东土科技（300353）2025年半年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期东土科技（300353）发布2025年半年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的主要业务

    报告期内，公司持续聚焦于工业网络和智能控制的核心技术，推动“软件定义控制”技术和“工业网络全IP化”在广泛的工业数智化场景应用，为新型工业化建设筑牢底层根技术支撑。公司产品分为三类：①工业操作系统及相关软件服务；②智能控制器及解决方案；③工业网络通信。

    （一）所从事的业务

    1、工业操作系统及相关软件服务

    公司工业操作系统及相关软件服务主要包括鸿道（Intewell）工业操作系统、MaVIEW智能控制工具软件、慧联工业云大数据AI赋能平台等。

    操作系统是覆盖在硬件上的第一层软件，用于管理、调度计算机硬件与软件资源。按照不同运行环境可分为桌面操作系统、嵌入式操作系统。2025年上半年，七部门联合发布《关于金融支持新型工业化的指导意见》，将工业软件列为重点支持领域。鸿道（Intewell）是软件定义控制的新型工业化操作系统，具有三大技术特点，一是内核及部分关键代码自主率达100%，具备微秒级的强实时响应性能，兼具高安全和高可靠特性；二是采用精简的微内核，一颗芯片能够支持多个微内核操作系统，既能承载不同业务应用，又能实现高实时的并发处理；三是具备虚拟化能力，通过虚拟化技术打破实时与非实时环境之间的技术壁垒，在单台设备上支持智能化、信息化的IT业务与工业现场层OT业务的深度融合。鸿道（Intewell）工业操作系统适用于工业领域的实时数据采集、控制管理、多业务融合、边缘计算、云边协同等多种应用场景，是机器世界控制驱动、控制管理、信息交互、任务协同等应用及工业人工智能的承载平台，能实现控制、计算和数据采集的融合统一，可广泛应用于工业母机、半导体设备、智能机器人、工程机械、轨道交通、风电控制、汽车电子、医疗器械、智能电力等行业。

    MaVIEW智能控制工具软件是支持软件定义的底层工业编程工具软件，具有多业务融合结构，支持人工智能、PLC控制、高速运动控制、机器视觉、人机交互、数据库、边缘计算、协议网关管理等业务融合。基于MaVIEW智能控制工具软件，可开发出不同的工业应用，将人工智能大模型与工业现场结合，应用到具体场景；如在工业具身机器人的应用场景中，叠加大模型泛化、理解、推理的能力，能够比传统机器手臂更灵活地适应各种任务和环境变化，让生产更高效、更智能；如在通用产品质量缺陷检测的应用场景中，MaVIEW智能控制工具软件赋能检测设备以类似人类质检员的敏锐洞察力，能够高效、准确地检测和识别各种形态复杂的产品及缺陷，提高效率的同时节省人工成本。MaVIEW运行环境RTE以及开发环境IDE均为东土科技自主研发，并支持国产操作系统，从根源保证了控制系统的安全可靠。

    2、智能控制器及解决方案

    公司智能控制器及解决方案主要产品包括应用于各种工业场景的智能控制器，以及在半导体、清洁能源、数字工厂、能源矿山、工程装备、化工安全生产、防务等领域的智能控制与工业互联网解决方案。

    东土智能控制器采用软件定义控制理念，基于东土自主研发的Intewell操作系统和MaVIEW智能控制工具软件平台开发，其将逻辑控制（PLC）、运动控制（MC）、机器视觉、HMI、数据库及客户应用完美融合在一个控制器硬件上，开启国内工业控制器的智能机时代。东土智能控制器为用户提供开放的二次开发和软件适配接口，助力用户设计出更高效、低成本、更安全和高质量的设备和产线。

    工业互联网+数智化工安全生产管理平台，是基于工业互联网、人工智能、机器视觉等前沿技术在工业数据中台等工业现场进行大数据分析与模型推理，服务于智能制造、智慧园区、智慧化工等领域的生产过程执行、设备管理、园区管理、人员融合定位、安全管控应用场景，协同内部资源与合作伙伴为客户提供物联服务、工业大数据服务、人工智能服务、数字孪生服务、协同研发服务应用生态。

