恩威医药（301331）2025年半年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期恩威医药（301331）发布2025年半年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的主要业务

    （一）报告期内公司所处行业情况

    根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司所属行业为制造业中的医药制造业（行业代码为“C27”）。公司所处的行业环境，既有整个医药制造业的全局背景，也有中药行业的特有属性，行业发展中长期向好，同时短期也承受一定压力。医药工业包括化学药制剂、原料药、中成药、医疗器械等，是关系国计民生、经济发展的战略性产业。工信部数据显示，“十四五”以来，我国医药工业主营业务收入年均增速为9.3%，利润总额年均增速为11.3%，发展基础更加坚实、产业体系进一步优化，医药工业不断提质增效。同期，全行业研发投入年均增长超20%，基础研究取得原创性突破。创新药、高端医疗器械等领域创新成果不断涌现，医药储备体系不断完善。同时随着人民生活水平的提高、政府公共卫生投入的加大以及人口老龄化程度不断加剧，人们对健康问题愈发重视，根据国家统计局统计数据，2025年上半年我国规模以上医药制造业企业工业增加值同比增加1.3%，营业收入12,275.2亿元，同比增长-1.2%，营业成本7,153.7亿元，同比增长-0.1%，利润总额1,766.9亿元，同比增长-2.8%；人均医疗保健消费支出1,314元，增长3.4%，占人均消费支出的比重为9.2%。医疗保健方面居民消费价格同比增加0.3%，中药子类同比增加0.3%。

    2025年3月20日，国务院办公厅印发《关于提升中药质量促进中医药产业高质量发展的意见》，提出8方面21项重点任务，对提升中药质量、促进中医药产业高质量发展作出顶层设计，从全产业链关键环节入手，坚持问题导向和目标导向相结合，紧紧围绕满足人民群众健康需求、构建现代化中医药产业体系，系统谋划一批重要改革举措、重大制度机制、重点工作任务。

    2025年4月25日，工业和信息化部、国家卫生健康委等七部门联合印发《医药工业数智化转型实施方案（2025—2030年）》，深入推进人工智能赋能新型工业化，推动新一代信息技术与医药产业链深度融合，加快推进医药工业数智化转型，进一步提高企业核心竞争力，提升药品质量安全水平，增强供应保障能力，培育和发展新质生产力，促进医药工业高质量发展。到2027年，医药工业数智化转型取得重要进展，以数智技术驱动的医药全产业链竞争力和全生命周期质量管理水平显著提升；到2030年，规上医药工业企业基本实现数智化转型全覆盖，数智技术融合创新能力大幅提升，医药工业全链条数据体系进一步完善，医药工业数智化转型生态体系进一步健全。

    2025年7月1日消息，国家医保局、国家卫生健康委印发《支持创新药高质量发展的若干措施》，提出支持医保数据用于创新药研发。加强医疗、医保、医药三方信息互通与协同，做好医保数据资源管理，推动医保领域公共数据资源利用。在确保数据安全、合法合规的基础上，探索为创新药研发提供必要的医保数据服务。依托全国统一的医保信息平台，做好疾病谱、临床用药需求等数据归集和分析，开发适配创新药研发需求的数据产品，支持医药企业、科研院所、医疗机构等合理确定研发方向、布局研发管线，提升创新效率。

    （二）主营业务及主要产品

    公司主要从事中成药、化学药及健康私护用品的研发、生产及销售，专注于妇科产品、儿科用药、呼吸系统用药及健康私护用品等领域。根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司所属行业为制造业中的医药制造业（行业代码为“C27”）。

    妇科外用洗液“洁尔阴洗液”是公司核心产品，除此之外，公司还开发出软膏、栓剂、胶囊剂、泡腾片等剂型以及抑菌洗液等消毒产品，并以自主研发、联合研发、购买品种等方式开发妇科系列产品，不断巩固并进一步提升公司在国内妇科产品领域的领导地位。在以妇科产品为核心的同时，公司通过发挥品牌优势、销售渠道优势，不断拓展产品外延，积极开发儿科用药、呼吸系统用药，形成覆盖生殖系统、消化系统、呼吸系统及补益类等领域的多元化产品群。

