ST凯利（300326）2025年半年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期ST凯利（300326）发布2025年半年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的主要业务

    根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年版），公司隶属于专用设备制造业（C35）中的医疗仪器设备及器械制造行业。公司主要业务属于骨科植入医疗器械的生产、研发、销售及服务，主要产品包括脊柱微创类产品、骨科创伤类植入器械产品等；全资子公司Elliquence主要从事手术能量平台及高值耗材的研发、生产和销售；控股子公司洁诺医疗的主要业务为医疗器械、设备、医疗卫生材料及用品提供专业的清洗、灭菌整体解决方案。近年来，随着国家进一步深化医药卫生体制改革，相关政府部门陆续在行业标准、招投标政策、流通体系等方面出台诸多法规和政策，这些行业政策的发布为骨科医疗器械厂商提供了有力的制度保障，但也带来了一定的挑战。随着骨科耗材带量采购政策的执行，公司将立足骨科产品创新，结合市场、技术发展趋势和临床反馈，在新材料、新领域、新技术不断探索布局，不断更新迭代现有产线，并积极扩展新业务线，公司将通过提高生产效率、工艺革新、扩大生产规模等方式降低生产成本，公司也将继续通过压缩人力成本、降低营运费用，继续强化成本管控和费用管控，通过上述等手段来增强原有产品的盈利能力。

    依据公司的各项业务的经营情况，报告期公司主要包含如下业务：

    1、椎体成形微创业务

    凯利泰自成立以来主要从事椎体成形微创介入手术系统的研发、生产和销售，产品主要用于因骨质疏松导致的椎体压缩性骨折的临床微创手术治疗，具体包括经皮椎体成形（PVP）手术系统和经皮球囊扩张椎体后凸成形（PKP）手术系统。公司一直致力于为骨质疏松导致的椎体压缩性骨折患者提供优质临床治疗方案，通过不断努力，公司率先在国内实现了顺应性椎体扩张球囊导管的国产化，打破了跨国公司的产品技术垄断，并大大的降低了产品价格，使更多的患者受益。

    随着人口老龄化的到来，骨质疏松症患者越来越多，由于体内钙质逐渐流失骨骼脆性增加，容易发生骨质疏松性病理性骨折，如胸腰椎骨折、股骨颈骨折等，针对胸腰椎骨折，一般可行经皮穿刺椎体成形术，简称PVP，简单来说，是通过向病变椎体内注入骨水泥，达到强化椎体的技术。而椎体后凸成形术叫PKP，是通过球囊扩张后，再向病变椎体内注入骨水泥，达到椎体强化的技术。

    骨水泥是一种用于填充骨与植入物间隙或骨腔并具有自凝特性的生物材料，系公司椎体成形微创介入手术的重要植入物，2016年公司与意大利公司TECRESS.P.A合资设立的上海意久泰医疗科技有限公司，引入意大利公司TECRESS.P.A的先进骨水泥产品及技术，共同研发市场新产品，这一举措对于建立完善骨水泥等骨科内植物材料产品线有着极为重要的作用，有利于拓展公司在医疗器械领域的战略布局和技术积淀的加深，为公司未来在骨科领域内建立完善生物填充材料的相关产品线奠定基础，意久泰已取得骨水泥产品的Ⅲ类《医疗器械注册证》，这对于公司建立完善骨水泥等骨科内植物材料产品线有着极为重要的作用，有利于拓展公司在医疗器械脊柱微创领域的战略布局，为公司未来在骨科领域内建立完善生物填充材料的相关产品线奠定基础，增强公司的核心竞争力，目前该合资公司的产品已进入市场大力开拓和销售阶段。

    2、创伤类或脊柱类骨科植入物业务

    全资子公司艾迪尔主要从事于骨科三类植入材料及人工器官、二类矫形外科(骨科)手术器械的研发、生产和销售，其主导产品有：钛网、椎体融合器、脊柱内固定、交锁髓内钉、解剖型接骨板、金属接骨板、金属接骨螺钉、金属股骨颈固定钉和捆绑丝等系列外科植入器材及人工器官以及相配套的专用手术器械包，该些产品主要用于骨科创伤类或脊柱类骨科手术的植入物。

    凯利泰并购艾迪尔后，将凯利泰与艾迪尔大骨科类产品线及销售渠道等逐步进行优化整合，并坚持以更优质的产品，更真诚完善的服务，满足客户的需求。在骨科集采政策推出后，公司顺应医改形势，不断优化及转变销售模式，完善营销体系，加强属地化营销队伍的建设和管理，进一步进行精细化的区域管理，增强公司整体的核心竞争力，逐步形成健康的可持续发展的市场营销和渠道拓展能力，保证核心业务持续提升市场占有率。

