锐捷网络2023年年度董事会经营评述

（原标题：锐捷网络2023年年度董事会经营评述）

锐捷网络（301165）2023年年度董事会经营评述内容如下：

一、报告期内公司所处行业情况

　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第4号——创业板行业信息披露》中的“通信相关业务”的披露要求

　　受益于5G、大数据、云计算、物联网、人工智能等与传统产业的深度融合，ICT（信息与通信技术）行业促进数字经济转型升级，仍是推动全球经济持续发展的主要动力。IDC数据显示，2022年全球ICT市场总投资规模接近 4.7万亿美元，并有望在2027年增至 6.2万亿美元，五年复合增长率（CAGR）为5.8%。从企业视角来看，2023年中国企业级ICT市场规模约为2,432.9亿美元，比2022年增长6.5%，持续高于GDP的增速。

　　2023 年 2 月，中共中央、国务院印发的《数字中国建设整体布局规划》，明确提出数字基础设施与数据资源体系为数字中国建设的“两大基础”。夯实数字中国建设基础需要打通数字基础设施大动脉，系统优化算力基础设施布局，促进东西部算力高效互补和协同联动，引导通用数据中心、超算中心、智能计算中心、边缘数据中心等合理梯次布局。作为建设数字中国的基础，数字基础设施建设的提速将带来信息与通信设备需求持续增长。

　　2023年7月，国家网信办等七部门联合公布《生成式人工智能服务管理暂行办法》，旨在促进生成式人工智能健康发展和规范应用，维护国家安全和社会公共利益。各地方政府也相继出台了鼓励发展人工智能的扶持政策和具体措施。2023年8月，财政部印发《企业数据资源相关会计处理暂行规定》，意味着作为数字经济时代的第一生产要素，数据有望成为政企报表及财政等收入的重要支撑。未来将打通数据作为生产力的应用通道，各行业大力推动数字化升级，政府从引导政策、资金、资本等方面支持数字产业的建设。

　　2023年 10月，工业和信息化部、网信办等六部门联合印发《算力基础设施高质量发展行动计划》，算力是集信息计算力、网络运载力、数据存储力于一体的新型生产力，算力为大数据的发展提供坚实的基础保障。《行动计划》以网络支撑算力应用为核心，从网络创新技术、算力接入网络、枢纽网络传输、协同调度机制等方面进行引导，提升算力高效运载能力。电信运营商和互联网公司纷纷投入算力领域，逐步加大算力网络建设方面的资本开支。同时，为满足高算力运行，网络设备厂商将持续探索新一代核心技术应用，使网络设备向更高性能、更低能耗方向发展。

　　报告期内，随着以 ChatGPT 为代表的生成式 AI 大模型的发布，AI 应用驱动算力需求激增，智能服务和应用创新层出不穷，正在影响各行各业的运行方式，助力提升社会生产力水平。国内企业也加强了相关产品技术布局，纷纷发布大模型或基于大模型的应用产品及技术服务，进而推动相关产业链的快速发展。随之带动云、网络、计算、存储、安全等信息基础设施相关投资，升级换代步伐加快，将进一步打开 ICT 市场新空间。

　　报告期内，宏观经济环境的不确定性也给公司所属ICT产业带来巨大挑战，2023年12月的中央经济工作会议提出经济运行存在“四重压力”：有效需求不足、部分行业产能过剩、社会预期偏弱、风险隐患仍然较多。公司所处细分行业的市场容量近4年来首次下降，据IDC数据统计，2023年度，中国数据中心交换机市场容量下滑2.7%，园区交换机市场下滑5.1%，WLAN市场下滑17.5%；2023年中国本地计算云终端市场下滑6.3%。

　　

　　二、报告期内公司从事的主要业务

　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第4号——创业板行业信息披露》中的“通信相关业务”的披露要求