    公司目前已经拥有包括洁尔阴洗液、洁尔阴软膏、洁尔阴泡腾片、健儿药丸、山麦健脾口服液、化瘀舒经胶囊、益肺健脾颗粒、感冒舒颗粒等21个独家品种。

    （三）主要产品的市场地位

    洁尔阴洗液：公司独家品种。米内网数据显示，公司核心产品“洁尔阴洗液”除连续多年在中国城市零售药店妇科中成药领域的“炎症亚类”市场份额连续排名第一外，2025Q1继续跻身“城市实体药店终端妇科中成药品牌榜”榜首，近年来市场份额不断上升。报告期内，洁尔阴洗液荣获：

    2024年度中国非处方药物协会非处方药产品综合统计排名（中成药妇科炎症类）第三名；

    中国医药物资协会工业电商分会副会长单位、“卓越会员”称号；

    第十届健康商品交易大会（2025西鼎会）获“西鼎奖2024-2025年度中国药品零售市场畅销产品”；

    2025大健康产业（重庆）博览会第10届双品汇“双品荣耀-产品星标杆”榜单消费者口碑产品；

    2024乌镇健康大会暨第三届中国OTC大会“西湖奖-最受药店欢迎的明星单品”。

    化积口服液：根据国家药监局公开检索，国内仅有公司和江西诚志永丰药业有限责任公司持有化积口服液药品注册批件。荣获中国非处方药物协会2024年度中国非处方药中成药-儿科消化类第六名。米内网数据显示，2025Q1市场份额位列中国城市实体药店儿科厌食症中成药第八名。

    山麦健脾口服液：公司独家产品，米内网数据显示，2025Q1市场份额位列中国城市实体药店儿科厌食症中成药第十一名。

    金栀洁龈含漱液：公司独家产品。

    藿香正气合剂：荣获中国非处方药物协会2024年度中国非处方药中成药-感冒暑湿类第五名。米内网数据显示，2025Q1市场份额位列中国城市实体药店藿香正气合剂品类市场占有率排名第三名。

    复方银翘氨敏胶囊：米内网数据显示，2025Q1该产品在中国城市实体药店复方银翘氨敏胶囊品类市场占有率已连续多年排名第一。

    复方氨酚烷氨片：米内网数据显示，2025Q1该产品在中国城市实体药店复方氨酚烷氨片品类市场占有率排名第三。六味地黄胶囊：米内网数据显示，2025Q1市场份额位列中国城市实体药店中成药六味地黄（胶囊剂型）第二名。

    （四）主要经营模式

    1、采购模式

    （1）自产药品生产原材料采购

    公司自产药品生产原材料采购采用“以产定购”的模式。

    公司采购的产品主要为中药材、中药饮片、化学原料药、原辅料、包装材料、塑料及其他零星物品。公司中药材、非中药材的采购模式不存在差异。公司生产部门通常根据销售计划制定生产计划，并将物料需求反馈至采购部门，采购部门根据生产部门的物料需求、库存情况制定采购计划并采购。

    公司建立了合格供应商目录。公司会对新增供应商进行资质审核、产品批量试用评价、现场审计等一系列审核工作，确保其符合条件后才会纳入合格供应商目录。公司对合格供应商会进行年度评价，并按规定对主要合格供应商进行现场审计，确保合格供应商的物品供应质量。

    公司主要通过询价方式进行采购。每次采购时，公司将采购需求告知多家供应商，供应商根据自身情况提出报价，在同等质量下，公司选择报价最优的供应商采购。

    （2）经销产品采购

    经销产品采购即公司从其他生产厂商采购后再进行销售的情形，主要由公司电商事业部负责实施。采购的产品主要为OTC中成药、化药、日化产品等。相关采购部门通常根据销售计划、同时综合考虑供应商生产周期及安全库存情况等制定采购计划并实施采购。

