合富中国（603122）2024年度管理层讨论与分析

证券之星消息，近期合富中国（603122）发布2024年年度财务报告，报告中的管理层讨论与分析如下：

发展回顾：

一、经营情况讨论与分析

    公司系以创新和服务为本，致力于通过科技和服务模式的创新，推动医院高质量发展和精细化管理升级。

    合富中国以共赢为理念，关注每一个客户的需求，聚焦数字化、智慧化的产品研发，整合及优化供应链平台，搭建两岸医疗交流平台，提供医院多维度的管理思维而寻求发展方向，而医院透过提高科技水平与管理技术，效益提高，服务提升，最终让群众病人受益。

    报告期内，公司增加了自研自产产品的投入和布局，以技术和服务赋能工具为核心抓手，构建“降本+增效+创收”的可持续商业模式。公司这一战略扩幅并非简单业务叠加，而是通过数智化重构医疗价值链，将自身定位升级为“医院高质量发展伙伴”。

    公司包括全体董事在内的管理层及内外合作行业专家均长期关注国家政策和产业引导方向，聚焦医师及医疗单位的技术对患者提供诊疗及其他服务，持续提出科技及服务双创新的业务建议并规划战略布局。公司紧跟社会发展与医疗界脉络，挖掘具有差异性且必要的创新商机，致力于满足大众化医疗需求。公司在2024年打磨新业务、新商机与新模式，丰富营业内容，发力自产产品。在战略布局、产品研发与本地化生产上取得重大突破，构建起新型业务增长模式。

    公司透过投资与原厂合作，引进其产品本地化生产及升级，再借助现有公司渠道销售本地化产品等战略，从目前传统医药流通赚取价差的单一模式，成功叠加自主生产高附加值产品及销售，大幅提升产品利润率，为可持续发展筑牢根基。本地化生产效能将于2025年全面释放，自主产品线预计形成规模产出。2024年，公司面临复杂的外部环境与行业挑战，特别是受国内医疗控费政策深化影响，医院客户在报告期内的采购端预算收紧，部分传统体外诊断试剂及耗材产品价格承压，叠加市场竞争加剧，导致公司整体收入与利润较2023年有所下滑。尽管如此，公司在战略布局、产品研发及本地化生产方面取得突破性进展，成功构建了新型业务增长模式，新型业务增长模式为企业可持续发展奠定了坚实基础。

    报告期内，遵循国家对医院高质量发展的政策，公司一方面继续深耕之前的主营业务，一方面积极找寻及拓展能够为客户提供差异化服务的项目，包括体外诊断试剂及耗材精细化管理服务、决策分析一体化平台、医疗科技成果转化、手术医教研数智化平台、临床诊断AI辅助系统等，为医院高效运营提供数字化、智慧化的支持。上述项目在为医院提供高质量管理及差异化赋能服务的同时，亦提升了合作厂家的竞争力，还能为与公司合作的产品厂家的竞争力增值加分，从而共同赢得商机，这是公司商业服务模式的大胆创新。

    公司目前已累积建立了与一千余家国内外试剂、耗材原厂和各大代理商的长期互惠、以非代理无需库存且不要求排除竞品的多品牌厂家共赢的合作关系，同时公司进一步扩大客户服务面，公司持续增加为医院提供的体外诊断试剂及耗材品项，截止报告期末公司为医院提供近37,000个品项的体外诊断产品及耗材集约化采购服务。

    公司医疗产品流通业务代理了国外创新医疗科技原厂设备，主要面向大中华区的医院，这是产品服务上的创新。公司核心经营团队主要来自于跨国医疗公司大中华区的经营团队，了解医疗市场需求并具备产品市场前景的判断能力。十余年来，公司已成功代理并引入包括境外原厂Accuray、TearScience等在内的多项国外先进医疗设备，合作期内屡获原厂授予的最佳全球代理商、最佳生意伙伴等奖项，相关代理产品覆盖70余家医院，并提供长期的维修服务。

    公司医疗产品流通业务还包括在医疗产品渠道网络中提供的流通服务，协助上游原厂及总代理对次终端代理的业务推广，积极发挥渠道优势。

    经过多年在行业的深耕和发展，公司在国内建立了完善的客户服务网络，积累了丰富的客户资源。公司与医疗机构等终端客户签订中长期的业务合同，相应提升了盈利能力和市场竞争力。

