探路者“探路”互联网+：户外品牌的转型之路

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“互联网+”是一趟列车，谁都不想被落下。

3月23日，国内最大的户外运动品牌探路者与易游天下签署投资协议，以2.3亿元人民币战略投资易游天下国际旅行社(北京)有限公司(简称易游天下)，投资完成后，探路者将持有易游天下74.56%的股权。易游天下是一家O2O国际旅行社，同时也是旅游行业B2B垂直电商。

中信证券分析师薛缘分析道，现在探路者控股收购了易游天下，是继参股新加坡Asiatravel和控股绿野、极之美之后，探路者在旅行服务业务板块的又一重大布局。一家户外运动品牌，一家O2O旅行服务商，越来越多的迹象告诉人们，在资本推动下，产业融合正在成为一个市场潮流。这种潮流正在“互联网+”的轨道上疾驰，探路者显然想做排队等候的那一个。

2014年1月探路者收购户外运动网站绿野网，已经标志着它开始从传统户外用品品牌商，转型到户外用品及旅行服务综合提供商；同时从传统的线下运营盈利模式，向O2O模式转变。

盛发强最终想把探路者打造成一个具备整合发展能力的企业平台，而非仅仅是一家户外运动品牌。连续与互联网发生反应，盛发强的探索才刚刚上路。

“我为平台”

为什么是探路者？

易游天下创始人甄浩十分需要来自探路者的品牌和资金支持，“因为如今旅游市场的竞争不只是品牌的竞争，更多是资本、服务、资源的竞争。”有了上市公司的背书，有了更多的资金，易游天下未来两到三年才会有更多的机会完成更大布局。

有一天，盛发强跟甄浩说，“你能不能给我们画一张图表达易游天下和探路者的关联？”甄浩拿出了一张钻井平台的图——如果把中国的旅游市场比做一片蓝海，易游天下就好比一个钻井平台，探路者经由易游这个钻井入口，可以抵达深海广袤的资源腹地。

盛发强的理解是，易游天下从创业时的O2O旅行社，演变成了一个旅游行业的电商，接下来是旅行规划之家。“这跟探路者的战略高度契合，也可以看到从传统旅行社到互联网到手机端移动互联网的演变。”

做大众旅行服务的易游天下在全国有几百个连锁门店，还有大量旅行规划师。它能为探路者板块贡献的是规模，2017年，易游天下要实现60亿元的营业收入。据统计，2015年中国旅游业保守估计10%的增长，总收入即将突破3.5万亿元。

旅行社的生意说白了就是做代理，“我们不再做大自然的搬运工，而是要做大自然的挖掘机，生产出更有意思的产品和服务。”甄浩说。

为了实现从搬运工到挖掘机的转变，易游天下背靠探路者的资源，未来要发展O2O重度垂直运营，更深地打通从资源到消费者这个链条，把资源的口打到最大。同时，用移动互联网改造传统旅游，易游天下基于移动版的网站掌上易游和易游管家已经上线，这都是为了打造一个B2C2C。

这个大自然还有太多资源等待挖掘。在刚刚过去的2014年,中国公民的境内旅游和出境旅游的市场规模分别达到36.5亿人次和1.09亿人次,共花费了4万亿人民币。这是一个巨大的市场规模，资本、技术、创业团队眼中都冒着绿光。

中国旅游研究院院长戴斌最是看在眼里，“传统旅游业者普遍感到焦虑，都在考虑传统旅游业还有没有未来。”前一段时间找到戴斌谈过的，既有国家发展基金这样的大资本，也有包括银联卡、万事达这样的支付工具，甚至还有香奈儿、古驰等奢侈品运营商。资本正急于找到一个生根发芽的土地，觅到有成长价值的平台。

更多新现象让戴斌看到了新的思路。他发现，过去的十年来，携程、蚂蜂窝这一批创始人小伙子，穿着牛仔裤，就到台上讲话的人越来越多了。“靠知识、资源创业的人越来越多。”从资源依托型成长到技术依托型的时代，再到今天是一个复合型成长要素整合的时代，即旅游发展的4.0时代。

薛缘说，“此次探路者收购易游天下，对探路者体育旅游战略来说，不仅有拓展，也有突破。”首先，易游天下有一个相对成熟的在线系统平台，未来，探路者应该会以这个平台作为基础，完善打造它的底层数据服务系统，实现其流量入口和数据中心的价值，进而支撑整个探路者生态圈未来的发展。

