百亚股份（003006）2024年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期百亚股份（003006）发布2024年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、报告期内公司所处行业情况

    1、公司所处行业情况

    公司主要从事卫生巾、婴儿纸尿裤和成人失禁用品等一次性卫生用品的研发、生产和销售，主要产品归属于一次性卫生用品行业的吸收性卫生用品细分领域。

    根据生活用纸专业委员会的统计，2023年我国吸收性卫生用品市场规模达到1,160.4亿元，较2022年增长4.1%。其中，女性卫生用品市场规模703.4亿元，较2022年增长8.2%；婴儿卫生用品市场规模322.6亿元，较2022年有所下降；成人失禁用品市场规模134.4亿元，较2022年增长11.1%。

    2、公司所处行业发展趋势

    近年来，我国一次性卫生用品行业的产品种类不断丰富、功能不断完善、普及程度不断提升，尤其是吸收性卫生用品领域，已成为与人民生活密切相关的重要行业。随着个人健康护理意识不断加强，消费者对一次性个人卫生用品的舒适、健康、安全以及功能等方面的需求亦不断提高，整个行业市场规模仍将保持平稳发展，主要发展趋势如下：

    （1）消费需求的变化，推动市场规模提升

    随着我国消费者个人健康意识逐步增强，一次性卫生用品已从初步普及到了全面覆盖阶段。消费者需求已从单一品质追求转向到对舒适性、便利性及安全性的综合考量，推动行业向高端化、个性化和功能细分方向演进。当前我国卫生用品的市场渗透率已处于高位，行业增长的核心驱动力之一已转向产品结构升级，深度洞察消费者需求变化并推出满足需求的产品，方能够让企业更好地抓住发展机遇、持续提高市场竞争力。

    （2）新兴渠道的兴起，引领消费新趋势

    随着我国零售业态加速多元化，一次性卫生用品行业的营销渠道和模式亦渐趋多样。线下销售渠道主要涵盖大卖场、大型连锁商超、中小型超市、食杂店、即时零售平台等，线上渠道包括传统电商平台、垂直电商、直播电商、直播短视频平台等。近年来，消费者的消费习惯、消费观念、购物方式和交流方式的改变带来了零售业态的变革，直播电商、O2O即时零售等多元化新零售模式快速发展，消费品零售线上线下融合趋势愈加明显。

    （3）产品创新能力提升，推动行业升级转型

    随着行业先进生产设备和工艺技术的投入使用以及产品创新能力的提升，一次性卫生用品产品的安全性、舒适度和功能多样化等方面快速提升和改善，进而满足了消费者消费升级的需求，推动了一次性卫生用品行业的升级转型。研发创新能力突出、生产技术领先的厂商将抓住发展机遇、持续提高市场竞争力。

    （4）国产品牌的创新发展与市场新机遇

    近年来，国内市场竞争格局重塑，国产品牌在技术研发、品质管控、品牌塑造等关键领域持续发力，显著提升了国产产品品质，逐步提高了消费者对国产品牌的接纳度。在中国质造与新零售业态的双重驱动下，国产卫生用品备受消费者青睐，国内企业凭借高品质、高附加值的产品及差异化竞争策略积极应对市场变化，市场占有率逐年稳步攀升。

    3、公司所处行业季节性和周期性特点

    一次性卫生用品属于日常消费品，卫生巾和纸尿裤产品均无明显的周期性和季节性特征。但卫生巾品牌商和销售渠道通常会在“三八妇女节”、“618”、“学校开学季”、“双十一”等特定时期开展较大规模的促销活动引导需求，导致卫生巾的市场销售情况会呈现一定的波动；气候对婴儿纸尿裤市场存在一定影响，夏季时由于天气炎热，婴儿纸尿裤的销量相对小于秋冬季节。

    4、公司所处行业地位情况

    经过多年发展，公司专注打造中国一次性卫生用品领域的本土领先品牌，在国内一次性卫生用品市场上建立了良好的品牌形象，公司旗下的“自由点”品牌商标荣获“中国驰名商标”、“最佳品牌形象奖”、“2023年度最具影响力品牌奖”、“2024年度中国卫生用品行业匠心产品”、“天猫金妆奖2024年度中国品牌奖”等荣誉；“好之”品牌商标荣获“重庆市著名商标”等荣誉，公司产品在行业内取得了较好的知名度和美誉度。

