青云科技2023年年度董事会经营评述

（原标题：青云科技2023年年度董事会经营评述）

青云科技2023年年度董事会经营评述内容如下：

一、经营情况讨论与分析

　　公司2023年度营业收入33,569.36万元，较上年同期增加10.07%；营业成本25,289.55万元，较上年同期减少5.77%；公司2023年度实现毛利8,279.82万元，较上年同期3,658.62万元，增加4,621.20万元，增长126.31%。

　　1、云服务

　　2023年度云服务业务上聚焦于有稳定数字化需求的价值企业客户，大力发展AI算力服务，抓住人工智能算力市场的重大市场机遇；另一方面提升云服务的运营效率，优化基础设施的投入成本，提高投资收益比。云服务收入14,865.15万元，比上年同期12,555.26万元增加了2,309.89万元，同比增长18.40%；2023年度公司云服务业务毛利为-2,173.87万元，比上年同期的毛利-2,989.27万元减亏815.40万元，同比减亏27.28%；云服务的毛利率为-14.62%，比上年同期的-23.81%缩窄9.19个百分点。2023年度，公司实现AI算力服务收入4,823.43万元，AI算力服务已经成为公司非常重要的新增长点及公司战略级业务，公司未来也将把核心重点资源大力向这一业务倾斜。

　　2、云产品

　　从上年开始公司对相关业务进行了战略调整，着力增加高毛利业务规模，大力发展公司核心优势产品，2023年度云产品毛利率达到55.80%，比上年同期大幅增加了18.75个百分点。2023年度云产品收入比上年同期增加4.04%，云产品实现毛利10,415.95万元，比上年同期大幅增加56.68%，受益于信创产品市场的持续拓展，及满足了客户迅猛增长的智算平台需求，分产品情况为：

　　1）云平台

　　标准化软件产品，2023年度云平台营业收入为4,562.56万元，较上年同期3,587.86万元增长27.17%。作为公司多年来的核心产品之一，云平台较上年同期实现大幅增长，体现公司的核心产品非常受到市场的认可。

　　2）超融合系统

　　2023年度超融合产品营业收入3,964.16万元，比上年同期营业收入6,897.20万元下降42.53%，此产品收入下降较为明显，主要原因系公司2023年继续在战略上聚焦于毛利增长，鼓励销售毛利率更高的软件产品，从而软硬一体化且毛利率相对较低的超融合产品销售放缓。

　　3）分布式存储

　　2023年度分布式存储产品实现营业收入2,301.97万元，较上年同期营业收入1,923.71万元增长19.66%，主要原因是公司本期以软件形式提供的分布式存储产品销售较上年同期有所增长。

　　4）服务及其他

　　2023年度服务及其他收入为3,289.89万元，比上年同期服务收入2,826.38万元增长16.40%，主要原因是公司已有项目更多交付带来更多的服务收入及更加关注服务质量带来的客户满意度提升和持续性收入贡献。

　　5）AI智算平台及战略软件

　　2023年度AI智算平台及战略软件实现收入4,547.90万元，比上年同期增长68.02%，主要原因是公司大力投入核心资源发展AI相关业务和战略软件。

　　

　　二、报告期内公司所从事的主要业务、经营模式、行业情况及研发情况说明

　　(一)主要业务、主要产品或服务情况

　　公司是一家技术领先的企业级云服务商与数字化方案提供商。自2012年创立以来，坚持核心代码自研，以顶尖的技术实力见长，构建起端到端的数字化解决方案，布局AI算力云服务与服务生态，持续打造云原生最佳实践，以中国科技服务数字中国。公司同时布局混合云市场，无缝打通公有云和私有云，交付一致功能与体验的混合云。公司坚持自主创新、中立可靠、灵活开放的理念，立足企业现实需求，围绕“数字化、AI算力、信创、云原生”四大场景，打造核心业务线，帮助企业构筑坚实的数字基石，实现全场景自由计算。

　　(二)主要经营模式

　　1、盈利模式

　　公司的盈利主要来自于云产品、云服务的销售收入与成本、费用之间的差额。

　　（1）云产品

　　A.云产品的收入：

　　云产品的收入主要由两部分组成：1.软件或软硬一体化产品：公司向客户交付软件或软硬一体化产品，经客户签收或验收后确认收入；客户如需公司提供额外的安装服务，可在下单时单独购买安装服务，按工时收费。2.售后支持服务收入：公司在完成销售后向客户提供远程支持服务或现场技术支持服务，收取年度服务费或按现场服务次数和服务内容分次收费。

　　B.云产品的成本：主要为服务器等硬件采购成本

　　对于软硬一体化产品，公司根据客户订单需求采购服务器等硬件设备，构成主要直接成本。同时，云产品安装及售后支持服务会产生一定的人工成本。此外，部分客户也存在一定的定制化软件开发需求，以更好地配合云产品使用，此类需求通常由青云科技外包其他软件开发团队完成，因此会产生部分软件开发成本。

　　（2）云服务

　　A.云服务收入：资源订阅服务

　　云服务中，公司主要提供两种计费方式：

　　包年包月模式，即客户与公司签订合同，约定购买一定时长内的服务，并在服务开始前一次性支付全部费用；

　　弹性计费模式，即按实际使用量、使用时长付费，每小时进行一次结算，扣除相应费用。不同类型产品的计价要素不同：计算产品定价以CPU性能、内存、镜像类型、系统盘容量、数据盘容量等要素为基础；存储产品定价以存储空间容量、下载流量、请求次数等要素为基础；网络产品定价以流量、带宽、IP和节点数量等要素为基础；应用平台定价分为两个部分，一方面是应用的授权服务费，一般按使用时长计费，若为第三方应用，则服务费由第三方及公司按协议分成收取；另一方面为应用的资源使用费，应用在使用中会用到计算、存储、网络等基础资源，该部分资源使用费按前述定价机制收取，如果是第三方应用，资源使用费依然由公司收取。

　　B.云服务主要成本：IT基础设施购置

　　云服务的提供需要公司构建IT基础设施，具体包括：公司向服务器厂商采购服务器及相关配件，向网络设备供应厂商采购交换机等网络传输设备及配件，向数据中心服务商采购机柜、带宽、IP、光纤、专线等电信资源。

　　2、服务模式

　　（1）云产品业务方面，公司主要向客户自主研发的产品，并配套提供产品相关实施服务、维保服务、售后支持服务、驻场服务，并辅以项目必要的集成服务、定制开发服务及项目管理服务。

　　产品部分主要为公司开发的、可售卖的，具备软件著作权的软件产品，以及OEM的第三方软件产品，OEM产品主要是补充公司产品在特定领域和场景上的完整性。

　　服务部分主要内容如下：

　　①项目实施服务包括架构设计、产品交付、部署实施、系统测试、产品培训、项目验收等，根据客户个性化需求，凭借公司高度标准化的产品和完善的行业解决方案，为客户快速完成系统和平台的搭建；

　　②维保服务是7*24远程支持服务，可快速响应客户提出的产品相关问题，快速响应客户对环境事件的处理要求，云产品用户在使用期间通常会持续购买维保服务，维保服务范围之外的要求将提交到售后支持服务或其他相关部门跟进处理；

　　③售后支持服务包括运维服务、培训服务等，主要面向客户提供按需的软件更新升级、环境改造、业务迁移、现场故障处理、培训等服务；

　　④驻场服务指常驻客户现场的技术服务，具体服务内容需与客户商议达成一致，通常以公司交付的系统和产品相关技术服务为重点，可满足客户高时效性、高专注度需求，也可满足其他的个性化服务需求；

　　⑤定制开发服务是产品的补充，可降低产品在项目需求中的偏离程度，提高需求实现比例，满足客户的个性化需求，提高赢单能力，提高客户满意度；

　　⑥项目管理服务指项目经理作为项目负责人，对项目进行整体组织、推进、把控，管理人员、风险、客情、需求、计划、进度等关节，保障项目进度和财务状况可控，提高客户满意度，项目管理服务可提高公司服务大型项目复杂项目的能力，同时项目经理也可担任非商务接口人，与商务接口人紧密合作，促进公司整体服务能力，提高客户满意度；

　　（2）云服务业务方面，公司主要提供多层次云服务，并搭配售后支持服务，具体服务内容如下：

　　①多层次云服务：公司将IT资源进行虚拟化和服务化，整合到资源池中；并通过资源分配、访问控制和监控资源使用、计量资源使用等技术，有效管理被池化后的资源，使其具备快速交付所需服务内容、快速响应客户需求变化、可根据业务需求弹性灵活扩展、具备安全可靠、灵活易用等特性。客户按需使用云服务并且按照使用量来进行付费。

　　②售后支持服务：包括平台运维服务、技术支持服务两类。平台运维服务面向客户提供系统的跨区迁移、平台的扩容升级、设备的性能监控、故障的发现处理、数据的备份恢复等，保证平台的稳定运行；技术支持服务由用户在遇到问题时提交工单，公司后台服务工程师根据工单了解和采集用户需求，辅助和支持用户解决产品使用过程中的各种问题。技术支持服务为远程技术服务，不经用户允许，不主动操作用户资源。

　　3、采购模式

　　（1）采购内容

　　①云产品方面，涉及采购的主要为服务器、存储、网络设备、IoT设备、软件等系统集成所需产品服务。

　　②云服务方面，公司向硬件厂商采用服务器、网络、传输、存储、配件等产品，向数据中心服务商及电信运营商采购机柜、带宽、IP、光纤、专线等电信资源。

　　③非经营性物资采购：公司采购的非经营性物资主要包括办公电脑、文具等办公用品，零食、节日卡、礼品等福利用品，以及租赁房产、物业等服务。

　　（2）采购体系

　　公司与采购相关的主要部门包括需求部门（销售部、产品管理部、基础设施及运营部等）、采购及供应链部、固定资产管理部、财务部、法务部。各部门与采购相关的权责如下：

　　①硬件设备、电信资源采购：采用集体采购模式，由需求部门根据业务需求制定采购计划、提交采购申请，审批通过后由采购及供应链部负责遴选供应商、组织商务谈判、确定供应商及推动商务流程，到货后由固定资产管理部（若采购商品作为固定资产处理）、采购及供应链部与需求部门联合验收。

　　②非经营性物资采购：小于1万元的小额采购采用部门自采购模式，需求部门有权自主采购少量非经营性物资，由部门内部自行选择供应商择优采购；超过1万元的大额采购原则上仅采用集体采购模式，由需求部门提出申请，采购及供应链部统一安排采购，到货后由采购及供应链部和需求部门共同验收。

　　（3）供应商筛选、确定与管理

　　在供应商筛选过程中，针对市场竞争充分的产品及服务，公司主要考虑价格因素，当其他因素基本趋同的情况下，公司选取至少两家以上供应商比价，一般会选择价格最低者作为采购对象；针对有特定要求的产品和服务，公司主要考虑供应商的技术先进性、产品稳定性、价格优越性和潜在风险因素，对供应商进行综合评价，一般选择综合评分最高者作为采购对象。具体地，公司针对长期采购需求、临时采购的分类：

　　A.长期采购需求

　　长期采购需求主要包括公司云服务自用的硬件设备、电信资源等，公司云产品对外提供的青云自有品牌硬件设备，以及办公电脑、文具等部分非经营性物资采购。

　　B.临时采购需求

　　临时采购需求主要包括公司云产品对外提供时客户需要采购特定品牌的硬件设备，以及部分临时性非经营性物资采购。

　　4、销售模式

　　（1）销售体系

　　为配合“广义混合云”战略、更好地为客户提供综合全面的混合云解决方案，公司建立了云产品、云服务融合售卖的销售团队，根据客户体量的不同，将客户分为关键客户和中小客户两类。针对关键客户，公司组建专门的团队提供支持服务，将客户按区域和行业两个维度进行分类，组建对应的团队进行服务，保证关键客户获得良好的服务体验。公司重点服务金融行业，为银行和保险两个细分市场成立了单独的服务团队，进行针对性的营销开发并提供定制化的解决方案；对其他行业客户则统一按照区域进行划分，每个服务团队支持各自区域的业务拓展。针对中小客户，公司主要通过电话服务中心获取客户并提供售后支持服务。

