福田汽车2023年年度董事会经营评述

（原标题：福田汽车2023年年度董事会经营评述）

福田汽车（600166）2023年年度董事会经营评述内容如下：

一、经营情况讨论与分析

　　福田汽车是一家国有控股上市公司，始终秉持“以客户为中心”的初心使命，坚持科技创新发展，已构建了车辆与移动装备、零部件、数字科技和商业生态四大业务体系，可以为用户提供线上线下（300959）一体化的“人-车-货-场”高效互联和全场景服务。

　　在车辆及移动装备布局上，福田汽车品类最全，已经覆盖253个场景，提供人和货自由移动全场景解决方案。同时，福田汽车不断加快新能源汽车产品布局，目前已形成涵盖纯电、混动、氢燃料全技术路线、覆盖全场景的商用车全系产品矩阵。在重卡、轻卡、微卡、皮卡、VAN、客车、专用车等全系列产品上得以应用。

　　在研发布局上，福田汽车以北京为中心，全球布局16个技术创新研发中心（包括1个北京创新中心、7个国内整车应用开发中心、3个智能网联科技公司/事业部、2个海外研发中心、3个合资公司技术中心）。构建了以新能源汽车技术、智能网联技术、节能技术和轻量化技术四个领域为核心的技术创新体系。

　　在生产制造上，福田汽车全面布局智能制造，覆盖商用车整车及零部件全产业链。其中，国内布局10个整车基地（含福田戴姆勒）和6个零部件基地（含福田康明斯、福康后处理、采埃孚福田），海外已建设22个KD工厂，实现全球化产业布局。

　　在销售服务上，国内一网经销商2,289家，二网经销商8,710家，平均服务半径小于40公里。海外销售网络遍布130多个国家和地区，开拓2,000多家分销及服务网点，销售服务遍布全球。

　　在数字科技上，拥有国内最大的商用车车联网平台，为多行业提供数字化解决方案。平台目前接入车辆已超250万辆，每日接入数据80亿条以上。可以为车队、车企、供应商、分销商、金融风控、二手车、政府等服务赋能，提供一体化车联网解决方案。

　　后市场生态围绕人、车、货、场，以车联网、金融科技、大数据、互联网技术为基础，建立以客户为中心的智能互联生态，为客户提供安心用车、无忧养车、便捷换车与智能管车的全生命周期解决方案。在新能源生态建设中，2025年将构建起“车+桩+光+储+荷+智”的新能源产业和商业生态闭环体系。

　　福田汽车坚持“成为绿色科技和市场领先的国际化企业”的企业愿景，以高质量发展为主线，坚持“绿色科技驱动能源革命，数字变革深化价值创造”的经营理念，未来，公司将继续围绕“抓住双碳战略机遇，深化价值创造体系”，持续推进“二次创业”，实现竞争性增长。

　　

　　二、报告期内公司所处行业情况

　　根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）和中国上市公司协会《上市公司行业统计分类指引》（2023年5月1日实施），公司所处行业为“汽车制造业”。

　　2023年我国汽车行业全年汽车产销分别完成3,016.1万辆和3,009.4万辆，同比分别增长11.6%和12%。其中，乘用车产销分别完成2,612.4万辆和2,606.3万辆，同比分别增长9.6%和10.6%；商用车产销分别完成403.7万辆和403.1万辆，同比分别增长26.8%和22.1%。

　　据中国汽车工业协会统计分析，2023年我国汽车产销双双突破3,000万辆，产销量创历史新高，实现两位数较高增长。其中，乘用车市场延续良好增长态势，为稳住汽车消费基本盘发挥重要作用；商用车市场企稳回升，产销回归400万辆；新能源汽车继续保持快速增长，全年产销再次刷新纪录，分别完成958.7万辆和949.5万辆，同比分别增长35.8%和37.9%，市场占有率达到31.6%，成为引领全球汽车产业转型的重要力量；汽车出口再创新高，全年出口491万辆，同比增长57.9%，占汽车销售总量的比重为16.3%，其中，商用车出口77万辆，同比增长32.2%，继续保持较高水平，有效拉动行业整体增长；中国品牌汽车依托多年的技术沉淀和科技创新，紧抓电动化、智能化、网联化转型契机，不断提升技术研发水平，加速产品迭代升级，持续打造出丰富多元的汽车产品，越来越多中国品牌汽车特别是新能源汽车产品进入国际主流汽车市场，中国汽车品牌综合竞争力持续提升。

　　2023年，在商用车主要品种中，货车和客车产销均呈明显增长。受宏观经济持续回升向好、物流行业回暖升温、旅游市场强势复苏、海外出口市场需求旺盛等利好因素影响，加之去年商用车产销位于近年来历史低位、同期基数相对较低，2023年我国商用车市场企稳回升，实现恢复性增长。其中，新能源商用车、天然气重卡和海外出口市场表现尤为亮眼，成为拉动整体市场复苏增长的主要动能。