    2、生产模式

    公司产品主要采用“以销定产”的模式组织生产。报告期内，公司自有（药类）产品均采用自主生产模式，在生产过程中不存在外部委托加工的情形。

    公司按照GMP要求建立了较为完善的生产体系。公司分管生产工作的副总裁负责管理生产体系，生产体系主要包括生产部、设备部、库房等部门。生产部主要负责产品生产、车间管理、工艺改进、工艺验证等工作；设备部负责设备设施的配置及维护检修等工作；库房负责物料、产成品的库存管理工作。

    公司根据销售计划执行生产工作，销售行政部通常根据销售情况每月下达后续3个月的销售计划给生产部，生产部根据销售计划及库存情况，制定生产计划、安排生产、向采购部门反馈所需生产物料，采购部门据此进行物料采购。

    3、销售模式

    公司主要采用经销模式，将产品销售给经销商，再由经销商分销到各销售渠道及各类终端。公司从经营资质、销售渠道覆盖能力、商业信用等多方面选择优质的经销商，并与主要经销商建立了合作关系。其次，公司通过直销模式直接将产品销售给药店等终端，另外，公司也利用互联网销售拓宽销售渠道，B2B渠道通过阿里健康大药房、京东大药房传统医药电商平台将产品直接销售给消费者；2023年正式启动B2C渠道，通过拼多多、抖音、美团等新零售渠道实现销售。近几年，电商销售模式在总销售收入中占比快速上升。

    公司的营销工作由首席执行官统一领导，统筹制定营销政策以及宣传和推广策略，并由分管营销的副总裁负责具体管理销售工作。副总裁下设渠道事业部总监、市场部总监和销售行政部经理，由各事业部总监分管全国不同类型的销售渠道，由各省区经理具体实施各行政区域的具体市场业务，具体包括零售终端维护、产品推广、收集市场信息、经销商管理等事项。公司通过自有团队以及经销商团队相结合的方式对产品进行营销推广。

    报告期内药品的研发、生产及销售情况

    1、已进入注册程序的药品和生物制品

    2、报告期内，公司产品新进入或者退出国家级《医保药品目录》情况：无；

    3、本报告期及去年同期销售额占公司同期主营业务收入10%以上的主要药品情况

    4、报告期内公司生产销售的药品在国家级、省级药品集中带量采购中的中标情况：无。

    二、核心竞争力分析

    （一）品牌优势

    “洁尔阴”品牌是公司产品灵魂和文化内核，公司运营洁尔阴品牌已经39年，在社会、公众及消费者中影响力厚重而深入，核心产品“洁尔阴洗液”更是深受中国女性信赖和信任，作为中国女性的常备药物，护佑了一代又一代的女性健康成长。消费者的信赖及认同来自于洁尔阴洗液的独特功效、药物原理和产品质量，以及对恩威崇尚的“健康而美”文化内核的高度认可。“洁尔阴”品牌及“洁尔阴洗液”是公司最宝贵的核心资产。

    除洁尔阴洗液瓶装、盒装、袋装产品外，公司还不断研发及推出洁尔阴系列产品管线，包括洁尔阴泡腾片、洁尔阴软膏、硝酸咪康唑阴道软胶囊等药品系列以及抑菌液、护理液等私护用品，并合作成立了洁尔阴亚洲女性研发中心和洁尔阴男性有效专研中心，研发出洁尔阴主线、洁尔阴专业线、洁尔阴男士线系列深受消费者喜爱的新一代消费产品。多年以来，洁尔阴系列产品已经累积销售7亿多瓶，核心产品“洁尔阴洗液”连续多年在中国城市零售药店妇科中成药领域的“炎症亚类”市场份额连续排名第一，米内网最新数据2025Q1显示，位列“中国城市实体药店终端妇科中成药品牌榜”榜首，成为最喜爱最信赖的中国女性私密护理品牌之一。