　　（2）销售模式

　　公司主要通过直接销售和渠道销售两种模式销售产品和提供服务。云产品方面，公司以渠道经销销售模式为主，直接销售模式为辅；云服务方面，公司以直接销售模式为主，渠道代理销售为辅；此外，公司针对有混合云构建需求的云产品客户和云服务客户进行交叉销售，形成不同的客户业务切入机会，形成相互促进的业务主体。

　　直接销售模式是指，由公司销售人员通过参加展会、查找行业名录、线上营销、电话营销等方式获得客户信息，自行联络客户并推荐公司产品。其中，对于中小客户，公司主要通过电话回访方式进行营销推广，另外云服务中小客户具有用户主动注册和自服务的特点；对于关键客户，公司的销售团队和解决方案团队在电话沟通后将进行客户拜访，为客户提供定制化解决方案和一对一支持服务，从而获取客户订单。直销模式下，公司一方面可以直接对接客户，另一方面也可以深入了解客户的技术特点、发展方向和业务需求，针对性地进行技术和产品研发，并适当根据客户情况进行定制化服务。

　　渠道销售模式是指，通过经销商、代理商等合作伙伴获取客户和销售产品，公司制定合作伙伴认证制度，根据市场推广计划、区域市场情况、合作伙伴实力等因素，选择和认证云产品总经销商及二级经销商、云服务代理商，并签订合同，明确经销区域、经销行业、合作期限、授权产品、供货价格、结算模式等合作内容。

　　公司对外销售的各类产品均非通用型设备，为根据客户需求向其提供基于各类标准化产品灵活组合的模块化解决方案。在渠道销售模式上，公司通过总经销商及二级经销商获取终端客户并向其提供产品及服务，两级经销商由公司销售团队独立开发，在终端客户获取的方式上发挥的作用分别是：

　　A.二级经销商：二级经销商主要负责为公司产品拓展客户，处理包括投标等流程性事务，与总经销商或直接与公司签订采购合同，并最终与终端客户签订销售合同。二级经销商向公司提供客户信息，与公司销售团队、解决方案团队联合进行客户拜访，代表公司参与客户竞标，帮助公司获得客户并与客户签订销售合同；获得订单后，根据项目的具体情况，二级经销商直接向公司下单采购，或与总经销商签订采购合同，再由总经销商根据二级经销商提出的采购需求向公司下单采购。

　　B.总经销商：总经销商负责二级经销商的账期管理和向公司支付货款。总经销商拥有良好的风险控制体系和雄厚的资金实力，按信用期向公司按时付款、降低公司资金风险，同时对二级经销商的资质和信用情况具备更全面的认知，有助于公司业务顺畅开展。

　　具体到云产品和云服务：

　　①云产品业务板块，经销商作为公司下游直接客户，向公司买断产品及服务。经销商向公司提供客户信息，与公司销售团队、解决方案团队联合进行客户拜访，代表公司参与客户竞标，帮助公司获得客户并与客户签订销售合同；获得订单后，根据项目的具体情况，二级经销商直接向公司下单采购，或与总经销商签订采购合同，再由总经销商根据二级经销商提出的采购需求向公司下单采购。其中，总经销商与二级经销商均由公司销售团队独立开发，总经销商仅负责二级经销商的账期管理和向公司支付货款。两级经销商在帮助公司快速拓展业务的同时，有效降低了经营风险。

　　②云服务业务板块，代理商作为公司推广媒介与代理，向公司抽取客户发展佣金。代理商向公司提供客户信息，协助公司发展公有云客户，公司按其所发展客户的返佣起止日期、公有云平台实际消费金额给予代理商一定比例返佣，并约定返佣结算周期届满向代理商结算佣金。

　　（3）销售定价体系

　　公司销售价格体系清晰明确。在同类产品销售过程中，最终销售价格主要由客户采购量决定，采购数量较大额客户可按公司价格体系规定获得一定优惠。公司针对云产品及云服务的业务流程与销售特性建立不同的经销商销售模式：

　　①对于云产品经销商，公司面向经销商提供云产品定价目录，参照目录价格及采购量对应的折扣情况计算出云产品价格，经销商向公司采购云产品及相关解决方案后，再向下游经销商或终端客户销售，属于经销商买断模式；

　　②对于云服务代理商，代理商负责为公司公有云平台发展特定客户，公司按照代理商发展客户在公有云平台实际消费金额给予代理商一定比例返佣，返佣金额一般根据消费金额、按阶梯比例进行设置，属于代理商返佣模式。

　　(三)所处行业情况

　　1.行业的发展阶段、基本特点、主要技术门槛

　　（1）行业发展阶段

　　1）私有云市场情况

　　根据赛迪顾问《2023中国私有云市场研究报告》（简称《报告》），2022年中国私有云市场规模为1,504.7亿元，同比增长26.7%。中国私有云平台市场规模达到72.1亿元，同比增长40.3%。《报告》显示，未来三年中国私有云市场将持续保持较高增长速度，增速维持在30%以上，预计到2025年中国私有云市场规模将达到2,401.4亿元。同样的，中国私有云系统平台也将保持高速增长，预计到2024年市场规模将达到176.3亿元。

　　根据信通院《云计算白皮书（2023）》显示，各国加速推进云计算战略，聚焦云计算赋能行业价值，2022年全球云计算市场增速达到19%，远超全球3.4%的经济增长率。2022年中国私有云市场增长到1,294亿，较2021年增长25.3%，预计2025年中国云计算整体市场规模将突破万亿元。

　　私有云系统平台是构建私有云的核心组成部分，为数据中心云化和大型企事业单位自建私有云提供支撑，在私有云市场中的地位持续上升，随着信创和智算在云计算市场的需求开始逐步显现，私有云市场存在巨大的增长空间；另外虚拟化+云管平台的上云方式能够有效解决底层硬件资源的调度和管理，但更多是从虚拟化管理和降低成本考虑，并未能与新一代应用结合，不能满足政企上云的新需求，虽然其带动的中国相关私有云市场仍旧占比近70%，但虚拟化在整体私有云市场的影响力将逐年下降。

　　私有云系统平台相关市场包括构建私有云所需的与其相关的服务器、存储、网络设备等硬件，云管平台、应用等软件以及开发、运维、测试云平台等服务这三部分市场。其中私有云系统平台能够对私有云底层基础软硬件和上层应用的发展方向起到重要的影响作用，已逐渐受到云计算市场的关注。

　　私有云市场积极拥抱云原生，云原生成为私有云建设的重要组成部分或者核心模块，据Gartner预测，到2025年超过95%的应用将采用云原生技术。应用架构往传统三层往分布式架构的演变将带动云原生产品在私有云服务中的比例。

　　私有云市场受到AI和大模型需求的影响。当前，AIGC在文本、代码、图像、声音、视频、3D等多个领域，在金融、制造业、教育业等多个行业都开始探索应用场景。有分析认为，2023年，AIGC将迎来商业化应用的爆发期。随着AIGC应用场景的不断扩展和深入，如何有效地管理和配置算力资源以驱动和运行AI推理服务，如何高效地实现AI应用场景，成为私有云后续的一个重要技术迭代方向。

　　2）公有云市场情况

　　根据国际数据公司（IDC）最新发布的《中国公有云服务市场（2022下半年）跟踪》报告显示，2022年下半年中国公有云服务市场整体规模（IaaS/PaaS/SaaS）达到188.4亿美元，其中IaaS市场同比增长15.7%，PaaS市场同比增速为31.8%。从IaaS+PaaS市场来看，2022下半年同比增长19.0%，与2021年下半年增速（42.9%）相比下滑23.9%。

　　产品和服务创新重点聚焦三个方面：面向高性能计算、持久内存、裸金属等细分计算和存储实例的打造；从底层基础设施到平台层的云原生实力构建；面向复杂IT环境的资源层管控和容器等云原生环境的管控。业务模式探索深入延伸到混合云、边缘云：公有云服务商纷纷展开对云的部署模式和应用场景的探索，应对市场的复杂性和多样性需求，同构混合云日益成为主流，边缘云初具雏形，云网融合、云边协同成为亟需解决的重要课题。

　　AIGC带来的大模型市场的火热导致GPU算力资源紧缺，这是继互联网行业出现发展停滞后又一个具备较大强力的公有云应用场景。基于公有云的庞大算力资源和日益成熟的MaaS（模型即服务），将会有更多的企业使用公有云来进行模型训练，更好的资源调度机制和可复用的资源算力将有助于公有云的单位营收增加。

　　3）混合云市场情况

　　Gartner在《中国混合云运营的三个重要经验》报告中指出，中国的混合云采用率在2021年达到了42%，预计到2024年，其渗透率将达到70%，远高于50%的全球平均水平。

　　目前混合云市场中用户依然集中于华北、华东、华南三个地区。这三个地区是目前混合云市场用户比较集中的区域，这些区域的互联网、软件和信息通信产业、金融、医疗等行业对于云计算的投资热情也比较高涨。

　　（2）行业基本特点

　　1）云计算渗透率不断提升，市场规模快速增长

　　云计算作为创新服务模式和前沿信息技术的融合，能够实现算力的精细化运营，有效节约企业IT基础设施投资，降低IT运维难度，相较传统IT架构具有显著优势，吸引众多企业迁移上云。同时，各国政府纷纷出台政策扶持云计算产业发展，组织云计算行业标准制定，引导云服务商进一步开发行业应用，鼓励政府部门优先采用云服务，鼓励企业积极运用云计算。随着云计算政策环境、企业认知、技术及基础设施的不断成熟，云计算产业已进入发展快车道。其中，私有云受益于政务、金融、教育、交通、能源、医疗等传统行业客户对云计算的逐步接受和对数据安全的高度重视，市场规模增长提速；在经过多年的发展后，私有云客户的成熟度分成了几个不同的层级，金融、电信等行业已经普遍采用云计算，并且向纵深发展；交通、能源还在不断提升上云应用的比例；而教育、医疗、制造等行业则正在从虚拟化往云计算的转变，摸索云计算的价值和收益。公有云在互联网产业繁荣发展和传统行业对于混合云需求不断提升的双重驱动下持续增长。

　　近年来，各行业数据量激增，更多领域开始利用云计算的分布式、高弹性等特性来建设数据服务平台进行数据价值的挖掘，虽然互联网行业仍是主导，但交通物流、金融等行业的规模也占据着重要地位。

　　2）传统企业上云加速，开启云计算新一轮增长周期

　　自2010年以来，智能手机快速普及，驱动游戏、视频、社交等移动互联网行业蓬勃发展。移动互联网公司大多为创业公司，具有历史包袱较轻、IT技术能力突出、价格敏感性强、业务增长迅速等鲜明特点，而云计算低成本、可拓展等优势恰好满足了移动互联网公司的需求。因此，在过去十年中，移动互联网公司在云计算行业客户中占到较高比例。然而，随着产业经济的不断深入发展，云计算行业发展的驱动力量已经由移动互联网企业转向传统企业。一方面，近十年来持续高速发展的移动互联网产业，如游戏、直播、视频等领域的增速自2017以来均出现一定程度的下滑，单一的移动互联网产业已经无法支持云计算行业进一步增长的需要；另一方面，随着云计算技术的逐步成熟、产品安全稳定性的充分验证、国家政策的着力推广以及数字化转型需求的日趋强烈，移动互联网产业之外的传统企业也逐步接受了云计算部署模式，众多政府机构和金融、能源、交运、制造、零售等行业企业开始采用云计算逐步取代传统IT架构。随着云计算在全社会的不断深入应用，传统企业上云将成为云计算行业增长的核心动力，开启云计算新一轮增长周期。与互联网企业有所不同，传统企业对稳定性及信息安全性的要求要更高，公有云无法完全满足其上云需求，私有云、混合云架构成为主流。同时传统企业既有IT架构通常更为复杂，将在相当长的时间内保持部分传统IT架构，多云和混合IT环境的管理等问题较为突出，上云周期更长，对云计算的稳定性、兼容性、灵活性的要求也相应更高，因此对云计算厂商的服务能力提出了更高的要求。