　　

　　三、报告期内公司从事的业务情况

　　（一）报告期取得的成绩

　　1、战略落地坚强有力，经营质量稳步提升

　　报告期内，公司坚定推进各项战略，销量跃升至63.1万辆（含福田戴姆勒），同比增长37.14%，以绝对优势领跑商用车行业，市场占有率同比提升1.7个百分点，其中多个业务占有率实现大幅增长，整体盈利情况大幅改善，标志着公司战略落地坚强有力，高质量发展取得阶段性成果。

　　新能源战略调整到位，开启提速发展新阶段

　　报告期内，公司抢抓“双碳”战略风口，加速新能源转型，启动新能源2.0战略，布局新能源营销生态，发布卡文汽车品牌，加快新能源专属平台产品开发，打造新能源生产基地，为新能源发展奠定基础。全年实现新能源汽车销量超4万辆，同比增长84%，跑出加速度。

　　坚定不移推进国际化战略，海外销量和利润创历史新高

　　报告期内，公司紧抓海外出口机遇，纵深推进海外产业化布局，创新国际合作模式，补齐核心业务短板，出口达到13.1万辆，同比增长49.1%，创历史新高，位列中国商用车出口第一。出口业务利润也实现大幅增长，成为福田整车业务利润的主要来源。随着海外市场战略逐步清晰、产业化策略逐步落地，福田汽车将坚定海外发展战略信心，加快商业模式创新和管理架构优化，加大全价值链资源投入，在巩固优势市场的同时，积极拓展新的业务增长点，扩大出口优势。

　　南方战略推向纵深，成果显著

　　报告期内，公司持续加大南方市场资源投入，优化南方市场组织架构，着力提升南方区域产品精准定义能力，快速响应市场需求，并通过精准投放专属产品、赋能经销商、优化工厂产业化布局等，推动从体系再造到产品焕新的全面升级，全年实现销量同比增长53.9%，市占率达13.9%，同比提升4.1%，南方战略落地成果显著。

　　2、产品竞争力和产品质量不断提升

　　报告期内，为了保持公司在商用车领域里产品和技术的领先，在市场存量竞争的宏观环境下，打造可持续的差异化产品竞争力，公司持续深耕技术创新，引领商用车技术升级，不断加大新技术研究与开发的投入，积极响应双碳、新能源汽车积分等政策，坚决执行技术战略规划，继续强化在新能源、智能网联、动力传动、轻量化四个重点方向上的技术发展战略和合资合作的战略布局。

　　报告期内，公司围绕“消除不良，减少浪费，提高客户满意”质量战略方针，以客户为中心，聚焦实物质量、客户体验、品牌美誉度提升；基于“大质量”思维，加快构建质量预防体系，持续夯实全价值链运营质量，实现产品质量及客户满意度持续提升。

　　3、持续推进营销创新，助力业务运营提质增效

　　报告期内，公司结合品牌战略焕新、新能源战略发布、自动挡产品发布等一系列战略举措，全面提升品牌形象及终端产品认知度，并从内容设计及短视频直播上全面赋能终端，加强终端数字营销能力建设，同时公私联动、全域进化，提升终端线上获客能力，助力线下聚拢更多目标用户。搭建分销+直销线索全生命周期业务体系，通过线索标准化手册推广、iCM系统落地应用等终端赋能手段，从线索采买向线索经营模式转型，在存量竞争中持续拓展基盘客户、降低获客成本，提升成交率。基于组织客户的快速发展，福田汽车搭建了分层分级直销开发体系和围绕客户全生命周期的TCO一体化解决方案赋能体系，三级联动共同提升组织客户基盘，同时应用iCM直销版数字营销平台，直销作业标准化等举措快速强化厂商协同的直销能力。

　　福田汽车始终坚定新能源战略是当前发展的第一战略，满足客户多场景用车及服务需求，提前布局新能源生态模式，通过新能源生态事业部，整合现有车辆租赁、充换电等优势业务，横向拓展行业新领域（电池银行、金融资源管理等），赋能合作伙伴协同发展，共建新能源生态圈，稳固行业领先地位，实现高质量发展。

　　4、供应链体系运营平稳，保证整车订单交付

　　报告期内，公司供应链系统在体系运营、成本控制、订单交付、质量保障等方面均取得了一定的成绩。体系管理搭建起战略供应商合作管理机制，保障供应链核心资源的安全性，同时2023年体系规模进一步压缩，规模效应得到提升。零部件价格通过与供应商共同进行价值空间分析、技术整合等，商务降本成效显著。零部件交付方面，供应链系统攻坚克难上下齐心全力保障旺季生产，零部件交付保障率达到98%，整车订单交付周期进一步缩短。同时，全年在供应链体系共同努力下，全年质量IPTV-3MIS同比下降5%，质量保障取得较好成绩。

