珍酒李渡（06979.HK）2024年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期珍酒李渡（06979.HK）发布2024年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

业务回顾：

概览
      我们是一家致力于酿造高品质白酒产品的中国领先白酒公司。我们生产及销售酱香型、兼香型及浓香型白酒,其中酱香型白酒是我们的主要增长引擎。
      2024年,白酒行业面临若干挑战,特别是白酒消费需求自第二季度开始持续下滑。我们兼顾增长和保持良性渠道库存,以达成健康发展。我们围绕著品牌、基酒、渠道和团队四大要素深耕,并在此基础上通过创新与调整,积极应对新的行业发展趋势并相应抓住新的增长机遇。尤其是,我们将特别强调以下举措:(i)开发及培育多元化的白酒消费场景和人群。随著品牌力的快速提升,珍酒开始有计划地扩张至商务场景以外的更广泛的白酒消费场景,同时探索白酒与其他产业的跨界合作,创造更多的消费场景与增长机遇。此外,我们也在重要企业客户的开发上取得成效,获取了更多高质量的商务需求客户;(ii)继续贯彻实施珍酒的双渠道增长战略,扩大我们的新兴销售渠道和高端客户群,实现了高双位数增长,并将在未来几年继续作为珍酒的第二增长曲线;(iii)提升经销商质量,增强我们经销渠道的市场竞争力;(iv)升级品鉴会及回厂游活动,为珍酒打造标志性及高端的品鉴会「国之珍宴」,并借此构建封坛酒销售体系;及(v)进一步优化生产成本及营销费用的资源分配。与截至2023年12月31日止年度相比,所有这些努力均已转化推动我们在业务发展和盈利能力方面的提升。
      我们的品牌及产品
      我们已建立三层增长引擎。我们的旗舰品牌珍酒,以次高端及以上价格范围的酱香型白酒为特色,是我们的主要增长引擎,在中国各地持续实现强劲且可观的增长,抓住了酱香型白酒市场的强劲增长潜力。李渡是我们的第二增长引擎,亦是一个以次高端及以上价格范围的兼香型白酒产品为特色的品牌,且已实现高增长。与此同时,我们决心进一步加强其品牌知名度和拓展江西省以外地区的全国销售网络,为其持续增长创造额外动力。湘窖和开口笑是我们在湖南市场的区域领先品牌,预期将继续为我们的长期可持续增长作出稳定且持续的贡献。我们对该四个白酒品牌进行战略性定位,以满足中国不同的消费者喜好及地理区域特点,我们的产品组合涵盖不同价格范围的三种香型(即酱香型、兼香型及浓香型),并整体聚焦次高端及以上价格范围的白酒市场。由于该三层增长引擎处于不同的发展阶段,它们相辅相成,共同推动我们的长期发展。
      珍酒
      我们的旗舰品牌珍酒主要面向追求优质酱香型白酒产品的酱香型白酒爱好者。珍酒专注于高品质酱香型白酒产品,并战略性地加强其在次高端及以上价格范围的影响力,以保持品牌销售的稳定增长。根据弗若斯特沙利文的数据,按收入计,珍酒已连续两年(即2023年及2024年)维持中国第四大以及贵州省第三大酱香型白酒品牌的地位。截至2024年12月31日止年度,珍酒贡献我们约63.4%的收入。
      自推出以来,珍酒已逐步优化其产品配方,打造出吸引中国消费者的标志性口味,巩固了其品牌影响力及市场地位。2024年,珍酒荣登贵州民营白酒企业纳税榜首。珍酒于2024年以约人民币248亿元的品牌价值,被世界品牌实验室评为《2024年中国500最具价值品牌》,连续三年位居酱香型白酒品牌第三名。在产品方面,我们于打造受欢迎的酱香型白酒产品方面取得巨大成功,其中珍三十系列及珍十五系列获得市场广泛认可和国际认可。于2024年,珍三十系列及珍十五系列获得国内外知名协会和机构颁发的新奖项,突显其在质量和创新方面的持续卓越和高标准。例如,珍三十系列(i)荣获中国酒业金盛奖-2024中国酒业名酒之星大单品,及(ii)于2024香港国际美酒品评大赛荣获银奖,及(iii)于2023年比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛中荣获金奖。