三棵树洪杰：以绿色谋发展

“三棵树代表绿色、健康、生态。当前，以环保促转型、以绿色谋发展已成为涂料行业的主要特征，公司面临难得的发展机遇。”三棵树董事长洪杰近日接受中国证券报记者采访时表示，“公司核心业务快速增长，新拓展产品将为新的利润增长点，发展有望再上一个台阶。”

经过十几年发展，三棵树迎来收获期。2016年6月，三棵树登陆上交所，当年实现营收19.48亿元，同比增长28.28%；实现归母净利润1.16亿元，同比增长15.71%。2017年，公司实现营收26.19亿元，同比增长34.45%；实现归母净利1.76亿元，同比增长31.66%。

行业整合加速推进

中国证券报：涂料行业发展呈现哪些特征？

洪杰：行业竞争日益激烈，加上原材料成本攀升以及环保要求趋严等因素，以环保促转型、以绿色谋发展，已成为涂料行业的主要发展特征。

涂料行业为典型的房地产后市场行业，增长主要来自于新增地产投资、新房装修及存量房二次装修的共同驱动。其市场容量增长并不随着房地产新开发投资增速放缓而同步放缓，巨大的存量市场使得需求保持增长态势。存量房市场的需求占比将逐步扩大。在二次装修占比提升的情况下，消费者直接或通过承包商购买涂料的占比随之提升。此外，近年来公共基础建设投入不断加大，如公租房建设、城乡改造、美丽乡村建设等工程，均成为涂料市场新的增长点。目前国内市场建筑涂料人均消费远低于世界平均水平，市场增长空间大。

目前涂料市场集中度很低。随着品牌化消费趋势日趋明显，中小涂料企业因渠道不够完善、品牌知名度低、产品研发投入不足等将逐步被市场淘汰，市场份额向优势品牌企业集中。

同时，产业政策鼓励规模性、高技术型涂料企业做大做强，行业集中度将不断提高，行业整合加速进行。

中国证券报：怎么看待水性涂料市场发展趋势？公司有哪些布局？

洪杰：高性能、高施工宽容度、广泛的基材适应度以及更加环境友好，成为行业发展趋势。在大力推进污染防治及建立生态文明的背景下，水性涂料的占比将越来越高。

传统的溶剂型涂料在转化为水性涂料的过程中，对水性涂料的性能提出极大挑战，需要在关键原材料——水性树脂/乳液、功能助剂及功能颜填料等多方面取得突破。同时，需要在涂料配方设计、试验及测试评估、产品配套、施工工具及应用技术方面有所创新。公司高度关注行业发展趋势，积极布局，加强技术力量配备，提升测试仪器装备水平，并与研发能力较强的高校、科研院所以及上游供应商合作进行产学研技术攻关，提升产品竞争力，引领涂料行业发展。

中国证券报：涂料行业面临的机遇和挑战有哪些？

洪杰：环保标准越来越严，这为以绿色健康为主打品牌的我们提供了极好的发展空间和整合机遇。健康环保的水性涂料、UV涂料将大面积替代油性涂料，新型涂料原材料(石墨烯)、UV板材等新产品、新技术给行业带来新的发展机遇。随着地产行业竞争加剧，地产商对建筑材料成本越来越敏感，成本较低、施工更简便、更安全的真石质感涂料逐渐成为建筑外立面装饰的首选材料，逐步对大理石、瓷砖等高能耗建材进行替代。

此外，国际涂企逐步进入成熟期后的衰退整合期，增长缓慢，提供了全球化整合机遇。

扩大产能拓展区域

中国证券报：近年来三棵树不断拓展区域，加大产能布局，这基于什么逻辑？

洪杰：涂料行业的最佳运输半径在500公里范围内，物流运输成本低，配送交货速度快，可实现服务效益与成本效益最佳平衡。

为此，公司加快了分厂建设，在莆田、成都、天津、河南四个工厂基础上，2018年拟在安徽明光、河北博野、四川邛崃、莆田秀屿新建项目，大幅降低运输成本，提高交货速度。

同时，持续投入大量资源建设营销网络。其中，全国涂料最大消费区域的华南一直是公司重要增长地区，华中及西部地区作为产业承接区及城镇开发重点区域，公司加快布局。对于北部、西部区域，结合相关规划提前布局国家新区。

中国证券报：公司在渠道建设上是如何布局的？

洪杰：公司2003年进入涂料行业。当时，涂料行业已初具规模，品牌的辨识度逐渐形成。公司从福建、浙江市场入手，选择一线品牌渗透较少的三、四线城市作为突破口，面向全国铺开渠道建设。目前已形成对各地区核心城市的合围。