    解决方案产品为智能控制及工业互联网产品与技术在数字工厂、工程装备、化工安全生产、特种领域等无人化少人化工业场景下的行业应用，包括工业互联网+数智化工安全生产管理平台、数字化智慧健康工厂、化工安全生产定位监管平台等。

    3、工业网络通信

    工业通信是工业自动化控制系统中机器与机器之间的信息传输过程，工业通信网络相当于工业自动化控制系统的神经系统，实现管理层、控制层和现场设备层之间各种信息和指令的传输，工业以太网交换机作为实现数据交换和传输的网络设备，是构成工业通信网络的核心设备。

    公司较早进入工业以太网通信领域，在国内工业通信厂商中居于领先地位。公司的工业通信产品已在智能电网、核电、风电、能源、石油化工、轨道交通、高速公路、水利水电、防务、智能制造等行业中获得广泛的应用和实施。

    （二）经营模式

    1、工业操作系统及相关软件服务

    （1）研发模式

    公司注重产品与业务的融合创新，密切跟踪行业发展趋势及市场需求，鸿道（Intewell）工业操作系统深耕能源电力、智能装备、轨道交通、汽车电子等领域，以客户为中心，以业务为驱动，与南北向生态合作伙伴联合创新，为防务装备、控制器生产商、智能装备提供商、车机厂、Tier1等客户提供具有软硬件一体的解决方案，以及快速、贴心、定制化的技术服务。此外，公司基于操作系统对应用设备的研制特点与需求，自主研发了一整套工具软件，包括嵌入式软件自动测试环境、嵌入式软件产品验证工具、系统异常现场分析工具、自动系统试验平台、航电ICP模拟器、嵌入式实时监控软件，全面覆盖操作系统研制的生命周期，有效保障产品质量。

    MaVIEW智能控制工具软件对标国际前沿技术，结合国内工业领域行业级需求，围绕客户自主可控需求及工业智能化升级需求，对通用软件平台持续研发升级，并提供行业定制化研发服务。产品支持X86/ARM通用平台，以及龙芯飞腾等国产CPU，可进行产品化定制，也可指定专有CPU架构、操作系统进行定制，支持总线协议、工艺包的二次开发和定制。

    （2）销售模式

    公司工业操作系统产品主要客户为防务及工业领域客户，公司采取直接销售模式，与客户签订销售合同，与目标行业重点客户形成示范项目，以示范项目带动行业推广。经过20多年的技术与行业积累，公司凭借高实时性、稳定性、安全可控、紧密结合客户需求、贴身本土服务等特点，软件产品符合国内国际行业标准，拥有广泛行业合作支撑，综合性能位列行业领先，经过国内外多家权威机构测试验证，性能指标名列前茅，产品获客户一致好评。

    2、智能控制器与工业网络通信

    （1）采购模式

    公司长期在工业通讯制造领域形成的供应链优势，能保障更及时的交付和更稳定的成本优势。公司具有专业的采购平台，在合格供方的管理、质量控制方面形成了稳定的管理体系；及时掌握市场供应动态，根据业务需求动态评估渠道供应能力，针对紧缺原材料预判采购计划。

    供方管控方面，公司经过技术、商务、资质等资料的收集和评审，由研发、质量、采购、工艺组成的供方考评团队组织审核方可导入；在合作期间，针对商务优势、交付达成、技术协助、日常配合等进行评级，同时每年会进行不定期抽查审厂确保供货质量可控，同时根据综合考评结果动态更新合格供应商名录。

    物料导入方面，首先进行技术规格书确认，样品测试验证合格，由可靠性实验室出具样品测试报告，并通过小批量采购试用和量产验证合格后，方可进行后期批量供货。在物料批量供货阶段，公司会进行来料检验和不定期抽样验证把控前期供货质量，针对售后相关问题，公司进行分析处理直至物料风险完全解决。

    关于采购需求，公司进行年度需求预估，按月滚动梳理采购计划并分级审核，物料价格两级审批，同时根据生产计划的安排执行到货。针对采购策略及重大事项，公司启动采购委员会集体决策，快速面对市场变化。

