解构浦发交易银行：在公司业务里做“零售”

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在交易银行业务中，传统信贷业务由目标变成了工具和手段。杨斌解释：“新的目标除了存贷款，还有结算带来的中间业务收入以及结算性存款形成的低成本负债。”

2016年2月，浦发银行将原贸易与现金管理部翻牌为交易银行部，为总行一级部门，由原贸易与现金管理部总经理杨斌出任交易银行部总经理。

整合后的交易银行在原部门五个处室基础上新增同业电子渠道处、机构业务处以及工商企业金融中心(科技金融中心)。

浦发银行自2013年整合设立贸金部以来，就将交易银行作为研究课题进行探索，至正式成立已经过近三年准备期。

浦发银行近期提出“三大三强”的重点业务领域，其中排在首位的就是做强交易银行。杨斌透露，交易银行部设立后在IT系统、内部机制、组织架构调整等方面提供了很多资源倾斜，后续会有更多资源释放。

部门架构：7处室+2中心

翻牌之后，交易银行部在原贸易与现金管理部5个处室基础上新增了2个处室和2个中心。

原来贸易现金管理部设有的5个处室分别是：跨境金融处、供应链金融处、电子渠道处、财资管理处和贸易服务处。新增的2个处室分别为同业电子渠道处和机构业务处。

同业电子渠道处是为金融机构打造的同业交流平台，提供同业公司业务交易和产品的机会。

机构业务处负责无贷客户的经营，服务对象包括事业单位、财政单位，以及其他无贷款需求的结算客户。

新增的2个中心为工商企业金融中心(科技金融中心)，实际上是一个中心两块牌子，负责中小企业客户的业务经营。

杨斌解释：“将两个中心加载入交易银行业务的内在逻辑是，工商企业和科技金融中心的客群偏中小型企业，与交易银行部的客群一致。大型企业的需求更多在投行业务和资本运作层面，中小型的企业，尤其是科技金融领域的企业是市场环境下最需要支持，并且最有业务发展前景的成长型企业，主要的业务诉求来自于交易银行的服务。交易银行可以为其解决加速资金回笼、创造市场交易机会、提供贸易融资支持等常态化需求。至于中小企业的股权投融资需求仍划归投行。

“5-4-3”打法

除部门设置外，交易银行部的设立也进行了内部资源、产品、思维等方面的整合，被总结为“5-4-3”战略布局。

“5”首先明确交易银行重点客群的5个特征，聚焦弱周期、大流量、高频度、轻资产、公私联动特色的重点客户。同时也指交易银行在建立之后待实现的5化经营思路：产品加载渗透化、系统建设数字化、风险管理链条化、资源整合集团化、服务支撑全球化。

“4”是指搭建“4维组织架构”与推出4个核心产品，意即整合“产品、客户、渠道、服务”，建立一站式服务体系，减少内部沟通协调成本；其第二内涵是交易银行未来产品体系中的四个核心产品：财资管理、电子银行、跨境金融、供应链金融。

“3”首先指交易银行需要运用的3种跨界思维，投行思维、互联网思维、供应链思维。

“供应链思维与银行提供的供应链金融服务不同，是一种经营思维，应用供应链中的上下游合作关系的原理，以供应链的方式获取客户。”杨斌表示。

同理，互联网思维是应用互联网技术渗透到企业交易活动中，利用大数据等进行风控，将业务机会从点到线扩展。

投行思维可以概括为两个词——整合和撮合。把买卖方、投融资方通过交易银行产品关联在一起。利用商业银行的客群和落地网络基础，创造更多企业之间的业务机会。

此外，杨斌认为，交易银行需要银行具备三项核心能力。第一是整合，在产业链条的交叉整合中获取业务；第二是嵌入，向互联网企业学习，使银行在收付方面由被动转向主动，达成这一点需要通过信息化和智能化手段进行定制化安排和研发，同时对企业的交易、行为、场景等需求加深了解；第三是服务，引入合作伙伴构建交易银行生态圈，如保险、物流等，生态圈的参与者能获得机会和低成本。

“在对公业务里做零售”

交易银行被业内公认的一个特点即低资本占用，主要业务均为轻资产的表外业务，这看似与重资产型的商业银行传统存贷业务大相径庭，然而杨斌认为，交易银行业务在未来将与传统存贷业务形成结合和互补。

“银行传统思维中认为企业客户最大的贡献是贷款，但弱周期和纯服务型企业并不依赖于融资，这些企业的需求在于金融服务。”杨斌表示，“例如支付宝在早期没有融资功能，依然发展得如火如荼，因为抓住了企业在支付结算中的需求，这是一个重要的切入点。”

杨斌认为：“商业银行的转型最后应该落脚在客户黏性上，交易银行相当于在公司业务里做零售业务。”

实际上，发展零售业务也是目前各家银行都在做的转型调整之一。原因在于个人存款相比公司存款具有稳定和低成本的特点。

交易银行相当于公司业务中的零售业务背后的逻辑与之同理。交易银行中的结算业务能够形成大量具有稳定、持续、低成本的结算性存款，对银行来说能提升利润空间和业务基础。

在交易银行业务中，传统信贷业务由目标变成了工具和手段。杨斌解释：“新的目标除了存贷款，还有结算带来的中间业务收入以及结算性存款形成的低成本负债。”

此外，杨斌认为，通过交易银行，还可能为传统信贷规模带来扩大效应。通过交易银行的系统，对企业数据、信息、交易过程等了解比以往及时和深入，形成的大数据帮助管理精细化和安全化。同时借助互联网切入进更多场景之后，还可能做大传统业务的基础量。