    根据尼尔森的统计数据，在2024年年度全国销售额份额排名中，公司自由点品牌卫生巾产品的市场份额在本土卫生巾品牌中排名第二，在重庆、四川和云南市场销售份额排名第一，在贵州和陕西市场份额排名第二，公司已发展成为国内一次性卫生用品行业领先的本土企业代表之一。

    5、公司所处行业政策信息

    一次性卫生用品行业标准体系不断完善，为行业可持续发展保驾护航，2024年发布了《一次性使用卫生用品卫生要求》，并正式实施了《一次性卫生棉条》等一次性卫生用品行业标准。

    公司严格按照国家及行业标准开展精益化生产，公司拥有一流的生产设备，不断优化生产效能，同时配置专业研发团队，不断提高自主研发能力、推陈出新，满足市场多层次和差异化的产品需求，为广大消费者提供更加优质、多样化的中高端一次性个人卫生用品。在生产管理方面，公司获评工业与信息化部2022年度“绿色工厂”荣誉称号。在生产研发技术方面，公司先后被评选或认定为重庆市市级“卫生用品工业设计中心”、“重庆市企业技术中心”、“重庆市一次性卫生用品工程技术研究中心”、“国家知识产权优势企业”等。在产品品质方面，公司被认证或评选为“医护级产品标准示范企业”、“全国百佳质量诚信标杆企业”等。2024年，百亚股份技术质量中心获得由全国总工会颁发的“工人先锋号”荣誉。

    二、报告期内公司从事的主要业务

    （一）公司主要业务和产品

    公司主要从事一次性个人卫生用品的研发、生产和销售，产品主要涵盖卫生巾、婴儿纸尿裤、成人失禁用品等领域，公司旗下拥有“自由点”、“好之”、“丹宁”等具有较高品牌知名度和市场美誉度的品牌。其中，“自由点”为卫生巾品牌，“好之”为婴儿纸尿裤品牌，“丹宁”为成人失禁用品品牌，均定位于中高端产品。

    公司产品主要采取自主研发和生产的模式，以经销商、KA和电商为主要销售渠道，坚持多品牌、差异化的发展战略，实施“川渝市场精耕、国内有序拓展、电商建设并举”的营销策略，致力为各年龄段消费人群提供安全、舒适和高品质的个人健康护理产品。

    （二）公司主要经营模式及运作策略

    公司主要采取“产、供、销”一体化的业务模式，覆盖从产品研发设计、原材料采购、生产到销售等各个环节，实现了对产业链各个环节直接、及时和有效的协同控制。

    1、采购模式

    公司坚持以市场为导向，由供应链管理部的专业人员，根据销售计划、生产计划和物料需求计划及原材料库存情况等因素，制定合理的采购计划，并通过信息系统进行管理，有效降低资金占用，并坚持与品牌供应商合作，不断提升采购质量。

    2、生产模式

    公司采取自主生产为主的生产模式。公司卫生巾和婴儿纸尿裤产品自主生产，公司完成产品的功能研发、外观和包装设计，按照产品设计及生产工艺要求，采购原辅材料，依靠自有生产技术、生产设备和生产人员组织生产，按照生产流程完成产品的制造。

    3、销售模式

    公司主要通过经销、KA及电商渠道进行产品销售。此外，公司还采取ODM的合作模式，为消费品企业设计、开发和生产卫生巾、纸尿裤等产品。

    （1）经销模式：公司与经销客户签订经销合同，以卖断方式向经销商销售产品，经销商在合同约定的地域内通过其下游零售终端将产品销售给终端消费者。在经销模式下，公司借助经销商的渠道资源开拓市场，迅速提高品牌知名度、实现快速扩张。

    （2）KA模式：公司与KA客户的总部或区域性总部洽谈合作事宜，签订年度框架销售合同，由KA客户主要采用委托代销的方式直接向终端消费者销售公司产品。目前，公司的KA客户主要包括永辉超市、沃尔玛、重庆百货、华润万家等国内外知名的大型连锁超市和大卖场。