珍十五系列(i)于2017年至2024年比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛中六次荣获金奖,(ii)荣获中国酒业金盛奖-2024中国酒业最具代理价值产品,(iii)于2024年10月ISGC国际烈酒(中国)大奖赛中荣获大金奖,及(iv)于2024香港国际美酒品评大赛中荣获银奖。此外,老珍酒(豪华版)于2024年9月比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛中荣获金奖。
      珍酒不断推出新产品系列,以提升市场渗透率。于2024年,我们推出2013真实年份酒及千里挑一,在高端价格范围内扩大了我们的光瓶酒产品系列。此外,于2022年6月推出的子品牌映山红已取得相当成功并荣获中国酒业金盛奖-2024中国酒业最具成长力产品。我们亦延续推出独家文创产品的传统。例如,我们最新的特色文创产品是以历史文物为原型,通过我们独特的白酒产品让文物「活」起来,推出以铭文虎、兔、龙和蛇等精美图案为特点的错金系列,颂扬著中国十二生肖的丰富多彩。此外,展望2025年,藉今年是珍酒创立的50周年,我们将推出珍五十系列纪念酒。该系列将向我们传承的工艺和创新致敬,标志著我们旅程中的一个重要里程碑。
      李渡
      李渡是一个以次高端及以上价格范围的兼香型白酒产品为特色的蓬勃发展的品牌,该品牌已大获成功且具有显著的增长潜力。我们的李渡产品在白酒产品中独树一帜,源于其标志性的口味及优良品质、根植于中国传统文化的独特沉浸式体验营销方式以及高端的品牌定位及运营模式。凭借这些特点,李渡在其基础市场江西省站稳阵脚,并正在战略性地向全国扩张,以获得更大的增量及长期发展。根据弗若斯特沙利文的数据,按2024年收入计,李渡保持著中国第五大兼香型白酒品牌的地位,并在前五大兼香型白酒品牌中再次创造了最高的同比增长率的成绩。截至2024年12月31日止年度,李渡贡献我们约18.6%的收入。
      李渡的创立乃为了致敬其起源地江西省李渡镇-一座有著悠久白酒酿造传统的中国古镇。李渡白酒酿造工艺被认定为江西省非物质文化遗产。于2002年,我们于江西省李渡镇翻新生产基地时发现了一个元朝(公元1271年至公元1368年)的酒窖,该酒窖随后被列入全国重点文物保护单位名单。于2023年4月27日,李渡与其他六家领先的白酒企业共同申请将中国白酒列入中国世界文化遗产暂定目录。李渡于2024年获得重大认可,被评为第八批国家重点农业产业化龙头企业,并荣获中华人民共和国商务部授予的「中华老字号」称号。在李渡酒厂扩建中发掘出了唐代(公元618年至公元907年)洪州窑。洪州窑是唐代六大青瓷名窑之一,亦是中国最早创烧瓷器的窑址之一。李渡酒厂发掘出的洪州窑与元代烧酒作坊遗址共组「双遗址」,对李渡品牌一直围绕悠久历史文化的品牌形象有巨大的帮助。
      我们的李渡品牌拥有多款精选的兼香型白酒产品,包括李渡高粱1308、李渡高粱1955及李渡高粱1975。李渡高粱1955及李渡高粱1308分别于2015年及2019年荣获比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛的大金奖。李渡高粱1975于2023年荣获比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛的金奖。于2024年2月,为提升消费者体验,我们对李渡旗下的主要产品线进行升级,其中包括推出第二代李渡高粱1955及第二代李渡高粱1975。此外,为助力中国白酒申遗,经过一年的研发历程,我们成功推出了高端白酒产品李渡高梁1308申遗献礼产品。这款杰出的白酒产品在刚刚上市就荣获ISGC2024国际烈酒(中国)大奖赛大金奖。于2024年,在进一步深入渗透李渡于江西省的基础市场的同时,我们继续有选择性地积极拓展李渡在江西省以外的潜在市场,以支持该品牌的快速增长。我们亦继续扩大产品矩阵,有序地纳入更多次高端及中端价格范围的产品,为李渡品牌日后规模扩张做好准备。