    3、低温射频业务

    结合公司多元化发展的必然需求，实现医疗器械高值耗材平台型公司的发展战略，2018年8月，公司完成收购Elliquence,LLC100%股权。Elliquence,LLC是一家专注于高频低温、解剖（单极）和凝血（单极和双极）技术开发和生产的美国公司，目前主要从事手术能量平台及高值耗材的研发、生产和销售，产品主要用于治疗椎间盘突出症和疼痛性椎间盘撕裂，公司的技术平台同时可广泛运用于骨科、脊柱、神经外科、整形外科和疼痛管理等领域。此次的并购将有助于公司进行产业整合，促使公司在骨科设备领域开拓新的业务板块，并与公司现有的骨科产业互相整合，相辅相成；在市场运营方面，也可借鉴标的公司现有的医疗设备渠道资源，丰富现有的经销商资源，避免并购资源与现有资源的冲突，增强公司的盈利空间；通本次收购，公司取得跨科室、多应用的手术能量平台技术，并结合公司目前的产业布局，进一步开拓广阔的市场空间。

    4、医疗器械贸易业务

    骨科集采政策实施以前，公司持续加强在医疗器械流通领域的布局，加快销售渠道公司的建设，推广多元化的医疗器械配送服务平台。一方面扩展并完善公司的产业链覆盖，整合公司与核心代理商的资源优势，实现良好的协同效应；另一方面继续使公司渠道下沉，为公司其他新产品的市场投放创造先决条件，进一步提升公司在医疗器械销售领域的市场占有率和市场影响力。

    骨科集采政策实施以后，因终端产品价格大幅下滑，骨科器械贸易业务利润空间下降，贸易业务需占用较大资金但无法贡献稳定利润，基于战略发展规划，进一步聚焦业务发展，优化资源配置，巩固公司核心竞争能力，公司逐渐剥离与主营业务关联度较低的贸易业务。2025年6月21日公司召开了第六届董事会第八次会议，审议通过了《关于出售控股子公司股权的议案》，公司将持有的51%的润志泰的股权予以出售，因润志泰主营业务为医疗器械和医疗设备的代理和分销，和公司的主营业务关联度较低，本次交易有助于公司盘活存量资产，改善财务状况，降低经营风险，为公司未来持续健康发展和提升股东回报奠定坚实基础。

    5、医疗消毒服务

    公司于2020年末完成收购洁诺医疗合计56%的股权，2021年1月1日起公司将洁诺医疗纳入合并范围。洁诺医疗主要经营医疗服务业务，为各地区医院、卫生服务中心、门诊及医疗器械贸易公司等提供医疗服务，对各类手术器械、硬式内窥镜、手术敷料、病房器具等可重复使用医疗器械的消毒灭菌，灭菌处理包括高温灭菌处理、低温灭菌处理及其他灭菌处理。随着国内医疗灭菌服务市场化的发展，洁诺医疗凭借先进的生产经验和管理经验，在国内开展工业化医疗无菌物品供应的服务工作，致力于标准化、规模化的生产，在保障医疗灭菌质量的同时，帮助医院降低运营成本，提高区域内医疗资源配置效率，确保患者就医安全，有效降低院内感染率。

    2025年8月4日，公司召开第六届董事会第九次会议，会议审议通过了《关于出售洁诺医疗管理集团有限公司股权并减资退出上海景正医疗科技有限公司的议案》，公司拟将其通过上海景正医疗科技有限公司（以下简称“景正医疗”）间接持有的洁诺医疗管理集团有限公司36.9000%的股权出售给上海荟添医疗科技有限公司；同时，公司计划通过定向分红和定向减资的方式退出对景正医疗的投资。本次交易是公司根据自身发展战略和业务规划做出的重要决策，旨在进一步聚焦主营业务、优化资源配置、提升管理效率，同时进一步推动战略转型，回笼资金用于公司新产品的研发、并购以及新业务的拓展。本次交易有助于公司盘活存量资产，改善财务状况，优化资本结构，提升市场估值，为公司未来持续健康发展和提升股东回报奠定坚实基础。