    （3）电商模式：公司通过抖音直播电商和在天猫、拼多多、京东等电商平台上开设官方旗舰店或专营店向消费者销售商品，并拓展电商平台分销体系。公司亦通过美团、饿了么等O2O即时零售平台，进一步拓展营销渠道以实现更广的市场覆盖。

    （三）公司主要业绩驱动因素

    2024年，公司按照既定的发展战略，持续精进“川渝市场精耕、国内有序拓展、电商建设并举”的营销策略，聚焦优势资源，持续打造品牌力和产品力，公司在产品上持续优化产品结构，渠道上深耕核心优势地区，加快电商和新兴渠道建设，有序拓展全国市场。报告期内，公司线上、线下渠道收入均取得了较好的增长，中高端产品收入占比进一步提升，品项结构持续优化，公司盈利能力持续增强。同时，按照公司发展规划并结合市场环境变化，公司进一步优化了营销体系，加大了市场拓展和广宣类资源投入，以持续扩大消费者人群和产品销售覆盖范围。后续公司将充分发挥自身优势，进一步优化和丰富产品线、拓展营销网络、提高研发创新能力、优化人才结构等措施，扩大公司的经营规模，增加公司产品的市场份额，提升公司的市场竞争力和盈利能力。

    三、核心竞争力分析

    报告期内，公司核心竞争力没有发生重要变化，没有发生因核心管理团队或关键技术人员离职、设备或技术升级换代、特许经营权丧失等导致公司核心竞争力受到影响等情形。公司核心竞争力主要体现如下：

    1、经营理念及企业文化优势

    公司秉承“锐意进取、任人唯贤、分享感恩”的企业文化，坚持“为消费者创造更大价值”的经营理念，凝聚了一支致力于打造一次性卫生用品领域优秀品牌、产业经验丰富、具有高度责任心和进取心的管理团队，并不断吸纳、培养优秀人才。公司核心管理层积累了多年的运营经验，对行业和市场保持着敏锐的洞察力，在复杂、激烈的竞争中能够及时、合理决策并有效实施，市场竞争力因此得以铸就。同时，公司建立了有竞争力的人才发展体系，不断从内部培养员工、从外部引入人才，激发员工主动性和自我潜能，人才储备得到夯实，为公司健康、持续、快速发展提供有力的支撑。

    2、持续提升的品牌知名度

    公司专注于卫生巾和纸尿裤产品的研发、生产和销售，在市场上建立了良好的品牌形象。凭借较强的研发创新能力、先进的生产设备技术和严格的质量控制体系，公司的产品获得了消费者的青睐，旗下拥有“自由点”、“好之”、“丹宁”等具有较高品牌知名度和市场美誉度的品牌，并且先后被评选或认定为重庆市企业技术中心、重庆市一次性卫生用品工程技术研究中心、重庆市市级卫生用品工业设计中心等。同时，公司通过品牌建设及宣传推广、创意营销活动等方式，加强与线上线下消费者的互动和沟通，品牌知名度和市场美誉度不断提升，公司已成为中国一次性卫生用品领域的领先品牌之一。

    3、持续迭代的产品研发和创新能力

    公司始终将研发创新放在企业发展的重要位置，不断加大研发投入力度，形成了自身较为明显的研发技术优势。公司依托持续研发及多年的行业经验，通过对消费者需求的敏锐了解、研发结构和功能创新的产品。近年来，公司主动对产品结构进行优化调整，加大中高端产品的研发和营销拓展力度，以更好地满足消费者需求。针对定位于中高端品牌的自由点卫生巾，除公司旗下无感七日、无感无忧和舒睡等核心产品系列外，公司亦重点推广了平衡私处微生态的益生菌系列、方便贴身的裤型结构产品安睡裤系列、天然健康有机的有机纯棉系列、天然蚕丝敏感肌系列产品，进一步丰富了公司的中高端产品品类，带动自主品牌卫生巾产品销售的不断增长，同时提升了公司的盈利水平。

    4、多渠道协同的销售优势

    公司实施“川渝市场精耕、国内有序拓展、电商建设并举”的营销策略，建立了有序拓展、层次分明的销售渠道，主要包括经销渠道、KA渠道、电商渠道及其他新兴渠道。根据不同区域市场的开发程度和特点，公司采取差异化因地制宜、协调发展，带动公司销售收入的持续增长。公司积极建设电商渠道，入驻天猫、京东、拼多多等大型电商平台，同时积极参与直播电商、O2O等新兴渠道，形成了线上线下多渠道协同发展的良好态势，进一步提高公司产品的销售规模。在市场拓展的基础上，公司还通过精细化运营，不断优化销售终端管理。