　　3）多云部署实现不同厂商优势互补，正在成为未来上云趋势

　　多云部署正日趋成为企业用云的主要策略。一方面，云服务商趋向差异化发展，在不同细分领域具备独到的竞争优势（如产品、价格、性能等），企业趋向于采用多个公有云或私有云，实现不同厂商的优势互补，以构建总体最优的IT架构；另一方面，采用单一供应商的云服务会导致故障风险过度集中、对单一供应商依赖程度过高等问题，通常不符合企业内部采购制度的规定。根据RightScae2019年云状态报告，在雇员超过1,000人的大型受访企业中，有84%的公司采用了多云策略，多云部署已成为企业迁移上云的主流模式。

　　4）混合云降低企业基础设施投资，逐步成为主流部署模式

　　多云部署包括多个公有云、多个私有云和混合云三种细分部署模式，其中混合云占主导地位，成为最受企业欢迎的上云模式。根据RightScae2019年云状态报告，在雇员超过1,000人的大型受访企业中，有58%采用了混合云部署模式；信通院调查数据显示，减少基础设施投资是企业采用混合云的首要原因，企业利用公有云的弹性资源供给满足并发量较大的应用的峰值处理需求，可有效减少私有云所需的IT设施投资。混合云的其他优势还包括资源拓展速度快、平台可靠性和安全性强等。

　　对于大企业而言，混合云的关键用途还包括：

　　允许企业根据合规性、审计、政策或安全需求，选择工作负载和数据的存放位臵。当前，数据主权（datasovereign）和隐私保护成为各国政府加强监管的重点范围。混合云部署能够使企业跨越国境线的灵活应对监管。

　　B.对传统应用进行现代化改造。大企业会有很多历史遗留的传统应用，这些应用因其数据量过于庞多，或者因为过于“任务关键missioncritica”，而难以短期内迅速迁徙到公有云，但企业又希望通过无服务器（serveress）、容器（container）、微服务（microservices）等提高敏捷性、灵活性和扩展性。随着容器技术和云原生技术得到大量应用，企业可以采用更为灵活的技术来实现应用在不同环境的运行和多活，云原生平台横跨异构多云架构，使企业能够在本地和公有云间，使用相同的代码和编程环境。

　　C.边缘和离线环境解决方案。公有云对网络连接有较高要求。企业可以在网络连接有限或延迟性要求高的终端，进行本地数据处理，之后再转移到公有云上进行进一步分析。边缘应用场景包括工厂车间、航船和矿井等。

　　D.促进中后台协作。由于云环境、容器和虚拟平台能在混合云环境中并肩运行，因此开发和运营团队可以按需进行释放和扩展。这种内在的互连性使得开发和运营团队能够协同合作。DevOps模式促进了信息反馈，提高了灵活性，使大企业也能像中小企业一样加速迭代，响应自身客户和市场环境的变化。

　　在混合云中，数据和应用程序可在私有云和公有云之间移动，从而提供更大灵活性和更多部署选项。其优点包括：

　　E.控制性：公司可针对敏感用途或工作量，维持私有基础结构。例如，对于电子邮件等大批量和低安全性需求可使用公有云，对于财务报表等敏感性和业务关键型运作可使用私有云（或其他本地基础架构）。

　　F.灵活性：仍然具有公有云的缩放性和效率。并可在本地开发而云端部署，或云端开发而本地部署。还可选择“云爆发”，即应用程序在私有云中运行出现需求峰值（例如网络购物或报税等季节性事件）时，调用公有云上的计算资源。

　　G.成本效益：具备扩展至公有云的能力，因此可仅在需要时支付额外的计算能力。

　　混合云的潮流将反过来促进大企业的云迁徙，加速IaaS和PaaS渗透率的提高，并导致传统数据中心外包业务的下降。此外，混合云环境中通常包含内部基础架构、虚拟化技术、裸机服务器和各种容器，因而会进一步促进已经日益活跃的开源软件、容器、微服务、云原生应用的发展。

　　5）云网融合重要性凸显，成为云服务商差异化竞争关键

　　根据云计算开源产业联盟的定义，云网融合能力是指基于云专网提供云接入与基础连接能力，通过与云服务商的云平台结合对外提供覆盖不同场景的云网产品（如云专线、SD-WAN），并与其他类型的云服务（如计算、存储、安全类云服务）深度结合，最终延伸至具体的行业应用场景，形成复合型的云网融合解决方案。云网融合的典型应用场景包括混合云（企业本地私有云、本地数据中心、私有IT平台与公有云资源池之间的高速连接）、同一公有云的多中心互联、跨云服务商的云资源池互联等。云网融合的重要性已得到云服务商和企业用户的广泛认同。一方面，随着云计算产业逐步进入成熟期，云计算厂商大量涌现，垂直领域产品竞争激烈，云计算厂商迫切需要通过提高云网之间的协同能力以实现差异化竞争；另一方面，随着企业对云计算应用的逐步深入，单一公有云或私有云难以充分满足企业业务需求，多云混合成为企业上云的必然阶段，对云网融合能力提出了更高的要求。

　　6）5G和物联网驱动算力下沉，云边协同应用空间广阔

　　随着5G通信技术的逐渐成熟和物联网应用的日趋丰富，边缘计算的理念逐渐兴起。根据Gartner的定义，边缘计算描述了一种计算拓扑，在这种拓扑结构中，信息处理、内容采集和分发均被置于距离信息更近的源头处完成。边缘计算的核心是在更靠近终端的边缘计算节点进行数据计算、存储等工作，以便分担海量数据（603138）对中心云节点和网络造成的压力。边缘计算的本质是云计算为满足新型计算需求向终端和用户的延伸，其正常运转离不开与云端的协同。一方面，边缘节点的存储能力有限，经过边缘节点处理的数据仍需要传输到中心云节点进行存储和备份；另一方面，中心云节点需要汇集所有数据以进行大数据分析和算法模型训练，从而对边缘节点算法进行迭代升级。云边协同可有效降低云端数据处理压力，减少网络带宽占用，提高终端设备的响应速度，在CDN、工业互联网、能源信息化、智能家庭、智慧交通、安防监控、农业生产、云游戏等场景具有广阔的应用空间。

　　7）超融合架构优势持续扩大，迎来黄金发展时期

　　超融合是以虚拟化为核心，将计算、存储、网络等虚拟资源融合到一台标准x86服务器中形成基准架构单元，并通过网络聚合多套单元设备，实现模块化的无缝横向扩展，形成统一资源池的创新IT架构。超融合在降低成本、简化运维、便于拓展、保障安全等方面优势显著，且对提供IT架构的厂商而言，超融合促进了私有云业务的产品化和收入的持续化。一方面，超融合架构创造性地将云计算的存储、计算和网络功能整合到单一设备中，形成标准化解决方案，简化了传统私有云部署中组网规划、容量规划、设备选型、设备采购、安装调试等繁杂流程，大幅缩短了私有云IT架构构建周期，降低了交付、运维和扩展难度，推动私有云业务由项目制交付转向产品化交付；另一方面，超融合架构可实现弹性扩容，用户在初次购买时无需超额配置硬件，前期投入较低，但超融合架构扩容时无法与其他厂商产品兼容，因而客户复购率较高，为云计算厂商带来持续性收入。

　　8）软件定义存储突破传统架构桎梏，开创存储新未来

　　当前，随着全社会信息化、网络化、智能化进程的不断推进，数据量以前所未有的速度迅猛增长，传统集中式存储架构由于资源孤立、数据封闭、管理复杂等众多缺陷，已逐渐难以满足企业对存储系统灵活扩展、成本降低、运维简化等需求，而软件定义存储作为一种全新存储架构，解决了传统集中式存储的众多问题，已成为存储领域的发展潮流。

　　软件定义存储是一种软件驱动型的存储模式，其将控制平面与数据平面进行解耦，将硬件的可控成分按需求、分阶段地通过编程接口或者以服务的方式逐步暴露给应用，分阶段地满足应用对资源的不同程度、不同广度的灵活调用。其中又以对象存储为代表的非结构数据存储为代表，已经成为事实上的海量数据存储标准。

　　首先，软件定义存储采用分布式存储架构，突破了传统存储的性能瓶颈，从而可以根据业务发展的需要在不干扰程序运营的情况下逐步扩展容量和提升性能，具有很高的数据可靠性和可扩展性；其次，软件定义存储将软硬件解耦，降低了对高性能高价格硬件和特定厂商的依赖，同时将底层资源池化，提升了资源利用效率，降低了综合成本；同时，近年来，数据分析平台，诸如数仓，都开始原生支持将数据存储在非结构化存储（对象存储）上，以获得更高性价比对的数据服务能力，包括金融行业为主的企业都开始将应用数据支持存放在非结构化存储上，以构建企业的数据湖平台。最后，软件定义存储通过软件自动进行编排调度，根据业务需求快速交付最适宜的存储服务，极大降低了管理难度，减少了人工操作带来的潜在错误。随着软件定义存储优势的显现和相关产品应用的推出，企业在存储方面的支出不断从传统集中式存储产品转移至软件定义存储产品。

　　软件定义存储为数据基础设施领域的关键技术之一。国家《“十四五”软件和信息技术服务业发展规划》深刻研判了“软件定义”在赋能实体经济新变革中的突出价值，提出加快发展软件定义存储的战略部署，为其在企业存储市场深度拓展提供了难得的战略机遇。

　　据Gartner预测，2021年将有35%的企业采用软件定义存储，2026年将有75%的企业采用软件定义存储；同时，随着社会数字化转型的不断推进，数据量呈现爆炸式增长，驱动存储行业整体市场规模快速提升，进一步带动软件定义存储细分领域的发展，行业市场前景十分广阔。

　　9）云原生

　　云计算技术不断推陈出新。早期，虚拟化技术凭借较高的可用性、灵活性、扩展性等优势受到人们的追逐。然而，基于传统技术栈构建的应用包含了太多开发需求，云端强大的服务能力红利还并没有完全得到释放。近年来，以容器、微服务、DevOps为代表的云原生技术，可以为企业提供更高的敏捷性、弹性和云间的可移植性，受到了人们的广泛关注。

　　根据云原生为企业带来的价值的调研，IDC发现基础设施平台化、应用架构现代化、开发运维敏捷化以及业务创新常态化是云原生为企业带来的主要价值。在政治经济环境频繁变化、黑天鹅事件层出不穷的时局下，这些价值可以帮助企业建立数字化韧性，保持行业竞争力。

　　2020年可视为中国市场云原生大规模落地的元年，云原生广泛走入非互联网企业视野。初步估计：当前互联网行业云原生使用率已达到70%，传统大企业为10%左右。据Gartner预测，随着越来越多的企业步入云原生化的进程，更多地采用本地云应用程序和基础设施，到2025年，成熟经济体中85%的大型企业将更多地使用容器管理，远高于2022年的30%。

　　IDC预测也表明，容器软件市场在近几年呈爆发式增长，并且未来五年仍然会保持超过40%的复合增长率。到2025年，容器基础架构软件市场收入将与虚拟化软件市场、云系统软件市场齐平，成为近几年促使软件定义计算市场增长的新动力（300152）。

　　根据IDC的统计，2020年中国容器基础架构软件市场的规模达到1.89亿美元，未来五年市场的复合增长率将超过40%。Gartner报告指出，到2022年，将有75%的全球化企业将在生产中使用云原生的容器化应用。

　　容器软件作为云原生中最重要和不可或缺的技术，从其发展的势头可以预见到中国云原生市场发展的潜力。

　　过去几年，业界致力于使用云原生构建底层架构，相关研究主要围绕容器和微服务展开。利用容器及编排技术解决应用开发环境和部署环境一致性问题，构建了容错性好、管理便捷的底层资源系统；践行微服务理念对单体应用拆分，构建了松耦合的应用开发框架，便捷地实现独立服务的升级、部署、扩展等流程，使用户能够更快地构建和部署云原生应用程序。容器和微服务的组合为云原生应用开发提供了基本的底层架构。在此基础上，当前云原生技术关注点逐渐上移，云原生中间件、服务网格、无服务器等技术使用户更加聚焦业务逻辑，最大化应用开发的价值。