    截至2025年6月30日，公司正在申请的境内医疗器械注册证共2项，正在申请的境外医疗器械注册证共5项。

    二、核心竞争力分析

    1、公司是国内脊柱微创领域优势企业

    （1）公司设立以来，一直深耕骨科微创领域，尤其是脊柱微创领域的发展。公司核心产品椎体成形手术系统经过二十年的发展，已经形成了全系列产品解决方案，目前行业内领先位置稳固，和各大医院、行业专家、下游经销商形成了稳定的长期合作关系，产品得到了医生和患者的广泛认可，在我国骨科脊柱类微创介入行业的椎体成形细分领域连续多年市场占有率位居全国第一。在目前医疗体系改革，医疗资源逐步下沉的发展趋势下，围绕国家脊柱带量采购的驱动，凭借优质的品牌口碑和产品质量，实现公司椎体成形系列产品销量的快速且持续的增长，已从原有的三级医院市场逐步开拓到地方医院市场，打开了广阔的市场空间。近年来，公司持续拓展海外市场布局，通过成功进军东南亚、南美等新兴市场，推动公司椎体成形系列产品全球化战略的深化落地，加速实现国际化业务版图的全面升级。

    （2）公司完成收购Elliquence,LLC后，依托凯利泰原有的脊柱微创领域的渠道和资源，快速推进Elliquence各产品系列在国内的入院进程。未来，公司还将依托美国的研发技术团队，深度整合欧美前沿技术资源与临床创新趋势，在进一步完善Elliquence相关产品在国内市场的学术推广和医生教育工作，加快推进美国创新产品的本土化注册进程的同时，深挖能量平台产品在多科室协同应用场景，持续巩固公司在脊柱微创领域的全国技术领导力与市场引领地位。

    （3）自2015年开始，公司与意大利TECRES.SPA成立合资公司，从事骨水泥产品的研发和生产，该合资公司的骨水泥系列产品将陆续获得产品注册和上市，这些产品包括脊柱骨水泥，脊柱骨水泥（高粘度），抗生素关节骨水泥，关节骨水泥等。其中已获证产品都参加了国家及省级联盟带量采购，依托集采政策的驱动和推进，实现全国范围内的规模化市场准入和集中销售，深度布局骨科植入材料领域，持续丰富公司现有产品线并提高骨科产品线的核心竞争力。

    （4）经过公司20年的稳健发展，公司在脊柱微创领域取得了显著的成就，在团队建设、商业渠道建设、学术体系建设等方面建立了全方位的营销体系。团队建设方面，打造了一支专业化，市场化的营销队团队；学术推广方面，已基本覆盖全国主流医院。同时，公司在研发储备，国际合作等各个方面均在骨科细分领域内占据领先地位，竞争优势突出。

    2、公司具备丰富的产品推广经验

    和传统骨科类产品制造中心、价格优势、进口替代的发展逻辑不同，创新微创产品的市场开拓需要大量的学术推广，医生培训教育等市场准入工作。自公司成立以来，始终专注于椎体成形产品的市场推广，从国内初创时期的骨科行业临床零基础开始起步，持续进行市场拓展和临床培训教育，在整个推广过程当中，公司一直保持行业龙头地位，积累了丰富的专家资源，推广经验，代理商渠道网络。公司的发展极大的促进了椎体成形手术在中国的临床应用，我们成功的产品推广经验是公司的核心竞争力，公司能够将这种竞争力有效的运用到其他创新产品的推广中去，以目前公司收购的Elliquence各产品系列为例，很多创新产品目前在国内市场依然属于刚刚起步阶段，而我们成熟的产品推广经验未来将逐步应用于这些产品，大大推动公司的快速发展。

    3、公司通过不断的人才引进形成的人才储备优势

    公司自2012年6月发行上市以来，积极利用上市公司的平台资源优势，通过具备竞争力的薪酬体系，不断引入行业内高水平复合型人才。在研发、质量、市场销售等领域，陆续引进了中高级管理人才，这些核心人才的引进将持续提升公司的核心竞争力。公司通过不断的人力资源建设，已经形成了一支跨学科、多细分领域的人力资源团队，通过不断地人力资源吸收整合，确保公司在行业内的竞争优势，为公司未来长期稳定的快速发展提供了强有力的保障。

    4、公司具备严格、规范的质量控制体系优势

    公司始终将产品质量视为公司的生命，投入大量的人力、物力建设质量管理团队，并不断组织相关培训，让质量意识深入每位员工内心，提出了“品质卓越、规范管理、持续创新、竭诚服务”的质量方针，严格按照国家法规要求建立完整的质量体系，并在研发、生产、销售、售后服务等各个环节实施严格的质量监督管理。严格、规范的质量控制体系是公司的竞争优势体现。

    5、公司产品结构完整，未来产品储备丰富

    公司现有产品线已覆盖骨科创伤、脊柱、脊柱微创、等领域，同时通过参股公司覆盖骨科关节、运动医学、影像设备、骨科植入材料、骨科有源器械、生物材料等不同产品领域，产品架构日趋完善。随着公司多年来持续的对外投资，公司已储备了跨科室多平台多领域的产品储备。未来，公司将逐步扩展多个科室创新微创领域产品，持续提升公司在不同领域内的核心竞争力。

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