舍得酒业:调研报告

时间:2018年3月19日

出席高管:董事长刘总、市场管理中心总经理朱总、天洋集团资本运营中心娄总、证代周总

公司介绍

公司于1976年在厂长李家顺带领下从小作坊做起,2001年开创“舍得”品牌,2016年7月7日前董事长李家顺离职,其掌印40年。白酒界只有贵州茅台前董事长季克良和舍得酒业前董事长担任的时间较长,两位灵魂人物都为各自的白酒公司贡献了几乎一生。公司的酿酒设备1998年从美国购买,该设备环保生态,也符合公司生态酿酒的理念。

智慧舍得新品发布,卡位600元价格带,舍得系列升级

智慧舍得与品味舍得同为公司核心产品,相互借力,通过智慧舍得提升品牌形象,通过品味舍得现有经销商和终端渠道进行快速网点布局。未来公司主要上量产品为舍得和智慧舍得,后续考虑推出更高端舍得。

改制后经营举措清晰,吸取不足积极调整

具体经营举措分几方面,1)分五大品牌事业部运作:沱牌,舍得,吞之乎,陶醉,特曲。2)弘扬舍得文化国酒的打造。3)组织结构充分授权。三级结构:营销公司总部-各大营销中心-办事处。4)市场拓展思路更为清晰,即以沱牌为重点,以舍得为核心。去年营销总部制定执行的一些问题,沱牌招商快速扩张,在高激励政策驱动下,业务人员拼命招商,但后续管理未跟上,导致沱牌动销库存不太理想。公司积极反思,调整过程中的不足,今年进行营销架构调整,积极放权,对沱牌仅聚焦35个地级市进行招商。

坚持精细化营销,价费管控为渠道管理重点

从引入快消品背景高管、扩大市场人员至2700人,到渠道分事业部运作及营销架构调整,公司坚持精细化营销不变。渠道管控当中,价费管控将是重点。将全国分为6种市场类型,给予不同的费用支持政策;将费用分为终端形象、品牌等15个费用细项,不能随意调控,确保价格稳定。有KPI指标和具体的指导,既有原则性,又有灵活性。