　　在容器及编排技术、微服务等云原生技术的带动下，在云端开发部署应用已经是大势所趋，重塑中间件以实现应用向云上的变迁势在必行。

　　容器技术日趋普及，成为云计算下一代发展热点，云原生技术采纳率持续提升。Kubernetes容器已被超过一半数量的财富500强企业采用。中国信息通信研究院的云计算发展调查报告显示，2019年43.9%的被访企业表示已经使用容器技术部署业务应用，计划使用容器技术部署业务应用的企业占比为40.8%；28.9%的企业已经使用微服务架构进行应用系统开发，另外有46.8%的企业计划使用微服务架构。

　　容器是一种轻量级的操作系统层虚拟化技术，其在操作系统层上创建隔离的运行环境，共享同一个操作系统内核而无需重复安装，但每个容器仍然可以像虚拟机一样单独限制各类IT资源并设置单独的IP地址和管理账户；容器具备应用运行的所有环境变量或配置，屏蔽了底层基础架构的差异，使应用可以在不同服务器节点的容器中快速迁移而无需重新配置环境。随着容器技术的不断成熟和生态的逐步完善，容器应用已经逐步推广普及。Docker技术的开源，极大降低了容器技术的使用门槛，使得容器成为一种技术潮流；此后，Googe又向云计算原生应用基金会（CNCF）捐赠了Kubernetes容器编排解决方案，从而简化了大规模部署容器的管理难度，为容器的进一步普及铺平了道路。与此同时，容器开源社区逐步走向繁荣，活跃的社群不断更新各类容器软件，大型云服务商也积极推动容器技术发展，不断推出细分领域的产品服务。未来容器在软件开发过程中将得到越来越广泛的应用，容器作为PaaS层核心产品，也将成为云计算服务商竞争的焦点。

　　10）AI算力服务

　　面对AIGC大模型的兴起，企业对于数据训练和业务推理的场景需求高涨，企业通常会使用公有云来进行训练，使用私有云来进行业务推理，正好是一个典型的混合云场景。全栈私有云解决方案将提供构建大模型算力底座的计算资源、高速网络连接、海量数据存储和模型管理等服务，一站式解决企业客户使用大模型和AI推理上所需要的存储、部署、运行等需求。

　　A.灵活调度的计算资源

　　大模型在运行过程中对算力要求较高，需要稳定、可靠且强大的计算资源，这和传统云计算平台的技术需求不同，使用到的技术架构也有不同。在GPU多机多卡调度上，可以采用基于Surm或者kubernetes的调度引擎，结合基于InfiniBand的网络以实现4*400G的高速连接，统一提供CPU、GPU等多种异构计算资源的调度及管理，充分利用不同异构资源的硬件加速能力，加速模型的运行及生成速度。

　　B.海量高速访问的数据存储

　　大模型在训练运行过程中会采用和生成大量数据，需要高可靠、超高性能的数据存储，特别是对并行文件系统有独到的需求，这就需要AI算力平台能对接和管理多种全闪并行文件存储，同时也需要存储海量训练数据和数据集到对象存储，如一个新能源车制造商为了数据的模型训练，保存来自智能汽车的数据可能高达1000P。并行文件存储和对象存储构成了AI智算的两大存储池，存储资源的池化将有助于模型和生成数据的自由流通，提升数据利用率。

　　C.高性能分布式网络

　　AI模型的训练和推理需要大量数据的传输和存储，对于基础底座的网络性能要求较高。除了通常的10G/25G/100G以太网络之外，还需要利用到高速RDMA网络以及InfiniBand的网络，共同提供算力资源的网络和存储，透传物理网络性能，以显著提高模型算力的效率和性能。

　　D.全托管式模型服务

　　模型即服务（ModeasaService，MaaS）是将训练完的模型部署到企业端提供给用户使用的服务。通过MaaS，开发人员可以简单调用模型，无需了解复杂算法和实现细节。结合应用场景和与企业内部数据的对接，MaaS可以实现高效智能的数据分析和决策，提升模式训练价值。企业的模型服务往往不止一种，需要面向企业建立全托管模式的模型服务来支撑各种AI分析场景，使其成为AI时代的基础设施之一，从而为下游应用提供安全、高效、低成本的模型使用与开发支持。

　　（3）行业主要技术门槛

　　云计算行业具有较高的技术壁垒，主要体现在核心技术复杂艰深、更新迭代速度快、定制化开发和专业化服务需求强等方面。首先，云计算核心技术范围广泛，涵盖计算虚拟化、软件定义网络、软件定义存储、超融合架构、容器、数据库、微服务、DevOps、高可用、云安全等众多领域，且技术难度较高、对产品性能影响较大，只有拥有全面深入技术储备的公司才能提供稳定高效的云产品和服务；其次，云计算处于新一代信息技术前沿，创新理念和技术层出不穷，企业需要准确把握技术发展趋势，持续进行技术创新；同时，随着AI智算的需求兴起，技术的迭代发展很快，以网络举例，原都是10G、25G网络，在AI智算时就发展成为了200G/400G的高速网络，基于RoCE的三层网络构建技术难度成倍提升，且由于造价昂贵，就需要有对应工程经验的技术团队和产品来支撑。最后，云计算落地过程中，不同行业用户对云计算产品存在个性化需求，云计算厂商需要根据客户要求快速进行针对性的研发并不断提升产品质量水平，这一方面对企业产品更新速度提出了较高的要求，另一方面也要求企业掌握产品底层技术，确保技术独立自主。因此本行业存在较高的技术壁垒。

　　2.公司所处的行业地位分析及其变化情况

　　（1）私有云领域

　　1）私有云行业参与者多样化，原创性技术创造持续增长空间

　　私有云市场具有庞大的生态体系，包含部件提供商、基础架构提供商、独立软件开发商、系统集成商等。其中云计算厂商主要提供基础技术能力，硬件厂商和电信运营商主要提供服务器等设备、网络资源、数据中心服务，独立软件开发商、系统集成商等提供分销、交付、垂直行业解决方案或特定应用开发等服务。公司从2014年开始布局私有云，拥有企业级全栈云平台、云易捷等云产品，并在长期企业服务中得到实践验证，帮助金融、能源、交通、制造、教育、医疗等行业客户实现业务系统迁移上云和数字化转型。

　　随着“十四五”数字经济发展规划提出，大力推进产业数字化转型，推行普惠型“上云用数赋智”服务，推动企业上云。“十四五”规划《纲要》提出，加强原创性引领性科技攻关，提升企业技术创新能力。“二十大”报告提出，加强基础研究，推进关键核心技术攻关和自主创新，完善科技创新体系，加快实现高水平科技自立自强。作为国内少有的坚持自主研发、技术原创的企业，公司在为客户带来自主可控、安全可信的云产品和方案的同时，联合芯片、服务器、操作系统、中间件、数据库、信息安全等国产基础设施厂商，以及OA系统、办公系统、邮件系统等国产应用软件厂商，共同服务企业信息技术应用创新，为持续增长创造空间。

　　2）私有云行业技术参差不齐，标准化服务组合成未来趋势

　　在私有云核心架构上，市场参与者的技术水平参差不齐，整体技术水平仍有待提升。根据IDC《中国私有云建设市场预测，2019-2023》，传统私有云平台缺乏标准化或者一致性，大量的一次性设计产品带来了管理和扩展的复杂性，并阻碍了新的服务交付。未来的私有云产品和解决方案应在同质化硬件基础上运用软件定义的架构，并提供标准化的私有云服务组合，并与共享云平台实现无缝集成。

　　3）软件定义存储和超融合需求强劲，公司建立优势地位

　　软件定义存储产品和超融合作为私有云部署的领先架构，受到了IDC、Gartner等权威机构的广泛关注。据IDC《中国软件定义存储（SDS）及超融合存储(HCI)系统市场季度跟踪报告，2022年第四季度》（2023年发布）预测，未来五年，中国软件定义存储市场将以11.2%的复合年增长率（CAGR）增长；在2027年的市场容量接近43亿美元；其中面向海量非结构化数据处理的对象存储细分市场仍保持较高的年复合增长率，达到14.6%；市场对超融合系统解决方案的需求依然强劲，将在未来5年保持8.5%的年复合增长率，远超传统存储阵列在未来五年中3.6%的年复合增长率；2027年，超融合市场规模将达到近33亿美元。

　　软件定义存储产品是公司高速增长的重点布局产品，在块存储和对象存储细分市场初步取得一定成绩。在沙利文《2023年中国云存储解决方案市场综合竞争表现——FrostRadar》中，公司在创新指数与增长指数均有较好表现，处于挑战者象限。青云超融合产品在医疗、教育等传统行业中持续发展。根据IDC发布的《中国软件定义存储（SDS）及超融合存储（HCI）系统市场跟踪报告，2022年第二季度》，2022年度超融合市场份额位列行业第9。

　　（2）公有云领域

　　当前，国内公有云市场竞争激烈，行业头部厂商如阿里云、腾讯云等，依靠全面的产品布局、雄厚的资金实力和规模效应带来的低成本着力进行市场扩张，已取得市场优势地位，占据大部分市场份额。

　　公司公有云业务规模较小，但公司公有云的相关技术仍具有较强实力。未来公司对于该项业务的核心定位，是将其作为混合云战略的一部分，形成具有独特竞争优势的、高度一致体验的混合云解决方案进行交付。同时，公司公有云也会与其他产品深度结合，成为其他产品服务化的载体，创造更大价值。

　　（3）AI算力领域

　　智能算力市场近年来在人工智能技术的推动下发展迅猛。IDC发布的《FutureScape：全球云计算2024年预测——中国启示》提出，“到2026年，50%的企业将与云提供商形成生成式AI平台、开发者工具、基础设施的战略合作”。AI算力作为青云科技抢先布局、2023年重点发力的新兴领域，主要产品与服务、核心战略均符合技术发展、市场需求、政策引导等要求。

　　IDC预计到2026年中国智算规模将达到1271.4EFLOPS，未来复合年增长率（CAGR）将达52.3%，远高于同期通用算力规模的增长率。政府对人工智能产业的支持，包括税收优惠、资金扶持等政策，也极大地促进了智能算力市场的扩张和发展。这意味着中国将建设更多的智能算力中心。青云AI智算平台等产品服务智算中心建设与运营，高度解耦、高度标准化，与异构硬件设施高度兼容、与主流大模型等AI应用易适配，正在逐步收获市场信赖。

　　《中国算力租赁行业发展趋势分析与投资前景研究报告（2024-2031年）》显示，智能算力租赁作为云计算服务的一个重要细分领域，有望在未来数年内打开千亿元级的市场空间。面对大算力高成本的背景，以及大模型技术的落地应用和更多场景的挖掘，市场上开始出现算力租赁服务，以降低企业使用AI算力的成本门槛。青云AI算力云服务通过云端的AI算力资源，降低了企业获取和维护高成本算力基础设施的门槛，除了服务AI应用企业，正在向自动驾驶、医药研发、智能制造等领域扩展，以服务企业深入的数字化转型需求。

　　（4）混合云领域

　　全球的混合云市场发展相对较早，微软于2014年起开始布局混合云市场，研发私有云产品AzureStack，与其公有云Azure统一架构，大幅提升用户体验。亚马逊一方面建立自有混合云解决方案，另一方面与VMware合作，推出VMwareCoudonAWS服务，形成全面的混合云体系；微软AzureStack、AWSOutposts等混合云服务，使企业能够在本地和公有云间，使用相同的代码和编程环境。IBM也于2018年以340亿美元收购RedHat，强化混合云服务。