    公司通过优化供应链管理及内部流程，集中资源投入自有产品及高附加值服务，有效控制成本的同时提高了运营效率，短期收入规模下降但长期盈利能力有望改善。

    国家近年来要求优质医疗资源向县级和城乡基层下沉，鼓励建立紧密型医联体，公司全资子公司合益信息紧跟国家政策导向，自主研发了手术医教研数智化平台——“迈塔威”，并实现本地化生产，填补了公司在手术室产品领域的空白。产品已进入国内多家医院试用并实现销售，本地化生产显著降低了制造成本，提升供应链稳定性和时效性，市场反馈积极。

    公司对医院精细化管理服务升级。针对医院降本增效需求，推出智能化试剂耗材管理平台，精准管理耗占比，客户粘性进一步增强。

    公司的“临床诊疗AI辅助系统”，由公司整合优质资源，依托具有成功经验的人工智能团队及其医疗领域大模型、知识库，协助各省市医院重点专科开展人工智能+医学领域的创新性科研项目研究，全面提升重点专科临床医疗服务能力。截至本报告披露日，全资子公司合益信息已分别与首都医科大学附属北京同仁医院、中国医科大学附属第一医院签订了关于多模态眼科辅助诊疗系统及风湿免疫临床决策支持系统的合作合同，为医院提供高精准辅助决策建议，并进一步将项目技术成果予以市场转化。

    二、报告期内公司所处行业情况

    （一）体外诊断行业基本特征

    体外诊断行业与个人的生命健康关系密切，行业需求刚性较强，因而周期性不明显，行业受经济波动影响较小、抗风险能力较强。国内体外诊断需求市场主要集中在人口密集、经济发达的东南沿海地区以及医疗服务水平较高的一、二线城市，存在一定的区域性特征。随着国内经济水平的整体提高、社会保障体系的完善，行业的区域性特征将有所减弱。体外诊断行业存在一定的季节性特征，一季度节假日较多，选择入院治疗的患者人数较少，相应的诊断试剂产品需求相对较小；二、三季度相对一季度有所提升；四季度由于季节变化、疾病发病率较高，体外诊断产品用量也相对较大。

    （二）我国体外诊断行业发展趋势

    1.市场规模持续增长：由于健康意识的加强以及医疗卫生服务需求的持续上升，体外诊断市场的规模已经突破千亿元，并且有望得到持续增长。随着健康意识的提高和人口老龄化趋势的加剧，医疗需求，包括体外诊断服务的需求，都在不断增长。此外，医疗保险覆盖率的提高也将进一步推动医疗需求的释放，为体外诊断行业提供了广阔的市场空间。

    2.国产替代加速：随着国内体外诊断技术的高度集成化，国产企业在体外诊断领域逐渐崛起，国产替代的速度正在加快。

    3.行业制度和政策支持：政府出台了一系列体外诊断行业政策，旨在加快整个行业的发展，满足人民群众对体外诊断服务的需求。这些政策包括引导行业发展趋向标准化、品牌化，加强行业管理，强化行业技术研发，完善行业诊断服务体系等。

    总的来说，我国体外诊断行业在市场规模、技术创新、国产替代和行业政策等方面都呈现出积极的发展趋势。

    （三）体外诊断试剂竞争日益激烈

    体外诊断产品行业的竞争格局未来可能会发生多方面的变化，这些变化可能受到技术进步、市场需求、政策环境以及企业战略等多种因素的影响。

    1.市场竞争加剧：随着市场的不断扩大和参与者数量的增加，体外诊断产品行业的竞争可能会进一步加剧。这可能导致价格战、产品差异化竞争加剧，以及更激烈的市场营销战。

    2.技术创新成为竞争焦点：随着科技的不断进步，技术创新在体外诊断产品行业中的作用将越来越重要。拥有技术优势的企业可能会在市场上占据更有利的位置，而那些不能跟上技术创新步伐的企业可能会面临更大的竞争压力。

    3.并购与整合加速：为了提升竞争力，一些企业可能会选择通过并购或整合来扩大规模、优化资源配置、提高市场份额。这种并购与整合可能会加速行业集中度的提升，改变竞争格局。

    4.国际竞争与合作并存：随着全球化的深入发展，体外诊断产品行业将面临更多的国际合作与竞争机遇。国内企业可能会与国际企业展开更广泛的合作，共同开发新产品、新技术，同时也会在国际市场上展开竞争。

    5.政策引导与监管加强：政府对体外诊断行业的政策引导和监管措施可能会对竞争格局产生影响。

    6.集采覆盖区域及适用产品范围持续扩大：国家卫健委及医保局持续要求各地深化落实集采工作进展、抓紧“补缺”，对体外诊断试剂等已有多个省份开展的品种，通过带量价格联动等方式纳入集采范围，并要求部分省份牵头开展个别品类的体外诊断试剂联盟采购。从行业整体来看，带量采购将推动体外诊断试剂行业的整合与升级。市场集中度有望进一步提高，尽管将给中小企业带来竞标压力，但亦使得资源向优势企业聚集，促进整个行业的规范化发展。