　　5、流程和数字化变革加速落地

　　为提高企业的运营效率和管理水平，自2022年，公司与华为达成战略咨询合作，正式启动“以客户为中心、以业务驱动、以端到端流程改造为基础，通过数字化工具对体系进行重构和升级”的流程变革与数字化转型。双方充分发挥各自优势，共同推动商用车行业数字化和智能化进程。报告期内，公司在数字化转型方面形成了三大核心技术底座支撑，一是通过数字化和智能化技术的应用，围绕战略、成本、效率，从业务痛点出发，在研发、营销、供应链、财经等核心价值创造域开展流程变革，实现数字化转型；二是在华为云的助力下，公司实现了业务系统的云化改造，引入云原生技术，基础设施资源的利用率提升30%以上；三是启动并建设数据中台，通过数据底座及数据治理平台，完善数据治理及体系建设，实现各业务域资产沉淀及数据服务与运营，支撑公司业务数字化转型。

　　报告期内，以客户为中心、业务驱动的流程与数字化变革正在加速落地，驱动公司战略管理、成本改善和效率提升。聚焦问题导向，全面梳理公司组织流程，提高公司运营效率，当前，公司数字化变革逐步推向纵深质变，进入深水区，并转化为变革创新的内生动力。第一阶段变革已经逐步落地，研发、供应链、营销和财经域核心系统已经上线运营，业务运营效率大幅提升，2024年将持续推进变革工作深入开展。

　　6、继续推进员工持股计划，持续探索创新中长期激励机制。

　　报告期内，公司持续推进中长期员工持股计划，共实施了三期员工持股计划，参与对象包括公司高管、内部董监事及骨干员工共计823人，共认购股份约2829万股。后续，公司将持续完善中长期激励机制，探讨研究包括限制性股票、股票期权等在内的多样化股权激励手段，为公司健康可持续发展提供助力。

　　（二）报告期内产品销量

　　1、汽车产品经营情况

　　2023年，福田汽车以“敢闯、敢试、敢赢”的“二次创业”精神，始终坚持战略引领，紧抓市场机遇，稳居商用车行业第一，实现销量63.1万辆（含福田戴姆勒），同比增长37.14%，占有率15.7%，同比提升1.7个百分点。

　　重型卡车：2023年销售88,866辆，同比增长31.5%，占有率9.8%，同比下降0.3%。2023年坚持中高端市场引领，AMT产品持续领跑行业，稳居第一；载货车市场突破，增长迅猛；NG产品上市突破，保持牵引车NG市场的竞争优势；南方战略成效明显；24款银河、星辉版、星翼版Ror、星翼版等产品陆续投放，产品竞争力大幅提升。占有率下滑原因：受2023年宏观经济增速放缓、房地产市场低迷、消费不振、油价持续高位等因素影响，重卡行业高端市场有所萎缩，同时福田560马力NG产品到位较晚。

　　下一步公司将重点稳住牵引车市场基盘，扩大高端大马力、AMT市场领先优势，同时对NG市场主动发起进攻；新能源方面进一步优化现有业务模式，提升竞争力。

　　中型卡车：2023年销售27895辆，同比下滑18.3%，占有率26.0%，同比下滑9.6%。2023年完成中卡战略调整，明确“欧曼+欧航”双主体，欧曼聚焦长支线及城间集散，利用重卡势能，带动中卡业务增量；欧航聚焦城间集散及城市周边，利用轻卡优势，满足轻卡客户需求升级；同时中期改款、AMT等重点产品上市，产品竞争力大幅提升。销量下滑原因：2023年受市场运价不达预期、燃料成本高企、中卡市场价格内卷严重、重点消化库存车等因素影响。

　　下一步公司将重点做好新产品上市和推广工作，同时发挥欧曼、欧航自身品牌优势，抢占AMT和新能源市场份额，恢复冷链优势市场地位，重点突破绿通、快递市场。

　　轻型卡车：2023年销售452,930辆（含微卡），同比增长45.4%，占有率18%，同比增长3.3%。2023年轻卡业务加快转型升级，新能源保持高速增长；轻卡全新升级新一代产品取得新突破，新能源领域提前布局混合动力、纯电动、氢燃料等多技术路线，率先推出新能源产品矩阵，满足用户多场景产品需求；欧马可坚持高端、科技、合规引领，高端轻卡标杆形象深入人心，X卡、AMT自动档、独立悬架、氢燃料稳步增长，引领行业高端化、智能化、绿色化转型升级；奥铃全方位引领行业，龙头地位稳固，M卡、青春版、纯电动、混动产品大幅增长；时代领航稳固城市基盘，深耕县域市场，领航S1、气体机、专用车业务增长明显。