    （2）生产模式

    公司生产以多品种、中小批量为主，标准品及定制化产品相结合的生产模式。根据销售订单以及市场需求预测进行资源计划。并据此对物料、人员、产能等进行短期计划及中长期规划，确保其利用率的最大化，加大自主芯片的研发力度，确保满足市场需求，保证项目交付。通过对产品形态持续优化及可制造性设计，结合生产过程中的精细化管理，运用精益生产，成组技术等手段，在不断降低产品制造成本的同时提升了柔性化生产能力，满足客户对于定制化产品的灵活性及价格竞争力的多方面需求。

    公司生产以自主生产为主，外协加工为辅的方式。通过对原材料、生产过程、检测及生产设备、产成品全流程质量管控，形成可识别、消除各种质量影响因素的全过程质量保证体系，确保交付产品的高可靠性。公司对外协厂商的制造能力、质量管控等全方面定期进行系统审核，以保证外协加工的产品质量，并对其生产的全部产品进行质检验收，合格后方可进行销售。

    （3）销售模式

    公司采用“大客户战略+区域深耕+行业销售”的营销模式，面向国内、海外、防务等不同客户市场建立直销、代理分销、集成商、行业合作伙伴和电商平台相结合的销售模式。

    在工业领域，公司采取“直接销售+代理商销售”的销售模式。直接销售是指公司直接与工程项目最终用户或系统集成商签订销售合同进行销售，通过多年积累，公司已与多家大客户建立起稳定的合作关系，并通过众多重点工程项目的成功应用使公司产品受到了各行业用户的普遍认可。代理商销售是指公司与签约代理商签订销售合同进行销售，而代理商再将产品销售给最终用户或系统集成商的销售模式，通过代理商销售方式，公司可以充分利用代理商已有的客户关系扩大市场，减少销售环节的营运资金占用。

    3、工业互联网解决方案

    （1）采购模式

    以项目实际需求为导向与外部生态寻求合作，采购人员负责办理与生态合作的相关具体事宜，根据客户订单需求，结合报价、售后服务等因素，通过供应链生态合作部择优与业务部门推荐相结合的方式确定合作生态库。

    （2）项目管理模式

    公司以客户为中心，客户的个性化需求提供相应的解决方案，建立矩阵式项目管理模式，组建以技术研发、市场营销、质量管理、售后服务人员为主的项目管理团队，完整收集、准确识别、快速响应客户的需求，不断改进产品质量和技术服务方式，为客户提供全方位、立体式综合服务。

    （3）销售模式

    工业客户通常根据项目的特点及预算等因素采用招标或者议标方式达成业务合作，公司基于核心区域、具备共同成长价值的重点客户需求，出具符合行业特性的定制化解决方案。

    公司工业以太网交换机不适用上述调制解调器指标（调制解调效率、信号差错控制指标、误比特率），工业以太网交换机主要性能指标包括：

    吞吐量：达到100%线速转发。吞吐量指交换机在不丢帧情况下所能达到的最大传输速率(bit/s)。

    存储转发平均时延：小于10μs。存储转发平均时延指对于存储转发设备，从输入数据包最后一个比特到达输入端口开始，至输出端口上输出该数据包的第一个比特为止的时间间隔。

    帧丢失率：为0。帧丢失率指由于资源不足，交换机应转发但未转发的帧所占的百分比。

    时间敏感TSN特性：包括IEEE802.1AS精确时钟同步，IEEE802.1Qbv时间增强垫付、IEEE802.1Qbu/br帧抢占、IEEE802.1Qcc配置管理、IEEE802.1CB冗余。

    2、公司生产经营和投资项目情况

    （1）报告期公司工业网络通信产品产销量主要受产品内部产品结构变化的影响，部分大客户定制产品，毛利率相对较低。

    二、核心竞争力分析

    1、产品全系列自研国产化方案安全可控

    公司坚持自主创新，核心产品均由公司自主设计和生产制造，实现了从芯片、软件研发到硬件生产制造全自主可控，形成了工业网络、工业控制、AUTBUS总线协议，工业操作系统等工业互联网“根技术”体系，凭借全栈自研的优势，在自主可控方面，能打造全国产化方案，从而降低技术引进带来的风险。在市场开发方面，公司可根据市场变化加速产品的创新与迭代，面对客户多样化的需求，迅速响应，提供一揽子服务和定制化解决方案，构建公司差异化优势。在成本控制方面，公司鸿道（Intewell）工业操作系统能够降低外购软件带来的成本支出，并随着应用规模增长摊低软件成本，从而提高产品性价比。报告期内，公司基于产品底层技术能力，不断推动业务创新和效益提升。

