匠心家居（301061）2025年一季度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期匠心家居（301061）发布2025年一季度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

公司专注于智能电动沙发、智能电动床及其核心配件的研究、设计、开发、生产、销售及服务，致力于构建高度集成且注重人性化体验的智能家居体系。根据中国证监会《上市公司行业统计分类与代码》，公司所属行业为“CC21家具制造业”下的“219其他家具制造”。

    一、2025年1-3月经济形势与变化趋势分析

    中国海关总署于2025年4月18日发布的统计数据显示，2025年1-3月，中美贸易总额达到1545.85亿美元，同比增长2.90%。相比2024年1-12月3.70%的增幅，回落了0.80%。其中，中国对美国的出口总额为1156.16亿美元，同比增长4.50%，较2024年1-12月4.90%的增幅回落了0.40%。

    同一时期，中国家具及其零部件的出口额累计达到159.35亿美元，同比下降8%，和2024年1-12月5.80%的增幅相比，增速回落了13.80%，说明家具出口市场出现了明显的放缓甚至转入负增长的趋势。

    据国家统计局于2025年4月27日发布的报告，2025年1-3月，全国规模以上工业企业实现利润总额15093.60亿元，同比增长0.80%。其中，家具制造业实现营业收入1459.80亿元，同比下降2.20%；实现利润总额37.10亿元，同比下降40.10%。数据表明，2025年初，中国家具行业面临需求疲软与盈利能力显著下滑的双重压力，整体经营环境趋于严峻。

    二、越南家具对美国出口情况概述

    据越南农业与环境部（VietnamMinistryofAgricultureandEnvironment）于2025年4月11日发布的数据，2025年1-3月，越南对美国的木制家具和木制品出口总额约为21.35亿美元，占越南该类产品出口总额的54.27%。其中，3月份对美出口总额为8.33亿美元，较2月份增长59.56%。

    数据显示，2025年初，在房地产市场复苏及可持续家具需求上升的共同推动下，美国市场对越南家具产品的需求持续强劲，为行业出口增长提供了有力支撑。

    2025年第一季度，公司89.45%的产品出口至美国市场，77.95%的产品经由越南出口。当前布局充分体现了越南在公司全球供应链体系中的枢纽作用，同时也验证了公司在成本控制与国际物流效率方面的综合竞争力。

    三、2025年1-3月公司营收与利润情况

    2025年一季度，公司实现营业收入7.73亿元人民币，同比增长38.16%，延续了稳健增长态势。毛利率达到37.21%，较2024年同期提升4个百分点。扣除股份支付费用后，公司实现归属于上市公司股东的净利润1.94亿元人民币，同比增长60.41%。净利润增速明显高于收入增速，展现了公司盈利能力的持续增强。

    公司于2023年实施的限制性股票激励计划，首次授予已于2023年7月7日完成。2025年一季度，因该激励计划确认的股份支付费用为427.38万元人民币，较2024年同期的627.50万元人民币同比下降，费用影响有所减弱。

    2025年一季度，公司实现了超预期增长，主要得益于以下多重因素叠加带来的综合效应：

    1.聚焦高品质品牌定位

    尽管整体宏观环境仍存在不确定性，美国市场在特定品类（如智能家具、中高端功能性家具）上已出现消费回暖迹象。公司紧抓市场变化，持续聚焦高潜力细分领域，致力于打造优质、稳定、具备高附加值的MotoMotion品牌形象，进一步夯实了在智能功能性家具市场的竞争优势和品牌认知度。

    2.创新驱动产品差异化

    依托精准的市场布局，公司持续加大创新投入，积极推出一系列高附加值产品，开创了多个行业新品类。这些新产品在功能性、完善度及技术水平方面实现了全面跃升，不仅进一步引领了智能化与功能性家具领域的发展方向，也显著提升了公司在中高端细分市场的引领力与品牌影响力。

    3.客户结构持续优化

    公司成功扩大了与美国大型家具连锁零售商的合作规模，同时新客户拓展取得积极进展，整体出货规模实现有效增长。客户结构进一步优化，呈现出更加多元化、稳健化的发展格局，为公司未来业绩增长提供了坚实支撑。