    （四）体外诊断产品流通与服务行业发展趋势

    随着市场竞争的加剧，产品同质性越来越高，市场将逐步向能够提供一揽子增值服务的集约化综合服务商集中，行业集中度将逐步提高。行业竞争将体现在产品种类齐全度、服务网络和业务规模、仓储管理和物流配送能力、技术支持服务、客户响应能力以及差异化赋能服务等多领域的综合竞争。

    1、服务网络和业务规模扩容

    集约化综合服务商的业务规模达到一定程度后，能够在市场网络覆盖的全面性和产品种类的完备性方面获得竞争优势，在实现规模效应的同时，取得更高的采购成本优势，通过为客户提供产品与整体综合服务抢占市场。

    服务商服务网络所覆盖的区域越广，越容易得到产品制造商和客户的认可，也有利于通过分布在全国各地的服务网络为客户提供稳定、快捷的属地化服务，为客户在全国范围内提供全方位的产品供应、物流配送和技术服务，为争取更多优质客户提供必要的保障。

    2、综合服务能力提升

    随着体外诊断产品制造商和服务商分工越来越明确，体外诊断产品终端用户对服务商的综合服务能力要求越来越高，不仅要求服务商提供仓储管理、物流配送、维修保养、及时响应等日常服务，还希望服务商在医院管理等多个层面能够提供更多增值服务。

    3、医院对精细化管理要求提升

    国务院办公厅2021年下发的《关于推动公立医院高质量发展的意见》文件，其中明确要求全国公立医院要坚持以“人民健康”为中心，建立健全现代化医院管理制度，强化管理创新、模式创新、体系创新。加快优质医疗资源重新整合、均衡布局，使公立医院的发展方式从规模扩张转向提质增效,使运行模式从粗放管理转向精细管理。为更高效、更优质的医疗服务提供强有力支持，为防范、处理突发重大疫情和公共卫生风险提供强有力保障,为全面建成“健康中国”提供强有力支撑。

    2023年12月，国家卫生健康委办公厅、国家中医药管理局综合司、国家疾控局综合司联合印发《关于印发<公立医院成本核算指导手册>的通知》（国卫办财务函〔2023〕377号），明确要充分利用信息化手段，组织开展成本核算监测评价，加强地区间、医院间成本数据的监测和分析比较，强化成本核算成果应用，为医院内部精细化管理、医疗服务价格制定和监管、完善医保支付政策、公立医院绩效评价、区域卫生资源优化配置等提供数据支撑，切实推进公立医院高质量发展。

    国家卫健委、国家中医药局于2022年4月制定了《关于在全国范围内持续开展“公立医疗机构经济管理年”活动的通知》（国卫财务函〔2022〕72号），要求各级公立医疗机构着力推动“以业财融合为重点的运营管理建设，助力提高医疗服务质量、提升资源配置效率效益，强化信息平台建设、建立决策分析体系等，逐步建成组织保障健全、运营职责明晰、资源配置科学、业务流程高效、数据集成整合、业财深度融合的公立医院运营管理体系。”2024年6月，两部委又进一步发布了《关于2024—2025年持续开展“公立医疗机构经济管理年”活动的通知》（国卫财务函〔2024〕132号），要求“公立医院高质量发展试点医院及国家卫生健康委、国家中医药局预算管理医院要率先完成运营管理信息集成平台建设，其他医院要加快实施、有力推进。到2025年底，努力实现全国50%三级公立医院具备和应用运营管理信息集成平台；力争到2027年底，实现全国三级公立医院全覆盖，全国二级公立医院覆盖率明显提升。”

    在这样的背景下，我们可以看到，医院整体运营绩效关注度持续提高，如何做好运营分析及管理，如何让医院管理者能够全面的了解医院的业财融合数据已经越来越有需求市场。合富中国医院决策分析一体化平台“指北塔”正是基于前述政策应运而生。“指北塔”系公司原创研发并取得两岸著作权的医院业务科室运营管理平台,汇集了包括来自中国台湾长庚医院在内的，众多两岸运营管理专家的智慧及实战经验作为系统核心,以多维度关键绩效指标(KPI)为基准,兼容医院所有不同类型的信息系统,实现业财数据融合建仓，实时抓取数据形成报表,满足近几年国家政策对医疗机构提出的医院必须拥有运营管理工具的要求，指引医院高级管理者作出提升运营绩效的决策，支撑业务科室科学化管理、医院专科发展，最终达到助力医院高质量发展的目标。相关政策的引导有望对“指北塔”平台的推广产生积极影响。