　　相较全球市场，中国混合云市场尚处于发展初期，采用混合云的企业比例较低，未来仍有较大发展空间。Gartner在《中国混合云运营的三个重要经验》报告中指出，中国的混合云采用率在2021年达到了42%，预计到2024年，其渗透率将达到70%，远高于50%的全球平均水平。在中国，混合云的采用已成为主流趋势，其发展已不再局限于技术层面。混合云的运营范围已从传统的专注于单一的本地环境风险缓解和成本控制，发展为在管理风险和成本的同时，提高敏捷性，并对在各类云环境中完成这些任务的复杂性进行管理。混合云作为云计算行业发展演变的重要趋势，已成为国内各个云计算厂商争相布局的方向。《IDCMarketScape:中国混合云基础架构2023年厂商评估》（2023年11月发布）报告指出，作为数字化新基建的核心，云基础架构将迎来新的一轮建设周期。青云作为主要厂商进入该报告。

　　与海外微软Azure提出的“统一架构和统一体验”的混合云核心主张相一致，公司同样始终坚持云产品与云服务的一致性，于2014年即提出“公私统一”架构混合云体系的技术主张，并付诸实践。作为业内率先布局混合云业务的厂商，公司立足于公私统一架构，帮助客户快速部署混合云，实现公有云和私有云的一致交付、一致管理、一致体验，打通多云数据孤岛，降低后续运维管理难度；公司依托云原生技术，形成了“面向应用”的混合云方案，实现业务自由迁移和无缝部署，持续领跑混合云；同时，公司形成了强大的云网融合服务能力，帮助客户实现各业务节点的高速互联，在市场上形成了独特的竞争优势。

　　目前，公司已经帮助中国农业大学、中国国航（601111）、洋河股份（002304）、天佑儿童医院、国家电投、浙报集团、蓝月亮等知名企业、机构实现混合云平台建设。

　　（5）云原生领域

　　云计算技术具有不停演进的特征，当前已经进入到云原生时代。其中，容器作为云原生核心技术之一，已经成为发展热点，各大云服务商均着力布局。Gartner预测，随着越来越多的企业步入云原生化的进程，更多地采用本地云应用程序和基础设施，到2025年，容器基础架构软件市场收入将与虚拟化软件市场、云系统软件市场齐平。《IDCFutureScape：全球数字创新2021预测—中国启示》指出，到2024年，新增的生产级云原生应用在新应用的占比也将从2020年的10%增加到60%。

　　公司的KubeSphere容器平台作为唯一一个由中国公司发起、具有世界级影响力的开源容器平台，凭借“开箱即用”的体验，可以为用户提供友好的操作界面和丰富的企业级功能，包括：DevOps、微服务、可观测性、多集群和多租户管理、云边协同等，帮助用户敏捷构建和管理云原生应用，加速云原生落地。

　　截至2023年12月末，KubeSphere获得超100多个国家和地区用户青睐，下载量近百万，GitHub上Star数达13,900个，Fork数超2,000个，论坛注册用户数超6,400人，全球贡献者累计超430人，在全球开源容器领域受欢迎程度位列第二，已有上万家企业用户在生产环境中使用。

　　基于KubeSphere，公司加强商业化布局，陆续推出KubeSphere企业版、KubeSphereLuBan云原生操作系统、KubeSphereMarketpace应用市场、QKE容器引擎、KubeSphereCoud云原生应用服务平台、云原生备份容灾SaaS服务等产品和服务，加快云原生数据库、云原生存储等方面布局，以打造完善的云原生产品和服务支持体系，构建云原生场景方案，并提供培训、指导、咨询等服务，为金融、交通、能源、医疗、教育、制造、互联网等企业定制符合自身需求的云原生专属方案，更好地实现云原生转型。

　　2023年，Gartner发布的《Too：VendorIdentificationforContainerManagementinChina》报告（《工具：中国容器管理供应商识别》）将公司作为代表供应商入选，KubeSphere容器平台同时入选推荐产品。公司也联合开放原子开源基金会等共同发起云原生工作委员会。

　　（6）虚拟化领域

　　虚拟化市场不仅保持着稳健的增长速度，竞争格局也在发生变化，国内厂商崛起并积极挑战国际品牌的地位。Gartner2023年《全球服务器虚拟化市场指南》（MarketGuideforServerVirtuaization）表示，服务器虚拟化市场正在面临十多年来最重大的颠覆性影响。博通收购VMware事件将对市场带来影响，Gartner客户也在寻求可替换目前和/或未来工作负载的服务器虚拟化解决方案。未来企业工作负载的基础设施评估将包括各种扩展的选项，这些选项将包括越来越多不同形式的服务器虚拟化（容器、基于硬件的、云基础设施和/或微型虚拟机）。

　　《全球服务器虚拟化市场指南》也甄选出20家全球领先的服务器虚拟化代表厂商，供企业用户进行产品选型参考，青云也成功入选，说明公司虚拟化平台能力在全球市场的影响力日益提高。　　同时展现出“与云平台更加紧密的集成和解耦合能力增强”等符合市场趋势的特征。

　　3.报告期内新技术、新产业（300832）、新业态、新模式的发展情况和未来发展趋势

　　（1）数字经济引发云计算繁荣政策指引转向深度上云用云

　　数字经济发展已经上升到国家战略高度。“二十大”报告指出，“加快发展数字经济，促进数字经济和实体经济深度融合，打造具有国际竞争力的数字产业集群”。一方面，在数字经济的大潮下，各行各业加快了数字化转型进程，云计算作为数字经济的“底座”，赋能产业发展的作用也愈发显著，市场对云计算的需求不断增加。另一方面，在新基建、东数西算等利好政策的引导下，云计算发展带来了历史性的发展机会，我国云计算市场呈现快速发展态势。此外，“双碳”目标也促使更多企业选择成本更低、更绿色的云计算代替传统IT基础设备，为云计算市场持续增长创造了条件。

　　政府大力推进各行各业深度上云用云，不断完善云计算相关国家标准、行业标准的制定工作。一方面，云计算标准不断向云原生、云网融合、云边协同、高性能计算、AI智算服务、软件工程、数字化、开源等技术方向拓展，促进云计算产业持续创新发展。另一方面，政务、金融、工业、交通、医疗等行业应用标准数量显著增加，在规范各行业云计算平台和应用建设的同时，推动云计算向行业深度应用落地。

　　（2）多种部署模式及多样化云计算形态成为趋势

　　随着数字化以及国家产业政策的支持，传统企业客户逐步成为上云主力。云服务在除政务、金融等典型传统行业外的其他传统行业中加速渗透。随着企业上云程度持续加深，用户在服务形态、平台性能、数据安全、建设成本等方面的需求层出不穷。在原有公有云、私有云、混合云的基础上，市场又催生出分布式云、专有云、托管云等新型部署模式。随着企业上云比例和用云经验的增加，多云、混合云、跨云部署正成为国内外企业的用云策略。

　　企业上云用云进入到了新的发展周期，呈现出从资源上云到架构用云、从粗犷使用到精细治理、从功能优先到安全稳定兼顾的发展特点。在新周期下，云计算呈现出新的发展特点：一方面，云原生技术和能力不断成熟，最近几年，容器技术、微服务、DevOps等云原生技术逐渐成熟和广泛应用，加速了企业IT要素变革；另一方面，随着企业数字化程度不断加深，企业用户对算力种类及数量、有效感知、高效利用等提出了更高的要求，云服务将逐渐向算力服务模式演进。

　　(3)聚焦金融信创行业，加速金融基础架构迭代升级

　　随着人民银行在《金融科技发展规划（2022-2025年）》中提出一系列金融行业的科技发展规划，金融行业的技术可控，国产安全被正式提上舞台。同时，金融业对于云平台监管收紧，使金融云国产化成为业内主流形势。基于公司在云计算领域深厚的技术积累以及多年为金融企业“上云赋智”的服务经验，结合金融数字化发展背景，响应国家建设普惠性、现代化金融体系的发展需求，青云科技的“信创金融行业云”将聚焦助力金融业数字化转型升级，为金融业客户打造符合监管的国产化行业云。

　　青云科技的“金融信创云”平台专针对国产化基础硬件设施进行底层代码级的性能优化、可靠性优化和安全性增强。适配了各大国产化芯片体系，实现从底层硬件到操作系统，从基础云平台再到上层应用组件的全栈国产化。在满足国家信息安全要求的同时，平台还实现了一云多芯架构，支持在同一云平台中使用多种国产芯片，满足各种不同的国产化芯片和操作系统的要求。目前，青云信创金融行业云已实现异构技术在多种主流CPU架构资源池中无缝协同，并且具备支撑多种业务场景下的一云多芯、多栈协同能力，可以有效赋能金融客户不同业务阶段对国产化的安全保障诉求。

　　(4)加快教育医疗行业布局，解决行业客户痛点

　　近年来，数字化转型进程加速，科技与商业碰撞出新火花。在医疗、教育领域，除国家政策持续倾斜外，各机构、单位及企业用户也主动求变，希望通过深入运用云计算、人工智能、大数据、物联网等新一代信息技术，全面落地数字化转型。

　　随着云计算、大数据、物联网等信息技术与医疗加速融合，以医疗云为代表的医疗新业态，成为激发医疗信息系统改革的动力。同时，分级诊疗、多点执业等政策的推进以及医疗机构的成本控制需求，促使医疗机构选择由传统数据中心向云化方向转型。

　　基于此，青云科技通过综合医疗机构对医疗云应用场景、医疗云服务方式、医疗云安全等需求，以及新型互联网医疗业务对传统信息系统提出的挑战，以“一横N竖”的总体思路，推出了“医疗云存储解决方案、医疗混合云方案、医疗超融合解决方案、移动医疗解决方案、院内一站式服务管理解决方案”五大解决方案，为医疗机构数字化转型打造了新型“云底座”。

　　借助“公私统一”架构，青云医疗混合云解决方案帮助医疗机构打通了医院各部门之间的信息壁垒，实现数据的统一收集、管理和分析，促进跨部门协作，提高医疗服务效率，同时降低自建大型数据中心的建设成本，减少运维成本。而针对互联网医疗业务与互联网数据传输交互需求，该方案既保证了医院云病历、医学影像等资料在云中共享，助力远程诊疗，也帮助患者在线完成预约挂号等，简化看病流程，实现患者、医生、医院多赢。例如，青云科技助力西昌市人民医院建设的医疗云平台，实现了院内专业医疗软件、核心管理系统等众多业务系统统一上云、统一管理、统一运维，成功入选《IDCPeerScape：中国医疗专属云建设案例与实践洞察》。

　　在延续公司2022年在医疗行业的快速拓展之后，2023年公司持续深入寻求行业发展，新获得超过10多家新的医疗行业客户，持续推进医院的数字化进程。

　　在教育行业，随着教育信息化2.0进程加快，建设智慧校园已成共识。作为一家技术领先的企业级云服务商与数字化解决方案提供商，青云科技充分发挥自身在信息技术领域的优势，将云计算、大数据、物联网等技术与高校的人才培养、教育教学、学科发展、科学研究等各项工作深度融合，研发了高校混合云建设方案。该方案通过构建面向高校全场景的混合云云数据中心，实现高校公有云、私有云、虚拟化等异构平台的统一管理与运营，资源池按需调配，并基于云计算的服务交付模式，提升高校信息化水平，全面推进教育新型基础设施建设，更好地服务教育、教学和管理创新。青云科技充分发挥自身在信息技术领域的优势，将云计算、大数据、物联网等技术与高校的人才培养、教育教学、学科发展、科学研究等各项工作深度融合，研发了高校混合云建设方案。该方案通过构建面向高校全场景的混合云云数据中心，实现高校公有云、私有云、虚拟化等异构平台的统一管理与运营，资源池按需调配，并基于云计算的服务交付模式，提升高校信息化水平，全面推进教育新型基础设施建设，更好地服务教育、教学和管理创新。同时，青云科技还为高校的科研任务带来了极大的帮助。一方面，其可提供弹性灵活、快捷高效、安全可靠的超算服务，能够轻松满足科研高性能计算需求。另一方面，其集成了丰富的开源组件，AI云计算框架可一键交付，非常适合科研场景，加速教师和学生在复杂算力场景下的科研和学习工作。青云科技助力清华大学软件学院打造的多区域统一科研云平台，为教师推进大量科研任务提供了高效、稳定的平台支持，极大减少了教师在复杂环境部署和环境管理工作上花费的时间；帮助中国农业大学打造异构混合云平台，通过创新性的云服务管理，使IT资源服务化，将申请、审批、自动部署、自助运维、计量计费、用量分析等一系列数据中心管理的业务流程打通，使农大实现校园全面智慧化成为可能。2023年，公司继续开拓教育行业客户，包括中南民族大学、西北师范大学等院校相续成为公司的客户。

