三只松鼠章燎原：在低谷中崛起，追求全域生态

“我们已经三年没有召开千人大会了，主要原因就是三只松鼠一直在穿越黑暗，所有的失去都是以另外一种方式归来，我们这次归来不只是回到百亿，而是更大、更广阔的空间”。事实也是如此，今年一季度，三只松鼠营业收入及净利润分别同比增长了91.83%、60.8%，该公司创立的“高端性价比”战略让公司走出了困境。

5月29日，三只松鼠在上海举办2024全域生态大会，三只松鼠创始人章燎原等管理层对于行业发展、公司战略、产品创新、市场机遇等方面的深入思考和规划，其中，“高端性价比”再次被重点提及。

三只松鼠的高端性价比是全要素，追求全域生态

成立于2012年的三只松鼠用了7年时间成为营收破百亿的企业。“后来，风向变了，三只松鼠很迅速的进入低谷”，章燎原坦言。

2023年4月份，该公司明确了“高端性价比”战略，即聚焦降本及渠道改革，通过供应链整合及强化内部管理提质降价，在保障基本利润的前提下，使终端售价保持在良性水平。

“所有的失去都是以另一种方式归来，这次归来不只是回到百亿，而是有更大、更广阔的空间。”从目前来看，三只松鼠新战略成效显著。一季度业绩录得高速增长之外，章燎原在发布会上提到，三只松鼠接下来的目标是三年200亿，并且对这个目标非常有自信，“不是可能，是100%。”

章燎原表示，过去两年，整个中国用两句半广告词，就能解释这个市场：“我们很便宜”“全网最低价”还有半句是“高端性价比”。三只松鼠之所以能第一个跑出来，就因为搞了一个半句“高端性价比”。

低价格肯定不是战略，低成本才是战略，三只松鼠把高价值的零食通过新的方法做的价格更低。具体而言，通过创新和数字化工具，提高供应链效率，降低成本，从而实现“高端性价比”的战略目标。例如在电商平台，以适配为原则，实现核心渠道货盘重塑，去除中间冗余成本，实现供应链适配。凭借全链路洞察、高效分发矩阵以及品销合一，快速上新，三只松鼠迅速引爆流量。

数据显示，三只松鼠场家直发整体链路降本超7%，大单采销集约化降本超15%。同时，公司品类边界不断拓宽，打造全品类经营能力。

在这次全域生态大会上，三只松鼠进一步解释了“高端性价比”这一战略：不是讲某个产品如何，而是从原料变成产品再到消费者手上，整个链条是否真的高效。三只松鼠的高端性价比是全要素，追求全域生态，为全渠道适配并运营全品类零食。

三只松鼠充分发挥全品类零食和全国化的优势，为各渠道适配并运营全品类零食，让更多适配的产品铺更多的终端。

章燎原认为企业应该让组织结构和决策过程服从于市场的需求，而不是仅仅追求商机。三只松鼠正在实现这一点，通过数字化能力来评估市场，让组织更加贴近市场。章燎原还提到了商品直达终端的重要性，“产品卖不好，并不一定是经销商的问题，很多时候是这个产品设计的时候就决定了它卖不好。”所以我们全渠道让商品最短的路径到达终端，卖给消费者，把数据回流，这是我们今天要做的”。

目标成为全域协同生态经济平台，为全渠道适配全品类零食

三只松鼠最终会成为一家什么样的公司？章燎原表示，三只松鼠会成为全品类、全渠道、全域协同生态经济平台。

中国万亿零食市场中，线上占2成，线下占8成。其中，线下8成中，百强连锁占到2成，还有6成在BC门店，庞大的零食市场中，品牌占比只有30%，有70%为白牌。这表明传统企业的方法已经行不通，需要改变方法。

根据行业占比和市场规律，三只松鼠优化线上和线下的渠道结构。章燎原提出，三只松鼠的目标是在未来三年内，实现分销业务的100亿营收。其中，区域经销三年60亿，KA商超三年业绩20亿，礼品团购实现业绩目标20亿。

三只松鼠提出了D(短视频)+N的渠道架构，以传播效率最高的短视频平台为基础，进行规模和内容打造，以最短时间铺到全渠道，为全渠道适配可运营的全品类零食，实现市场、渠道产品的平衡。章燎原透露，未来三只松鼠将在华东、华北、华南等5个地方构建真正的产业生态园和集散基地。

随着中国数字化进程和流通领域的变革，零食行业不再只做企业端生意，三只松鼠希望“让坚果和好零食普及大众”，也因此，公司模式转变为“制造型自有品牌零售商”。

“企业必须要掌握终端渠道和用户数据，未来所有的行业都会变成零售行业”，章燎原认为。

为了达到这一转变，三只松鼠跟所有企业的重要合作并非只停留在业务合作层面，而是能够输出一套管理知识，并且合作中有一件事是必须的：能否共同交付给消费者富有竞争力的产品。

在章燎原看来，在全中国乃至全球，没有哪家公司能够经营全品类，但三只松鼠可以。没有哪家公司能既懂淘宝、京东、拼多多，抖音、私域、即时零售……但我们都懂，同时我们还懂分销、自有门店。而三只松鼠能做到这些的原因，是形成了这样的知识，在三年困境里得到了这些认知。