    5、高水准的产品品质

    公司始终将产品质量视为企业生存和发展的生命线。公司已通过ISO国际质量管理体系认证，建立了覆盖采购、生产、仓储、运输等环节在内的全面质量控制体系，在采购、生产及仓储活动中严格按照相关标准进行质量检测和生产管理。公司先后被认证或评选为医护级产品标准示范企业、全国百佳质量诚信标杆企业等。

    6、专业化的生产能力

    公司拥有国内一流和具有国际竞争力的新型生产基地，在专业化生产卫生巾和纸尿裤方面具备先进的生产设备和工艺技术，并在生产效率、成本控制、供货时效等方面形成了自身优势。公司产品生产线丰富，自动化程度较高，面对市场变化，公司能够针对不同的消费需求提供差异化的产品选择，不断推陈出新，进一步满足日益增长的市场需求。

    7、精细化的供应链管理优势

    公司以信息系统为依托，通过对供应链进行精细化管理，将产品设计、研发、原辅材料采购、生产、仓储、物流、销售等各个环节有效组织并融合，实施协同运作，形成了一套行之有效的供应链管理体系。公司高效的供应链管理体系，推动了产业链上下游资源的有效整合，提升了整个供应链的快速反应能力，较大程度地满足市场需求，同时有效降低了运营成本。

    四、主营业务分析

    1、概述

    2024年度，公司坚持既定发展战略，聚焦优势资源，持续打造品牌力，产品上持续优化产品结构，渠道上深耕核心优势地区，加快电商和新兴渠道建设，有序拓展全国市场。报告期内，公司实现营业收入32.54亿元，较上年同期增长51.8%；归属于上市公司股东的净利润2.88亿元，较上年同期增长20.7%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润2.54亿元，较上年同期增长17.8%。

    1、产品端：公司持续聚焦卫生巾系列产品，持续优化产品结构，提升盈利水平。2024年度，公司自由点产品实现营

    业收入30.36亿元，较上年同期增长60.6%，以益生菌系列为代表的大健康系列产品收入增速更快。公司卫生巾产品结构不断优化，中高端系列产品收入占比持续增加，带动了公司毛利率提升，报告期内，公司综合毛利率和自由点产品毛利率分别为53.2%和55.8%，较上年同期分别增加了2.9%和0.9%。

    2、渠道端：公司持续优化营销体系，继续深耕优势地区，加快电商渠道建设，有序拓展全国市场，线上线下渠道融合协同发展，通过市场推广和品牌宣传持续提升公司品牌影响力。2024年度，公司线下渠道实现营业收入16.16亿元，较上年同期增长26.7%，公司继续深耕川渝云贵陕核心市场，持续推进产品和渠道结构优化；同时，公司加快外围省份市场拓展节奏，重点锁定广东、湖南、湖北、河北、江苏等省份作为重点区域，线下外围省份实现营业收入4.34亿元，较上年同期增长82.1%。此外，公司加大对电商渠道和新兴渠道的投入，尤其是聚焦资源加大主要电商平台的营销和品牌投入，快速提升了公司产品知名度，扩大了消费者人群，有力地推动公司线上销售的快速增长，2024年度，线上渠道实现营业收入15.25亿元，较上年同期增长103.8%。

    3、品牌端：公司持续强化品牌建设，根据公司发展规划和市场竞争环境加大了市场推广和品牌宣传力度，持续提升品牌影响力。2024年度公司销售费用投入12.26亿元，较上年同期增长83.2%。未来公司仍将保持一定力度的品牌资源投入，进一步提高产品知名度和美誉度，以扩大公司经营规模，增加公司产品的市场份额，提升公司的市场竞争力。