    2、工业操作系统广泛构建生态覆盖国内外主流芯片厂商

    鸿道（Intewell）工业操作系统是目前国内唯一与恩智浦、英特尔、高通三家国际芯片巨头签署战略合作协议并覆盖国内主流芯片的工业操作系统。公司鸿道（Intewell）工业操作系统广泛构建生态，经过20多年的经验积累，目前已建立全球300多家软硬件伙伴，其中有100多个重点装备应用，覆盖了具身机器人、半导体、数控机床、能源电力、航天航空、船舶车辆、轨道交通、核电等国家安全和国计民生重点领域；广泛支持全球和国产化CPU/GPU/NPU芯片生态，支持包括X86、ARM、PowerPC、RiscV、MIPS、Loongarch体系架构；通过强大的兼容性，吸引更多产业链伙伴和开发者加入生态系统，共同推动国产工业操作系统的应用拓展。

    3、全方位服务和保障打造工业级产品品质

    公司始终将产品可靠性和稳定性作为核心追求，拥有20年以上服务于电力、轨交等对安全等级要求较为严苛客户的丰富经验。以电力行业为例，由于该行业特殊性，其对工业网络通信的要求较高，须确保通信设备具备高品质、抗雷击、防潮、防电磁能力，同时要求在极端温度条件下保持稳定运行。公司从2015年以来连续10年获得IRIS（国际铁路行业标准）认证，在质量管理体系方面具有持续的稳定性和可靠性，产品工业级可靠设计，MTBF（平均无故障时间）超10万小时，适应矿山、管廊等长期埋地部署场景。例如，公司为轨交青藏高原项目交付的设备在高寒高海拔上已稳定运行超过15年；在陕西某矿井项目中，公司的防爆型交换机在瓦斯环境下稳定运行5年无故障，支持井下视频监控与设备远程控制；在京张高铁项目中部署的东土EN50155交换机，在-30℃低温及高频震动中保障车载CCTV系统实时回传。工业级的产品品质保障和持续服务为公司带来较强的客户黏性和持续稳定的客户合作关系。

    4、研发和知识产权优势

    公司通过持续研发投入和技术开发，巩固自身核心竞争力。2022年-2024年及2025年上半年公司研发投入金额分别为2.2亿元、2.55亿元、3.03亿元、1.09亿元，研发投入占当年营业收入比例19.96%、21.93%、29.44%、27.80%。2025年上半年，公司及下属子公司共新增申请国内外发明专利46项，共新增获得授权的国内外发明专利56项。截至2025年6月30日，公司及下属子公司合计已获得国内外授权发明专利1029项。

    5、行业标准与资质优势

    公司是中关村工业互联网产业联盟理事长单位，是中国工业互联网核心标准的主要起草单位；先后主导制定6项国际标准、36项国家标准，参与制定2项国际标准，涉及工业通信网络、工业自动化控制等多个应用领域。公司先后承担了“汽车电子硬件抽象技术研究”“高可靠嵌入式实时内核及验证一阶段”等8项核高基项目，以及“工业现场用以太网交换机的研究与开发”“基于EPA的应用系统开发”“现场总线通信安全与可靠性技术的研究与开发”等13项863计划项目，连续多年承担国家级、市区级的大型政府研发课题。目前公司拥有4个省部级研发中心，包含2个北京市经信局的北京市企业技术中心，1个北京市科委的北京市科研级研发机构，1个湖北省数字制造产业技术研究院；承担1个省部级重点实验室，即工信部工业互联网产业联盟时间敏感网络关键设备实验室。鸿道（Intewell）操作系统是国内唯一获得南德工业、汽车、轨交、医疗功能安全最高等级认证的国产工业操作系统。