    4、医院对差异化赋能服务要求

    随着耗材带量采购全面铺开，体外诊断试剂的集中带量采购也开始落地。当后续集中带量采购进一步落实的情况下，只有为终端客户提供差异化服务的公司才能拥有客户并与之共同发展。

    三、报告期内公司从事的业务情况

    （一）集约化业务

    公司以终端客户个性化需求为导向，有效整合上游供应商资源，构建了完善的一体化服务体系，针对医疗机构等客户开展集约化销售业务并提供增值服务。

    公司集约化业务与医疗机构签订中长期业务合同，作为集中供应商为医疗机构提供产品的整体供应链管理服务，根据产品种类与品牌要求与供应商进行谈判和采购，为医疗机构的整体试剂及耗材需求进行统一采购、配送及管理；同时，公司派遣专人驻场协助医疗机构进行库存量管理、采购量预估、科室专业培训、信息化建设等工作，进一步落实为医院降本降耗。

    （二）医疗产品流通

    在医疗产品流通业务中，公司以嵌入上游原厂及其各大代理商主导的渠道网络为导向，积极发挥渠道优势。

    具体而言，公司医疗产品流通业务主要包括放肿领域设备的销售和维保、免疫诊断和生化诊断，以及自产的手术医教研数智化平台等设备的销售等，同时亦能够根据上下游实际需求为其扩大产品服务范围。

    （三）医院赋能服务

    公司在提供增值服务的过程中，作为链接两岸优质资源的桥梁，协助中国大陆医疗机构赴台培训，同时引荐中国台湾专家赶赴中国大陆医疗机构进行专业辅导和科室共建，促成两岸医疗机构的资源共享，实现中国台湾与中国大陆医疗机构的合作双赢。为了呼应国家对于公立医院运营管理要求的政策，公司进一步整合两岸医疗资源，创新研发拥有自主著作权的医院科室运营管理软件，并配合软件的使用推出医院科室运营管理的辅导服务，为医院提质增效。除上述服务外，公司还可以为客户提供重点专科合作共建、集团医院战略规划、临床创新科研合作等服务。

    公司为了响应健康中国要求以及终端客户找寻差异化服务的要求，布局公司可提供的赋能服务：

    1、高质量运营管理服务：公司延续之前的战略，因应国家政策要求，继续深度推动自有专利的决策分析一体化平台“指北塔”，通过平台上生成的各项指标、参数报表，助力于医院通过数字化、科学化的方式进行高质量的运营发展。2024年12月，“指北塔”平台取得了信创软件产品证书，产品在安全性、兼容性、稳定性等方面的优秀表现得到验证。

    2、公司全资子公司合益信息将落地大陆本地化生产手术医教研数智化平台——“迈塔威”，实现信息技术应用创新，并独家推广“迈塔威”平台，数字化赋能医院客户高质量发展手术专科建设及手术信息科教应用。

    3、公司持续通过两岸交流平台，在报告期内与多位台湾各科专家深化合作，由其为公司终端客户提供医疗服务能力提升的服务。

    4、公司与浙江大学计算机创新技术研究院共同合作，利用AI的人工智能及大数据分析的技术，打造终端客户重点专科指定病种在其所在区域定制化的临床诊断辅助系统。截至目前，浙大计算机创新技术研究院、合富中国及几位服务于全国知名医院的专科领衔专家三方已达成合作意向，并已提交合作协议给所服务的医院审议中。该辅助系统也已经完成了现有AI模型在公司的本地部署，搭建了初步的演示环境。

    通过上述赋能项目的组合，助理终端医疗机构提升专科建设，达成人才培养，改善病种结构，提高院科绩效，最终助力国家达成建设健康中国的目标。

    四、报告期内核心竞争力分析

    （一）与供应商之间的无代理义务且不排除竞品的多品牌合作模式

    有别于传统代理模式下原厂对代理商的销售区域、销售指标及排除产品竞品合作的约束，公司产品能够以无代理义务、不承担销售指标、且不排除竞品的合作形式与众多品牌的原厂及各大代理商建立合作关系，并据以对全国各地的终端医院推动集约化服务。

    公司业务已全面覆盖1,000余个不同厂商近37,000个品项的体外诊断产品及耗材，充分掌握了各品牌及其原厂及其各大代理商的产品供应品类及价格，能够为医疗机构在试剂及耗材产品领域的不同需求提供定制化的方案，有效降低医疗机构采购成本的同时，亦能够保持自身于供货产品选择领域灵活度并减少产生的资金占用成本。