    4.产能高效释放与供应链保障

    越南生产基地的产能利用率持续提升，供应链体系保持高效稳定，订单交付能力不断增强。高效的产能释放与供应链协同，为公司订单增长和发货效率提升提供了坚实保障，进一步巩固了公司在全球供应链体系中的综合竞争优势。

    四、公司2025年1-3月公司客户情况概述

    2025年1-3月，公司前十大客户全部来自美国市场，其中70%为零售商客户。前十大客户中，除两家外，其余八家客户的采购金额均实现同比增长，增幅区间在10.52%至325.22%之间。值得关注的是，其中有三家客户的采购金额同比增幅超过200%，充分体现了公司核心客户在合作规模与合作深度上的持续拓展，为公司整体业务增长提供了有力支撑。

    在新客户拓展方面，2025年1-3月，公司共新增客户22家，全部为美国零售商客户，其中有2家入选《FurnitureToday》于2024年5月27日发布的全美“前100位家具零售商”榜单。随着优质客户的引入，公司客户结构优化的进程进一步加快，渠道资源的储备持续加强，为未来业务拓展夯实了基础。

    受益于零售商客户数量与采购规模的提升，2025年1-3月公司在美零售商客户占比显著提高：

    1.美国零售商客户数量占美国家具类客户总数的88.19%；

    2.对美国零售商的销售收入占公司一季度总营收的64.75%；

    3.对美国零售商的销售收入占美国市场一季度销售总额的72.39%。

    数据表明，公司2025年一季度在美国市场的零售渠道布局成效显著，零售商客户数量与销售贡献占比同步提升，客户结构进一步优化，渠道资源持续增强，形成了以大型零售商为核心驱动的稳健增长模式。

    五、创新是源于内心的坚持和信仰

    对MotoMotion而言，创新从来不是一种手段，它是一种源于内心的坚持和信仰。

    真正的创新，不是偶然的灵感，而是建立在对未来的信念、对探索的坚持、以及对差异化价值的执着追求之上。

    首先，从理念层面来看，创新是企业成长和发展的源泉。真正有创新信仰的企业，不会因为短期困难或投入成本高而放弃对新技术、新设计、新模式的探索。创新，已经被深深内化为一种持续进步、永不满足现状的精神状态。MotoMotion相信，只有不断创新，才能不断突破，才能在市场的风云变化中立于不败之地。

    其次，从行动层面来看，创新意味着持续不断地投入，意味着不怕失败的勇气。拥有创新信仰的企业，即便面对高失败率和高投入，也始终坚定前行。创新，不是一时兴起的项目，而是融入日常的工作习惯，是企业文化的一部分。失败，不是阻碍，而是成长的必经之路。每一次探索、每一次尝试，都是我们积累力量、接近成功的重要步骤。

    第三，从价值层面来看，创新能够带来独特的竞争优势。在今天这个高度竞争的市场环境中，只有通过创新，才能让我们的产品、服务与品牌形成真正的差异化，创造出难以被模仿的独特价值。当我们拥有持续创新的能力，就能无惧市场变化，始终保持主动，始终走在行业前列。

    六、客户认可：创新驱动下的信任与合作

    正是因为MotoMotion始终坚持“创新是一种信仰”，不断在产品设计、功能研发和服务体验上追求突破，MotoMotion赢得了众多零售商客户的高度认可与肯定。

    1.CustomerA（A客户）

    “Youguysareconstantlystrivingforthenextgreatthingandkeepingthetechnologymovingforward,whichisexcitingforusandexcitingforourretailcustomers.”（你们不断追求下一个伟大的创新，持续推动技术向前发展，这不仅让我们感到兴奋，也让我们的零售客户倍感期待。）

    2.CustomerB（B客户）

    “Youguysthinkoutsidetheboxandarealwaysleadingtheedge.Youcomeoutwithitbeforeanybodyelseeventhinksaboutit.”（你们总是打破常规并跳出框架思考，始终引领行业前沿。很多时候，在其他人还没有想到的时候，你们早就已经率先推出了全新产品。）

    3.CustomerC（C客户）

    “IthinkMotoMotionisjustbeingsuperinnovativeandkindofalwaysthefirsttomarketwithallthegreattechnologyandfeatures.”（我认为，MotoMotion真正做到了极致创新，总是第一个将最先进的技术和功能推向市场。）