　　（一）主营业务、主要产品及服务

　　公司是行业领先的ICT基础设施及解决方案提供商，主营业务为网络设备、网络安全产品及云桌面解决方案的研发、设计和销售。公司的产品遍及网络建设中的各主要层级，广泛应用于局域网、城域网、广域网等各类型计算机网络中，承担网络通信及保障网络安全的重要作用，并融合云计算、虚拟化等技术为各领域用户提供灵活、高效、安全的云桌面解决方案。

　　公司的主要产品包括网络设备（交换机、路由器、无线产品等）、网络安全产品（安全网关、下一代防火墙、安全态势感知等）、云桌面整体解决方案（云服务器、云终端、云桌面软件）以及IT运维等其他产品及解决方案等。

　　（二）主要经营模式

　　1、采购模式

　　（1）原材料采购

　　公司市场部门根据业务需要向供应链管理部门报备市场产品需求，供应链管理部门将产品需求转换为原材料需求，结合当前库存水平、各类原材料的交付期、生产计划等因素，形成原材料采购计划。采购部门在收到采购计划后向原材料供应商执行采购。

　　（2）整机采购

　　对于采用整机采购模式产品，公司主要采用招投标方式确定外协厂商。在新产品研发定型后，通过公开招标或邀请投标方式确定外协厂商及整机采购价格。

　　2、销售模式

　　公司针对不同行业及规模客户的特点，采用以渠道销售为主、直销为辅的销售模式。

　　公司的渠道销售模式主要面向政府部门及教育、医疗、制造、商业等行业客户和SMB客户。公司的直销模式主要针对中国移动（600941）、中国电信（601728）、中国联通、阿里巴巴、腾讯等销售金额较大、需求集中且要求较高的运营商及大型互联网企业客户。

　　3、生产模式

　　对于网络设备、网络安全硬件产品以及云服务器和云终端，公司在研发完成并确定可批量生产后，主要委托外部厂商进行代工生产，根据设备的工艺复杂度，公司代工模式可进一步分为纯代工模式和代工代采模式。同时，公司已自建生产线用于部分数据中心交换机的生产。

　　4、盈利模式

　　公司盈利主要来自于网络设备、网络安全产品和云桌面解决方案等业务收入与相应成本费用之间的差额。

　　1、产品或业务适用的关键技术或性能指标情况

　　从事通信配套服务的关键技术或性能指标

　　公司交换机不适用调制解调器指标（调制解调效率、信号差错控制指标、误比特率），交换机主要性能指标：

　　（1）交换容量：该指标指交换机接口处理器或接口卡和数据总线间所能吞吐的最大数据量。其中，园区交换机的交换容量为几十Gbps到几十Tbps不等，数据中心交换机的交换容量为几十Tbps到几百Tbps不等。

　　（2）包转发率：该指标指交换机每秒可以转发多少百万个数据包（Mpps），包转发率以数据包为单位体现交换机的交换能力，包转发率的数值表示交换机转发数据包能力的大小。其中，园区交换机的包转发率为几十Mpps到几千Mpps不等，数据中心交换机的包转发率为几千Mpps到几十万Mpps不等。

　　（3）存储转发时延：该指标指设备从输入帧的最后一个比特到达输入端口开始，至在输出端口上检测到输出帧的第一个比特为止的时间间隔，小于10us。

　　（4）丢包率：该指标指交换机所丢失数据包数量占所发送数据组的比率。流量不超过交换机线速带宽情况下，丢包率0%。

　　2、公司生产经营和投资项目情况

　　

　　三、核心竞争力分析

　　（一）强大的研发创新实力

　　公司自成立以来，即确立了技术与应用充分融合的技术路线，始终坚持“敏锐快捷”的创新发展之路，通过敏锐洞察行业发展趋势和客户场景应用需求，快速灵活响应，形成差异化的高价值产品解决方案。 截至2023年12月31日，公司拥有八大研发中心，研发人员占比达 56.90%，拥有专利数1,412项，其中，发明专利1,326项，报告期内新增专利151项。2023年度，公司研发投入占营业收入比例达19.83%。

