水井坊（600779）2025年半年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期水井坊（600779）发布2025年半年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司所属行业及主营业务情况说明

    (一)行业情况说明

    报告期内，白酒行业在宏观经济周期、产业调整周期及政策调整的三重影响下，面临着较为严峻的挑战，产业波动加大、存量竞争加剧、市场份额加速向优势品牌、优势企业、优势产区集中。在此背景下，白酒企业需积极调整策略，在挑战中寻求新的机遇，精准施策，从产品、品牌、渠道、战略等多维度进行破局。

    (二)主营业务相关情况说明

    本公司属“酒、饮料和精制茶”制造业，主营白酒产品的生产与销售。目前，公司拥有“水井坊”和“第一坊”两大品牌，“水井坊”品牌包括水井坊井台系列、水井坊井台珍藏（龙凤）、水井坊臻酿八号等产品；“第一坊”品牌包括元明清、第一坊等产品；同时推出天号陈、小水井、水井赋等产品，以精准满足不同消费群体的差异化需求。其中，第一坊、水井坊井台、水井坊臻酿八号是公司的核心产品。

    “水井坊”是中国知名的高端白酒品牌。水井坊酒以老窖菌群为根本，采用泥窖固态发酵，精选优质多粮，工艺精湛深微，完美融合多粮风格，具有“无色透明，窖香、粮香幽雅，陈香细腻，醇厚甘柔，香味谐调，回味净爽，多粮浓香型白酒风格典型”的特点，成为中国浓香型白酒的典范。

    公司的经营模式为“科技研发——原料采购——生产产品——销售产品”。

    1、在科技研发环节，公司核心科技研发团队以博硕士为主，拥有多名国家级评酒大师、国家级白酒工艺大师。研发体系下设传统曲酒技艺中心、科技研发中心、酒体设计中心、酒体尝评中心、白酒安全分析测试中心，主要依托国家重点文物保护单位——水井街酒坊遗址，开展谷物酿造品质、传统酿造微生物菌种挖掘、曲药及古窖池动态发酵机理、水井坊酒风味多组学等白酒生产全产业链研究，通过与国家级非物质文化遗产“水井坊酒传统酿造技艺”的结合，为消费者提供值得典藏的高品质浓香型白酒。公司坚持以消费者需求为导向，通过充分的市场调研、内部测试和消费者反馈提出新产品研发方案，开发设计新产品酒体，确定产品配方及技术标准。

    2、在原料采购环节，根据市场需求及公司库存情况，对外公开采购优质高粱、小麦、玉米、糯米、大米等酿酒原材料，以及玻瓶、纸盒和纸箱等包装材料。具体操作上，建立专业高效的采购团队，加强供应商寻源，综合采购成本和绩效管理，降低采购复杂度（组织、流程等），实现供应链成本、质量、服务和效率的最佳平衡。同时公司采购部门也根据外部市场环境以及公司内部采购业务的预估,对采购工作中可能的风险做出评估分析并制定相应预案进行管控。

    3、在生产产品环节，以高粱、小麦、玉米、糯米、大米、水为原料，按照水井坊独特的传统生产工艺，固态泥窖发酵，分层蒸馏，量质摘酒，分级陶坛贮存。酒体经过分析、尝评、勾调、贮存，包装出厂。生产过程、产品检验、标识标签、包装运输贮存等方面，严格执行国家相关规定。

    4、在销售产品环节，公司目前主要有三种销售模式。

    (1)传统总代模式

    该模式以一省或多省为单位，由公司指定某一经销商作为公司的合作伙伴，在区域内独家代理公司产品销售。在区域内，该合作伙伴根据与公司达成的合作计划，按公司要求发展其产品销售网络和销售事务，加强对终端的服务和管理。公司部分线下市场活动由该合作伙伴代为执行。

    (2)新型总代模式

    在新的总代模式下，公司负责销售前端管理，实现对售点的掌控和开拓，总代作为销售服务平台负责销售后端包括订单处理、物流、仓储、收款等工作。同时，在上述省份，也相应增加了销售团队人手配备以适应新模式下的业务发展，加强对终端的服务和管理。

    (3)新兴渠道运营模式

    该模式主要包括电商渠道和团购渠道等。电商渠道方面，公司交付产品与运营商，运营商负责在电商平台开店和日常运营等，公司主要负责电商平台的价值链管理，并与运营商共同做好平台上的相关活动等。团购渠道方面，公司持续开发团购客户并进行精细化管理，通过品鉴会、品牌行等活动激发团购客户的购买意愿，而后由经销商或门店负责送货，达成团购业务。

    二、经营情况的讨论与分析

    （一）公司2025年上半年经营情况回顾

    2025年上半年，白酒行业整体仍处于深度调整阶段。尤其在第二季度，商务宴请和宴席等传统消费场景持续承压，市场恢复节奏放缓。在上述因素影响下，公司报告期内营业收入同比下降12.84%。由于白酒产品毛利率较高，收入下滑对利润造成的影响更为显著，导致归属于母公司股东的净利润同比下降56.52%。

    在宏观经济周期、产业调整周期及政策调整的三重影响下，公司坚持推进战略转型，努力构建发展新动能，上半年公司从以下几方面具体开展了工作：

    1、品牌建设方面

    报告期内，公司继续围绕“国保美酒水井坊，喝美酒庆美事”的品牌主张，深化消费者心智链接，打造多项节日整合营销活动。2025年春节期间，公司以“美事连年，开运第一杯”为主题，与天坛展开深度合作，结合“中国白酒第一坊”与“中华祈运第一坛”的双重文化底蕴，举办了水井坊x天坛开运庆典等系列品牌营销活动。端午期间，公司联袂国家级非遗铜雕技艺传承人朱炳仁大师，共同打造“一帆风顺金龙舟”，强化品牌与传统节日的深度关联。

