珠江钢琴（002678）2024年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期珠江钢琴（002678）发布2024年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司所处行业情况

    （一）挑战与机遇并存的行业态势

    2024年，乐器行业整体处于调整期、闯关期与机遇窗口期。根据中国乐器协会资料，当前贸易摩擦、通货膨胀等全球经济不确定性因素显著增加，国际市场竞争加剧，产品同质化问题突出、“双减”等国内教育政策的实施与调整均为乐器消费和培训市场带来一定冲击。消费者对钢琴等大宗非必需商品的购买意愿有所下降，市场需求呈现周期性波动。然而，国内钢琴制造业在产业链、技术装备、人才储备等方面仍有一定的成本竞争优势，精品名品等中高端乐器乐器消费表现活跃，个性化乐器的需求显著增长；东南亚、非洲等海外新兴市场潜力涌现；国家美育工作重视程度提高，均为乐器市场的发展带来新的机遇，乐器行业正经历从规模扩张向质量提升的转变。

    （二）结构调整与优化并进的产业升级

    为更好地迎合日益成熟的市场需求，乐器制造企业聚焦产业结构的优化升级，积极推进精益化生产与个性化定制，持续加大对新材料、新工艺的研发应用力度，进一步提升了生产效率和产品精度；加强与高校、科研机构合作，注重人才培养和技术积累，推动产学研深度融合，国内乐器企业朝着品牌化、中高端化、智能化和多元化的高质量方向发展。

    （三）互联网+制造业深度结合的融合变革

    随着人工智能与互联网技术的深度渗透，传统乐器制造企业加速向智能化、数字化转型。虚拟乐器平台、智能调音系统、在线音乐教育平台等数字化服务的创新应用，为用户提供了互动式学习体验，进一步突破了传统乐器使用的物理空间限制，为乐器制造企业开拓了新的增长点。

    （四）音乐+文旅构建新消费场景的跨界拓展

    在文旅融合发展的大背景下，特色音乐文创产品、青少年音乐研学旅游以及结合虚拟现实等技术打造的沉浸式音乐文化体验项目相继涌现，为乐器制造企业带来新发展机遇，消费场景的创新为乐器制造企业高质量发展开拓新空间，助力乐器行业在文旅融合赛道实现突破，进一步提升企业品牌文化价值。

    二、报告期内公司从事的主要业务

    （一）经营业绩方面

    面对复杂多变的国内外市场环境，国内需求延续弱势，乐器行业整体发展放缓的情况，公司积极采取开源节流、提质增效、拓宽销售渠道等措施，打好效益提升“组合牌”。在2024中国品牌价值评价中，公司企业品牌强度为931，品牌价值为57.30亿元。

    报告期内，公司实现营业收入6.77亿元，同比下降39.97%；归属于上市公司股东的净利润为-2.36亿元，同比下降4108.20%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润为-2.35亿元，同比下降409.55%。截至2024年12月31日，公司资产总额为39.86亿元，同比下降12.52%。

    （二）钢琴业务

    1、直面挑战机遇，拓展渠道资源

    （1）围绕“渠道”发力，夯实企业龙头地位。通过“商家+经销商+分销商”模式下沉市场，在广州、杭州等四地召开经销商交流会，针对性解决区域痛点，2024年新增恺撒堡音乐工作室12间、专卖店42家；强化校企合作，扶持钢琴专业生创业；拓展亚欧美新客户，同步通过亚马逊上线首个海外官方站点，扩大全球布局；利用海外官方网站、美国乐器展、艺术家品牌巡演活动等渠道打造高端品牌形象，不断扩大品牌国际影响力。