    报告期内，公司集约化业务以直销为主，鉴于公司以直接面向终端客户的集约化业务作为主要经营模式，在面向终端的客户黏性层面具备相应竞争优势。

    （二）符合国家政策的提质增效客户赋能

    公司充分利用自身数十年来积累的两岸医疗资源，通过与中国台湾各大医疗机构保持良好往来，第一时间获取前沿的医疗技术和可借鉴的成功医院管理经验，并通过两岸医疗机构培训交流、科室共建等途径促成两岸医疗资源整合互动互助。

    近年来，根据国家政策要求，充分发挥公司集两岸医疗机构资源百家之所长的优势，积极投入自主研发拥有著作权的医院科室运营管理软件，配合终端客户提质增效的需求，以授人以渔的方式协助医院培养科室运营管理的种子团队，落实科学化、精细化的管理。

    （三）客户需求导向的集约化服务优势

    公司建立了体外诊断产品一站式服务平台和两岸医疗交流平台，主要通过自有服务体系向医疗机构提供体外诊断产品集约化销售及全过程供应链管理服务，并协助医院从“加强管理、填补漏洞、降低成本、资源共享”等多方面提升管理效益。

    公司的集约化服务模式将医疗机构的体外诊断产品采购模式由多元化转变为一体化，采购管理优化和规模带量采购提高了下游医疗机构的运营效率，有效降低从原厂到下游客户的采购层级，进而有效降低单位采购成本。以公司为纽带直接在原厂或代理商、医疗机构间建立联系，并通过中间层级的削减及阳光采购助力上游及终端客户共用获益。

    上游原厂及代理商往往集中于体外诊断产品的部分细分领域，公司下游客户则对多种产品存在不同规模的需求。该等背景下，公司作为渠道商通过同时对接大量上下游资源可有效完成上游供应商及下游客户间的整合，通过减少原厂与医疗机构之间的代理层级，为医院节省试剂耗材采购成本。综上，公司集约化服务模式在降低客户成本、减少中间层级、提高客户选择灵活度、降低体外诊断试剂库存规模、上下游资源整合领域具备较高综合竞争优势。

    （四）高新技术仪器引进优势

    公司在竞品较少、具备较高技术含量的领域，长期追踪国际前沿领域技术及仪器，通过公司两岸医疗资源助力原厂进入大中华市场。十余年来，公司已成功代理并引入包括境外原厂Accuray、TearScience等在内的多项国外先进医疗设备，合作期内获得原厂授予的最佳全球代理商、最佳表现等奖项，相关代理产品覆盖70余家医院，并提供科室培训以及长期的维修服务。引入该等仪器有助于终端医院客户进一步与国际先进医疗水平接轨，提高医院对疑难病症的诊疗水平，也有助于公司和终端医院的长期合作。

    （五）管理团队优势

    公司经过多年的发展，聚集了多位拥有丰富体外诊断产品流通与服务领域经验的专家型人才，组建了专业、高效的管理团队。公司管理团队成员多具有数十年的医疗器械行业从业经历，核心经营团队主要来自于飞利浦、贝克曼等跨国医疗公司大中华区的经营团队，了解医疗市场需求并具备产品市场前景的判断能力。

    专业的管理团队使得公司既能紧跟医疗行业发展趋势，又能够及时掌控下游市场需求，是公司保持行业竞争地位和持续发展的重要保障。

    （六）品牌及先发优势

    公司是我国体外诊断产品流通与服务领域领先的集约化服务商之一，也是国内较早在体外诊断领域提出集约化销售方式的综合服务商。公司通过不断优化服务模式和内容，拓展业务服务网络，与上游供应商保持紧密合作，为客户提供优质服务，通过多种途径快速响应客户需求。公司在集约化服务领域具有较高的品牌价值。

    （七）渠道优势

    公司已经同百余家三级医院主要体外诊断试剂项目建立了战略合作，向其提供全面的体外诊断产品集约化采购服务。公司已经为客户提供了长期、稳定、可信赖的服务，帮助客户实现降本增效。出于采购成本合理、具有较多品类、较高综合服务能力的渠道商稀少的考虑及为保障产品长期稳定供应，客户通常不会反复更换供应商。公司在为客户提供服务的过程中，已经拓展蔓延到客户运营的每个环节，双方建立了深度的合作关系。

    （八）经验优势

    公司在十数年为客户提供体外诊断产品集约化服务的过程中，根据不同地区不同类型的医疗机构需求积累了长期的行业经验，并基于行业地位、品牌口碑和已有客户资源不断地拓展新的客户。同时公司能够为客户提供增值服务的过程中，作为桥梁推动两岸医疗机构携手共进、经验交流、资源共享，进一步推动两岸医疗行业的快速发展。