　　（二）深厚的行业积累和优质客户资源

　　凭借多年的市场积累、过硬的综合实力，公司在业内获得庞大的客户资源、稳定的客户基础和良好的客户口碑。公司在运营商、互联网、教育、医疗、制造、商业等行业拥有庞大、稳定的客户群体。截至目前，公司已累计服务 300多家互联网企业、1,000多家金融机构、5,000多家医院、2,600多所高校及10,000多家政企客户。公司与众多客户保持了长期稳定的合作关系，客户认可度高，优质客户资源构成了公司的核心竞争力。

　　（三）广泛的销售网络

　　公司采用渠道销售为主、直销为辅的销售模式，针对中国移动、中国电信、中国联通、阿里巴巴、腾讯等销售金额较大、需求集中且要求较高的运营商及大型互联网企业，主要采用直销模式，针对教育、医疗、交通、制造业、商业等行业客户，则主要采用渠道销售模式。

　　目前，公司在企业级网络设备领域积累了广泛而稳定的渠道资源。公司拥有 20,000多家合作伙伴，销售网络遍布国内，并深入至地市及区县级客户。同时，公司业务范围也已覆盖亚洲、欧洲、美洲、非洲等80多个国家和地区。广泛稳定的销售网络为业务规模发展奠定了良好的基础。

　　（四）专业快捷的服务能力

　　经过多年的发展，公司已建立专业的技术服务体系，具备快速响应能力和解决方案构建能力，并设立两个技术支持中心及三大专业实验室，在三级技术支持体系下，可提供“代码级”技术支持服务。同时，公司在国内建立了上百家直属服务支持中心、在海外拥有数十个直属服务网点，让服务触手可及。此外，公司开发了一系列便捷服务工具，如智能客服闪电兔、小锐云服、小锐云桥、无线智能服务WIS、云桌面云助手Halo、线上400等，并得到广泛应用。

　　（五）稳定的股权架构和完善的员工激励机制

　　公司自2012年起通过员工持股平台对核心骨干员工进行股权激励，目前员工持股平台持股比例高达43.12%，激励举措极大地增强了骨干员工和团队的积极性、稳定性与使命感。长期以来，公司清晰稳固的股权架构和管理团队、完善的员工激励机制为公司稳健经营和持续发展提供了强有力的保障。

　　

　　四、主营业务分析

　　1、概述

　　报告期内，国际形势复杂多变，宏观经济增速放缓，相关行业需求不足，给公司业务拓展带来了较大压力，同时，AI 浪潮兴起推动数字基础设施建设提速，网络通信设备厂商面临新的发展机遇。面对不利因素，公司管理层着眼未来，加大研发投入，深化市场布局，持续完善管理体系，提高运营效率，为公司长远发展打好基础。

　　报告期内，公司实现营业收入1,154,156.99万元，同比增长1.90%，随着公司经营规模扩大，人工等管理费用有所上升，研发投入增加，实现归属于上市公司股东的净利润40,119.68万元，同比减少27.26%。报告期内主要经营成果如下：

　　（一）产品方案创新方面

　　1、网络设备

　　（1）数据中心交换机领域：面向下一代AI云服务的智算中心网络建设，发布了AI-FlexiForce智算中心网络解决方案，具备全场景适用、负载均衡、微秒级硬件自愈等多种独特优势，带宽利用率达97%、可支持大规模三级组网，助力用户打造集约高效的智算中心。在高端数据中心交换机领域，推出业界首台支持LPO（线性可插拔光模块）的51.2T数据中心交换机，以及采用直驱系统设计的800G交换机技术方案，实现高性能、低成本、低能耗，推动AI高性能计算集群的规模应用；实现下一代TH5交换机产品量产交付，助力客户成为全球首家AIGC集群商业化落地厂家。

　　（2）园区网建设领域：升级极简以太全光解决方案，实现无源免管理、极简以太统一运维、高性能真万兆入室功能，进一步夯实公司以太全光领域领导地位；历时3年研发，积累了多项核心技术专利的R系列核心路由器，既兼容传统MPLS网络，又支持SRv6新技术，可为企业各类新型关键业务提供坚实的基础支撑；面向中小园区场景，推出一机一网解决方案，采用星链主机和远端入室模块组合的方式，简化网络架构，有效降低组网成本，满足中小园区网络快速安全接入、业务数据高效传输的要求，获得“2023ZOL年度推荐产品奖”。