　　下一步公司将通过产品平台技术架构升级，布局新能源生态网络，完善新能源生态体系建设；通过新技术、新结构、新材料持续降低车辆能耗；纯电方面，自主研发车辆核心模块，规划开发全新一代城市物流车的纯电专属平台产品，以优良的城配物流性能体验引领市场；推出企业自主研发混动动力，为客户带来技术更领先、经济性更强、舒适性更高的驾乘体验；在氢燃料等先进技术上提前布局，创新引领行业发展趋势，提升企业核心竞争力；推进车生态建设，为客户提供覆盖“买、用、养、管、换”全生命周期一体化解决方案，让客户运营成本更低，运营更高效；布局新能源生态网络，建设福田汽车星级充电补能站，成立电池银行/微网储能运营业务，完善新能源生态体系建设，让客户运营更省时、省心、更省钱。

　　大中型客车：2023年销售4,581辆，同比下降18.1%，市场占有率5%，同比下降1.3个百分点。大中客业务销量下滑原因：受高铁、城市轨道交通、网约车发展迅速，持续分流公路客运旅客，同时新能源购置补贴退出、地方财政收支运行持续收紧，公交企业经营持续亏损，导致大中客业务销量出现下滑。下一步公司将围绕“国内+海外”，“整车+底盘”业务战略，持续推进平台模块化整合，打造客车国际竞争力。坚持以利润为导向，聚焦价值客户，聚焦重点区域，紧抓“通学车”市场机会；重点跟进全面领域电动化政策；紧盯燃料电池汽车示范应用城市群需求，完成氢燃料客车市场突破，实现客车业务的高质量增长。

　　轻型客车：2023年销售53,154辆，同比增长42.1%，市场占有率13.3%，同比增长1.6个百分点。2023年油电结构均衡发展，传统能源坚守基盘，推出主打中高端市场的大麦产品，向乘用化品质升级，同时敏锐捕捉西南、西北、东北等区域天然气市场机遇，快速开发CNG产品；新能源实现大中小VAN全覆盖，凭借精灵E7产品强势突围；分销体系搭建传统燃油车、新能源新生态和直销三网体系，初步实现图雅诺网络支撑体系。

　　下一步公司将坚持“油电并重”战略，油车固本强基革新精进，一季度基于场景需求打造的全新大V产品上市，电车披荆斩棘抢占赛道，精灵6方产品拓展到位，同时做大珠三角和长三角等核心区域规模，做深“车+金融+货源+经营性租赁”生态，促进销量强势跃升。

　　2、产品出口情况

　　2023年，公司出口整车130,733辆，同比增长49.1%，市场占有率17.0%，同比增长1.9个百分点，销量大幅增长，市场份额稳步提升。结构调整成效显著，中重卡、皮卡、VAN等战略业务稳步增长，比重提升明显；在东欧、美洲、东南亚、西亚等市场优势突出。持续深入推进属地化运营，通过产品属地化、运营属地化、人才属地化深耕属地市场。紧抓新能源市场快速发展机会，全面深入布局新能源，打造从上游零部件到产品、再到营销和服务的新能源商业生态。持续优化产品竞争力，完善产品布局，统筹利用国内新产品、新技术和新模块资源，不断优化海外市场产品组合，构建差异化竞争优势。创新业务模式，优化市场端组织设计，赋能经销商加快直销和分销体系能力建设，提升终端营销力。

　　3、发动机产品经营情况

　　2023年销售发动机287,589台，同比增长29.79%。其中，福田康明斯(50:50合资公司)主要生产轻型、中重型柴油发动机，报告期内销量197,389台，同比增长22.65%；福田发动机主要生产2.0L、2.5L小排量发动机，报告期内销量90,200台，同比增长48.73%。

　　

　　四、报告期内核心竞争力分析

　　◆坚持战略引领，强化战略落实：

　　2023年，公司抢抓产业上行周期发展机遇，聚焦“二次创业”，坚定战略引领，加快改革调整步伐。公司各大细分产品协同发力，“新能源第一战略”提速发展、“国际化核心战略”纵深布局、“南方竞争性战略”破局突围、数字化变革和营销生态全面推进、全价值链降本增效持续深化，在“量”与“质”方面均取得了实实在在的提升，并且上榜“科改企业”及“数字领航”企业，创新发展得到行业及社会普遍认可。