    同时，公司不断推进线上传播与线下渠道的深度融合，通过创新内容及线上线下大媒体曝光，有效提升品牌声量，激发用户关注；并依托核心门店及经销网络高效承接营销热度，增强终端销售转化；此外，公司开始探索O2O新零售场景，以数字化赋能消费者全链路运营，以达成品牌传播与销售增长的协同效应，进一步巩固水井坊在高端白酒市场的品牌影响力。

    2、市场营销方面

    报告期内，公司营销部门遵循年初既定策略，有序推进各项工作：第一，在价值链维护方面：报告期内，在产品价值链面临一定市场压力的情形下，公司努力调整策略以优化渠道结构，力求维护价值体系稳定，保障客户合理利润空间。第二，在渠道优化方面：密切结合市场动态与销售节奏，科学管理渠道库存，缓解经销商及终端门店库存压力，将库存周转维持在健康合理区间，保障业务可持续发展。第三，拓展终端网络：持续加大市场覆盖力度，报告期内新增签约终端门店超万家，显著提升了品牌的市场渗透率。第四，深化BC联动：有序运用BC联动策略激发渠道活力，在努力稳固价值链的前提下，逐步提升市场竞争力。第五，精益化运营宴席场景：紧抓“双春年”消费契机，洞察消费环境变化，创新推出系列宴席增值服务方案，精准满足市场多元化宴席需求。第六，探索系列酒业务：有序探索系列酒发展路径，持续推动创新业务模式落地，为公司持续发展注入新动能。

    3、产品质量方面

    报告期内，公司始终秉持质量第一的宗旨，致力于向市场供应优质的产品与服务。不断强化从原粮到产品出厂全链条质量与食品安全的管控。同时，公司不断加强感官品评人才梯队建设，2025年上半年对公司省级白酒评委进行内部培训和考核，不断提高尝评人员的能力，以助力公司白酒品评水平的高质量发展。采购方面，公司进一步细化采购政策和优化采购流程，持续建设专业高效的采购团队，提升供应商寻源能力，综合采购成本和绩效管理，实现成本、质量、服务和效率的最佳平衡。

    4、其他方面

    公司持续将ESG理念深度融入企业发展战略，构建了“董事会战略引领-ESG管理委员会决策监督-业务部门协同执行”的三级治理体系。ESG管理委员会按季度召开会议，审阅ESG关键绩效达成情况，并对重大ESG事项进行决策与监督，确保战略有效落地。报告期内，公司正式发布了第四份ESG报告，基于国内可持续发展报告准则，系统梳理并披露了31项核心ESG议题。同时，公司制定了2030年阶段性温室气体减排目标，承诺在2024至2030年间累计减少范围一（直接排放）和范围二（电力相关间接排放）排放至少60,000吨二氧化碳当量（tCOe），并积极协同上下游合作伙伴，共同推进范围三（价值链排放）的碳减排工作，构建全生命周期低碳管理体系。此外，公司还联合16家行业龙头企业共同发起“供应链ESG管理倡议”（SCSI），推动建立透明、负责任的供应链体系。

    （二）公司2025年下半年经营计划下半年，公司将立足行业现状，结合公司实际情况，从以下几方面开展工作：

    1、品牌建设方面

    第一，公司将围绕中秋、春节等核心节庆，持续强化“喝美酒庆美事”的品牌主张，通过文化IP联动与消费者权益升级，深化品牌与消费者的情感链接。第二，“水井坊”和“第一坊”双品牌将协同深耕多元消费场景，高端线通过“博物馆级稀缺老酒”强化“第一坊”高端定位；次高端线通过“国保美酒水井坊”覆盖多价格多消费场景。第三，积极推进“一城一策”精细化品牌营销策略，结合地方特色打造差异化品牌体验活动。第四，深耕区域文化特色，开展定制化圈层营销活动及差异化消费者培育活动，强化品牌文化认同。第五，按照公司战略适时推出序列产品，给消费者更多高品质和高性价比的选择。第六，把握白酒市场低度化消费趋势，在低度区域强化消费者对低度产品的认知，同时推动产品创新，探索部分超低度产品。

    2、市场营销方面

    第一，持续强化价值链管理，坚持长期主义，通过动态价格监控体系与渠道利润保护机制，维护市场秩序稳定，同时严厉查处流通乱象，力争价值链稳中有升。第二，深化终端网络建设，持续推进门店拓展计划，扩大市场基本盘，同时持续提升品牌与产品的市场渗透率。第三，强化对重点区域市场的精耕细作，实施“一城一策、一店一策”的精细化策略，强化与核心客户的战略协同，共同培育市场。第四，全面提升运营效能，优化资源配置，强化费用投入的差异化与精准有效性；着力提升团队管理水平与执行力，确保为市场及消费者提供高效优质服务。

    3、产品质量方面

    坚持“质量第一”的核心理念，通过系统化开展“质量月”专项活动、多层次质量培训及标准化实践，持续强化全员质量管理意识，提升产品全流程质量控制水平与食品安全管控能力。采购方面，公司将基于对2024年度采购大数据的全面分析，重点关注大宗商品价格波动趋势及产业链供需变化特征，动态优化年度采购策略，实现采购效能与生产运营效益的同步提升。

    4、其他方面

    2025年下半年，水井坊将继续深化ESG实践，全面推进以水资源管理、碳减排和包装废弃物循环利用等关键议题的绿色低碳化转型。同时，公司将持续优化ESG治理能力，加强投资者ESG沟通，进一步强化跨部门协作机制，确保ESG战略有效融入日常运营与决策流程，并且通过业绩说明会、ESG报告解读等形式向投资者传达公司的ESG战略、进展、风险管理及长期价值创造。

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