    （2）线上线下齐发力。2024年结合珠江·恺撒堡全国乐龄钢琴大赛，在全国各地及海外地区陆续组织举办大赛启动仪式及大师音乐会等活动，持续开展奖学金项目活动近50场次，助力中国音乐文化艺术教育事业发展。联合抖音、小红书34名垂类达人推广，总曝光量超1亿次；开展“抖音矩阵营销实战训练营”，赋能经销商产出1530条内容，播放量达2730万次。品牌活动覆盖300余场，签约121所院校，联合广州地铁、白云机场等地标打造“共享钢琴”公益平台，辐射近50万人次，品牌渗透力显著提升。

    （3）“瘦身健体”盘活资源。根据当前行业市场发展需求，结合公司实际情况，主动调整企业人员结构，优化人力资源配置；整合企业产能，盘活厂房资源，推进富余厂房出租；压降库存，提高产销协调效率，促进公司生产资源有效利用。

    2、创新驱动提质，筑牢发展根基

    技术创新再提质。公司开展新材料、新工艺改进试验超200项，不断加大对声学钢琴进口材料的自主研发力度，与中山大学、暨南大学分别合作研究钢琴音板项目；开发推出QU2珠江智能系统、钢琴静音系统，优化产品体验；提高关键核心技术自主可控能力，2024年“高档钢琴新型弦槌关键技术的研发及应用”荣获中国轻工业联合会科学技术进步奖三等奖，并经中国轻工联合会组织鉴定达到国内领先、国际先进水平，实现进口替代；加速钢琴延伸新产品开发，优化产品结构。2024年完成开发钢琴、数码乐器、管弦乐器等新产品116款，积极拓展西乐器周边产品线。

    （三）数码乐器业务

    2024年，集团控股子公司艾茉森公司紧跟市场消费趋势，持续优化营销策略，强化技术创新，致力于构建完整的数码乐器生态链。

    1、多元化营销策略推动品牌增长

    艾茉森公司通过加强营销创新与品牌建设，积极拓展老年大学、直播带货等新兴销售渠道，并大力开发个人工作室市场。截至2024年，艾茉森公司营销终端已覆盖全国12个省市的25家老年大学，进一步深耕乐龄乐器市场。同时，艾茉森公司通过“达人”带货策略，以个性化、趣味性内容提升品牌影响力，推动线上销售增长。全年发布达人短视频超过460个，累计话题播放量达3170.9万次，互动量突破50万次，取得了显著的线上推广成效。线下方面，艾茉森公司通过粤港澳大湾区女子半程马拉松、广州电视台迎春晚会等超50场文化活动，显著提升了品牌曝光度，品牌形象与知名度均得到有效强化。

    2、核心技术研发助力产品创新

    2024年艾茉森公司持续聚焦数码钢琴核心技术及关键零部件的研发，重点推进键盘、主板、中盘、音源和蓝牙模块等自主技术研究，构建了具有竞争力的数码乐器技术体系。艾茉森公司自主研发的键盘导入率已达60%，主板导入率超过45%，核心技术自主化水平显著提升。此外，艾茉森公司加大了对DSP软硬件的开发力度，并启动了UI真彩人机操作界面的研发工作，进一步优化了产品音色效果，为市场提供了更具竞争力的产品。

    （四）文化服务业务

    1、文化产业业务：文化服务双轮驱动，赋能产业生态升级

    珠江钢琴创梦园以音乐、美术、非遗为主题，数字文化为特色，精细化运营服务为支撑，打造新兴产业集群的文化和科技融合创新创业孵化平台。园区先后被授予“广州最具吸引力文创园区”、“广州最具成长潜力文化产业园区”“广州市级文化产业示范园区”等多个称号。截至2024年底，珠江钢琴创梦园入驻率达81.4%，进驻企业近120家，带动就业三千余人，园区集聚效应及市场活力逐步显现。依托文化产业园区独有文化平台资源优势，园区开园以来举办近千场高水准、多样化的文化艺术活动，打造多功能演播厅、音乐厅、艺术展厅和珠江文创生活馆等产业配套，完善园区文化生态圈；引进国内顶尖音乐艺术名家工作室落户园区，构建音乐文化发展生态；引进广东广播电视台城市之声、广州市文联等重要文艺单位合作资源；“珠江钢琴文化科技产业大楼”项目顺利封顶，打造传统与现代结合的都市工业新地标，引进文化和科技产业上下游企业，推进珠江钢琴集团从传统制造业向文化服务业转型升级的步伐，提升珠江钢琴的品牌影响力和国际竞争力。