    4.CustomerD（D客户）

    “Absolutelynoonesaysanythingexcept,wow.Somecannotaffordit,buttheyallloveit.Andthatisthemainthing.Andwhenyouhavegotthingsthatnobodyhas,youaregoingtowineverysingletime.Itinvigoratesthesaleshosttowanttoshowit.Theycannotwaitatthefrontdoortosay,Iwanttoshowyouthemostpopularmotionreclinerwehaveeverhadinourstore.Andthatiswhatgetsthecustomertosay,showme.Ifitisthatpopular,showme.Anditisjustwonderful.”（没有一个人不发出“哇”的感叹。有些人可能负担不起，但所有人都喜欢这把椅子，这才是最重要的。当你拥有别人没有的东西时，你每一次都会赢。这也极大地激发了销售人员的热情，他们在门口就迫不及待地想对顾客说：“我要带你看看我们店里最受欢迎的功能椅。”这让顾客也会回应：“既然这么受欢迎，那就带我看看。”这一切真的太棒了。）

    这些来自零售商客户的最直接的反馈是如此宝贵，它不仅是对我们创新成果的充分肯定，更是激励我们不断前行的源动力。每一次认可，都是一份责任。未来，我们将以此为动力，持续投入研发与设计，不断引领行业趋势，努力为客户、合作伙伴和终端消费者创造体现更高价值的产品与服务。

    七、MotoMotion展厅：低迷市场中的亮点

    2025年春季美国高点家具展览会（HighPointMarket）按计划将于2025年4月26日至30日在美国北卡罗来纳州高点市（HighPoint,NC）举行。作为全球规模最大、历史最悠久的家具及家居装饰行业盛会之一，该展会每年春秋两季举办，参展商约2000家，展厅面积超过110万平方英尺，涵盖约180栋建筑，吸引75000至80000名来自世界各地的专业买家、设计师、零售商和制造商共同参与。

    在整体宏观环境及贸易政策变化的背景下，行业信心普遍受到一定冲击。现场整体氛围较往届趋于平淡，市场景气度呈现出一定程度的下滑趋势，具体表现如下：

    1.客流量显著下降

    受4月初关税政策不确定性的影响，展会整体访客人数明显减少，现场人气较往届同期明显偏淡。当我们搭乘从中国飞往美国的航班途中，在机场现场便已听到来自中国的部分业务人员及周边行业人士交流提及，已有客户因关税不确定性取消了原定的展会预约。更值得关注的是，作为全球第三大零售商的Costco，也因关税政策的不确定因素，正式决定不派遣美国总部团队赴高点参展，放弃原本安排的各项展厅访问与采购计划：Weareworkingthroughalotoftariffchangesasagroupandfeelthatit'sbestforustostaybackandtakecareofthebusiness.（我们整个团队正在集中处理大量与关税变动相关的事务，因此我们认为，留在公司专注于业务处理是目前最好的选择。）

    多数展厅访客稀少，部分展厅甚至出现长时间无人参观的情况。

    展馆通道空旷，电梯等公共区域排队等待现象明显减少，整体流动性偏弱。

    2.采购节奏明显放缓

    部分客户因关税政策尚不明朗，采购决策更加谨慎，展会期间下单速度整体放缓。

    现场主要以观摩、了解和沟通为主，即时下单和确认订单的比例明显下降。

    3.市场信心波动

    受美国国内利率高企、经济前景不确定、贸易摩擦加剧等多重因素叠加影响，行业整体信心出现波动。

    部分零售商（尤其是中小型零售商）对未来消费端承接能力持观望态度，采购预算趋于保守。

    尽管整体市场景气承压，MotoMotion在高点展厅依然展现出卓越表现，我们对此深感荣幸与自豪。

    从星期一（4月21日，展会正式开幕前五天）起，MotoMotion的展厅便已迎来首批访客，并在随后持续保持了高频次、高质量的客户到访热度。大型连锁零售商前后多次到访展厅，普遍达到四至五次。初期以采购买家及商品总监为主，随后则由零售商的副总裁、总裁、CEO，甚至创始人亲自到场参与产品评估与决策。部分核心客户在MotoMotion展厅的单次停留时间长达四至五小时，远高于行业平均水平。