    五、报告期内主要经营情况

    报告期内，公司合并报表实现营业收入93,914.01万元，同比减少14.05%；归属于上市公司股东的净利润为2,756.63万元，同比减少41.58%；经营活动产生的现金流量净额为13,275.32万元，同比增加12,147.21万元；归属于上市公司股东的净资产为117,146.96万元，与期初余额基本持平。

未来展望：

(一)行业格局和趋势

    根据观研报告网发布的《中国伴随诊断行业发展深度研究与投资前景分析报告（2024-2031年）》显示，2017-2023年我国伴随诊断市场规模由45亿元增长至80亿元，年复合增长率达10.1%。预计2024-2029年我国伴随诊断市场规模由102亿元增长至205亿元，年复合增长率为15%，增长速度快于全球。同时，随着我国经济发展和人口老龄化的深入，人均医疗开支的提升等因素影响，国内体外诊断市场规模将持续扩大。目前我国体外诊断及耗材行业竞争格局及市场化情况如下：

    1、行业市场充分竞争，渠道商种类繁多

    我国体外诊断及耗材产品流通与服务行业市场化程度较高，行业充分化竞争，服务商种类繁多。按业务模式划分，既有单纯代理的经销商，又有提供技术支持服务的综合服务商；按产品内容划分，既有经销单一品牌多产品种类、经销多品牌单一产品种类，也有经销多品牌多产品种类的服务商；按经营区域划分，有区域性的服务商和跨地区综合服务商；按流通级别划分，既有与国内外产品供应商建立战略合作的全国及省级一级代理商，又有大量规模较小的依托于一级代理商的二、三级代理商。目前我国体外诊断产品流通与服务行业集中度较低。

    2、区域业务竞争明显

    由于医疗产品的终端用户，包括各级医院及各医学实验室分布在全国各地，服务商根据不同的地域和不同的经销品牌形成不同的主要覆盖区域。目前国内服务商大多为区域性公司，企业数量众多，缺乏规模优势，经销品牌和品种单一，服务能力较弱，能够提供综合服务、具有规模优势的跨区域服务商则数量较少。

    3、行业竞争发展趋势

    随着市场竞争的加剧，市场将逐步向具有更多服务网络的跨区域综合服务商集中，行业集中度将逐步提高。行业竞争将体现在产品种类齐全度、服务网络和业务规模、仓储管理和物流配送能力、技术支持服务、客户响应能力等多领域的综合竞争。全国性的综合服务商数量将逐步增加，业务将向具有规模优势且综合服务能力强的服务商集中，具体表现为：

    （1）行业集中度将逐步提高

    随着行业逐渐发展，越来越多的流通服务商能够为终端用户提供品牌和种类更加多样化的体外诊断产品，从而实现规模效应，降低采购和运营成本。客户出于完备性和及时性的考虑，将逐渐倾向服务能力强、响应速度及时、产品质量稳定、产品技术服务齐备的渠道商，行业逐渐整合，行业集中度逐步提高。

    （2）加强综合服务能力的竞争

    随着体外诊断产品制造商和服务商分工越来越明确，体外诊断及耗材产品终端用户对服务商的综合服务能力要求越来越高，不仅要求服务商提供仓储管理、物流配送、维修保养、及时响应等日常服务，还希望服务商提供更多全方位的增值服务，包括降低医疗诊断试剂耗占比、辅助分析财务数据及推动学术交流等，从而实现对医院和医学实验室运维的赋能。

    体外诊断及耗材流通服务行业具有整体市场容量大，但市场竞争激烈、行业集中度低、渠道分散等特点。渠道环节零碎分散，行业流通领域正由多级分销小代理模式向区域大代理集中和过渡，代理商职能多元化发展，由单一销售模式向销售、配送及服务一体化模式过渡，更加强调业务的服务性，为医疗机构提供规范化及效率化的流通服务。未来行业内公司在价格、技术、渠道、服务等方面的竞争会趋于激烈，市场集中度将不断提高。

    4、集约化服务引导体外诊断渠道行业发展

    （1）服务商规模小，集中度低，亟待行业整合

    在长期体外诊断行业发展过程中，我国大部分体外诊断制造商均通过多级代理进行销售和市场拓展，仅少部分企业在部分地区采取直销，因此行业内存在大量规模不一的体外诊断代理商和渠道商。我国体外诊断流通服务企业存在规模较小，经销品牌较为单一，服务市场范围较小等问题，行业集中度较低。