更重要的是，通过收购易游天下，探路者获得了易游天下在体育产业里整个产业链的上下游资源和客户基础，这些和探路者现有的旅游板块业务进行融合，能使探路者的服务覆盖到旅行的前端和后端，成为一体化平台。“这个时代考虑的是统筹的模式，资本、技术、人才综合把握掌控的时代。”戴斌说，“资源整合平台一定会在未来十年成为旅游业发展的引领者。”

探路“互联网+”

探路者去年净利润达2.94亿，在户外运动细分领域，连续七年销售量和销售收入保持第一。2009年登陆资本市场以来，市值增长十倍以上，达到150亿元。

几年前，盛发强在清华EMBA学习时，请来一位老师为自己的公司做战略规划。他们总结出，过去若干年自己公司的经营模式是围绕战略模式展开的——在百货店把地面做好，等待顾客的光临。但是互联网到来，环境完全变了，之前的经营渠道的思路难以为继，“只有把经营渠道转向用户，才有可能再胜出。”

盛发强脑子里对未来商业的未来研判出三个路径，第一个是以极致的产品或服务塑造口碑，第二个以独特的文化、细分的产品和有创意的服务渗透社群，第三个以生态圈的大数据立体服务用户。基于此，探路者要“做一个生态圈”，但这个生态圈不是基于企业，而是基于用户的需求展开，即他们的健康生活方式。

围绕大众健康生活方式，探路者生态圈划分为三个业务板块。第一板块是以探路者、阿肯诺、Discovery Expedition为主的多品牌户外用品板块，包括户外用品、可穿戴设备、线上线下交互的店铺以及零售商资源；第二板块是户外旅行服务板块，包括户外社区、旅行机构、户外文化传播、露营地发展、垂直电商等；第三板块是体育及运动板块，包括运动社区、体育赛事、体育传媒、以及智能健身管理等。三个板块相对独立，同时又在构建用户大数据、分析用户行为的过程中相互关联和共享。盛发强用三棵大树来形容这三个板块。而在底层，三棵大树的数据库完全相通。

在过去的两年间，探路者动作不断，先是参股新加坡Asiatravel，紧接着控股绿野和极地旅行机构极之美，到此次对易游天下的战略投资，再一次加码户外旅游业务。“如果说我们前几项参股并购业务是几颗珍珠，那么通过易游天下的系统，则能把他们串起来。”探路者继而可以围绕旅行服务提供者来展开针对旅游产业的布局。

在业务得到延展以后，探路者不再像以前仅仅是户外运动品牌，而是要成为大众运动、自然旅行、健康生活方式的推动者，成为中国户外运动行业的整合平台。

组织变革一定要跟得上企业战略的变化。2015年初，盛发强在年会上宣布，要发展以创业文化为主导的企业平台化建设。借助此平台，探路者将同时开放公司内部及外部的创业机会。在公司内部，去年推出了事业部制，接下来将会推进事业部的公司化进程，并在互联网进行小群组创业尝试，让不同类型的创业者都能充分面向市场，拥有自主决策的机会。

除了内部创业，探路者将尝试通过并购基金和新增融资，在外部进行孵化、参股、控股，甚至拆分上市等，使各类型的创业公司活跃于探路者创业平台。

为此，探路者公布了两项针对员工合伙创业的分享计划：三年内，探路者将拿出1000万股股票期权，与主管以上员工进行股权分享；在之前已经实施的两次股权激励中，很多员工通过股权激励买房买车。盛发强个人也拿出1000万股股票未来增值收益的50%，激励创业人才。“大家共同创业，无论是内部的市场化，还是孵化创业参股以及上市等，让创业者充分发挥他们的自主性。”

户外运动是整个大体育产业的分支，美国体育产业达到GDP的5%以上，而中国国务院的规划是，2025年体育产业总规模超过5万亿元，这是整个体育产业从未有过的丰腴，不仅是登山、露营、滑雪，包括2020年冬奥会，很多种体育产业板块、门类在落地，“我觉得探路者在里面完全可以有所作为。”

很多人问盛发强，探路者是一家传统企业，在互联网化的征程上能不能做得更好？他回答，其实一个企业在什么样的环境下，能做什么样的创新，其实是基于自身对所在产业有多深的认知、自己身上有多强的能力。