　　（5）多行业拓展信创，完善云计算可信生态

　　数据和系统安全是政务、央国企、交通、电信等单位云平台建设的重中之重。随着信创异构兼容性改造的不断演进，信创产品的功能、性能不断提升，包括央国企在内的多个行业逐渐引入信创产品到自身云平台中，并且以信创生态为契机，不断加强各行业的可信生态。

　　公司在秉承金融信创建设经验的基础上，充分调研不同行业客户对信创、密评的需求，完成产品基于银河麒麟操作系统全场景多路线的适配覆盖，实现不同场景一云多芯的统一管理。扩展对更多信创平台的支持，在新硬件上实现了对申威芯片的服务器适配。同时根据政府单位的要求，在国产替换上实现了云平台使用的开源数据库替换成国产数据库的方案验证和政府单位认证，为政府提供全栈信创云平台产品。

　　（6）打破资源孤岛的分布式云服务

　　随着物联网、人工智能的不断发展，现有的云计算基础设备面临着不断上升的海量数据，这导致存储成本、计算成本以及企业灵活扩展的能力逐渐走向瓶颈。分布式云计算将算力服务按照地域进行有机地划分，多个地域的算力既可以相互独立又可以相互融合，可以按照一定的业务需求来进行相互访问的同时又可以按照业务策略进行各自独立的运营。每一个地域节点都可以互相提供服务，不再依托于某一个中心化的平台。这带来的是更低的成本，同时拥有更多可灵活扩展的资源。而数据的价值，也因为不受制于单一平台，产生了更强的流动性，带来了更高的数据资产价值，更为容易地打破资源孤岛。国家在规划统一调度服务平台正是这一需求的努力目标。

　　基于算力共享的潜在需求和业务目标，公司构建的分布式云是云计算从单一数据中心部署向不同物理位置多数据中心部署、从中心化架构向分布式架构扩展的新模式。同时可以为分布式云引入云边协同，提供了一种更加全局化的弹性算力资源，为边缘侧提供有针对性的算力，通过将一致架构的云基础设施和服务，从中心领域延伸到业务所需的各类位置，包括城域范围内的热点区域、企业的数据中心机房、以及企业的各类业务现场，让云的能力无处不在，让企业可以从全局的视角重新思考业务的分布策略，加快企业全面云化的进程。

　　（7）日渐成熟的多集群云原生管理平台

　　随着全球云原生生态的不断发展，越来越多的企业将业务从传统架构改造到了云原生架构，容器管理平台和云原生应用管理、Devops已经成为领先客户的标准应用架构。同样，2023年成为了公司云原生平台KubeSphere在技术创新和市场拓展上的又一里程碑年。在这一年中，KubeSphere社区版和企业版均实现了重要的版本迭代，分别推出了3.4.0和3.4.1社区版，以及3.4.0和3.5.0企业版，这些更新在可观测、边缘、跨云多集群管理、安全等多个领域持续加强，并针对当今市场上多样化GPU设备的进行了支持，如英伟达、昇腾和摩尔等，展现了KubeSphere在云原生技术领域的持续领先。

　　2023年第四季度，KubeSphere推出了具有创新理念的KubeSphereLuBan，这不仅是一个里程碑式的产品，并且代表着公司在云原生领域生态合作的理念和技术实现，即通过一个开放的技术框架来更容易地集成第三方合作生态的组件和产品，并且通过将其服务于KubeSphere海量的客户来形成新的商业价值，它带来了线上市场平台，为企业客户和合作伙伴提供了一个集中的解决方案交易和服务平台，为此公司随之上线了KubeSphereMarketpace。LuBan的理念和产品一经推出便广受欢迎，截至年底，已有超过15家合作伙伴与KubeSphere签约，计划推出相关的扩展组件。

　　通过开源社区和LuBan，KubeSphere成功构建了一个强大的生态系统，不仅在线下通过社区版和企业版支持企业客户的数字化转型，也在线上通过kubesphere.coud平台触达全球用户。线上线下（300959）的联动，围绕LuBan扩展组件构建的生态，形成了一个强大的三驾马车组合拳，进一步巩固了KubeSphere在全球云原生领域的领导地位，为企业提供全面、创新的云原生解决方案。

　　公司还充分研究了云平台和云原生融合技术，开创性地发布了全新QKEPus平台，将云平台的技术和容器管理平台、AI套件、容器安全组件进行集成，支持在云内、云外，物理裸金属服务器上提供统一的容器管理和云原生平台。无论客户的应用是基于虚拟化还是基于云原生的，QKEPus致力于为客户提供多场景多应用场景统一的资源和应用运行管理服务。

　　（8）面向更完善AI计算场景的智算平台

　　AI是2023年业界最大的热点，无论是大模型训练还是模型推理，企业对于基于GPU的智算需求大量涌现。而智算中心通常配备高性能算力设备，包括AI专用芯片及服务器、IB/RoCE无损网络设备、高速并行存储设备等，这些硬件设施的投资巨大，技术复杂，迫切需要一个可以提供高训练效率(MFU)和高训练可靠性的建设方案和管理平台。在基于数年建设多元算力平台和研发QingCoudEHPC产品的基础上，公司凭借自主研发的统一资源管理技术，打造AI智算平台，实现对GPU、CPU、HPC等多元算力资源的一体化调度，灵活进行资源切分及分发，显著降低了硬件采购和维护成本；采用智能运维体系，实现自动化部署、故障预测与自我修复，从根本上简化了智算数据中心运维的复杂性；智算平台提供了完备的运营能力，涵盖资源权限划分、用户权限管控、费用明细追踪、发票账单管理等全流程环节，让用户可以直接将其用于智算服务的对外运营,极大地提升了企业的财务管理效率与服务水平。同时也借助领先能耗优化技术，达成严格的环保标准，践行绿色可持续的IT发展理念。

　　AI智算平台基于公司成熟的云原生平台，通过插件方式进行功能和场景的扩展，灵活适应各种业务场景和运行环境。

　　（9）满足多样化场景和算力需求的分布式存储产品

　　青云存储（QingStor软件定义存储）产品线完成了整体的迭代和升级，形成了以QingStorU10000和QingStorNeonSAN两大产品为核心的存储产品线，为青云的各种算力和多样化的场景构建了坚实的数据平台。

　　在非结构化数据存储领域，青云存储基于多年的存储技术积累，在原有的对象存储和文件存储产品基础上，新推出了基于自研存储底层HydroFS的QingStorU10000海量非结构化数据存储。HydroFS是一款公司完全自研的面向海量数据的分布式存储系统；为对象和文件语义的提供了完备的兼容，具有高可靠、高性能、运维和管理简便的特性。HydroFS采用主流的元数据和数据分离的分布式系统架构设计，支持跨平台跨系统安装部署。兼容Posix语义和S3对象语义，提供副本和EC，支持QoS、数据压缩、数据快速恢复、WORM等存储特性。基于HydroFS的U10000继承了原青云对象存储/文件存储的所有能力，覆盖非结构化数据存储的全场景需求。性能方面，U10000对象存储单存储桶可以支持100+亿对象文件，且性能不会随之下降，可以轻松应对AI、IOT、5G等海量数据场景的数据存储和处理需求。

　　作为青云存储的另一款核心产品，QingStorNeonSAN则在稳定性上做了深度优化的同时，在混合硬盘（SSD+HDD）场景也做了重点优化，扩大了产品的场景覆盖。

　　此外，信创领域，U10000和NeonSAN也是重点发力，完成了对业界主流信创平台的生产化适配，包括海光、鲲鹏、麒麟、统信等信创生态和平台。

　　(四)核心技术与研发进展

　　1.核心技术及其先进性以及报告期内的变化情况

　　（一）技术先进性

　　公司自成立以来，始终紧跟云计算技术发展潮流，围绕云计算市场需求，坚持独立自主进行前沿性、突破性技术创新，现已取得多项重大突破，形成了一套成熟、经验证的核心技术体系，在行业内取得先发优势。其中，公司在云计算相关技术领域有多年的技术研发和实践，数据中心P2P机器人资源调度技术、软件定义网络技术、分布式数据块存储技术、非结构化数据存储技术、企业级分布式ServerSAN存储技术、智能广域网SD-WAN调度技术、云应用开发及运行平台技术、跨多可用区Region多活技术、高并发负载均衡集群技术、SDN容器网络直通技术、DPU弹性裸金属主机、SDN网卡加速，云原生虚拟化、分布式云可观测等技术领域都已经相对成熟，并且通过产品化在商业领域落地于海量的客户，成为企业云计算系统建设的技术基础。从2022年以来，公司落实国家的算力建设战略，结合自身的技术特长，在高性能计算、弹性EHPC、AI智算的技术和产品上进行了深入探索，让云计算、GPU计算、容器计算和HPC技术相结合，为科研院校和企业提供融合高性能计算服务。随着AIGC等算力需求的快速增长，公司借助于过去在算力调度、GPU管理、应用中心上产品上的技术积累，从而得以AI算力平台上快速交付行业客户所需的算力服务和模型服务。同时，公司在云原生上进行了大量研发投资，基于开源社区模式，发布多集群云原生管理平台，云原生虚拟化平台、分布式可观测产品能力、全新的云原生可拓展架构以及在线云原生服务平台。研发数据库容器化技术，发布云技术和云原生融合的技术方案，取得一系列科研成果，让数万企业更容易地在进行应用容器化和云原生系统的建设。

　　（二）模式创新性

　　公司以创新的架构帮助企业构建更加可靠、敏捷、高效的IT基础设施、平台层服务与应用管理平台，显著降低基础设施构建成本和运维投入。传统架构下，企业需要在初期采购大量设备构建IT基础设施，前期投入高，设备安装周期长，无法根据业务需求快速扩展；同时，内部的IT资源被物理设备天然分割，存在大量资源浪费；此外，运营维护极为繁琐复杂，传统IT架构无法应对数字化转型背景下，应用快速开发、迭代，保障企业业务创新的需求。公司以统一的架构实现公有云、私有云和混合云的一致化交付和管理，帮助企业节约IT基础设施初期投资，实现资源的按需弹性敏捷扩展，提高资源利用效率，并极大降低了IT设施的运维难度，从而优化资源利用，提高社会生产效率。在云计算领域进入分布式计算的时代，公司在分布式云上做了从技术到运营的双维创新，让客户更为自由地在公有云、私有云的混合模式中进行切换，可以根据企业的需求和商业技术能力来动态地建设混合云。同时，在继续加强公司在IaaS、PaaS模式的基础上，积极拓展全新的如订阅、SaaS模式、合作开发模式、OEM模式等，在公司产品化能力提升的基础上结合不同规模的需求来探索更为灵活的商业模式，一方面提升基于渠道的商业拓展，另一方面则满足特定客户的自主可控的需求，积极地为客户提供灵活、可靠、便利的技术服务化能力。