　　2023年是商用车稳步提升之年，公司在战略上继续以保持商用车第一位置为目标，围绕“市场占有率”和“利润率”两个核心指标及“新能源”和“出口”两个战略指标，全面提升管理能力，增强企业核心竞争力，进一步巩固和提升商用车业务的主体地位，扩大行业领先优势，以能力成长为核心，推动业务高质量发展，战略高度抢抓新能源发展机遇，加大资源投入，提速发展。同时实现规模化、效益化，加快业务、产品和市场结构调整，重点发力轻卡、小卡和微卡等传统优势市场，以及中重卡等高附加值业务，全力提升盈利能力，盘活存量资产，布局、延伸黄金产业链，打造新的利润增长点。公司紧抓海外出口机遇，稳步推进国际化战略，纵深推进海外产业化布局，升级国际合作模式，短板业务得到提升，海外销量和利润创历史新高。

　　十四五期间公司将继续坚持“绿色科技驱动能源革命，数字变革深化价值创造”的核心经营理念，坚持高质量发展，在聚焦商用车主业的基础上，进一步聚焦商用车核心业务、流程与数字化变革下的精益运营，实现有价值的良性增长，深入稳妥地推进国际化，三线并举大力发展新能源及核心零部件，拓展汽车后市场业务，到2025年实现“打造商用车第一品牌，实现有价值的良性增长”的战略目标。

　　◆创新驱动，引领新发展：公司坚持走科技创新、商业模式创新及管理创新之路，通过创新转换新动能，驱动公司向上发展。一是继续实施技术与产品创新驱动发展战略，持续加大研发投入。二是商业模式创新，深化转型与调整，坚持商业模式创新，拓展后市场业务，挖掘新能源业务的经济价值，带动新能源业务良性发展。三是管理创新，优化管理架构，提升组织效率，提升企业的软环境和软实力，为企业发展创造良好的内外部环境，推动公司实现有价值的增长。

　　◆端到端流程变革与数字化转型：福田汽车数字化紧密围绕“绿色科技驱动能源革命，数字变革深化价值创造”的经营理念，并结合国家高质量发展战略，构建具备“云化、移动化、共享化、互联化、快速迭代化”数字化转型顶层架构，借助工业互联网平台的数据流动、模型算法、人工智能、高性能计算加工和挖掘，构建全要素全价值链数字化服务体系，从而驱动福田汽车“价值链全业务”数字化，形成快速响应、快速决策、快速执行的数字化服务能力，打造高效“头脑”，实现“高效率”取得“高价值”。依托端到端流程变革与数字化转型，最终建立起面向用户的“实时Rea-time”、“按需On-demand”、“全在线A-onine”、“自助DIY”、“社交Socia”的ROADS数字化应用生态，持续推进福田汽车数字化转型愿景实现。

　　◆打造国际水平的黄金价值链：以资本和战略联盟为纽带，深化产业一体化。继续深化与戴姆勒、康明斯、采埃孚的合资合作，采埃孚福田、福田康明斯销量及利润大幅提升，福田康明斯后处理实现扭亏为盈，不断深化商用车全系列发动机、变速箱、后处理等核心零部件及新能源、智能化等未来关键技术的布局，产品性能得到提升的同时，创造新的利润增长点，形成公司核心竞争优势。

　　◆优秀企业文化：公司2023年发布了福田汽车新文化理念体系，以“为能源革命提供绿色解决方案”为使命，以“成为绿色科技和市场领先的国际化企业”为愿景，公司践行“敢闯、敢试、敢赢”的核心价值观，秉承开放、公正、勇敢、包容的企业奋斗精神，规范了“严谨、细致、专业、担当”的工作作风，坚持“绿色科技驱动能源革命、数字变革深化价值创造”的经营理念，以价值为衡量、以客户为中心、以质量为生命、以绩效为导向。创新绩效政策和分配制度，让员工共享企业发展成果，打造“自驱型”的发展企业。

　　

　　五、报告期内主要经营情况

　　截至2023年12月31日，资产总额4,488,509.47万元，同比下降7.49%；归属于上市公司股东的净资产1,423,266.68万元，同比上升4.73%。2023年，实现营业收入5,609,676.14万元，同比上升20.78%；实现利润总额94,330.22万元，同比增加80,716.32万元；实现归属于上市公司股东的净利润90,948.09万元，同比增加84,271.87万元。

　　

　　六、公司关于公司未来发展的讨论与分析

　　(一)行业格局和趋势

　　1、行业竞争格局

　　根据中国汽车工业协会2024第1期《中国汽车工业产销快讯》统计：

　　2023客车分车型（含非完整车辆）销售情况表

　　2023年在美元加息、流动性降低、俄乌战争持续、巴以战争爆发的大背景下，全球经济仍然呈现复苏的态势，GDP增速约为3.0%；国内经济依靠消费拉动明显，新基建和制造业投资持续增长，虽然仍受房地产拖累以及地方债风险等因素的影响，但我国的经济仍然表现出很强的韧性，GDP增长约5.3%。