    历史以来，洁尔阴品牌荣获了诸多荣誉。最近年度的包括：2024年麒麟国际广告奖-洁尔阴品牌小红书营销案例奖；2024年VCON星创奖-内容创新奖；2024年西湖奖-洁尔阴品牌营销奖，2024年IAI健康营销-品牌营销奖，第15届虎啸奖-品牌营销优秀奖，阿里健康“2024年度卓越品牌”称号。

    公司已形成了以“恩威”为母品牌，“洁尔阴”、“中州”、“力克舒”、“好娃友”、“口宝”为子品牌的六大品牌矩阵：

    恩威品牌：公司母品牌。

    洁尔阴品牌：涵盖妇科外用药品，以及私护类、悦己类非药产品系列；

    中州品牌：涵盖丸剂、散剂等传统中成药产品系列；

    力克舒品牌：涵盖呼吸系统用药；

    好娃友品牌：涵盖儿童用药；

    口宝品牌：涵盖口腔用药。

    （二）产品优势

    药类产品：公司虽然确定了以妇科产品、儿科用药、呼吸系统用药为核心的发展领域，但产品线仍然单薄，致使企业发展增速放缓甚至滞胀，特别是缺乏新的重磅新品支撑企业快速成长。公司管理层深刻认识到这一制约企业发展的重要和关键问题后，积极改革组织流程，向内自主研发、向外寻找扩张并购丰富产品线。公司经过2023-2024年的不懈努力，成功实现了河南信心药业重整并购，极大的丰富了公司的产品管线。目前公司共持有176个药品批准文号，涵盖妇科、儿科、呼吸、补益、口腔、消化、心脑血管、肝胆、皮肤科等16大领域，拥有洁尔阴洗液、洁尔阴软膏、洁尔阴泡腾片、健儿药丸、山麦健脾口服液、化瘀舒经胶囊、益肺健脾颗粒、感冒舒颗粒等21个独家品种。

    根据米内网中国城市零售药店终端数据库显示，洁尔阴洗液在中国城市零售药店妇科炎症中成药领域的市场份额连续多年排名第一，山麦健脾口服液、化积口服液等优质儿科用药产品也在零售终端市场拥有较好的市场地位。除现有产品外，公司还采用品牌授权、代理等多种方式持续丰富相关领域产品管线，为公司长期持续发展提供强有力支持。非药类产品：

    “洁尔阴”品牌作为中国妇科洗液品类原研者，近年来，公司产品线从药品向非药进一步拓展，产品从治疗扩展到健康护理领域，公司电商事业部合作成立了洁尔阴亚洲女性研究中心和洁尔阴男性有效专研中心，针对年轻消费者的场景和喜好，开发了一大批私护产品，获得了广大年轻消费者的认同和喜爱。随着产品的快速迭代，已从女性私护向男性私护全品类拓展；从中药气味向多种香型拓展；从单一洗液向凝胶、泡泡、喷雾拓展，打造了洁尔阴B5泡泡护理液、洁尔阴男士抑菌护理液、洁尔阴蛋白酶除菌内衣洗液、洁尔阴超迷你女士护理湿巾、洁尔阴卫生湿巾等多个爆款产品。公司将继续加强产品年轻化迭代，输出具备行业头部品牌力的产品。