    2、艺术教育业务：优化艺术教育布局，打造多元化课程体系

    集团全资子公司文教公司负责开展艺术教育业务，2024年在优化珠江钢琴艺术中心的战略布局方面，创新推出以旗舰店为核心，辐射周边社区的“1+N”区域发展模式，加快社区门店布局，进一步扩大文化教育业务规模。其中，新开设的文德路旗舰专卖店及旗舰校区，成为展示珠江钢琴品牌形象的重要窗口，显著提升了品牌影响力。在课程体系建设方面，文教公司完成了幼儿声乐教材与课程的研发，并持续完善课程体系、教材体系及校区管理系统，有效提升了培训业务的核心竞争力。同时，公司积极拓展多元化课程，新增成人钢琴、乐龄钢琴、乐龄声乐、电吹管等课程，丰富了课程内容，培育了新的业务增长点，为艺术教育业务的可持续发展注入了新动力。

    3、文化活动开展：践行文化强企使命，赋能音乐文化惠民

    2024年公司积极响应广州市建设文化强市的重要举措部署，积极承担音乐文化事业责任，举办“花城音乐节”系列活动、珠江·恺撒堡”全国乐龄钢琴大赛、湾区百琴颂中华等系列音乐文化活动超百场次，其中湾区百琴颂中华活动登上央视《新闻联播》。依托珠江钢琴增城国家文化产业示范基地优势，开展音乐艺术教育论坛、开办公益科普教育，坚持立足“音乐文化”和“音乐教育”发展方向。2024年共举办各类文化科普活动445场，辐射人员超2万人次。

    （五）新赛道业务

    面对乐器行业发展整体放缓的情况，公司以转型升级多元发展为破局之策。成立新赛道工作专班，全面推动新赛道开拓，积极物色国内外乐器产业上下游、文化教育、声光电等产业优质标的，积极探索文创、家居、音响、文旅等项目，拓展珠江钢琴产品矩阵。2024年，公司自主研发音箱80款，推出童梦乐园、东方美学、斑马系列等中高档实木家具86款。持续培育企业利润新增长点。

    2024年5月，公司与广州市锐丰文化传播有限公司合作成立广州珠江锐丰文旅发展有限公司，开辟文化演艺新版图，优化公司产业布局结构；2025年2月，公司与乐海乐器有限公司签订《战略合作协议》，双方将在产品生产制造、品牌建设与市场营销、演艺与娱乐方面展开合作，共同打造民族乐器行业标杆企业，推动中国民族乐器产业向高端化、智能化、国际化迈进，实现产业升级与企业高质量发展，后续公司与乐海企业管理咨询（沧州）有限公司共同设立了合资公司乐海民族乐器发展（河北）有限公司。

    （六）关联业务

    1、文化创意业务：2024年，公司持续深挖文化资源，打造“珠江文创”品牌，运用公司木材加工优势，加强生产余料的资源利用，开发文创精品9款，文创产品品类进一步丰富；积极拓宽合作版图，定制开发中山纪念堂系列文创周边15款及灯光节系列文创周边产品10余款，珠江文创品牌的市场认知度和品牌影响力显著提升；整合跨界资源，推动文旅深度融合，结合鼓浪屿音乐节、江西抚州艺术节和广州国际灯光节等大型文化活动，先后开设了多家特色鲜明的快闪店，实现文旅产业链的深度融合。