零售渠道方面，要求每名经销商至少开设一家标准专卖店，将其作为公司在该区域销售产品对应门店。公司对该经销商的发货、结算、售后服务均与其标准专卖店相对应。标准店是公司直接管理的经销商基本单位，只能销售产品。目前，公司标准店基本实现全国市场县级单位覆盖。

公司将继续加强与大型房地产企业合作，提高市场份额，扩大市场影响力。截至2017年年末，公司已与国内10强地产企业中的8家、50强地产企业中的31家、100强地产企业中的47家签署了战略合作协议或建立合作伙伴关系。

中国证券报：原材料在涂料行业成本中占比90%以上，公司是如何控制原材料成本的？

洪杰：与原材料行业领导者建立战略合作，控制价格；与世界一流咨询机构合作，把控采购时机。同时，公司建立了完善的原材料招标竞争机制，保障采购价格合理。

中国证券报：2017年公司毛利率出现下滑的原因是什么？

洪杰：主要系原材料成本增幅较大。2017年公司主要原材料乳液、钛白粉、助剂的价格同比分别上涨8.75%、30.97%、7.05%。

中国证券报：2017年经营活动现金流同比大幅提升的原因是什么？

洪杰：公司收入高速增长，提高了与供应商的议价能力，延长了付款账期，增加了票据的结算使用。同时，加强应收账款信用管理及催收力度，资金回笼情况较好。

提供一站式服务

中国证券报：公司如何推进由单一生产厂商向“生产+服务”商转变？

洪杰：“三棵树、马上住”已被消费者所熟悉。公司加快向综合服务商转型，推进“马上住”服务，实现从单一涂料生产商向“涂料+服务咨询+施工服务”的综合服务商转变。

同时，公司进行电商平台改造，全面推进“O2O”模式。通过京东、天猫等网上商城与公司在全国的一万多个销售网点对接，实现“线上订单，线下配送及服务”的销售模式，节省物流配送成本、缩短服务响应时间，提高电商引流和转化率，促进线上线下融合。

未来城市群建设、“乡村振兴”及“一带一路”建设将带来巨大的建材市场需求。为此，三棵树提出了“全产品、全渠道、全服务”三全战略。其中，全产品是指涂、保、防三位一体产品一站式系统。全渠道是指百强、地强、县级、乡镇、公建、精装公司、总包的多渠道布局。全服务包含咨询服务、设计服务、材料供应服务、施工指导服务以及最终的施工服务等。三全战略对我们快速抢占市场，引领行业发展具有重要意义。

中国证券报：哪些产品将成为公司业绩增长新亮点？

洪杰：防水、服务、基辅材等产品。公司不断培育战略性新型产品，包括高性能涂料、保温材料、防水卷材、UV无醛生态板等产品，充分挖掘销售渠道潜力。防水涂料等与公司现有渠道以及目标客户群体具有协同作用，经过一段时间培育，有望成为公司业绩增长新亮点。

中国证券报：如何看待行业同质化严重的现象？在研发费用投入方面，公司有何规划？

洪杰：绿色、个性化、品质已成为涂料行业发展方向。国家大力发展绿色建筑、绿色建材，涂料将越来越环保，环保甚至可能成为基本需求。涂料行业向高端转型已成为趋势，能否抢占中高端市场关键靠创新。

涂料行业创新不单纯是产品创新。涂料是配方技术，也是应用技术，需要联合上游原材料生产企业以及下游的施工配套商共同推动。目前行业产品同质化、概念化严重，仅少部分企业在推动技术变革，很多企业缺乏创新意识，整个行业创新不够。

作为“绿色建材一站式系统集成运营服务商”，三棵树选用绿色建材，可以延长建筑材料寿命，降低建筑材料生产、使用过程的消耗和碳排放。绿色建材承载着节约资源、能源和保障室内环境的重要作用，对材料的选用很大程度上决定了建筑的绿色程度。

研发费用投入方面，公司新品类的拓展需要配备相应测试设备和仪器；招聘和培养高水平产品和技术开发人才；正在建设和规划的分厂需配备技术人才和配置设备仪器；与科研院所、涂料上游优秀供应商等合作，成立产学研科研小组需要合作经费。

中国证券报：2017年，全球涂料行业进行了一系列并购整合，三棵树在并购方面有什么规划？

洪杰：从涂料企业发展情况看，全球涂料巨头在发展过程中都进行过多次大型并购。三棵树将依据行业与公司发展情况，在合适时机下考虑采取自建和并购等方式促进公司战略目标的实现。