    三、主营业务分析

    随着人工智能技术的迅速发展以及新型工业化建设的提速，国内工业自动化向智能化的升级迎来重大机遇。近期，工信部牵头八部门发布《机械工业数字化转型实施方案（2025—2030年）》，明确提出到2027年将建成不少于200家卓越级智能工厂。公司基于对工业互联网底层核心技术的长期深耕与积淀，在这一产业升级浪潮中的发展前景广阔。2025年上半年，公司围绕发展战略和全年经营目标，系统研判工业数字化、智能化的发展趋势，以技术创新及业务优化主动适配产业变革需求，夯实工业神经网络与工业智能控制的底层技术体系，强化核心竞争力。同时，公司积极优化业务结构，着力培育高毛利业务，坚定工业AI的布局。报告期内，公司操作系统业务、智能控制器及解决方案业务在部分重点行业取得突破。

    在工业网络通信业务领域，公司继续深耕轨道交通、智能电网等成熟市场、以技术、研发、服务优势夯实竞争壁垒，同时加大石油化工、水利水电等增量市场的拓展力度，秉持“核心市场稳基，增量市场拓新”的经营策略。在工业操作系统及相关软件服务业务领域，公司整合资源，围绕新型工业化政策红利，扩大生态合作范围，加速工业机器人、数控机床等高端装备领域客户导入以及具身机器人的战略新兴业务布局。在智能控制器及解决方案业务领域，上半年继续优化业务结构，重点提升半导体、智慧交通，智能建筑等领域的方案交付效率与场景贴合度。

    2025年上半年，公司实现营业收入39,033.81万元；归属于上市公司股东的净利润-8,879.69万元，同比减亏433.30万元。通过业务结构的调整及优化，工业操作系统及相关软件服务业务毛利率提升11.56%，订单同比增长72.35%。智能控制器业务实现订单4,862.01万元，同比增长93.41%，公司新兴业务拓展取得进展，业务结构优化为后续盈利质量的提升奠定基础。

    内部管理方面，公司继续推行精细化管理，优化激励机制，简化业务流程，实现人员与岗位的精准匹配。报告期内，公司管理费用同比下降5.20%，人均创收同比增长15.07%，销售费用同比下降10.67%；未来，公司将继续深化精细化管理水平，以管理赋能推动公司高质量发展。

    报告期内，公司具体经营情况如下：

    ①战略布局具身机器人卡位国产化电子架构

    报告期内，公司发布了“鸿道”具身机器人操作系统，开创性的提出具身机器人“大脑”与“小脑”融合方案。当前，传统机器人操作系统采用多设备堆叠的方案，存在功耗过高、续航短等痛点，难以满足持续运行需求。公司的方案依托“鸿道”具身机器人操作系统虚拟化核心技术，整合算力，以一体化架构替代分散堆叠，在保障智能决策与运动控制协同的同时，能够显著降低功耗、提升续航，更适配工业等高强度场景。目前，部分生态厂商已启动了基于“鸿道”操作系统方案的适配工作。

    在5月29日“鸿道”具身机器人操作系统发布会仪式上，公司与海光信息达成战略合作，双方作为工业信创的核心企业，以“鸿道”具身机器人操作系统+海光芯片共同推动从芯片层到系统层全栈国产化的方案，助力新型工业化，公司将以“鸿道”具身机器人操作系统为技术基座，结合AUTBUS总线技术，锁定国产化电子架构自主可控目标，深度参与智能制造及具身机器人产业生态的构建。

    ②加速拓展智能制造与工业AI应用多维发力新兴业务

    公司在智能控制器及解决方案业务的重点领域加大研发及应用，聚焦海光、飞腾、瑞芯微等国产化CPU方案核心方向，深度融合Intewell操作系统，完成MaVIEW控制软件开发平台的适配升级，成功推动Newpre5400、Newpre2310等核心产品落地应用。

    在半导体行业领域，公司针对核心客户在数据处理能力、实时性、可靠性及工艺适配性等方面的需求，加速拓展产品在半导体装备中的应用场景。报告期内，半导体行业产品线持续丰富，已构建起从底层国产工业操作系统、控制器硬件及定制开发板，到上层MaVIEW软件的国产化系统级全栈解决方案，并突破多项工艺控制和策略优化关键技术。目前，相关产品已在刻蚀、清洗等多品类、多型号机台实现批量场景落地，完成核心应用验证，已有数百台控制设备应用至重要甲方客户，并部署到最终用户现场。