    2、钢琴后服务业务：集团控股子公司琴趣公司负责开展钢琴后服务市场业务。2024年，琴趣公司进一步聚焦主业，通过强化平台调律师培训，积极提升钢琴售后调律业务质量与水平。积极开拓新业务，抓住国家“以旧换新”政策机遇，灵活调整价格策略，拓展“以旧换新”“钢琴租赁”等业务，丰富收费调律平台功能。

    3、检测、培训及鉴定业务：公司全资子公司恒声检测公司全面开展检测、培训及鉴定三项主营业务，同时开展申请实验室检测资质复审和扩项工作。2024年，恒声检测公司完成了实验室CNAS资质年审、变更和扩项工作，加配5立方环境试验舱检测设备，增强检测能力，为开拓新检测业务打下坚实基础。积极开拓检测业务，与贵州正安县委签定《正安吉他文化产业质量提升项目战略合作协议》，检测市场进一步打开。与协会及高校合作开展异地鉴定，根据市场变化灵活开设培训班次，与广州开放大学合作开设钢琴调律专业，为行业输送更多技能人才。

    三、核心竞争力分析

    公司是集钢琴研发、生产、销售与服务为一体，倡导钢琴、数码乐器和文化产业共同发展的中国乐器行业龙头企业，拥有“国家级企业技术中心”的“国家创新型试点企业”、“第一批制造业单项冠军示范企业”、“国家火炬计划重点高新技术企业”、“全国质量奖企业”，是国家文化产业示范基地、国家文化出口重点企业，具有多方面的核心竞争力。2024年，公司荣获“中国乐器行业专利成果一等奖”、中国乐器行业“创新与品质提升年”先进单位、“广东省用户满意五星级用户满意度企业”等荣誉，入选广州文化企业30强及《中国500最具价值品牌》榜单。

    （一）底蕴深厚，铸就文化根基

    历经六十余载岁月的文化沉淀与积累，公司构建起特色鲜明、内涵丰富的珠江钢琴企业文化体系。以“创造完美声音之源，做人类和谐生活、高雅文化的使者”为使命，秉持“造世界最好的钢琴、做世界最强的乐器企业”的愿景，坚守“以人为本、以质取胜、以诚待人、以客为尊、以和为美”的核心价值观，围绕“基于全球视野的永恒创新”和“基于顾客导向的持续改进”展开，有效地推动了公司内部的流畅协作、和谐运转，成为打造百年品牌的长效动力源泉。

    （二）创新领航，锻造技术实力

    公司始终坚定不移地践行以顾客需求为导向的市场驱动型技术创新模式，持续完善以自主创新为核心，产学研紧密结合，智力引进为辅助的“三位一体”科技创新体系，拥有“国家企业技术中心”“中国轻工业钢琴工程技术研究中心”“中国轻工业工业设计中心”等在内的研发机构10个，“高新技术企业”“专精特新企业”5家；率先引入众多国际知名钢琴设计大师，设立欧洲技术中心海外分支机构；与中山大学、华南理工大学等知名高等院校开展多项深度研发合作，全方位提升乐器制造技术实力。同时配备了具备CNAS认证资质的专业检测中心。作为钢琴产品及零部件的国家和行业标准、钢琴制造技能标准与培训教材的主要起草单位之一，公司先后主导起草了GB/T10159《钢琴》等48项国家、行业及团体标准。截至2024年底，公司拥有484项有效专利，其中发明专利75项；国内自有商标232个，含国家、省市认定的名牌及驰名商标，海外注册商标136个。

    （三）品牌闪耀，彰显广泛影响力

    经过多年发展，珠江钢琴拥有恺撒堡、珠江、里特米勒、京珠等多个自主钢琴品牌，并与已收购的国际著名高端钢琴品牌Schimmel形成了在高、中、普各档次中均具较强国际竞争力的品牌体系。钢琴制造产业基地实现全球布局，自主研制的钢琴制造专用设备和环保生产流水线达到国际先进水平，公司累计生产钢琴数量超过300万架，产品畅销全球112个国家和地区，自2001年起，公司始终保持全球钢琴产销规模第一的领先地位。品牌产品多次亮相于新中国成立70周年天安门广场庆典、G20峰会文艺演出、联合国多元文化艺术节、东盟国际艺术教育论坛、上海世博会、广州亚运会开幕式、深圳大运会开幕式等国家重大国际文化活动，公司以高端高质的产品树立了珠江钢琴国际乐器文化品牌形象，品牌国内外影响力不断提高，连续17年荣膺“国家文化出口重点企业”称号