　　（三）研发技术产业化情况

　　公司成立以来，在ICT领域已成功研发多项软件产品，包括QingCoud公有云、企业云、HPC超级智算平台、工业仿真云、AI智算平台、桌面云、青立方超融合系统、QingStor企业级分布式存储、KubeSphere容器平台、KubeSphereCoud云原生在线服务平台、KubeSphereVirtuaization云原生虚拟化平台、iFCoud统一多云管理平台、SD-WAN智能广域网服务和RadonDB分布式数据库、RadonDBDMP管理平台及OpenFunction函数计算平台等，涵盖分布式操作系统、分布式存储（含块存储/文件存储/对象存储）、应用开发框架、软件定义网络、智能广域网、分布式数据库、Serveress等云计算核心技术领域。公司以丰富的产品组合为大量企业提供服务，帮助客户构建和运维更加可靠、敏捷、高效的ICT基础设施、平台层服务与应用管理平台，显著降低基础设施构建成本和运维投入，客户主要有中国人民银行、中央债券登记结算中心、中国银行、中金、光大银行、泰康保险、中国太平、大家保险、中国人寿（601628）、高深智行、中国农业大学、中国远大集团、中国国航、江苏交通控股、新疆交投、中移金科、华数传媒（000156）、国家超算济南中心、当升科技（300073）、浙江日报、洋河股份等机构或企业。

　　（四）未来发展战略

　　伴随着云计算、云原生、边缘计算、5G、人工智能等基础技术的再次进步，数字化已经从生活领域进入了广泛的生产和社会服务领域。云计算将不再简单局限在数据中心平面，将会进一步走到分布式算力节点，走到边缘，形成“云+边+端”，由广域智能网络连接起来的广义云计算平台。面对数字化逐步深入的发展趋势，公司提出“广义混合云战略”，即打造覆盖“云、网、边、端”全场景的数字平台，建立平滑无缝的统一架构的混合云基础架构。

　　随着国家大力提倡企业数字化，通过数字化来提升企业的综合竞争力，数字化建设已经成为企业发展的重要且核心的组成部分。云计算作为数字基建的底座，已经成为作为国家数字化建设战略中最为重要的组成部分。云计算不但是互联网和企业IT的基础设施，也成为了很多行业的基础设施，比如能源勘探、生物医药、工业仿真等行业；同时算力成为企业数字化建设的基础和核心，科研和工业生产都需要有强大的算力来支持。公司依托“云、网、边、端”全场景混合云的优势，研发和推广分布式云，帮助算力枢纽有效运营，通过高速网络实现算力按需调度和数据快速流转；同时将云计算和高性能计算、AI智算、容器计算结合，帮助企业建设超级智算平台。公司将通过利用云计算的网络和存储虚拟化、可信计算以及加密技术，充分保障客户数据安全，来有效承接科学计算、工业仿真、大数据、智慧城市、政务业务、人工智能以及云原生的多种业务类型。

　　另外，公司在信创领域积极发挥产品自主研发的技术价值，在金融信创领域和国家主管单位积极配合，深度参与到相关信创技术标准的制订。通过和国产CPU、国产操作厂商及应用厂商的深度合作，进行了多种芯片和操作系统和中间件/数据库的移植和兼容性验证测试。同时通过组织“繁星”计划来建立信创生态联盟，和数十家国内主流的应用厂商合作来实现国产应用软件和公司主要产品的适配，为客户提供一揽子完整的信创解决方案。特别在金融行业深入金融信创的落地实践，配合多个金融客户进行金融信创的技术验证和实际生产落地，以“双栈”战略确保金融客户更为稳妥地建立信创云服务。

　　2.报告期内获得的研发成果

　　截至2023年12月31日，公司累计获得发明专利19个，外观设计专利27个，软件著作权122个，其他作品著作权10个。

　　3.研发投入情况表

　　研发投入总额较上年发生重大变化的原因

　　本期研发投入占营业收入比例较上年同期减少16.19个百分点，主要原因系公司本期持续降本增效，且本期收入较上年同期有所增加所致。

　　4.在研项目情况

　　情况说明

　　说明1：完成1.0版本的功能需求实现，正在进行2.0版本的开发工作，重构了客户账单相关的功能。

　　说明2：基于Fink实时计算和Hudi数据湖技术研发数据可视化运营平台，打造数据采集、存储、处理及分析的数据闭环，给客户提供实时的消费统计数据，给公司提供客观的数据和直观的图形化分析报告，来提升企业运营及决策的效率。

　　说明3：发布了企业云6.1版本。更新内容包括重构了配额管理；升级监控告警，增加对PaaS服务的监控服务；重构告警服务功能，提供告警策略、告警记录和一键告警功能；新增空间多级资源管理能力；优化了资源转移流程，支持租户更灵活地管理资源变更；优化对整体运行资源状况的管理和视图。对巡检功能进行了版本迭代，提高了云平台主动发现风险的能力。

　　说明4：通过对云运行环境的监控和对业务流程的定义，帮助云服务提供者管理运营好云基础设施的硬件和软件，实现服务稳定和可持续运营。能够适配公有云，私有云多种云模式，降低维护成本。通过灵活的权限控制，满足集团化运行多角色权限的要求。通过集中的运行监控和告警机制，以及多维度的运行视图来实时了解运行状况，及时发现问题，从而高效管理云计算平台的环境运行情况。

　　说明5：产品已发布，正在公有云运营。

　　说明6:为公有云用户提供域名权威解析服务。辅助域名所有者可视化管理域名智能解析，并跟踪域名解析情况。

　　说明7：完成里程碑版本v4.2和4.5的发布，增加对传统集中式存储的支持，支持纯虚拟化部署的方式；更进一步完善对信创虚拟化环境的支持，支持x86+arm异构芯片统一纳管；优化集群异常宕机场景下自恢复的能力；简化安装部署流程。

　　说明8：青云面向中小客户的轻量级产品，以虚拟化及其相关管理作为出发点，实现计算、存储、网络的弹性高效利用及自动化资源管理，实现资源的集中按需分配、动态调度调整、敏捷部署、关键应用业务支撑、应用业务上云就绪，满足客户对于资源的可靠性、可用性、高性能及安全性的管理要求。

　　说明9：发布了企业云6.1版本，重点优化了云平台和容器云的结合，容器集群支持BM节点，完善了容器网络和云平台网络的集成；进一步增强产品中心模块，完成对各类IaaS产品规格和定价的管理，便于企业客户快速实现基于青云云平台的运营服务；增强了弹性高性能计算平台，EPFS

　　存储支持开源Lustre并行文件系统。升级了对云安全池和云防火墙等安全保护能力，通过更新的流量牵引机制简化了网络的安全配置；增强了配置中心的管理能力，完成对后端服务配置文件的纳管，从而简化了系统的配置复杂度；发布了企业空间，基于组织架构的资源管理方式，增强了云平台的人员组织授权管理能力；发布了web-instaer，简化了安装部署流程，提升了部署效率；说明10：使用公私托混同一架构模式及P2P机器人资源调度算法为企业用户提供可扩展、稳定性高、高性能的虚拟化、物理主机、分布式存储、SDN网络、安全及自动化运维管理服务。

　　说明11：已实现应用，项目持续迭代。在6.1版本里增加IAM对VDC管理服务的支持。

　　说明12：对云端服务提供统一认证及授权服务，支持策略、身份、访问权限、跨账户资源共享、应用间授权等企业级安全和资源管理能力。

　　说明13：已实现应用。

　　说明14：通过研发基于大数据实时采集及处理技术的计量计费系统，提供各种类型产品和服务的计量和计费能力，成为“资源为中心-->应用为中心-->服务为中心”战略落地的重要支撑系统。说明15：新发布了基于自研的HydroFS为底层的非结构化数据存储平台QingStorU100005.0，增加了纠删码支持，提供对象存储的多版本管理能力，增加更多信创平台的支持。

　　说明16：提供云原生时代的全栈分布式存储服务，为结构化和非结构化数据提供高效存储，满足企业数字化对于海量数据的存储和处理需求。

　　说明17：功能已上线，随公有云运营和项目交付常规维护。

　　说明18：（1）能进行合作伙伴的基础管理、售后服务电子化；（2）工单、审批等功能产品微服务化；（3）支持公有云，私有云环境部署并使用。

　　说明19：已实现应用。

　　说明20：为设备与云应用的交互提供安全连接，实现海量设备管理，结合QingCoud其他服务如QingStor对象存储、时序数据库、大数据等，对设备生成的数据进行收集、处理、分析，帮助用户轻松构建IoT应用。

　　说明21：已实现应用。

　　说明22：基于IaaS云平台研发的可集中统一管控、支持多种协议、数据安全性高的桌面云平台。说明23：已实现应用。

　　说明24：为大中型企业用户的高并发业务场景提供稳定、高性能、可扩展的数据库服务。

　　说明25：已实现应用。

　　说明26：针对公有云、私有云、混合云、边缘云等场景，为企业客户提供统一的云原生应用分发、应用生命周期管理、应用自动交付的应用管理平台。

　　说明27：已实现应用。

　　说明28：实现主流公有云、私有云、虚拟化的主流云平台的管理和自服务化，实现场景化的自动化运维和运营管理功能。

　　说明29：企业版3.4和3.5发布，持续加强企业场景专有功能，提升客户体验，主要核心更新包括：（1）安全能力提升，产品安全加固，cve防范能力加强；（2）强化水平伸缩能力，提供几十种弹性伸缩指标；（3）支持企业空间网关与租户级存储配额；（4）可观测中心可视化配置体验优化；（5）针对当今市场上多样化GPU设备的进行了支持，如英伟达、昇腾和摩尔等，除以上主要更新，包含新功能、优化及加强，bug修复等几十项变化。

　　2023年Q4推出了具有创新理念的KubeSphereLuBan，即通过一个开放的技术框架来更容易地集成第三方合作生态的组件和产品，并且通过将其服务于KubeSphere海量的客户来形成新的商业价值，为企业客户和合作伙伴提供了一个集中的解决方案交易和服务平台，已有超过15家合作伙伴与KubeSphere签约，计划推出相关的扩展组件。

　　说明30：为企业用户提供一站式、可插拔、管理云原生应用的容器平台。

　　说明31：已实现应用。

　　说明32：（1）支持多终端（移动、桌面、WEB）访问；（2）提供服务化、托管和私有化多种部署方式；（3）支持海量数据，和多样化数据存储，包括文件，对象和块存储模式。

　　5.研发人员情况

　　6.其他说明

　　

　　三、报告期内核心竞争力分析

　　(一)核心竞争力分析

　　1、技术实力上，核心技术自主可控，中国科技服务数字中国

　　公司深耕云计算领域已达12年，长期致力于技术自主研发创新和产品应用实践，技术实力雄厚，是中国原创科技的典型代表。

　　在技术自主性上，公司独立设计产品架构，自主编写核心底层代码，在国家信息技术安全、数据私密重要性不断提升的背景下，保证技术独立自主，避免了潜在的安全隐患；在技术产品化方面，运行稳定性、运维便捷性、功能完备性均具有突出优势；在技术服务方面，实现了对产品代码的深入掌握，具备了按客户要求快速更新、灵活交付的能力，提高了客户满意度，强化了市场竞争力。

　　2、技术架构上，以“公私统一”架构实现公有云和私有云的一致化交付与管理

　　随着云计算在百行千业的深入应用，传统企业上云、用云已经成为云计算行业增长的核心动力，开启云计算新一轮增长周期。对于传统企业，混合云逐步成为主流架构，企业利用公有云的弹性资源供给，满足并发量较大的应用的峰值处理需求，可有效减少私有云所需的IT基础设施投资，同时利用私有云的安全合规性实现对核心业务数据的自主可控。

　　在传统企业上云和混合云快速发展趋势下，公司以“公私统一”架构实现公有云、私有云的一致化交付与管理，为客户提供一致的使用体验和运维管理，显著降低运维难度，并实现多云环境的打通，便于数据和应用的迁移，减少了产品拓展所需要的研发投入，以较低的开支实现了更具价值的技术成果，在混合云领域建立起独特的领先优势。同时，公司拥有强大的云网融合服务能力，帮助客户实现各业务节点的高速互联。

　　3、产品布局上，聚焦核心优势产品，具有长期发展潜力，全面满足算力需求

　　公司长期以来依靠自主研发获得核心技术，始终保持在前沿领域的研发投入，始终根据市场的发展，进行前瞻性战略布局。随着技术的成熟、行业的进步，公司聚焦核心优势产品的投入和打磨，不同产品逐步为公司贡献收入，以此获得长期的发展潜力。