    在工业AI应用领域，公司完成无人驾驶智能塔机系统的技术迭代，深度融合5G、激光雷达、视觉识别及北斗定位技术，搭载自主可控的鸿道工业操作系统与智能控制软件，实现了自动路径规划、动态防摇、群塔协同等行业领先功能。2025年3月，公司成功取得塔机自动避让专利，通过AI算法实时识别障碍物并主动调整路径，大幅提升施工安全性，为智能化作业奠定核心技术支撑。报告期内，公司无人驾驶智能塔机系统已在苏州、南京、北京、天津、宜昌、济南、青岛等多个城市项目现场实现装机。

    在智能交通领域，公司首创了主动识别与边缘联动控制一体化技术，该技术通过在边缘智能单元上同时完成AI大模型本地化部署和边缘控制，实现计算、推理、决策和控制一体化，提高任务处理效率和效果、降低资源消耗，实现复杂交通场景理解以及本地闭环分析与控制执行和交通安全韧性提升。报告期内，智能交通业务实现销售订单同比增长150.4%。

    ③深度参与国家重点研发计划助力工业智控技术自主创新

    报告期内，公司业务在工业机器人、数控机床等离散制造领域顺利推进的基础上，向矿业、冶金、煤炭等“原料进、批量物料出的”流程工业场景的布局取得阶段性进展，并获得全球流程工业权威组织的邀请。

    2025年4月，公司作为董事会成员加盟了全球开放自动化组织UAO，该组织基于IEC61499标准构建的跨厂商自动化技术生态，与公司自主研发的鸿道工业操作系统（Intewell）和AUTBUS宽带工业网络总线技术高度契合，UAO全球成员的资源共享网络，将为公司拓展海外市场机遇奠定技术适配与品牌认可的坚实基础。

    2025年5月，公司作为核心单位，与国内知名科研机构共同参与国家重点研发计划，计划研制新型交互式智能控制系统，并在矿业、煤炭、冶炼等典型流程工业场景完成技术验证与推广。项目将开发基于国产工业操作系统的智能控制系统，提炼可复制推广的端-边-云协同解决方案，加速工业人工智能技术转化为实际生产力，为流程工业高质量发展提供关键技术保障。

    ④网络与控制技术协同新范式赋能新型工业化

    公司积极响应国家推进新型工业化的号召，基于时间敏感网络(TSN)与AUTBUS工业宽带总线技术的独特优势，加速推广网络技术与控制技术融合创新的应用。报告期内，在电力领域，基于时间敏感网的保护测控和自动化业务仿真系统，公司成功与中国电科院开展多业务承载条件的网络确定性测试，该系统实现在多业务共网条件下的安全关键业务确定性传输（有界时延）和功能验证（保护、自动化和电力监控），打破了传统依靠物理网络资源或硬接线方式进行涉调涉控业务承载的方式，为新型电力系统主、配、微网业务协同提供了新的通信解决方案。

    在水电领域，公司在白鹤滩水电站项目中，针对全球单机容量最大的水力发电机组计算机监控系统，开展了现场总线AUTBUS与TSN技术的测试应用研究，助力水电机组现场总线技术标准体系的创新与自主化发展。

    在防务领域，面向未来的智能无人装备电子架构，公司推动基于混合关键操作系统的微服务框架、AUTBUS总线、时间敏感网络以及SDR在智能无人装备领域的推广与应用；基于混合关键操作系统的微服务框架，在某型号陆用装备和无人船上已经完成方案设计，AUTBUS在某型新概念无人装备上进行了应用验证。

    ⑤海外业务市场拓展与渠道优化齐头并进

    公司海外业务上半年主要围绕市场的拓展、渠道与服务体系建设发力，在土耳其、南欧、西班牙市场交付多个混合能源电站及变电站自动化项目。报告期内，公司持续推进AUTBUS协议国际推广工作，与沙特阿美及亚太区域国家客户完成多轮技术对标与应用场景分析，同步明确产品本地化认证路径，加速该区域业务推进。在渠道建设方面，围绕印度、中东等国家加大布局力度，聚焦本地产业升级与数字化转型痛点，针对性输出定制化解决方案，为开辟海外市场OEM与分销新通道奠定基础。

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