      湘窖
      湘窖为湖南地区领先的高端白酒品牌,在当地市场有著极高的品牌知名度和极深的渠道渗透力,这为该品牌的长远可持续发展奠定基础。湘窖始创于1957年,是湖南省丰富的白酒酿造文化的代表品牌,并于2012年分别荣获湖南省省长质量奖及中国驰名商标称号。于湘窖,我们提供多款次高端及高端价格范围的白酒产品,包括浓香型、酱香型及兼香型,例如湘窖•龙匠系列、湘窖•要情、湘窖•红钻及湘窖•水晶钻。其中,湘窖的次高端及高端价格范围的酱香型白酒产品(以湘窖•龙匠系列为主)增长迅速。于2024年下半年,湘窖推出铁盖龙匠有力扩充了湘窖•龙匠系列,得到了市场的广泛好评,极大提升湘窖品牌的市场认可度,扩展了其发展潜力。此外,湘窖•红钻和要情•酱酒分别于2018年和2023年比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛中荣获大金奖。湘窖•龙匠亦于2024年荣获ISGC2024国际烈酒(中国)大奖赛大金奖。截至2024年12月31日止年度,湘窖贡献我们约11.4%的收入。
      开口笑
      开口笑是专注于中端产品市场的湖南知名白酒品牌,于2010年荣获中国驰名商标称号。我们将品牌命名为「开口笑」或「ABigSmile」(英文名称),希望通过我们的白酒产品传播生活的快乐。我们战略性地专注于在湖南当地市场推广及营销开口笑白酒产品,我们已取得广泛的市场认可,为该品牌的长远可持续发展奠定了基础。开口笑主要提供面向中端市场的浓香型白酒产品,包括开口笑十五、开口笑九及开口笑十六。于2023年,开口笑十六于比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛中荣获金奖。截至2024年12月31日止年度,开口笑贡献我们约4.8%的收入。
      产品开发
      白酒酿造工艺是中国宝贵的国家遗产,我们很荣幸可以传承历史悠久的白酒酿造工艺,并通过改进酿造工艺,开发独特的配方及风味。
      我们拥有专门的产品开发团队,负责产品开发及包装设计。截至2024年12月31日,产品开发团队由252名员工组成,其中绝大部分成员拥有学士或以上学历。产品开发团队由技术委员会领导,该委员会由78名具有丰富行业及产品开发经验的知名白酒专家组成,其中九位为国家级白酒鉴定师,11位持有高级酿酒证书,6位持有高级工程师资格,52位为省级白酒评审员。
      我们亦通过与江南大学、贵州大学、天津科技大学及中轻检验认证有限公司等多所大学及科研机构合作,从而加强产品研发能力。在该等学术机构的技术支持下,我们已于白酒酿造过程中识别若干可追踪的成分,以提高白酒产品的风味及功能质量。根据我们与该等第三方机构的合作协议,我们保留所有共同开发专利的所有权。于2024年,我们与贵州大学订立战略合作协议,并成立教学研究基地。此外,作为2024年贵州省教育厅的百校千企科技攻关揭榜挂帅计划的一部分,我们通过与贵州大学及一家种业公司合作,共同推进名为《酱香大曲专用小麦品质标准化及应用推广》项目的相关工作。
      生产基地
      我们选择将珍酒的酱香型白酒生产基地设于贵州遵义地区,这里被广泛认可为中国优质酱香型白酒的理想酿造地,以确保珍酒产品的独特口感及口味。
      截至2024年12月31日,我们在中国运营七个生产基地。生产基地包括制曲车间、发酵和蒸馏车间、勾调车间,以及灌装及包装车间,这与白酒生产的关键步骤相对应。该等生产基地配有机器、窖池、酒窖、装瓶和包装生产线以及仓库。此外,生产基地配备先进的技术及设备(包括自动化生产线),以精简及优化整个生产流程。