　　2023年中国汽车实现销量3009.4万辆，同比增长12%，其中：商用车市场受经济缓慢修复、消费复苏、全球汽车市场供应短缺等多重因素影响，市场呈现温和回暖态势，全年实现销量403.1万辆，同比增长22.1%。

　　2、商用车产业发展形势

　　中央定调2024年经济，强调“稳中求进、以进促稳、先立后破”，预计GDP增长5%。展望2024年，“内循环”方面，在2023年1万亿特别国债的基础上，中央财政有望继续释放利好政策，进一步巩固成果、提振信心；“外循环”方面，美联储进一步加息空间有限，加息周期已趋于尾声，但美元强势周期仍会持续，有利于中国出口回稳。综合来看，受益于温和有力的政策引导、内外部环境持续改善，中国经济将会延续平稳复苏势头，带动商用车市场持续增长。

　　从结构上看，第一批15个城市公共领域车辆全面电动化正式启动，未来在城市公交、出租、环卫、邮政快递、城市物流配送5个领域新增及更新车辆电动化率力争不低于80%，累计推广目标达到33.7万辆；另一方面当前国四及以下商用车保有量高达1090万辆，其中国四730万辆，随着环境污染治理攻坚战的持续深入，国四货车淘汰的趋势愈加明朗，多地出台老旧车淘汰奖励政策，推动新能源市场持续快速增长，预计2024年新能源商用车销量有望达到60万辆。2024年“一带一路”沿线新兴经济体发展势头强劲，现代化建设进程中基建需求充足，带动中国商用车出口继续保持增长态势。

　　(二)公司发展战略

　　“十四五”时期，中国宏观经济减速调整，产业结构转型升级，基础设施建设逐步进入成熟期，大宗货物等产业需求见顶，中国商用车市场逐步步入存量竞争时代，行业洗牌在所难免，同时随着新能源及智能网联技术的变革，大量新势力纷纷涌入，商用车行业面临两大挑战叠加。

　　福田汽车致力于商用车全系列发展，在品牌内涵、客户基础、技术积累、企业文化、人才队伍等方面取得了较好的积累，在商用车行业面临整合调整及新能源技术变革的关键时期，福田汽车主营业务紧紧围绕新能源和智能网联，聚焦商用车以及商用车上、下游产业（核心零部件、汽车后市场、金融业务等），实现内涵式增长。福田汽车发展始终秉承要有规模、更要有效益理念，加快业务、产品和市场结构调整，重点发力轻卡、小卡和微卡等传统优势市场，以及中重卡等高附加值业务；利润方面，在规模领先的前提下，保证一定的盈利水平。

　　“十四五”时期，福田汽车坚持“聚焦主业、精益运营、良性增长”的核心经营理念，以高质量发展为主线，在聚焦商用车主业的基础上，成为商用车第一品牌为目标，实施3个1+1业务战略，传统油车和新能源双领先，整车和后市场同发展，国内和国际市场同发力，用五年时间完成“打造商用车第一品牌，实现有价值的良性增长”的战略目标。

　　(三)经营计划

　　1、经营计划

　　2023年，经营计划为确保实现销量55万辆（含福田戴姆勒）、营业收入514亿元（上市公司口径）；争取实现销量60万辆（含福田戴姆勒）、营业收入547亿元（上市公司口径）。

　　2023年实际完成销量63.1017万辆，完成经营计划的114.73%，收入完成561亿元，完成经营计划的109.14%。

　　基于2023年实际经营情况，结合2024年国内外经济形势、商用车市场、原材料市场和国家政策等方面的综合研判，福田汽车制定了2024年经营计划如下：

　　2024年，确保实现销量70万辆（含福田戴姆勒）、营业收入700亿元（上市公司口径）。

　　2、为完成上述经营计划，公司的策略及措施

　　（1）坚持战略引领，强化战略落地。坚持战略引领，聚焦商用车主业发展战略，紧密衔接战略和运营，建立战略管理的闭环系统，实现可持续高质量发展。

　　（2）南方战略：坚持持续提升南方市场体系能力：一是建设南方制造基地，增强地产车品牌背书，提高产品交付效率；二是加大研发投入，继续提高产品定义能力、产品创新策划能力、加快产品开发响应速度，满足不断变化的区域型产品需求；三是完善区域营销中心建设，贴近市场一线，集中力量为经销商和终端客户提供全方位营销保障；经销商结合区域特点从“专项商务政策、新产品优先授权、经营区域保护、金融及资金占用支持、运营赋能支持（含人才建设）、线索引流”等六大方面给予扶持，尤其是在区域竞争与市场突破方面。培育战略供应商、战略经销商体系。

