镇健康大会强力发声，弘扬藏医智慧，振兴民族医药，通过中央电视台新媒体节目《2025健康中国乌镇对话》，实现超1亿曝光，引起行业高度关注和认可。

    数字化营销方面，紧扣“人—货—场—媒”全链路协同为核心策略，通过多维度数据挖掘精准锁定增长人群，借助品牌赋能拓宽AIPL人群池，构建起高效的数字化营销体系。B2C渠道深度联合各大主流平台，针对患者及医生群开展科普活动，在传递专业知识的同时，不断扩大线上诊疗医生资源库和问诊人群规模，同步品类派样活动，精准触达目标人群，显著提升了用户转化效率，实现了用户规模与品牌认知的双重提升；O2O渠道则聚焦人群需求差异化运营，通过优化蜂窝覆盖，精准匹配区域消费特征，聚焦平台触点曝光，联动连锁高效承接流量，形成曝光-引流-转化的闭环，其中美团外用止痛贴膏市场份额排名第一，凸显了渠道运营的精准性与竞争力。私域流量运营作为数字化营销的重要补充，通过融合线下动销与沉浸式体验活动，实现全渠道用户数据的汇聚，通过搭建多样化互动新触点，深化了用户与品牌的情感联结，为精准营销奠定了坚实基础。

    渠道下沉方面，商销方面依托全国一二级经销商的渠道网络，通过专项合作，不断提升产品在地市及县域市场的广阔零售和广阔医疗的覆盖率。

    战役二：藏药现代化

    报告期内，公司持续推进藏药现代化工作，探索藏医药理论转化研究模式，开展高质量藏医药循证医学研究，公司产品在不同治疗领域的循证证据持续完善，在核心期刊发表与消痛贴膏、红花如意丸及心脑欣相关的SCI文章3篇。

    在战略管线规划方面，公司精准锚定未来一级及二级战略管线核心品种，集中优势资源聚焦外用止痛、呼吸及神经等重点治疗领域。在战略品种方面，重点围绕提升产品核心竞争力、拓展新适应症等关键目标开展工作，全面夯实战略品种的临床价值与市场潜力。

    报告期内，研发围绕“藏药现代化”战略目标及管线规划，基于现代科学技术的应用，通过藏医药基础理论、组方配伍、物质成分、作用机制与临床应用确证等方向的深入研究，全面阐释产品的科学内涵和潜在价值；建立外用制剂的质量评价、体外释放和体外透皮研究技术体系，通过物质基础研究、作用通路相关功效物质确认、质量标志物等研究，深入解析产品机制并提升质量控制标准，推进藏药现代化。

    报告期内，新药研发工作有序推进，外用管线产品白脉软膏增加新功能主治Ⅲ期临床试验已获得各研究中心伦理批件，临床试验全面启动；正乳贴申请开展的CDE沟通交流会已收到答复意见并正常推进。呼吸管线产品催汤颗粒持续上市前商业化再验证工作；1.1类创新药小儿热立清颗粒于2025年5月获得药物临床试验批准通知书（2025LP01422），目前小儿热立清颗粒及正乳贴进入临床样品制备准备阶段。

    战役三：制造领先

    生产制造方面，公司按计划开展智能制造体系建设，持续推进藏药标准化建设和生产技术转移工作。新增3个剂型生产线取得生产许可，佛阁已上市产品全部完成生产地址转移，确保了产能稳定输出，充分满足市场需求；五年一次的产品再注册取得再注册批件。公司持续推进产品工艺改进与革新，考察新技术与设备的应用前景；为丰富产品矩阵、积累产品储备夯实基础数据。

    在传统藏药炮制方面，联合甘肃中医药大学，成功申报国家中医药管理局《藏医药特色炮制技术挖掘创新》项目，为传统藏药炮制技术的传承与创新注入新动力。

    公司内部首创了藏药饮片临床处方化，为藏医医师提供更丰富的临床用药选择，更好的满足了患者的差异化需求。公司进一步强化技术相关人员的传统藏药理论知识培训，促进传统藏药与现代化生产有机结合，确保传统智慧在现代生产体系中得到有效传承与发扬。

    战役四：资源保障

    资源保障方面，围绕公司战略布局，持续聚焦藏药材人工种植及野生抚育技术攻关。报告期内，系统性地开展了矮紫堇等12个重点药材资源调查工作，并据此科学制定了《2025年度资源保障规划》，精准应对不同资源禀赋带来的供应挑战。

    资源研究方面，强化野生资源可持续利用，持续投入建设核心野生药材抚育基地，保护并促进珍稀野生资源的自然恢复与合理利用；拓展人工种植规模，对于人工种植技术已臻成熟的药材品种，积极寻求并拓展外部合作种植基地。上半年建立了川贝母合作基地及自种基地，通过规模化、标准化的合作模式，有效提升原料供给的稳定性与可控性。

    战役五：发展数字化共享平台

    报告期内，数字化作为公司经营驱动力之一，通过优化零售客户主数据体系，打通连锁总部与各级连锁、门店及专供商的全链路数据网络，启动C端数据采集，搭建零售端到端数字化闭环，为业务协同与精准运营注入数据动能。依托营销医疗主数据优化，升级社区中心数据链条，提升医疗数据精准性；通过可视化管理看板体系迭代，搭建营销过程管理看板，整合董事会关注的战略及各项管理指标，让数据穿透各层级决策场景，强化全局洞察与响应速度。在业务数字化深化方面，启动研发数字化需求调研，布局财务数据共享与深度分析看板，以数据驱动资源配置最优解，夯实高效运营基础；持续迭代销售预测算法，畅销品预测准确度显著提升，为未来用数据算法加速市场响应奠定基础；优化CRM活动管理模块，深化学术营销数字化转型，推动营销精细化落地；规划私域数据管理平台，为用户沉淀、精准触达及业务创新提供数据支撑。

