兰卫医学（301060）2025年半年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期兰卫医学（301060）发布2025年半年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司从事的主要业务

    公司是一家为医学诊断行业提供整体解决方案的综合服务商，位居行业前列。公司面向各级医疗机构、科研院所提供第三方医学检验和病理诊断服务、国内外知名品牌体外诊断产品、科研技术服务以及其他专业技术支持，以满足其差异化需求。经过多年发展，公司形成了系统化、规模化、网络化的服务体系，该体系通过优化医学检验与病理诊断资源配置，整合式输出以医学检验中心、病理诊断中心、精准检测中心、学术交流中心、公卫检测中心五大中心为内核的区域中心服务体系，和以高端医学检测、科研服务及CRO服务为内涵的精准医学中心和科研创新中心，促进基层医学实验室标准化建设和精准实验室的专业化建设，不遗余力地整合高端医疗资源下沉，实现区域内医学检验结果互认、病理诊断资源协同共享，致力于成为公立医疗机构有效的补充体。

    报告期内，公司实现营业收入75,938.83万元，同比下滑14.50%，其中医学诊断服务收入36,739.58万元，同比下滑4.13%，体外诊断产品销售收入39,043.93万元，同比下滑22.66%；实现归属于上市公司股东的净利润为-578.32万元，同比下滑137.08%。

    （一）医学检验及病理诊断服务

    为顺应我国医疗制度改革特别是分级诊疗制度的推进，公司通过独立或合作建设医学实验室，提供专业化的医学检验、病理诊断和科研技术服务，使得医疗机构、科研院所能够开展的检验诊断项目更为全面，设备与技术更新更为及时，检验结果质量更有保证，同时也降低其运营成本。公司持续优化完善医学检验实验室布局，构建了专业化、规模化、标准化的实验室网络，各实验室作为区域中心或精准创新中心，同当地有关部门合作，协助统一区域内各级医疗机构实验室的质量管理体系、技术服务项目、检验报告指标等并提升各级实验室的专业技术水平。同时，公司亦正在逐步发展科研服务及CRO业务，现已成为在国内检验诊断领域占有一定地位、拥有丰富的独立医学实验室运营经验的专业医疗服务机构。

    在检验检测和诊断服务方面，公司围绕肿瘤、血液病、生殖遗传和感染等重点疾病领域，打造以疾病为导向的专家学术体系和诊断检测方案，建立以检验和病理为基础，精准检测、公卫支持、人才培训为技术服务的产品+服务体系，助力临床精准诊断、科研创新和成果转化，推动区域诊断服务水平提升，促进健康服务业快速发展。

    在科学研究方面，公司围绕科研创新大力推动多组学平台建设。报告期内，公司引进高端技术人才，提升科学研究能力及数据分析能力；持续引进行业高端平台，支撑前沿检测与科研创新活动。公司与罗氏诊断成立“创新示范中心”，与10xGenomics合作建立单细胞组学“示范合作实验室”，已完成罗氏数字PCR、10x单细胞空间转录组、Olink蛋白组学、TG（TissueGnostics）多重免疫荧光等高端技术流程的建设，引入国内第一批10xXenium原位分析仪，进一步增强公司科研学术能力。公司依托前沿技术搭建科研服务体系和团队，形成前沿的一体化全链条研究解决方案，支撑临床的科研需求及临床研究转化，以科学为导向积累IP，提升学术影响力，持续推进LDT项目的创新研究、转化与拓展，不断积累高价值的核心知识产权资产，构筑技术壁垒。在科研服务方面，公司承接多家医院的科研检测及创新转化服务项目达近150项，特别是持续推进单细胞10xVisiumHD的应用，不断确立在业内领先的空间转录组技术领域经验丰富的检测服务商地位。公司与国内多家三甲医院和科研机构的KOL和PI建立深度科研合作关系，增强了公司在医疗及诊断领域的品牌影响力，带动公司在医疗和诊断业务的开拓。