　　（3）新能源发展再提速：2024年再提速新能源业务，坚持纯电、混动和氢燃料三条技术路线并行开发，通过市场化体制机制搭建新能源运营体系，建设营销生态，提升新能源销售能力，完成上游核心零部件产业布局和营销生态建设，快速推广新能源产品。重点围绕公共领域试点城市推进新能源销量规模增长，以河南、广州、深圳、长沙及华南区域突破，巩固南方城市；利用基盘拓展北方市场；系统推进15个公共领域试点城市开发。同时构建高效的价格决策机制，提高市场价格反应效率及价格竞争力，并补齐油改电平台产品，提高产品市场覆盖度，加快推进全新平台产品开发，2024年全新平台中小VAN上市。

　　（4）海外战略：坚持以“商用车出口第一”为总体目标，以“抓住机会市场、稳定基盘业务、突破弱势区域、开发高潜市场”为手段，加速产业化市场开发与制造项目落地，全面推进制造属地化、人才属地化和运营属地化；力争突破欧洲、日本、澳新等高端市场，打造商用车高端品牌；实现商业模式创新，深度推进国际合作项目落地；强化体系能力，优化产品结构，赋能后市场，提高运营效率，全面提高全价值链环节精益化运营能力，为未来可持续发展打下坚实基础。

　　（5）产品策略：加强重卡星辉版、祥菱Q、火星皮卡、图雅诺大V、精灵6方等新产品上市和推广力度，快速提升销量；随着新技术、新模式、新业态的出现，建立场景化流程，对产品创造FCVDS流程升级；利用REMS数字平台，实现产品需求管理从无序到有序，为高效研发、精益研发提供支持；启动驾驶数据动态自适应管理系统项目。

　　（6）研发策略：继续加大研发投入，加强研发能力建设，坚持以技术创造价值为导向，锻造精准的市场需求定义能力、强大的工程能力和体系能力；新能源和智能网联领域通过自研自制和合资合作实现核心模块和核心技术自主可控，确保战略安全，将围绕电动化、智能网联、轻量化等方面统筹布局，重点突破“2+3”技术领域，架构与集成技术、电控技术完全自主掌握，动力电池、燃料电池及电驱动通过自主+协同创新掌握核心技术。同时根据场景需求同步开发投放油车、混动、纯电和氢燃料四条技术路线全新平台产品，支撑公司发展。

　　（7）营销策略

　　组织变革：2024年将持续推进陕甘宁、云贵、长三角区域营销中心建设，坚定区域营销中心组织定位，聚焦协同，对外提升直销业务作战能力，协同公司、各事业部资源，举全营销价值链之力，提升公司在各区域的核心竞争力，提升公司品牌形象，提升公司的收益空间。

　　营销力提升：渠道调整，提升渠道效率及新能源分销能力。以市场洞察为核心能力，快速响应为根本手段，搭建以客户为中心的营销创新体系。围绕精益营销、数字营销和标准营销，通过数字化手段，加快营销核心能力建设，实现以体验和效率为核心的营销数字化转型，营销生态建设方面围绕电池银行+换电一体化解决方案、整车销售+金融服务+租赁平台+二手车业务、充电合作+产品全生命周期碳减排，三个方面统筹推进。

　　深耕后市场：全面布局后市场生态，加快二手车公司运营。基于传统能源+新能源客户的全生命周期需求，持续升级后市场生态，在维保与配件、二手车全价值链经营、保险、租赁、软件订阅服务、能源服务、货源服务等不断深化后市场产业布局，协助经销商实现“新车+二手车”经营转型。

　　（8）供应链策略

　　采购：供应链减量发展推进；通过主供联合攻关提高质量降低索销比；继续按降本目标推动目标达成，提升产品竞争力。

　　制造：生产保障以订单高质量交付为目标，通过产销协同、职能领导分厂区挂靠、多元化用工、物流多式联运、设备提前保养等措施，确保旺季订单准时交付；零部件交付保障主要采取风险供应商专人常驻、重点供应商走访、例会协调、提前建储、资金支持等方式，确保旺季零部件准时交付；基于数字化单车标准制造成本管控推进，完成能碳管理信息化平台建设，通过能碳、物流专项降本及工艺技术降本等项目深挖降本空间，持续推动精益制造降本。

　　质量：通过与国际主流品牌全面对标，建立国际质量标准；真正以客户为中心，不断强化质量责任感，全面提升客户质量体验；通过高层领导挂靠，举全公司之力向五大质量顽疾开战；推动两个质量转变，从质量改进向质量预防转变，从实物质量向经营质量转变；五是要扎实推进质量流程变革及数字化转型，打造卓越质量体系。