    4、研发创新：公司始终将研发创新放在企业发展的重要位置，公司拥有专业化的产品研发团队，建立了多部门共同协作的技术创新机制，通过对消费者需求的敏锐了解，精准把握市场需求，不断进行产品研发创新。2024年度，公司投入各类研发费用0.72亿元，新增各类专利15项。报告期内，公司研发设计了多款创新产品，推出了益生菌PRO系列、益生菌系列日安裤，并对公司多款产品进行了升级迭代，取得了较好的口碑，获得了市场的高度认可。公司持续开展研发创新活动，巩固了行业领先的研发优势，也不断提高了公司面对多变宏观环境的抗风险能力，为未来持续健康发展注入动能。

    5、生产供应链：公司拥有国内一流的现代化生产基地、专业化的生产设备和工艺技术，产品生产线丰富，自动化程度较高。为进一步满足产能提升和消费者需求，公司亦在持续开展生产设备的引入和改进工作。2024年度，公司新增租赁厂房、引进新的卫生巾生产线及智能化配套设备，并对部分现有生产线增加了智能化配套设备，扩充产能的同时，保障了产品质量并提高了生产效率。

未来展望：

（一）公司发展战略和规划

    1、公司发展战略

    公司在一次性卫生用品领域深耕多年，始终坚持多品牌、差异化的发展战略，实施“川渝市场精耕、国内有序拓展、电商建设并举”的营销策略，以满足和引领消费者需求、提高消费者的生活品质为目标，坚持“因为爱，让生活更阳光灿烂”的企业使命，以打造“百年企业”为发展愿景，秉承“始终坚持用户第一”的企业价值观，致力于为各年龄段消费人群提供安全、舒适和高品质的个人健康护理产品。

    未来，公司将继续以消费者为核心，以市场需求为导向，以研发创新为支撑，坚持既定的公司战略，进一步提升“自由点”、“好之”、“丹宁”等品牌的知名度和美誉度，专注打造中国一次性卫生用品领域优质、领先的民族品牌，建成国内一流、国际具有一定实力的一次性卫生用品企业。

    2、公司发展规划

    公司将充分发挥自身优势，通过进一步优化和丰富产品线、加强品牌建设、拓展营销网络、提高研发创新能力、优化人才结构等措施，不断扩大公司的经营规模、提高公司的市场份额、提升公司的市场竞争力、增强公司的盈利能力。

    在优化和丰富产品线方面，公司将持续推进产品结构升级，增加中高端产品的销售占比，提高公司产品的市场份额和产品竞争力，实现经营规模的持续增长。公司将在提升中高端卫生巾产品市场占有率的前提下，根据行业发展及市场竞争情况，投入相应资源来推动婴儿纸尿裤和成人失禁用品的良性发展。

    在品牌建设方面，公司仍将以大健康系列产品作为重点，聚焦优势传播平台加大品牌投放力度，通过品牌资源投放和渠道精细化运营，进一步增强产品品牌势能，提升品牌知名度。此外，还将借助代言人开展创意营销推广活动，进一步提升了品牌知名度和影响力，扩大消费者人群，实现更广泛的市场覆盖。

    在拓展营销网络方面，公司在巩固现有核心销售区域的市场领先地位基础上，加快全国化拓展节奏，牢牢把握电商渠道发展机遇，进一步强化电商渠道建设，加快直播电商、平台电商、即时零售等新兴渠道建设，持续提升品牌认知度和市场份额。

    在提高研发创新方面，公司将加强产品与技术研发投入，积极拓展和升级产品系列，不断提升产品的市场竞争力，促进公司的可持续发展。同时，公司将进一步提升研发效率，降低产品开发成本，缩短开发周期，加速研发技术的成果转化。

    在优化人才结构方面，公司将围绕战略发展规划，坚持以人为本原则，加强人才内部培养和外部引进，将人才梯队战略贯彻到研发、生产、销售和管理的各个层面。公司将继续完善薪酬体系，优化各层级员工的激励机制，通过股权激励、特色化奖惩机制吸引和留住人才，进一步壮大公司的人才队伍，建立一支高素质的研发、生产、销售和管理的业务团队。

    （二）2025年主要工作计划

    2025年，公司将继续聚焦主业发展战略，继续推动公司稳步发展。公司将加强产品创新研发、持续优化产品结构，加强品牌建设、加大品牌宣传和市场推广力度，加快外围省份和线上业务拓展，进一步提高市场份额和产品竞争力，满足消费者对中高端产品的市场需求。