    在学科建设方面，公司积极响应国家区域医疗协同发展战略，以专科联盟建设为核心抓手，整合三甲医院专家资源赋能区域内二级以上医院及基层医院，通过学术交流、技术赋能及质量培训等多元形式，系统推进区域二级以上医院及基层医疗机构学科能力建设。通过多维度学科建设协同，促进优质医疗资源下沉，提升服务区域基层医疗机构能力。在病理学术方面，公司每周组织不同的亚专科病理专家坐诊，定期举办病理质量培训会、读片会和MDT讨论会，为各级医疗机构提供病理会诊、远程诊断、冰冻诊断、病理医生带教、临床咨询和多学科会诊服务，为病理医生和技师提供定期进修计划。报告期内，公司开展了6场病理大讲堂，主要内容包括胃息肉、癌前病变和腺瘤的病理诊断、关节滑膜肿瘤炎症性病变的病理诊断、乳腺唾腺源性恶性上皮性肿瘤病理学诊断、鼻腔鼻窦小圆细胞肿瘤的诊断和鉴别诊断、分子病理的应用及展望、细支气管腺瘤/纤毛粘液结节状乳头状肿瘤的诊断与鉴别诊断；报告期内，开展了丹阳市高发病种精准化病理诊断学术论坛——消化道肿瘤专场、丹阳市区域医学检验及病理诊断专科联盟会议、以新促质，人工智能与病理医学的有效融合等学术会议、学术活动。

    公司以疾病为导向的专家学术体系，组建了以复旦大学病理学系前主任朱虹光教授为核心、多位知名亚专科专家为骨干的病理专家团队，联合朗珈软件、中国信通院上海工创中心及上海七家三级医院病理科，权威共建LPD病理数字切片标注标准集，覆盖肺癌、胃癌等6大高发癌种、27000余例高质量全数字标注切片，全链路标准化建设流程、肿瘤与正常组织对照“双标”、专家三级复核质控，实现国内首个高容量、高质量的标准化病理数据集，可作为医疗机构、科研单位及产业公司开发病理AI模型的训练验证基础。该数据集已在2025世界人工智能大会上进行正式发布。

    （二）体外诊断产品销售

    公司专注于检验诊断领域多年，除直接提供医学检验和病理诊断服务外，还通过代理销售国内外知名品牌体外诊断产品，为各级医疗机构以及科研院所提供体外诊断产品和专业技术支持，销售产品包括体外诊断仪器、试剂及相关配件和耗材。

    在医学检验领域，公司长期代理的罗氏、希森美康等品牌拥有较高的市场认可度；在病理诊断领域，公司与徕卡、安捷伦等知名病理品牌长期合作，联合国内领先的朗珈病理质控管理系统，为各级医疗机构病理科建设提供个性化解决方案，拥有广泛的客户资源。公司一直致力于通过持续推广先进医学检验技术的临床应用，以满足各级医疗机构技术革新的需求。

    公司作为罗氏、希森美康、徕卡、安捷伦等国际知名IVD生产厂家的重要经销商或物流平台，积极升级与其战略合作关系与能力，不断开辟新的合作方式，尝试开拓体外诊断产品平台业务，同时，进一步拓展与国产替代品牌厂商的合作，不断促进业务稳步推进。

    （三）公司所处行业竞争格局及行业地位

    我国医学检验诊断服务行业市场化程度较高，市场竞争激烈，市场参与者种类繁多，集中度较低，处于发展的初级阶段。上游医学检验和病理诊断产品制造行业，目前仍然被国外先进品牌占据，国内虽然生产企业众多，但高端产品实现国产替代尚需时日。中游经销商在医保控费的大趋势下，逐步整合并开始形成代理多品牌多品种，并能提供推广、物流、售后支持的全方位综合服务商。下游医疗检验机构，以第三方检验服务参与者为代表，通过充分市场化的竞争参与分级诊疗改革，努力建设连锁化、规模化的医学检验实验室网络。