　　（3）SMB产品领域：推出业内首创的以太分光方案“易光”系列，与传统以太方案相比降本30%。在国际市场，专为室外等严苛环境推出的工业交换机和网桥产品，打开了全新市场空间。睿易云深化 AI应用，持续打造行业领先的云平台，全面提升用户体验和运维效率。目前，近300万工程人员在使用睿易云工作，管理上云网络设备2700多万台。

　　（4）无线产品领域：发布星空无线 3.0 解决方案，突破网络带宽瓶颈，可适用于多种复杂无线场景；推出 Wi-Fi 7新品 AP，可提供更高的数据传输速率、更低的时延和更可靠的无线连接以及更智慧的运维管理服务。面向电竞市场及高端用户开发的系列 WIFI产品，在用户关注的关键性能指标上取得技术领先，实现精准定位，独特价值获得用户认可，成为细分市场的Top级厂商。

　　2、网络安全

　　推出下一代Z系列防火墙产品，在外观、性能、安全功能上全面升级焕新，可面向教育、企业、医疗、政府、金融等行业，致力打造高性能、高安全、易管理和好体验的安全专家，荣获“2023年度企业级防火墙优秀产品奖”。基于对客户业务痛点的深入洞察，以及公司在网络设备的技术优势和覆盖优势，从整网安全视角出发，推出全新升级“网络+安全”整网3.0解决方案，大幅提高了检测精度，提升客户安全防护能力。

　　3、云桌面

　　推出三擎 2.0云桌面解决方案，该新一代高性能GPU云桌面解决方案，让GPU成为每个VDI桌面的标配，CPU+GPU虚拟化加速，CPU负载降低60%，软件运行更流畅，播放视频更流畅。性能提升的同时，用户总体拥有成本大幅降低；支持不同场景按需选配，满足云课堂、云办公等不同场景需要，并具备灵活扩展、保护投资等优势。

　　（二）市场开拓方面

　　1、运营商与互联网市场

　　运营商市场，高端路由器通过运营商集采测试，产品竞争力获得客户认可，为进入运营商骨干网奠定基础；中标中移动2023年至2024年新型智算中心（智算一期）网络标包，份额排名第二。互联网市场，凭借领先的技术优势和快捷的交付能力，中标阿里、腾讯、字节下一代交换机产品研发标；规模交付200G/400G数据中心交换机，助力阿里、腾讯、字节、百度、快手等大型互联网公司构建 AI训练基础设施，帮助客户在激烈竞争中抢占先机。与中国移动联合全球首发全调度以太（GSE）新型智算中心网络技术白皮书，并完成原型机发布。

　　2、政企市场

　　公司创新极光解决方案继续在各行业深度应用，2023年服务400多家客户，部署超过80000个房间，进入高、普、政、医、企、能源等行业，覆盖教学、办公、宿舍、监控、门诊、医技、住院等场景。金融行业，成功开拓了浦发银行、光大银行、中信证券等多家新客户，中标中国人寿（601628）集团数据中心项目。基于全光网技术和云桌面技术的应用案例，凭借产业引领作用和推广应用效应，入选中国信通院“筑基计划”2023高质量数字化转型典型案例。

　　3、SMB市场

　　凭借强大的产品力和市场力，公司在SMB市场持续实现稳健增长。国内方面，深化市场布局，国内地市级核心经销商数量增长15%，新覆盖600余个县城市场，海外市场，一级渠道数增长21%，二级渠道数增长110%，Ruijie Reyee Cloud已经成长为全球领先的网络设备云管平台，覆盖84个国家，并进入英、法、德、意等发达国家市场。