    （四）人才汇聚，构建高效稳定团队

    公司累计聘请国外专家20余名，与超过30名国内外著名钢琴演奏家长期保持深度合作，组建了一支由国际钢琴设计大师、制造大师及国内外知名钢琴家共同构成的顶尖技术专家团队，先后与各大院校合作开设本科班、大专班及中专班，为行业源源不断地培养出大量专业的钢琴调律师和技能考评员。同时，成立珠江钢琴技能培训中心，配备专业师资力量，针对企业技术与管理人员、经销商服务技师、社会钢琴服务人员开设专业课程，全面提升行业人才综合素质，为公司持续输送优秀技术人才，不断优化售后服务水平。此外，根据业务发展及新组织架构的实际需求，公司通过公开竞聘的方式，拓宽用人渠道，合理调配人才资源，成功组建了一支涵盖艺术教育、文化传媒、互联网平台领域的国际化市场人才队伍，确保人才质量，充分满足企业多元化发展的需求。

    （五）机制灵活，实现高效国际运营

    公司拥有卓越的管理团队、反应灵敏的海外技术信息分支机构以及强大的国内外营销网络，建立起高效灵活的国际运营机制，具备整合全球资源的强大能力。2016年5月，公司成功并购Schimmel，并引入其在国内生产子品牌，由Schimmel派驻技术总监进行技术培训与产品验收，全力确保产品质量。为进一步强化资源互补与协同效应，2019年5月成立舒密尔钢琴（中国）有限公司，积极拓展国内市场。

    （六）模式创新，推动产业融合发展

    作为国内综合性乐器文化企业，公司依托深厚的音乐文化底蕴和强大的品牌优势，积极推动文化产业蓬勃发展，致力于打造广州国资旗下的优质文化产业平台，实现从传统制造企业向现代服务与传统制造深度融合的华丽转型，构建起宏大的文化产业格局。2024年，公司通过数字营销实现线上线下协同发展的创新模式。线上精心搭建新媒体矩阵，精准定位品牌宣传，与垂类达人展开合作推广并积极开展探店活动，发布作品线上总曝光量超过1亿次；线下充分利用品牌乐器和艺术家资源，结合重大活动与节假日，举办“珠江钢琴·小蛮腰之夜”赵鹏巡演、“珠江钢琴·珠江啤酒之夜”刘莉旻广州站巡演及广州国际灯光节等特色主题音乐会，显著提升品牌影响力。

    以珠江钢琴创梦园为依托，引入文化艺术名家工作室及“三雕一彩一绣一窑”非遗项目工作室，举办各类丰富多彩的文艺活动，全力打造粤港澳大湾区文化和科技融合创新孵化园；创立“珠江文创”品牌，不断丰富文创产品种类，同时结合鼓浪屿音乐节、江西抚州艺术节和广州国际灯光节等大型文化活动，开设多家特色快闪店；积极推进科普研学基地项目，开展珠江钢琴康养学游基地活动；与锐丰文化合作成立广州珠江锐丰文旅发展有限公司，聚焦音乐演出、光影艺术和潮玩娱乐，积极探索“光影+文旅”“音乐+文旅”新模式，全力打造文旅节庆IP品牌。