    兰卫医学多年来通过代理销售罗氏、希森美康、徕卡和安捷伦等世界一流的医学检验和病理诊断产品，形成了覆盖全国多个省份的销售网络，具有较高的市场占有率、市场知名度和美誉度，成长为一家能够提供技术推广、物流配送、售后维护和技术支持的综合服务商。2007年以来，公司在上海、湖北、江苏、安徽、广东等省市建设的独立医学实验室，不仅为各级医疗机构提供第三方医学检验和病理诊断服务，也成为代理销售服务的区域研发中心和技术支持中心。公司持续优化并拓展医学检验实验室布局，构建了品牌化、规模化、标准化的实验室网络，各实验室作为区域中心，同当地有关部门紧密合作，共同推动区域内各级医疗机构实验室的质量管理体系、技术服务项目、检验报告指标等方面的统一与标准化。

    公司自成立以来迅速发展，已成为众多医疗机构开展诊疗服务中不可或缺的一环，公司持续推广先进医学诊断技术的临床应用，为各类医疗机构提供专业、准确、高效、便捷的医学诊断服务整体解决方案，帮助其降低运营成本和运营风险、提高运营效率，不断提升数据治理、科研创新和成果转化能力，进一步巩固并提高市场地位。

    二、核心竞争力分析

    （一）敏锐独到市场趋势判断，灵活商业模式提供个性化解决方案

    由于人口老龄化加剧、人民健康意识增强、分级诊疗制度等多方面因素的推动，根据弗若斯特沙利文的数据，中国ICL市场自2017年147亿元增至2021年的223亿元，复合增长率18.9%，并预期于2026年增至513亿元，复合增长率为18.2%。根据国家卫健委最新公布数据显示，截至2024年末，根据《2024年国民经济和社会发展统计公报》，全国医疗卫生机构合计109.2万家，其中公立医院1.2万家，民营医院2.7万家，基层医疗卫生机构104万家，专业公共卫生机构0.92万家，全国共设置14个类别的国家医学中心和儿童类别国家区域医疗中心；国务院亦不断通过政策加码支持分级诊断及医疗资源下沉。为适应我国各级医疗机构差异化较强的特征、顺应分级诊疗和区域医联体建设政策导向、持续挖掘客户需求提供个性化解决方案，公司以“产品代理+第三方服务”的灵活商业模式提供整合式医学诊断解决方案。

    多层次的客户资源可以形成强大的供应链联盟，为公司创造了对供应商的议价能力，可更具有目的性地选择高质量的供应商或合作伙伴，从而为客户引入更先进的检验诊断技术与产品以满足客户需求。另一方面，供应链中心根据连锁运营要求形成集中采购模式，统一品牌、采购渠道与库存管控，通过标准成本模型的建立分析影响成本波动的因素，实现对实验室检验业务的优化管理，并逐步降低内部交易成本。

    （二）不断拓展服务边界，服务生态实现产业链和价值链的深度融合

    随着当下医疗健康产业链和价值链的不断延伸、深化及融合，公司依托不断扩充的自身资源及不断延伸的外界合作致力于加强服务生态以赋能产业发展的三大环节——研发、生产和营销。

    为应对基层建设“检验+病理+公共卫生+精准+学术交流”五合一区域平台的需要，公司以精准创新实验室建设、供应链系统、质量保证与控制、信息化技术等方面实现数据和标本的整合，赋能助力攻克临床难题、开发创新LDT、增进居民健康并为当地政府减负增效。

    此外，公司不断加强自身服务能力，以期成为国内企业和跨国公司在华的合作伙伴，为他们将研发创新药、IVD产品在国内上市和将海外上市的优质诊断产品引入中国的CRO、科研、注册、生产、产品/服务、渠道、物流全价值链提供综合解决方案。

    （三）构建综合专业医疗服务体系，打造可复制的整合型区域中心

    在区域医学中心的建设管理上，公司通过多年实践，组建了一批包括工程技术、信息技术、检验技术、供应链管理、项目管理等专业型人员的团队。从实验室流程优化、装修与改造设计、设备选型与安装、检测项目设计、配套采购品目录设计、信息系统方案设计、技术人员配置方案、学科建设方案、质控与技术体系建设等方面，形成了一套完整的标准体系。在此基础上，形成了以技术质量、服务质量为基础的运营管理体系，为区域内各合作客户提供下列全方位专业化的医疗服务：