    由于产品种类众多，涉足的领域也较为细分，能够规模性覆盖产品品种以及提供全面的市场网络覆盖的集约服务商在客户面前才拥有更强的竞争力，这类企业在自身实现规模效应后，又能通过与上游供应商谈判取得更低的采购成本以及更合理的采购账期，从而进一步扩大经营规模。因此，具备服务网络和业务规模大、跨区域综合服务能力强、产品种类齐全、仓储管理和物流配送能力强、客户响应能力好、技术支持服务能力强等特点的集约式服务企业将有望逐步成为行业内的龙头企业。

    （2）医疗机构话语强，服务能力决定合作服务商

    由于体外诊断及耗材行业产品种类多样、诊断试剂通常需要同诊断设备配套使用等多种原因，针对体外诊断试剂实施集采存在一定难度。服务商或代理商需要针对体外诊断试剂和设备，逐个医院逐个品种进行竞标。医疗机构在体外诊断产品采购中具有较强的决策权。医疗机构通常选择能够满足多层次需求的供应商，这些供应商基于集约化服务的服务商能够提供更多更全面的个性化解决方案并有效实施，并通过其他增值服务进一步增强与医疗机构的长期合作关系。

    （3）医改政策背景下有降低体外诊断产品价格的市场需求

    医院在取消药品加成和实行药占比的背景下，检验科成为新的利润增长点，同时耗材也成为成本控管的重心。在取消药品加成和实行药占比后，医院已经难以通过销售药品盈利。药房成为成本中心，医院经营压力加大。同时，在国家鼓励加大检测的背景下，检验科迎来发展机遇，有望取代药房成为医院新的利润中心。医院为解决因采购预估不足导致的试剂浪费、库存及信息化建设不足导致的管理落后、供应商众多导致的管理成本高企等痛点，将倒逼供应商整合，实现降本增效。

    5、强化基层医疗卫生服务政策支持

    党的二十届三中全会审议通过《中共中央关于进一步全面深化改革、推进中国式现代化的决定》（以下简称《决定》），对深化医药卫生体制改革作出重要部署。《决定》明确要求「强化基层医疗卫生服务」。要按照习近平总书记提出的「大病不出省，一般病在市县解决，日常疾病在基层解决」的目标，以基层为重点审视和优化医疗卫生服务体系、服务模式、就医理念和秩序，实施医疗卫生强基工程，进一步推动优质医疗资源扩容下沉和区域均衡布局，进一步推动优质医疗资源向中西部、东北地区，向省域内人口较多地区延伸，进一步推动优质医疗资源向县级和城乡基层下沉，进一步推动区域内医疗卫生服务共享互认，积极开展巡回医疗和帮扶城乡基层工作，提升基层医疗卫生服务能力，为人民群众提供公平可及、就近就便、系统连续的健康服务。医疗卫生服务下沉将为行业带来更多的机遇，并有望加强区域联动和重点科室打造的需求。

    (二)公司发展战略

    迈入“十四五”以来，政府明确提出对于医改的政策要求：这包含了分级诊疗与优质医疗资源下沉，医院高质量发展提升运营绩效、科技创新与数字化转型、基层医疗能力提升等等。公司顺应大政方针和时代脉搏，着手进行战略布局创新。

    一、强化“ACME”赋能矩阵的协同效应

    公司在2024年初的时候推出“ACME”极致赋能，在累积的成功案例基础上，公司将在2025年强化极致赋能的协同效应，在原赋能方案上叠加效能，打造全新的“ACME”极致赋能矩阵：

    A代表AI人工智能技术应用及科研成果商业转化，全资子公司合益信息已分别与首都医科大学附属北京同仁医院、中国医科大学附属第一医院签订了关于多模态眼科辅助诊疗系统及风湿免疫临床决策支持系统的合作合同，前述两个项目预计在2025年细化落实。公司将着重于构建科研成果商业转化，整合、升级技术，并推动其成为成熟的商业化产品。

    C代表运营绩效系统及与专家开展科研项目合作，全国已有十余家医院部署使用公司决策分析一体化平台“指北塔”，该系统能够将医院各项数据进行标准化、集成化、自动化处理，成为医院决策分析不可或缺的工具，指引医院高级管理者作出提升运营绩效的决策。公司将投入或开启与专家开展科研项目合作，聚力各省顶尖临床资源，提升基层医疗政策及教研，共促发展。

    M代表远程手术医疗教学及研究设备，引进国产化后，历经一整年与多科室手术专家交流学习及迭代升级研发，经专家试用并推荐结合全国部管、院校附属及省辖医院多科室的手术专家学者，以科研项目合作来提供基层医院远程医疗及教学支持。2025年公司将持续投资原厂引进产品，并将高附加值产品本地化生产及迭代升级，以此挖掘公司新的盈利增长点。