    （七）激励多元，激发企业活力潜能

    公司持续优化企业法人治理结构，全面落实国资国企改革相关部署，以激发活力、提高效率为核心目标，大力强化人才队伍建设，对下属企业经理层推行任期制和契约化管理。积极探索各类中长期激励机制，实施限制性股票激励计划，建立与乐器文化行业特点相适应、具备灵活性与市场竞争力的薪酬动态调整机制，增强新产业核心人才的创造力与凝聚力，将核心人才的资产性收入与公司长期可持续发展紧密关联，形成资本所有者与劳动者的利益共同体，为公司长期稳定发展提供坚实保障。

未来展望：

公司将紧紧围绕广州市委“12218”现代化产业体系的宏伟布局，坚定不移地锚定“双10%”目标，以“一坚持三改变”为重要行动指南，在复杂多变的市场环境中保持昂扬斗志、迎难而上，全力以赴投身于“拼经济、保安全、办全运、提品质”的发展实践中，力求推动企业实现高质量发展，切实保障国有资产保值增值。

    （一）创新驱动，优化升级促发展

    面对行业深度调整的挑战，公司坚守战略定力，充分依托六十余年积累的深厚技术底蕴，加速推进产品结构优化升级。加大对关键核心技术工艺的攻关投入，开展系统性试验研究，致力于突破技术瓶颈，实现关键材料的自主可控，降低外部供应风险。同时全面提升数字化管理水平，优化生产流程，提高生产效率。在生产环节，持续优化生产工艺，大力推进环保化工材料和工艺的研发与应用，深入践行绿色低碳发展理念，打造绿色可持续的生产模式。此外，紧密结合现代科技发展趋势与音乐市场多元化需求，积极探索乐器制造与新兴技术的融合创新，不断丰富产品体系，推出满足不同消费者需求的个性化产品，全面提升企业的综合竞争力。

    （二）拓展渠道，强化品牌增优势

    积极构建线上线下协同发展的营销体系，加强对新媒体平台的精细化运营。通过短视频、直播等创新形式，精准触达目标客户群体，提升品牌曝光度；积极开拓新兴市场，深入挖掘潜在消费需求，进一步优化产品市场布局，实现市场份额的稳步增长；开展多样化的营销活动，如线上互动体验、线下新品发布会等，打造全方位的品牌体验场景，增强品牌与消费者、经销商之间的互动和黏性；积极布局音乐教育市场，凭借优质的乐器产品和专业的音乐教育服务，提升品牌在音乐教育领域的知名度和美誉度，推动文化产业与乐器制造业务协同发展。

    （三）多元布局，转型发展开新局

    围绕公司十四五规划“打造世界一流的乐器制造及文化服务综合体”的战略目标，按照新发展理念的要求，精准定位自身发展方向，深入开展对标世界一流价值创造行动。通过优化管理流程、提升管理效率，以一流的管理为高质量发展保驾护航。

    公司将以“钢琴+互联网+音乐文化”为创新发展模式，突破传统乐器制造的局限，在乐器制造、文化服务、音箱、高端家具等多个领域全面布局。在乐器制造领域，不断推出具有创新性和差异化的产品；在文化服务领域，拓展音乐培训、音乐演出等业务；在音箱和高端家具领域，发挥自身技术和品牌优势，打造高品质产品。通过丰富产品矩阵，培育新的业务增长点，推动公司从单一制造业向现代化综合乐器文化集团转型升级，进一步拓展企业发展空间，增强综合竞争力和抗风险能力。

    （四）探索文旅，融合发展谱新篇

    充分发挥品牌乐器及艺术家等方面的优质资源优势，紧密结合国家重大活动和节假日的时间节点，将珠江钢琴元素深度融入演艺活动中，精心打造一系列具有鲜明品牌特色的主题音乐会，通过高品质的音乐演出提升珠江钢琴的品牌影响力。同时积极响应国家推动文化旅游融合发展的号召，全力布局文旅业务板块，深入挖掘音乐文化与旅游产业的融合潜力。通过整合音乐、文化、旅游等资源，打造一系列具有“创意山水+演绎文旅+科技休闲”融合特色的高质量艺术康养文旅项目，为企业开辟新的发展赛道。

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