    战役六：激活组织

    在组织激活方面，以“智慧引领、守护生命、韧性生长”为主题的公司30周年系列活动有序开展，强化企业内外部的价值认同，与此同时，激活组织各项管理举措紧紧围绕战略承接展开，聚焦优化科学分配机制、加强组织建设和人才管理体系升级。发布了公司级新组织架构和分权手册，进一步承接战略任务完善组织和管控基础，通过等级医疗、基层医疗、零售、招商、商务商销、B2C等部门的进一步精细化分工深化营销渠道建设，落地全域营销的公司战略；在年度经营绩效基础上强化战略绩效牵引，实施2024年员工持股计划，强化战略绩效和长期激励的关联与结合；推动以战略关键任务承接为核心的战略关键岗位人才盘点评估和赋能。与此同时，持续优化人力信息系统，推进绩效系统应用，深化数字化转型支撑运营效率提升。各项举措有利于文化感召、战略引领、人才驱动、激励保障、数字赋能协同发展管理格局的形成，持续释放组织动能。

    公司治理方面，董事会以打造价值引领型的董事会为目标，以长期价值创造、规范治理与职业化运作为核心，各专业委员会紧扣核心职责，围绕公司战略管理、投资者权益、风险内控等关键环节开展工作，通过体系化运作确保战略方向与治理效能的深度融合。报告期内，董事会进一步强化战略闭环管理，一方面锚定“百亿藏药”战略目标，以可持续发展为牵引，系统性推进三大核心工作：一是制定公司ESG顶层规划，将环境、社会与治理要求融入发展基因；二是擘画未来十年业务组合蓝图，构建穿越周期的产业布局，推动公司从韧性生长向基业长青跨越；三是明确技术创新与产品升级主线，为高质量发展注入内生动力。另一方面，强化高管战略绩效管理，推出员工持股计划，将战略与激励有机结合，提高战略执行的保障性。在投资者权益方面，加大投资者沟通力度，增强广大投资者对公司战略和经营情况的了解，优化分红机制，提高了投资者回报水平。在风险管控方面，启动内部控制优化与建设项目，通过全流程风险管控强化治理效能，为管理决策提供可靠依据，保障组织高效、合规、健康可持续运营。面向未来，董事会坚持“战略决定价值创造路径、治理保障战略执行与风险控制”的管理主线，致力于为股东创造稳健回报，为社会及生命健康事业贡献持久价值，实现商业价值与社会价值的协同增长。

    报告期内，公司在社会荣誉方面也取得了一系列成果：

    子公司甘肃奇正藏药有限公司获甘肃省陇药产业协会颁发的陇药突出贡献奖；

    公司被PDI医药研发创新大会组委会评为2025年中国中药研发实力前50强；

    子公司甘肃奇正藏药有限公司获甘肃省市场监督管理局颁发的陇字号品牌认证证书；

    公司荣获中华人民共和国人力资源和社会保障部、中华人民共和国工业和信息化部颁发的“全国工业和信息化系统先进集体”称号；

    子公司西藏藏药集团股份有限公司通过农业产业化国家重点龙头企业监测，并取得证书；

    公司及子公司西藏奇正藏药营销有限公司、甘肃奇正藏药有限公司、西藏林芝宇拓藏药有限责任公司、北京白玛曲秘文化发展有限公司、奇正（北京）传统藏医药外治研究院有限公司、甘肃奇正大药行有限公司、临洮县奇正藏医医院有限责任公司、西藏藏药集团股份有限公司分别获评2024年度A级纳税信用等级企业；

    公司在全国精神文明建设表彰大会荣誉上榜第七届全国文明单位名单，被授予“全国文明单位”称号；

    公司在第二十届中国企业社会责任/ESG国际论坛荣获ESG竞争力典范·战略公益荣誉，上榜“2025金蜜蜂企业社会责任·中国榜”；

    公司白脉软膏生产班组获得中华全国总工会、中华人民共和国应急管理部、国家卫生健康委员会颁发的2022-2023年度全国“安康杯竞赛活动优胜班组”荣誉；

    公司获得国家药品不良反应监测中心2024年全国药品不良反应监测评价受表扬单位荣誉；

    公司获得林芝市残疾人联合会2023年度超比例安置残疾人就业奖励资金；

    甘肃省卫生职业技术学院在子公司甘肃佛阁藏药有限公司设立产教融合实践基地并挂牌。

    二、核心竞争力分析

    报告期内，公司核心竞争力未发生重大变化。公司以“弘扬健康智慧，创造生命价值”为使命，以“成为永续发展的藏药全产业链卓越企业”为愿景，以“双轮驱动、双翼领先、双基保障”为战略，以多产品全域营销和藏药现代化为实现路径，不断强化已形成的品牌优势、产品优势、营销优势、研发优势及资源优势等核心竞争力，力争实现“外用止痛药第一，藏药市场第一”的战略目标。

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