缓解终端“控费降价”压力 塞力斯上游和终端双把控

4月13日，记者冒雨前往位于东西湖区的武汉塞力斯，参加其2017年年度股东大会，塞力斯作为国内为数不多的体外诊断细分领域上市公司受到了投资者、研究员的关注。

公司董事会秘书刘巧云在会后与投资者们进行了充分交流，“我们下一年度将围绕提升公司的渠道价值和平台价值战略核心要点，通过不断创新商业模式、高起点寻求战略合作等手段进行布局。”刘巧云如是说。

“上游和终端”双把控

2016年10月份登陆主板上市以来，塞力斯营业收入和利润持续增长。《证券日报》记者查阅2017年公司年报，公司营业收入实现9.2亿元，同比增长46.74%，归属于上市公司净利润9384.7万元，同比增长36.17%。

即便是业绩稳中向好，医疗器械耗材存在毛利率下行的风险仍然受到了投资者们的一致关注。数据显示，公司2017年全年实现毛利率33.68%，同比下降1.14%。股东大会当日，塞力斯也收到了上交所的《问询函》，《问询函》中也提到“‘两票制’、‘控费降价’等相关行业政策，公司如何‘向上游降成本’、‘消化终端控费压力’？”

刘巧云在股东大会现场向投资者做出了解释：“这个压力我们是可以承受的，公司作为中游企业，通过向上游降成本、以专业服务于终端挖利润的方式，来消化终端控费降价的压力。具体而言，公司的渠道价值和平台价值逐渐显现，并为国际国内生产商所认可，因此在2017年公司已经在供应链整合上通过深度合作、重新议价、渠道并购等手段，提升了在上游议价话语权。向上游转移支付能力明显增强，47家国际品牌、国内品牌的活跃供应商的供应价格进一步下降。例如我们的主要供应商西门子，就给了我们比较低的折扣率。另一方面，借助优质的集成化服务，掌握终端项目，当公司控制的终端数越来越多，对标本话语权多了，渗透的空间就多了。”

SPD创新原有商业模式

IVD(体外诊断)行业的特殊性决定了塞力斯的商业模式包含着极强的服务属性和技术属性。刘巧云表示：“商业模式由IVD升级到SPD，未来我们希望平台价值和销售规模同步提升。这样一方面扩大了单个医院的采购规模和利润体量，另一方面通过介入医院的采购供应、物流管理、财务结算等体系，深度参与医院管理，增强服务属性，提高客户粘性。”

据了解，SPD(供应/管理/配送)是IVD集约化业务的迭代升级版，覆盖医院多种采购需求，整合涵盖了药品、体外诊断、高低值耗材等医用产品集约化服务。公司在原本IVD集约化服务基础上进行模式创新，业务范围从原本的检验科集约化业务扩大到医用耗材的整体供应、采购、管理、配送和集中结算，实现医院与供应商、科室与科室之间的全方位一致性管理。该模式集物流、资金流和信息流为一体，具有实时、高效、透明、全程可控的特点。且延展空间广阔，便于后续维保业务、供应链金融等服务的拓展。

“去年SPD已经进行了布局，今年2月份该业务已经在内蒙古等地落地。今年我们的思路更加清晰，未来两年要通过子公司去推进SPD模式并逐步实现放量”，刘巧云表示。

此外，被问及公司未来外延式发展的具体想法，刘巧云表示：“内生发展和外延并购两方面都要重视，未来也有考虑做一些协同性并购，目前也积极寻找大体量的战略合作者，希望2018年有所收获。”