    1、专业性技术服务：公司设有独立的医检技术专家室，负责临床医学检验相关的研发工作。中心人员专业涵盖生命科学、医学检验、病理诊断、临床医学等专业，具有丰富的行业和管理背景。凭借公司对医学诊断标准化的持续投入以及核心技术团队的不断升级，公司已成为全方位专业技术服务提供者。依据区域内不同等级的客户之特性，公司经验丰富的技术顾问专家团队为客户定制开发符合其自身需求的质量管理服务、医学咨询服务、技术平台方案、新技术引进等；或利用自身技术平台，进行共享，共同发展医技水平。同时公司通过与各省市三级甲等医院、医学院校等建立合作关系，整合资源，邀请国内知名专家对客户进行专业知识讲授，并协助进行特色专科建设，提供最新的行业与技术动态、实用的专业知识。

    公司医学事务中心以科研学术能力赋能，围绕科学研究及转化，为公司总部以及各子公司的科研的开拓和发展提供科研学术支持，承担科研服务相关项目的售前、售中、售后服务，通过引入领域内专家为客户提供医教研的服务来增强公司医学诊断服务和体外诊断产品销售的业务，增强公司在医学科研领域的能力和服务水平，提升公司的科研水平和技术壁垒。

    2、综合性运营服务：公司已经具备丰富的区域中心运营管理经验，在为区域内客户提供专业化高质量的医学诊断平台基础上，完善了一整套精细化的运营管理模式，并通过高效的运营管理输出，标准化地实施各项服务，其中包括区域检验诊断信息化服务、专业的标本物流服务、区域实验室供应链服务、质量管理服务、医技人才储备、培养与共享服务、科研平台建设与共享服务、公共卫生服务等。公司成熟的运营管理模式与提供的服务，不但可适用于区域化医技中心的运营上，同时也适用于单家客户的共建合作。

    基于“产品代理+第三方服务”的商业模式，同时顺应国家推进医联体建设和检验结果互认的发展方向，公司早期从检验服务集约化为起点创新出一种以“区域检验中心”覆盖基层医疗机构的模式，后经过多年发展升级为“区域检验中心+病理诊断中心”，并进一步迭代为涵盖检验、病理、公共卫生、交流培训、精准检测在内的一整套整合式的区域中心服务体系。

    公司以不断拓展的兰卫服务生态和医疗服务体系将发挥集约化、规模化、专业化、信息化的优势，不断推动区域化中心服务的迭代与更新，通过向目标地区引进公司服务理念，为客户建设出拥有国际先进技术和质量管理体系的专业化“区域医学检验中心、区域病理诊断中心”，辅以区域精准检测中心、区域公卫检测中心和区域学术交流中心服务内核，提升区域内医疗机构的检验及病理诊断服务能力，助力区域内医疗机构系统性提升在重点学科发展、精准医疗水平、科研能力、公共卫生响应等方面的核心价值，深化区域医疗改革服务机制，助力医疗机构实现医防融合，促进健康服务业快速发展。

    （四）构建技术资源产品病理平台，应对技术革新开展前瞻布局

    病理诊断是临床诊断的“黄金标准”，对专业人才特别是有资格有经验的病理医生依赖度较高，是公司针对利基市场的长期发展重点专业学科和优势之一。基层医院病理诊断需求大，但人才及设备资源匮乏。经过多年的培育，公司的病理诊断业务已建立起三个平台并针对病理技术革新展开前瞻性布局：

    1、专业的病理技术平台：公司积极与国际品牌病理产品生产厂家进行战略合作，对病理检测技术平台进行统一化专业化建设，并设有多个比对型病理检测平台；引入国际的质控体系，并参考结合ISO15189与CAP（美国病理学家协会）标准，对公司病理检测技术标准体系进行建制。

    2、共享型病理医生资源平台：公司拥有一支以大型三级甲等医院病理科主任为主的学术知识全面、技术力量深厚的病理诊断专家团队，在诊断工作中有着丰富的临床经验；同时经过多年的项目合作与交流，与各区域中心内多位病理医生与病理技师（均有多年大型三甲医院诊断工作经历）建立了紧密的合作关系；公司通过市场化机制整合实体、渠道、合作医疗机构等各方病理医生资源，以此设立了共享型的病理医生资源库。并采用专业化的病理实验室信息系统与远程数字病理系统，构建了覆盖重点区域的远程病理诊断协作网络与病理会诊平台。