　　（9）精益制造：实现制造资源布局，加快生产区位调整。实现制造资源合理布局，同时以工艺技术与精益管理双轮驱动，建设资源节约型、环境友好型精益工厂，做到“投资经济性、技术先进性和管理合规性”的平衡，实现上质量、降成本、增效益。

　　（10）价值管理：加强贯穿产品线和职能线的价值创造体系建设，推动全价值链降本增效，改善经营质量；职能线建立费用标准，通过期间费率管理评价产品线运营质量，实现灵活管控和产品线弹性运营之间的平衡。

　　（11）精益管理模式。总部与事业部高效协同，总部加强战略管理与支持能力，事业部高效运营和价值创造，明确了集中决策、分散运营、横向协同、纵向管控的管理思想、基于资源统筹协调与平衡，进行组织精简，层级压缩，推进关联业务整合、共享。建立专业管理中心、共享平台、业务BP管理模式，最大化发挥职能业务横向协同，合理分工、高效协同。基于组织调整进行岗位重组优化、建立岗位标准模型，精准匹配，降本增效。

　　(四)可能面对的风险

　　1、市场风险：

　　当前物流行业生存压力巨大，客户加速向组织化、集约化发展，客户需求由单一整车产品向覆盖“买、用、养、管、换”全生命周期一体化解决方案转变。客户需求的变化要求厂商必须主动转型求变。存量竞争时代，市场竞争加剧，主机厂和经销商经营压力巨大。

　　应对措施：搭建厂商联动的直销体系；加速后市场生态布局；提升TCO一体化综合解决方案能力，服务客户全生命周期诉求；全面推进商业模式创新，加快补能平台、微电网、电池银行等新生态建设，满足新能源客户服务需求。

　　持续加快营销转型变革步伐，重点围绕客户需求，以整车为牵引，聚焦低碳产品、绿色制造、绿色供应链、绿色生态建设，全面推进低碳战略转化落地；同时加速客户和厂商双生态体系布局，紧抓低碳化带来的新机遇，助力厂商之间实现高质量发展。聚焦节能汽车和新能源汽车两个方向，打造低碳产品矩阵。围绕“产业+商业”生态打造高质量生态体系，重构价值链盈利模式。

　　2、供应链风险：

　　风险：目前行业中部分核心资源稀缺，存在资源保供风险；部分供应商对旺季准备不足，个别供应商仍存在交付问题；在激烈的市场竞争环境下，部分供应商自身风险抵御能力较弱，存在经营风险。

　　应对措施：识别战略品类，开展供应商战略合作，保障核心资源安全性；与供应商共同对旺季进行提前准备，采取计划早下发、风险早识别、储备早开展、问题早解决的方式，保障旺季交付；加强供应商风险识别机制，对供应商进行能力帮扶，同时体系采取强链补链，保障供应链运营安全。

　　3、政策、技术风险：

　　风险：在国家3060双碳战略和新能源汽车产业2035规划的引领下，汽车持续向节能化、电动化、智能化、网联化方向发展，“安全、节能、环保”法规持续迭代升级。国家持续推进简政放权，加严事中事后监管，加大违规车型整治力度，实施国六b排放标准给企业带来风险和挑战。

　　应对措施：公司将紧跟国家政策导向，聚焦商用车领域，坚持高端、科技、合规导向，引领行业产品升级。持续发力新能源汽车布局、开发和市场推广，产品覆盖全技术路线，满足各应用场景需求；掌控三电核心技术资源，实现电动车产品差异化优势；持续培育智能网联汽车相关能力，积极开发和测试L3级及以上产品，建立网联安全、数据安全、功能安全、智能网联监控系统等能力，积极参与国家相关试点应用政策；以新能源和出口为战略核心，积极研究及应对相关管理政策、标准的制定、发布和实施，指导公司调整战略规划，在汽车新四化和双碳的要求下，迎接新的市场机遇。

　　4、汇率风险：

　　风险：2023年美元/人民币汇率整体高位震荡，受美元利率政策和经济环境等因素影响，2024年汇率存在波动风险。

　　应对措施：公司持续完善汇率管理机制；制定年度汇率避险方案，坚持外汇风险中性管理理念，通过外汇衍生品的组合购买等措施规避外汇风险。运营层面将进一步降低美元敞口，压缩应收账款周转天数，降低可能的汇兑损失；持续扩大跨境人民币结算业务，加大人民币回款占比；公司以保持人民币收益为导向，在汇率较大幅度调整时将启动价格调整方案，保证公司收益。