    MotoMotion的展厅设计，采用了零售终端场景化展示的方式，提前按照零售现场标准进行规划搭建，极大提升了客户的沉浸式体验。

    此次展会期间，我们观察到一个引人注目的现象：许多零售商客户不仅携带完整的团队前来参观，还在展厅的场景区域旁进行深入的现场讨论与决策。

    部分客户借此机会决定采购新的商品，而另一些客户则在等待已订购商品到达门店期间，提前在我们的展厅中规划后续的零售端布置、销售策略以及吸引顾客的多种方法。

    这种高度互动的行为在以往的展会上较为少见，体现了客户对MotoMotion产品和品牌的高度认可与信任。同时，这也为我们提供了宝贵的学习机会，使我们能够深入了解零售商的运营思路和市场策略，进一步优化我们的产品布局和市场定位。

    这种现象反映了零售商客户对品牌的高度参与度和合作意愿，也展示了我们展厅在促进客户决策和策略规划方面的重要作用。通过与客户的深入交流，我们不仅增强了彼此的合作关系，也为未来的市场拓展和产品创新奠定了坚实的基础。

    八、从关税协商看客户关系：信任与合作的深化

    此次10%的临时关税政策出台后，我们与客户就成本分担问题进行了沟通。整体而言，绝大多数核心零售商展现出高度的责任感和合作精神。他们普遍关注如何在当前市场低迷的背景下，尽可能维持终端售价的稳定，以避免对消费者购买意愿造成进一步影响。

    部分大型零售商甚至未就关税分担问题与我们展开讨论。他们普遍认为，当前的10%关税可能只是过渡性措施，倾向于待政策明确后再进行具体协商：Iwouldnotworryaboutitintheleast.Inthefullnessoftime,thiswillnotmakeyourtop100listofgreatchallenges.（我完全不会为此担心。随着时间的推移，这件事甚至不会列入你人生百大挑战之中。）

    更有一些长期合作的优质客户主动表示支持，明确提出愿意配合我们采取任何有助于应对挑战的策略，积极展现出“共克时艰”的合作态度：Wewillfigureallofthisouttogetherandkeepgrowingandbecomingstronger.（我们会一起解决所有问题，不断成长，变得更加强大。）

    虽然也有少数中小型客户对关税成本的分担比例提出具体讨论，但在整个展会期间，关税议题并未成为客户关注的焦点。

    在这种背景下，客户更倾向于与能够提供创新设计和高附加值产品的合作伙伴建立长期合作关系。他们看重的是产品的独特性和品牌的持续创新能力，而非短期的价格波动。

    我们深感欣慰地看到，客户对我们产品的认可度持续提升，对长期合作的信任也在不断加深。这不仅体现了我们在产品研发和品牌建设方面的努力，也增强了我们在市场中的竞争力。

    九、在信任中前行，于挑战中共赢

    在高点展会期间，我们深切感受到零售商客户在面对挑战时展现出的坚定支持与创新精神。尽管面临10%的关税压力，一些客户主动承担成本压力，积极探索新的销售模式，以确保终端消费者能够以合理的价格购买、体验我们的产品。例如，一些客户通过提供长达五年（60个月）的免息分期付款计划，使消费者每月仅需支付约80美元即可拥有高性能、高价值的产品，显著降低了购买门槛。

    更令人振奋的是，多位行业领袖在展会期间与我们特别分享了他们的成功经验，并表示将进一步加大在金融服务和市场营销方面的投入。他们计划邀请有影响力的名人代言，购买更多的广告时段，以扩大品牌影响力和市场覆盖面。这种在逆境中加大投入、坚定前行的态度，充分体现了他们对我们产品及品牌的高度认可和对市场前景的信心。

    客户的积极反馈与实际行动，不仅是对公司创新成果的高度肯定，更成为激励我们持续前行的不竭动力。未来，我们将始终坚持以客户为中心，持续深化创新、优化服务，殚精竭虑、精益求精，不断为客户创造更高价值与更优体验。

    让我们携手并肩，共同迎接未来的机遇与挑战！

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