      过往我们已储备充足的基酒库存,以支持我们的次高端及高端价格范围的白酒产品的快速发展。庞大的基酒产能和基酒库存一直是我们的战略重点及核心竞争力。随著产能不断扩大,我们将能够(i)储备充足的陈酿基酒,以不断扩充我们的次高端及高端价格范围的产品矩阵,并增强我们在次高端及以上价格范围的白酒市场的竞争力;(ii)提供充足的优质基酒以满足市场对我们次高端及以上价格范围的白酒产品不断增长的需求;及(iii)逐步以自酿基酒取代第三方基酒供应,从而提高毛利率。
      销售渠道
      我们通过建立多渠道销售网络,有效迎合不同客户群体的多样化需求,并使我们能够持续扩大消费者覆盖范围。我们通过覆盖全国的经销商网络触达目标消费者,该网络包括:(i)主要向我们购买白酒产品并随后经销予二级经销商(如超市及烟酒店)以及终端消费者的经销合作伙伴;(ii)门店合作伙伴,我们与彼等紧密合作以设立我们的单品牌体验店。该等店舖不仅作为我们白酒产品的零售店,亦通过一系列多元化的活动创造身临其境、引人入胜的消费者体验;及(iii)直接向终端消费者销售我们产品的零售商,包括烟酒店、零售合作伙伴、餐厅及超市。除该等经销渠道外,我们亦按品牌及地域组织专责直销团队,其主要服务终端消费者及公司客户,确保采用个性化及定制化的方法,以满足不同客户群的特定要求。此外,我们亦在中国多个电商平台经营在线商店,利用数字平台的力量触达更广泛的受众,并为市场提供便捷的产品获取途径。
      为了应对传统白酒经销渠道愈演愈烈的竞争现状,珍酒已实施双渠道增长战略。在传统白酒经销渠道外,我们致力于拓展具有强社交网络和高应酬饮酒频率的区域关键意见领袖(KOLs),作为我们新兴渠道的经销商。这些经销商有较强的白酒销售能力并可以持续在其社交圈转化新兴渠道经销商,形成裂变。传统及新兴渠道的经销商和消费者在经营模式、消费模式和发展阶段方面存在差异。因此,珍酒已为其两个主要业务部门进一步明确战略,在各产品组合、定价机制以及渠道网络方面制定差异化策略,以分别拓展传统及新兴渠道。
      于2024年,我们坚持不懈推进双渠道增长战略,优化组织架构,以提高该战略的有效性。我们使用此战略抓住珍酒的次高端及高端价格范围的光瓶系列产品的业务发展机会,进一步巩固我们在次高端及高端白酒市场的市场地位。我们在新兴渠道开发方面取得了成功,使得该分部的销售收入在2024年实现了双位数增长,并已成为了珍酒的第二增长曲线。

业务展望：

展望2025年,我们预期白酒行业仍会面临一定挑战,但我们将依然坚守以高质量和可持续发展为核心的战略定力,在品牌塑造、产品品质提升、渠道创新和社会责任等方面进行突破。我们将进一步巩固我们在酱香型白酒市场以及次高端及以上白酒市场的市场地位,推动我们的可持续增长。具体而言,我们将继续采取多项关键举措并行的综合性战略,包括(i)开发新的增长机会,特别是从商务消费场景进一步向宴席等多种消费场景扩展,并开发有白酒销售潜力的其他细分渠道;(ii)提高经销商群体的质量及优化经销渠道架构,特别是珍酒的双渠道增长模式;(iii)进一步围绕品鉴会和回厂游在体验式营销上作出突破,并通过短视频、关键地标及楼宇广告和线下高端活动冠名合作等方式,构建多元化的品牌营销策略,实现对更广泛消费者群体的立体式覆盖;及(iv)为应对当下的消费趋势,我们将投入更多资源发展次高端和中端价格带的核心单品。
      2025年对于本集团来说是极具里程碑意义的一年。2025年是珍酒成立50周年,借助这个契机我们将在主要销售区域广泛开展品牌造势和宣传活动,并推出相关联的产品,以大幅提升品牌影响力。2025年也是集团确定「向世界一流酿酒企业迈进」愿景的元年,我们会在企业的生产、管理、销售等方面大幅提升。
      展望未来,尽管行业面临暂时的挑战,但在酱香型白酒越来越受欢迎及白酒市场持续整合的推动下,本集团对中国白酒行业及我们业务的长期增长前景仍充满信心。

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