　　4、产品市场地位

　　报告期内，依托持续的研发创新和快速的市场拓展，公司在交换机、无线产品、云桌面等多个领域保持市场前列。

　　凭借场景化的产品和解决方案创新，在多个行业领域里，公司产品的市场占有率位居前列。根据IDC数据统计，2023年度，公司园区交换机市场占有率在国内教育、流通行业排名第一；数据中心交换机市场占有率在国内互联网行业排名第二；WLAN产品市场占有率在国内互联网、教育、通信、服务行业排名第一。

　　（三）管理创新方面

　　研发创新方面，构建了管理产品概念流程，使产品概念开发过程实现流程化、工程化；质量管理方面，实现了对产品研发过程中认证关键节点的协同管理，大幅提升产品认证及时率；人才经营方面，在产研、市场、职能团队全面推行岗位标准化，制定了干部管理发展的标准框架，有效提升了团队士气与战斗力；流程体系建设方面，完成 IPD（集成产品开发）、MTL（市场到线索）、LTC（线索到现金）、ITR（问题到解决）全流程搭建，着手建立战略闭环管理体系（DSTE），使各项分散的战略管理活动形成一个有机的整体。

　　海外平台能力构建方面取得突破。建立了海外端到端交付流程，大幅提升了产品及时交付率；全面系统建立了合规体系，以应对国际市场经营风险，有力支撑了海外市场拓展。

　　

　　五、公司未来发展的展望

　　（一）行业发展趋势

　　ICT 基础设施行业受益于全球数字经济增长浪潮和国家新基建战略，近年来产业的增加值及占 GDP 比重稳步提升。根据 IDC 数据，预计中国 2023-2026 年数字化转型总支出将达到 2.06 万亿美元，2023年至 2026 年支出规模的复合增长率达 19.1%。预计 2023-2025 年随着数字中国建设整体布局规划的落地实施，ICT 行业将继续保持增长态势。

　　2024年3月，国务院常务会议通过了《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》。该方案的实施有利于持续推动国家经济结构优化、产业转型升级，加快形成和发展新质生产力，同时也将带动相关产业智能化、数字化、信息化升级。ICT 技术与传统产业的融合将进一步提速，信息与通信技术助推千行百业数字化转型将继续向纵深发展。

　　展望2024年，宏观经济仍然存在较大不确定性。IDC在2023年Q3的报告中相比上年同期下调了网络设备、云桌面市场容量的预期，但市场规模仍预计保持增长。根据 IDC 2023年Q3数据统计，预计 2027 年中国网络设备（包含交换机、路由器、无线 WLAN）市场规模将达 127. 3 亿美元，2023-2027年复合增长率为 5.5%。根据 IDC发布的《中国本地计算云终端市场跟踪报告，2023H2》，预计 2028年中国本地计算云终端市场规模为7.50亿美元，2024-2028年复合增长率为17.4%。

　　（二）发展战略

　　公司的愿景是“做世界级的产业领导者”，以“将技术和应用充分融合，创造性解决客户问题，促进社会进步”为使命。2024年，公司继续以创新驱动企业发展，帮助更多行业客户建设更贴近业务、智能、简单、高效、绿色低碳的网络基础设施；完善以客户为中心的流程建设，以过硬的品质守护公司价值观，做好人才经营增强企业竞争力，为公司持续长远发展奠定基础。

　　（三）经营策略

　　1、继续加大研发投入，从创新文化和领导力，组织和人才，流程机制及 IT方法工具导入方面系统打造创新能力，提升综合毛利率水平。聚焦云数据中心、5G、光网络等重点产品方向，以创新的产品和解决方案，在下一代网络通信设备、网络安全产品及云端融合解决方面持续精进。

　　2、加强质量文化与领导力建设，形成内部有效管理、评价机制；完善质量数据平台，做好客户声音管理，质量问题闭环管理；以业界领先的质量管理体系守护公司“以客户为中心”的价值观，助力公司达成“成为世界级的产业领导者”发展愿景。

　　3、以客户为中心，建设流程型组织。持续深化 IPD开发流程和机制，缩短项目交付周期；完善ITR流程及运营机制建设，快速响应客户，提升客户满意度。打造末端灵活的流程持续改善机制，流程提效减少内耗，提高交付质量，满足客户需求。