    3、病理全系产品链一站式供应平台：公司一方面与国际知名病理品牌进行战略合作，一方面挖掘高质量的国内品牌，同时投入病理产品全系的研发。目前公司子公司武汉珈源生物医学工程有限公司研制了系列病理诊断用体外诊断试剂产品，现有一抗试剂、辅助试剂、分子病理荧光原位杂交探针试剂等产品，覆盖主要肿瘤及其他多种标志物，并可提供病理诊断相关耗材。通过上述积累，公司构建了病理全产品链一站式供应平台，以满足不同客户的需求。

    4、病理组织学大型标准数据库搭建，把握病理AI商业化先发优势

    LPD病理数字切片标准集项目是兰卫医学针对病理技术革新的前瞻性布局，项目将建成中国首个病理组织学领域拥有高技术壁垒的大型标准数据库。兰卫医学病理数字切片标准集项目分为专家共识与标准体系建设、数字切片原始库建设、数字切片标注库建设、病理数字化阅片学习平台建设及验收交付五个阶段。项目的竞争优势主要体现在以下几个方面：由兰卫病理专家团队与深耕病理多年且市占率高的“朗珈软件”联手进行项目管理，专业知识门槛高；中国信通院华东分院（工创中心，即工业互联网创新中心）的共同参与，保障了后续地方标准制定与产业化应用的权威背书；6大癌种共27,000余例标注图像数据库均为组织病理学范畴样本，图像识别难度远高于细胞病理学范畴的样本，高技术壁垒兼具样本规模效应。

    当前，国内病理AI仍处于商业化早期，病理数据的积累、算法开发与模型训练是技术层面的核心工作内容，其中精准标注并能用于训练的高质量数据是算法训练和改进的基础，数量足够多的且病变类型足够丰富的组织病理图像，对模型的性能优化起到至关重要的作用，因此底层数据是核心技术壁垒。

    （五）依托系统化综合管理优势，打造领先实验室运营能力

    1、标准化的质量管理：公司始终贯彻“质量是兰卫的生命”的宗旨，围绕“行为公正、方法科学、数据准确、办事高效”的质量方针，为完善内部的质量控制管理，公司引入ISO15189质量管理体系，同时成功融合CAP、CMA（实验室资质认定）等多个体系，借鉴国内、国际实验室先进管理经验，建立具有自我特色的质量管理体系。

    公司医学检验及病理诊断服务板块的子公司借由申请ISO15189认证，通过外部专家的评审促进公司质量体系的不断完善和质量的提升，其中上海兰卫、广州兰卫、武汉兰卫、南京兰卫、东莞兰卫、丹阳兰卫6家实验室均已获取了ISO15189认证。

    公司强调对实验室工作流程的全面管理，包括检验前、中、后的各个环节。从最开始的标本运输到最终报告的发送，每个环节都处于质量监控中，质量监控措施不断完善，使整个过程都科学有序地进行，提供准确的结果和及时的检测服务，以满足患者的要求，提高公司的服务水平。

    2、全面化的技术平台：公司拥有完善而全面的医检技术平台，适用于不同客户群体之需求。在普检领域，公司拥有血液体液、生化发光、免疫检测、微生物检测、病理检测、分子检测等平台，引入电化学发光技术、PCR技术等，部分平台实现了自动化流水线，在保证质量的前提下，提高了检测效率，降低检测成本。同时，公司为合作共建的客户提供医学遗传、病原微生物宏基因、血液体液、POCT等平台，在统一质量管理下，保证急诊报告的TAT（检测周转时间）。在特检领域，公司主要技术平台包含了染色体核型分析平台、测序平台、FISH（Fluorescenceinsituhybridization，FISH，即荧光原位杂交）平台、流式平台、生物芯片平台、质谱平台等，并以分子生物与分子病理技术为核心，拓展了肿瘤、遗传代谢、血液病等领域的检测项目。普检与特检的相互补充，可最大程度地满足各类医疗机构的检验需求，为各类疾病的临床诊断提供及时、准确的检测结果与诊疗依据。