    （三）渠道优势：

    线下渠道：公司通过多年来对市场的不断拓展和精耕细作，建立了覆盖全国31个省市自治区、线上线下全方位、立体化的现代化营销网络体系。

    根据不同的渠道属性，分别设置了6个销售业务模块：

    KA事业部，主要负责全国大型连锁和省级头部连锁等跨区域连锁的药品销售工作；

    零售事业部，主要负责省级中小型连锁、城市零售终端等以非处方药为主的零售终端销售工作；

    商务事业部，主要负责依托配送商网络，在全国二线城市以下广阔市场以非处方药为主的零售终端销售工作；

    医疗事业部，主要负责公司产品在医疗机构的挂网招投标以及配送的销售工作；

    OEM事业部，主要负责统筹非公司产品在贴牌、代理等合作模式下的销售工作；

    销售二部，主要负责第三终端线下业务。

    目前公司已与九州通、国药控股、华润医药等超过2,200家国内大中型优质商业公司建立了长期稳定的合作关系，通过其商业配送体系共同构建了全国性的终端配送销售网络；同时，公司还和高济医疗、国大药房、大参林、益丰大药房、老百姓大药房、一心堂、健之佳等全国百强连锁以及超过1,000家区域优质连锁零售企业建立了紧密的合作关系，实现了对全国重点城市的深度覆盖。

    电商渠道：由公司电商事业部负责运营，主要负责互联网领域运营药品类以及非药类产品销售。公司电商事业部已打造了一支140余人的年轻、专业、活力、创新的电商运营团队，业务覆盖了阿里健康、京东大药房、拼多多、抖音、快手、小红书等主流电商平台，确保运营产品实现全网覆盖。日常线上在售包括自产、贴牌、代销的药品与非药产品约200余种，最近五年业务持续高速增长，在公司总营收中的占比从2022年的19%左右增长至本报告期末的38%左右，成为公司除经销、直销以外的重要销售渠道。公司电商事业部下设恩威电商医药事业部和洁尔阴非药事业部，分别负责药品和非药业务，各自独立运作。

    恩威电商医药事业部负责公司药类产品电商业务运营，业务连续多年保持稳健增长。2024年超过20个品种在阿里大药房排名第一。2025年医药事业部将聚焦优势产品、新产品及回归公司现有优势品种，快速打造单品过亿销售目标；洁尔阴非药事业部负责公司非药类产品电商业务运营，2022年从公司电商事业部孵化而来，2022-2024年已经连续三年销售收入增长超过100%。洁尔阴非药产品体系是“洁尔阴”品牌药物产品的延伸，目前品类涵盖男女私护健康，围绕女士护理系列、男士护理洗液、内衣洗液系列、护理湿巾系列四大核心品类。洁尔阴产品是行业首批引入护肤品成分的品牌，以香型作为主诉求的品牌，行业内泡泡剂型品种最全的品牌。2024年公司产品销售荣登天猫超市私处清洗热卖榜TOP1，抖音女性护理行业榜单TOP2和拼多多私处洗液品牌TOP2，天猫私处洗液热销品牌TOP4。

    （四）供应链及品质优势

    公司始终秉承“全员参与，坚持改进，持续创新，满足需求，造福人类”的质量方针，坚持持续创新、不断改进生产工艺及更新生产设备，形成了完善的中药制造技术体系，建立了完善的质量管理体系。

    公司拥有成都、江西两大生产基地，以及河南委托生产基地，具有强大的产品转化及输出能力。

    成都基地，主要负责口服液、合剂、片剂、颗粒剂生产，其中口服液生产线规划年产15亿支产能；江西基地，主要负责糖浆剂、膏剂及口服液生产；

    河南委托生产基地，主要配合公司丸剂、散剂生产。

    公司与上游原材料供应具有稳定的供应链关系，各方已合作若干年，可全力保障企业产品所需原材料供给。产能及智能工业化，目前公司正在进行部分智能化产线改造升级，以进一步提高自动化能力和效率。

    （五）团队优势

    公司董事长、CEO薛永江先生拥有近30余年的医药行业和企业管理经验，有着敏锐的商业洞察力。管理团队其他成员年龄结构合理，普遍具有管理创新和不断学习的思维模式，对医药产业政策、市场发展规律有深刻的理解力，具有丰富的医药行业管理经验，确保引领公司稳健、可持续性的发展。

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