　　4、做好人才经营增强企业竞争力。继续推进岗位标准化工作，建立干部管理与发展机制，通过赋能激活组织活力；继续优化、细化、落实基于岗位的干部标准，推进管理者继任计划，搭建公司各层级有质量的干部梯队。

　　（四）风险提示

　　1、创新风险

　　公司致力于为各行业用户提供网络设备、网络安全产品、云桌面解决方案以及相关服务，通过技术创新与场景应用的充分融合，满足客户不断增长的信息化需求。ICT产品具有技术更新迭代快、应用场景及客户需求不断变化的特点，并且未来市场需求存在一定的不确定性，可能会导致公司选择及投入的研发方向、创新成果与未来的场景应用变化趋势存在差异，使公司新产品无法及时、有效地满足未来客户需求，从而降低公司产品体系的整体竞争力。

　　应对措施：公司将密切跟踪行业发展动向，预测技术发展趋势和场景需求变化，并根据判断及预测的结果不断调整研发和创新方向，使自身的产品紧密贴合市场需求，保持产品前瞻性和领先性。

　　2、招投标风险

　　公司采用渠道销售为主、直销为辅的销售模式。其中，针对中国移动、中国电信、中国联通、阿里巴巴、腾讯等销售金额较大、需求集中且要求较高的运营商及大型互联网企业，公司主要采用直销模式；针对教育、医疗、制造、商业等政企行业客户，公司通过渠道销售的方式进行销售。由于直销客户及行业客户大多采用招投标的方式进行相关产品的采购，若公司或渠道商在新的招标中未能入围，或者即使公司入围，在新一轮议价或竞争性谈判中，中标数量及入围产品价格出现一定程度下降，均将对公司当年业绩产生不利影响。

　　应对措施：公司将通过深入市场调研和持续研发投入，提供满足用户需求的创新产品及方案。同时，公司制定了招投标管理及内控制度，对投标过程中的内部管理、投标价格和保密措施作出规定，保障程序合法合规性，并不断培养和提升市场团队在投标、竞争性谈判中的能力与策略。

　　3、研发失败风险

　　公司产品研发包含网络控制与传输、软件开发及硬件设计，涉及网络通信、微电子、软件工程、结构工程、材料、自动化、信息化等多学科专业知识的综合应用，并需在研发过程中持续投入大量的资金和人力。由于新技术的研发和产业化存在一定的不确定性，如果公司在研发过程中关键技术未能实现突破、性能指标无法达到预期，公司将面临研发失败的风险，前期的研发投入将难以取得相匹配的回报，对公司业绩产生不利影响。同时，各种原因造成的研发创新及相应产品转化的进度拖延，也有可能造成公司未来新产品无法及时投放市场，对公司未来的市场竞争造成不利影响。

　　应对措施：公司将密切跟踪新一代信息与通信技术的发展动向，深入了解客户应用需求，加强专业人才引进，完善激励措施，不断提升公司研发水平。

　　4、部分芯片供应不足的风险

　　公司网络设备所需的主要原材料包括芯片、元器件、光模块、电路板、电源模块等，其中芯片作为网络设备的核心零部件，对于网络设备产品性能有着重要影响。目前，公司主要从外部芯片厂商采购芯片并应用在自身产品中。公司出于对客户需求、自身产品性能及市场竞争力等因素的考虑，已经建立了多元化的芯片供应链格局，与国际及国内芯片厂商均保持着稳定的合作关系。在国家政策的大力扶持下，国内芯片行业正在快速发展，但在短时间内公司将现有产品上应用的芯片全部切换为国产芯片作为替代方案的可行性较低。若未来国际经济贸易形势出现重大不利变化，公司将面临芯片供应不足的风险，可能对公司生产经营产生不利影响。

　　应对措施：公司将持续重视制定原材料采购备货规划，完善多元化的芯片供应链格局，同时加大相关技术和解决方案的可行性研究，减少芯片供应波动带来的风险。