    作为医学诊断服务提供商，公司一方面对现有平台进行不断优化与投入，以技术升级驱动质量、效率、成本控制三者的持续改进。另一方面，公司注重各种高端检测技术的整合，不断挖掘满足临床需求的新产品/新技术。公司通过对上游供应商的整合，引入国际前沿的新产品进行技术或项目的临床转化，扩充检测项目清单、提高检测能力、增加销售自由度。

    3、现代化的信息管理：在实验室临床与科创信息系统方面，公司依据信息化、国际化、可视化的三化理念覆盖检验和科研精细化信息管理体系。公司采用适用于区域化集约模式下的基层社区云实验室信息管理系统（LIMS）、冷链样本物流（TMS）、区域中心实验室信息管理系统及病理诊断实验室信息管理系统（PIS）。在内部运营方面，公司将实验室信息系统、质量控制系统、财务集中管理系统、供应链集中管理系统、协同管理系统、企业知识库、企业数据中心进行高度整合，初步实现了整合式信息协同并集成数据驾驶舱的模式推动企业有效快速运营。

    公司凭借多年的区域中心运营、精准检测及科研创新经验，对于临床及科研实验全链路信息化进行持续升级投入，在原版本上进行重构升级适用于区域中心运营及精准科研的实验室全流程管理体系，通过“云计算”、“大数据”及“隐私保护”技术，将数据资源实时共享给公司服务的各类医疗机构，实现检验数据的采集、分析、共享。系统采用先进的多元架构，应用于区域内实验室的日常及科研运营管理，实现集申请、采样、核收、检验、质控、审核、发布、查询、计费、耗材控制等工作为一体的网络化信息管理系统，具体包括：实验室LIMS、区域检验云LIMS、科研共享服务平台、区域中心数据标准化及共享服务平台、分子病理质量管理信息系统、公共卫生实验室系统、冷链样本物流系统、区域检验自助服务平台、实验室质控监管系统、远程病理诊断系统等。

    4、专业化的物流管理：公司凭借在医学诊断领域的积累和对医学检验标本物流特殊需求的深入了解，依据ISO15189，制定完整的标本物流控制流程，所有收集的标本均采用专用箱、专车运输、GPS定位跟踪、RFID无线通信技术、全程温度跟踪系统，为每一位客户提供专业化的安全及时的物流服务。公司通过专业评审成为《医学检验生物样本冷链物流运作规范》国家标准首批试点企业。

    5、精细化的成本管理：对于外部环境而言，在政策与技术驱动下国产优质品牌开始快速崛起，公司商业模式切入市场后带来的业务规模化，使得公司对上游供应商的整合明显提速。公司采用战略合作、重新议价、渠道并购整合、区域代理、规模采购等手段，提升上游议价能力。对于内部环境而言，公司搭建供应商与采购品资源库、规范公司实验室配置、统一品牌、建立集中采购模式、利用信息系统管控库存与物流配送，联动财务成本分析模块监控实验室检验成本与实验室设备使用率，以实现精细化成本管理。该优势也体现在公司为下游医疗机构及科研院所提供的配套服务上，成为公司向客户提供实验室整体解决方案中的加分环节。

    6、前瞻性、顾问式的客户服务：公司一向重视自身客户服务能力建设，力争为客户提供前瞻性、顾问式的整体检验服务解决方案。客户服务团队由临床检验专家、硬件或应用工程师、临床推广团队和物流配送团队四类专业人员构成。公司通过线下临场和线上实时相结合，为客户提供售前咨询（实验室场地、仪器、项目、流程等规划设计）、售中监控（场地改造、仪器安装等）、售后跟踪（仪器保养和维修、软件升级、室内质控和室间质评、项目应用解读、远程会诊、流程优化、临床推广等）的全链条服务。公司的客户服务能力也获得了代理品牌的认可，是罗氏、徕卡、希森美康的授权售后服务代理商。

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