    1、持续优化产品结构

    公司将继续加大产品研发创新力度，加快产品推新和升级迭代节奏，聚焦大健康系列产品，优化产品结构，更好地满足消费者需求，提升公司盈利水平，促进公司可持续发展。

    2、集中优势资源提高市场份额

    公司将继续巩固在现有核心省份的市场地位，充分考虑外围省份的市场竞争差异，逐步增加外围省份重点开拓市场的范围，加快全国化拓展节奏。同时，公司将继续把握电商及新兴渠道发展机遇，加强品牌建设，提高品牌及渠道费用投放运营效率，通过多形式的品牌活动和推广持续提高公司产品的知名度和美誉度，并推动线上线下渠道协同发展。

    3、加快人才队伍的建设

    公司将继续推动企业文化建设，完善与优化管理架构，引进优秀的管理人才和技术人才，同时也将继续加强内部人才的培养机制，加快培育出一批素质高、业务强的技术人才、营销人才和复合型管理人才。通过采取符合公司文化特色的有效激励机制，不断激发员工的积极性和创造性，做好整体人才战略计划的贯彻落实。

    4、进一步规范公司治理，加强投资者关系管理

    公司将持续关注监管法律、规则变化，不断完善公司治理制度，增强规范运作意识，提高上市公司透明度和信息披露质量，依法合规地做好信息披露工作，增强公司合规运作管理水平。公司将继续加强与投资者的沟通互动，通过多种渠道、多形式做好投资者关系管理工作，让投资者充分了解公司发展规划及当前公司经营现状，展现公司发展潜力和投资价值。

    公司将紧密围绕战略规划和年度目标，多渠道协同发展，优化产品结构，加快品牌建设，提升公司综合运营能力、盈利能力。公司将持续探索新的业务突破点，创造新的更多的利润增长点，更好的回报广大投资者。

    （三）可能面临的风险

    1、市场竞争日益加剧的风险

    一次性卫生用品行业厂商及品牌数目众多，市场化竞争程度较高。近年来，伴随健康生活理念的提高，一次性卫生用品行业在保持平稳发展的同时，市场竞争亦愈发激烈。我国零售业态加速多元化，各类型营销渠道不断涌现，丰富了本行业销售维度的同时亦加大了市场竞争程度。

    公司将继续加强品牌建设，以保障产品质量为基础，立足现有市场地位，提升品牌的知名度和广域度，增强市场影响力。公司与众多经销商和KA系统建立了良好的合作关系，积累了丰富的销售管理经验，不断完善了自身的销售管理体系。公司持续加强电商渠道和新兴渠道建设，积极通过电商渠道拓展全国市场，扩大公司产品的销售覆盖面。但如果公司不能适时把握消费需求和营销趋势的变化方向，并制定行之有效的发展战略提早布局，可能将对公司经营业绩带来不利影响。

    2、原材料价格波动的风险

    公司生产一次性卫生用品的主要原材料为无纺布、高分子、膜、胶、无尘纸和浆板等，合计占公司采购总额的比重在60%左右，其中浆板价格主要受木材产地地理气候、生产能力和供需关系影响，其他主要原材料价格主要受石油价格和石油化工行业供需关系影响。

    公司密切跟踪核心原材料价格走势，与重要原材料供应商建立了长期合作关系，并根据销售预测、原材料库存和市场价格选择适度备货，以降低原材料市场波动给公司生产经营带来的影响。但如果未来桨板和石油价格出现上涨或持续大幅波动，可能将加大公司的成本压力，进而对公司经营业绩造成不利影响。

    3、营销网络拓展的风险

    公司在川渝及周边地区一次性卫生用品市场具有较高的知名度和市场占有率，随着品牌影响力的提升和业务规模的扩大，公司通过经销商、KA及新零售等线下渠道加大市场的开拓力度，同时依托快速发展的电商渠道向全国发力。如果公司不能发挥自己的品牌优势持续保持在川渝及云贵陕地区的增长，或者在该区域以外的其他市场拓展未达到预期，可能将对公司经营业绩产生不利影响。

    公司新进区域和渠道的消费者对公司的品牌认知度可能不高，公司需要制定和执行合适的市场营销计划，以提升公司在当地的品牌形象，并与当地其他零售企业开展差异化竞争以应对营销网络拓展的风险。

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