　　除了贡献核心收入的云平台和超融合系统，公司的软件定义存储产品伴随着社会存储需求的爆炸性增长，也迎来了高速增长，预计将成为公司新的重要收入来源之一。

　　公司面对云原生技术的成熟商用趋势，不断完善升级云原生相关产品，在具有世界级影响力的KubeSphere开源容器平台基础上，推出了KubeSphere企业版、QKE容器引擎、KubeSphereCoud云原生应用服务平台、云原生备份容灾SaaS服务等，通过KubeSphereLuBan分布式云原生架构与KubeSphereMarketpace插件市场，连接更多云原生应用服务商与个人开发者，打造完善的商业化云原生产品和服务体系和生态服务能力，深度服务客户云原生转型。KubeSphere已入驻合作伙伴AmazonWebServices(AWS)QuickStart、AzureResourceManagertempates、DigitaOceanMarketpace等平台，也与Ubuntu的发行商Canonica等达成深度合作，为全球用户

　　提供多集群管理、微服务治理、应用管理、可观测性、DevOps、函数计算等功能，以极简的部署与管理，帮助企业快速落地云原生。

　　面向信创产业发展，公司打造包括“信创云平台、信创容器、信创虚拟化、信创存储、信创云易捷、信创桌面云”在内的全栈信创产品体系，和国产主流芯片、服务器兼容良好，和上层软件应用厂商合作广泛，生态合作伙伴超100家，帮助金融、能源、政务等行业客户顺利实现IT架构改造升级，业务系统及应用迁移等。

　　面对AI算力需求，公司率先面向智算中心建设者和运营者推出经过实践检验的多元异构算力统一调度、统一管理的智算平台，面向智算资源使用方推出AI算力云服务，帮助企业紧追AI创新步伐。

　　在数字经济蓬勃发展的时代，青云核心产品与服务涵盖了云计算、云原生、AI智算、信创等方面，并且能够屏蔽底层基础设施差异，从基础资源、运营管理等多方面满足企业日益增长的算力需求。

　　4、产品方案打造上，走精品化创新路线，产品标准化、方案场景化，在重点行业获得稳定客户资源

　　公司核心技术自主研发，云产品和云服务高度标准化、模块化，可快速组合形成行业解决方案。在实际落地过程中，公司根据客户业务特点提供场景化解决方案，充分满足客户数字化转型需求，强化公司的市场竞争力，有利于公司业务规模的进一步扩大。

　　得益于突出的技术优势、全面的产品布局和卓越的服务能力，公司在对产品性能要求高的金融、政企、教育、医疗、能源、交通等行业率先取得显著优势，已实现众多标志性项目商业落地。长期稳定服务中国人民银行、光大银行、中国银行、招商银行、泰康保险、阳光保险、中国国航、江苏交通控股、新疆交投、华润创业、人民网、国家电力投资集团、国网黑龙江电力公司、陕西燃气集团、国家超算济南中心、西部矿业（601168）集团、中通快递、洋河股份、清华大学、中国农业大学、武汉协和医院、西昌市人民医院、宜昌人福药业等行业领先企业。未来，公司有望凭借现有业务的标杆效应，实现对重点行业的进一步渗透，迅速扩大业务规模，实现业绩快速增长。

　　5、销售方面上，商业组织架构持续优化，向更广的区域、行业渗透

　　公司持续优化商业组织架构，除深耕优势区域及行业客户外，加快从一线城市向二、三线城市渗透，同时迎合更多传统行业企业的数字化转型需求，提升业务规模。

　　在销售团队搭建层面，公司根据区域与行业内的项目拓展与部署进度，合理调整和配置相应的销售人员，形成项目到人的长期跟踪和服务，与客户建立起长期合作关系。此外，公司会定期开展销售人员产品、技术、服务等培训活动，提升项目“作战力”，实现更好地业务拓展。公司也会借助于优质开源项目的影响力，加持销售团队业务拓展，形成交叉销售，在国内外市场中共同为公司创收。

　　6、客户服务方面，由于技术完全自主可控，产品交付与服务能力突出

　　公司高度重视产品交付与服务工作，客户满意度较高。公司建立了一支经验丰富、能力突出的售后支持服务团队，覆盖架构设计、软件开发、产品交付、部署实施、系统测试、使用培训、项目验收、更新升级、问题咨询、故障修复全流程。

　　由于公司核心技术均为自主研发，产品和服务均高度自主可控，所以在售后的故障排除、技术指导、产品控制等方面具有强大的服务水平，为客户提供全面的技术咨询和支持服务，帮助客户从传统IT架构快速、流畅迁移上云，最大化释放云的效能，敏捷构建云原生应用，获得市场价值，从而赢得稳定的客户关系。

　　(二)报告期内发生的导致公司核心竞争力受到严重影响的事件、影响分析及应对措施

　　

　　四、风险因素

　　(一)尚未盈利的风险

　　报告期公司尚未实现盈利，主要原因包括：一方面，公司前期购置云计算平台所需服务器、网络设备等固定资产的资本性支出金额带来的折旧成本较大；另一方面，公司所处云计算行业竞争非常激烈，尤其是公有云领域因为巨头竞争者的加入，全行业资源使用价格呈下行趋势，公司云服务业务承压降价，增大了盈利难度；公司目前的毛利贡献不足以覆盖期间费用，处于亏损状态。目前具备混合云形态及能力的同行业公司大多均处于亏损状态，公司业绩表现符合行业特点。

　　截至2023年度末，公司累计未弥补亏损余额为-105,938.50万元。公司尚未盈利将造成公司现金流紧张，对公司资金状况、研发投入、业务拓展、市场拓展、人才引进、团队稳定等方面造成影响。公司短期内无法现金分红，将对股东的投资收益造成一定程度的不利影响。公司将持续投入云计算产品的研发，存在近期的毛利贡献不能完全覆盖研发和销售投入从而加大短期盈利的难度的风险。

　　(二)业绩大幅下滑或亏损的风险

　　2023年度公司延续上年战略调整方案，一方面着力增加高毛利业务规模，大力发展公司核心优势产品，聚焦于有稳定数字化需求的价值企业客户；另一方面力行降本增效，优化组织和管理流程，产研和销售聚焦投入在核心优势产品，提升整体竞争力。2023年度，公司战略调整成果明显，营业收入较上年同期增长了10.07%，毛利较上年同期增长126.31%，虽尚未盈利，但归属于上市公司股东的净利润较上年同期亏损减少7,416.34万元。

　　若未来公司私有云业务及算力业务市场开拓不及预期，或云计算行业整体下行或政策变化导致收入下降，公司未来营业收入存在下滑的风险。

　　(三)核心竞争力风险

　　核心技术与关键研发人员是公司核心竞争力的重要组成部分，因此客观上也存在核心技术泄露和关键研发人才流失风险。如果出现核心技术泄密情况，即使公司借助司法程序寻求保护，仍需要消耗大量人力、物力及时间，也将对公司未来经营和新产品研发带来不利影响；如果关键研发人员大量流失，公司的技术研发能力将受到一定影响。

　　(四)经营风险

　　由于互联网及信息技术行业的特性，客观上可能存在网络设备故障、软件漏洞、硬件故障、供电中断等问题，可能使得云服务用户的业务运营中断、数据丢失，从而造成客户的经济损失。此外，如果公司服务器所在地受地震、洪灾、战争等不可抗力或其他难以预料及防范的自然或人为灾害影响，公司的云服务可靠性也会受到较大的影响。

　　(五)财务风险

　　公司云产品业务，将通过渠道经销和直接销售两种模式向客户销售产品，其中以渠道经销销售模式为主，直接销售模式为辅；公司对总经销商账期收到发票后一个月内，且总经销商信誉良好发生坏账风险较小；公司云服务业务，将通过渠道经销、代理销售和直接销售三种模式向客户销售产品，其中以直接销售模式为主，渠道经销和代理销售为辅；且公司云服务业务采用预收款模式，产生坏账的风险较小。但如果未来主要客户经营情况发生重大不利变化，将会影响公司应收账款的正常回收，公司将面临应收账款无法收回的风险，从而对公司经营活动净现金流量和经营业绩产生不利影响。

　　(六)行业风险

　　由于云计算行业技术迭代较快，创新产品和创新模式不断涌现，推动行业产品和服务的质量不断提升，如计算速度、系统稳定性等核心指标都有了较大提升。云计算作为技术密集型行业，产品性能和可靠性是客户在选择供应商时的核心考量因素。若公司不能准确把握行业发展趋势，针对性地研发技术和开发产品，导致产品性能和服务质量落后于竞争对手，可能存在已有客户流失、业务发展迟滞、市场份额下降的风险。

　　(七)宏观环境风险

　　(八)存托凭证相关风险

　　(九)其他重大风险

　　

　　五、报告期内主要经营情况

　　本报告期内，实现营业收入33,569.36万元，较上年同期增加10.07%；实现归属于上市公司股东的净利润-17,007.24万元，亏损较去年减少7,416.34万元。

　　

　　六、公司关于公司未来发展的讨论与分析

　　(一)行业格局和趋势

　　(二)公司发展战略

　　公司将持续顺应国产化替代、数字化转型、AI算力基础设施建设及渠道发展等市场趋势，结合云原生、分布式云等技术趋势，通过打造自主可控、全栈能力、安全可靠、生态开放的云产品和服务，联合生态伙伴和渠道伙伴，面向金融、国央企、医疗、教育等行业提供服务，在各行业逐步成为技术和市场都领先的企业级云服务商。

　　公司的发展战略将顺应市场的需求：

　　（1）企业数字化转型只会越来越深入，市场规模只会越来越大。企业数字化领域是庞大而成熟的市场机会。企业数字化市场每年都维持较高速的增长，公司提供的云服务、企业云、云易捷、容器等，都是企业数字化过程中不可或缺的产品。在企业数字化转型市场中，公司聚焦提高效率和增加人效，进一步提升市场份额。

　　（2）AI算力基础设施建设

　　国产AI大模型对训练和推理需求激增，以及各地纷纷布局智算中心，导致对于AI算力资源及AI算力调度服务和软件需求增长迅速。为公司这类既拥有大量AI算力资源，且从创业初始就专注深耕算力调度的企业带来了历史性的发展机遇。

　　青云的AI智算平台，具有大规模性部署、可运营性，这些是有市场独特价值的，而且是市面上少有的被验证过、可交付的产品。

　　算力平台场景是一个新增机会，除了AI智算平台本身，还会有EHPC、U10000、SD-WAN等新增需求。

　　（3）2022年9月，国家下发79号文，全面指导国资信创产业发展和进度，要求2023年全面完成综合办公系统和重要基础设施替代。预计到2027年之前完成国产信创替代。79号文明确规定，全面替换软件包括OA、门户、邮箱、纪检、党建和档案管理。推进时间表是在2022年11月份基于计划上报替换的系统，2023年每季度党委书记向国资委汇报，2027年完成全面替换。

　　在国家政策推动下，信创产业依然是确定性的、快速增长的、长期的市场机会。在信创市场中，国央企的需求是相对刚性的，而公司的信创全栈云、虚拟化替代、信创桌面等产品均能满足这一市场需求。公司也会充分利用自身优势，抓住传统银行突破新的AI场景的机会，如辅助编程，外包开发，知识库等。

　　（4）发展渠道有助于提升公司标准化产品的销量，且公司的产品云易捷非常适合渠道销售，区域销售部将加大力度发展渠道建设。

　　(三)经营计划

　　2024年，公司将继续进行有针对性的开源节流，集中精力做好公司擅长的事，节省相关的业务成本。开源的目标是拉齐商业线和产研线的思路，明确策略，以实现高质量的毛利增长。

　　（1）公司销售将继续以标准化产品为主，以算力平台为核心

　　（2）其他场景以解决方案形式输出并结合合作伙伴能力

　　（3）针对不同的客户类型和对公司的价值，采取不同的销售策略立体式拓展客户。