    E代表运用优质资源辅助医院发展，加深与专家科研项目合作，并将优质资源下沉。公司将着眼于推动，包括具有丰富经营的医疗专家、高精尖医疗设备产品等集中在经济发达区域的优质医疗资源，向基层医疗机构下沉，打造基层医院的地县级重点临床专科，提高基层医疗水平和增加患者就医满意度。此外，公司仍将继续作为链接两岸优质资源的桥梁，包括协助中国大陆医疗机构赴台培训，同时引荐中国台湾专家赶赴中国大陆医疗机构进行专业辅导和科室共建等，过去公司大概累计走过了中国110个城市，约有800家医院受益。

    二、业务模式战略扩幅

    从“贸易及赋能服务商”再增加科研合作及产品智造双轮驱动，持续保持核心竞争力，布局相关设备产品国产化落地生产及销售。不同于以往单纯作为经销商引进高端产品的合作方式，公司已落地本地化生产并销售，新的模式将为公司贡献更高的毛利。

    三、科研转化反哺：从“服务输出”到“数据-技术”闭环。

    《“健康中国2030”规划纲要》明确鼓励医工结合、产学研转化，推动精准医疗与智慧化服务。同时，科室面临诊疗效率不足、数据孤岛化、科研资源分散等问题，医院对差异化服务（如专科能力建设、科研合作）的需求显著提升，亟需外部技术与管理赋能。公司将现有的赋能服务深度绑定医院核心科室，从研发设计、数据统计到成果转化的全流程支持，有望从“产品供应商”升级为“战略合作伙伴”，通过临床数据积累与转化，与科室专家深入沟通分析及研究交流，形成科研成果转化的先发优势，从而反哺公司赋能服务可持续发展。

    (三)经营计划

    公司在保持固有主营业务的同时，将以“技术自主化、服务数字化、客户分层化”为核心，通过自有产品拓展、产业链协同、客户结构优化三大抓手，推动公司从单一贸易商向智慧医疗整体解决方案商扩大。

    1、拓展自有产品领域：公司已成功搭建起完善的自主生产体系，具备了自主研发及国内生产的核心能力，为后续业务拓展筑牢根基。公司将继续深化与专家合作，实现更多临床科研成果的商业化转化；大力引进海外优质产品，推动其本地化并升级，使其在大陆市场占据一定份额，同时稳固主营业务根基，实现业务多元化增长。

    2、加大力度发展AI人工智能：除了与浙江大学计算机创新技术研究院合作之外，也与其共同接洽其他有大模型的合作方，研判提升产品的智能化水平和用户体验的可行方案。

    3、深度推广赋能基层医疗及服务：包括协助优质专家引进设备搭建平台，将集中在省级的医疗资源下沉基层，如引入远距医疗设备本地化生产和迭代升级，使得优质的医疗专家能远距服务患者。

    4、深化产业链协同：与两岸优质供应商建立战略合作，国产化代替进口，进一步降低公司生产及运营成本。

    5、客户黏性提升：在现有客户方面，藉由长期试剂供应及产品售后等客户服务，培养长期客户关系，再搭配灵活的库存管理及品牌的多样化，挖掘客户需求，深耕客户服务，提升对客户整体的专业服务质量，通过提供客户定制化赋能方案等措施，帮助客户完成智能化医疗体系的构建，落实经营固定用户群的计划。

    （特别提示：该经营计划并不构成公司对投资者的业绩承诺，请投资者保持足够的风险意识，理解经营计划与业绩承诺之间的差异。）

    (四)可能面对的风险

    1、市场竞争加剧的风险

    近年来体外诊断行业已经成为国内医疗卫生行业内发展较快的领域之一，不断增加的市场需求以及国家政策的鼓励，将吸引更多的厂商进入，市场竞争将进一步加剧。如果将来公司不能在产品布局、销售与服务网络等方面持续提升，激烈的市场竞争环境可能会对公司生产经营和盈利能力造成不利的影响。

    2、公司无实际控制人的风险

    公司间接控股股东合富控股为柜买中心上柜公司，股票代码4745，股权结构分散。报告期内，李惇夫妇及子女（包括李惇、王琼芝夫妇、王琼芝控制的CrownTechnologyCo.,Ltd.以及其子女李颖杰、李颖文）始终持有合富控股最多的股份且无法对合富控股股东会及董事会形成有效控制，因此合富控股无实际控制人导致公司无实际控制人。

    在公司无实际控制人的情况下，不排除公司治理格局不稳定或重大经营决策方面效率降低的情况出现而贻误业务发展机遇，进而造成公司生产经营和业绩波动的风险。

    3、集中带量采购的风险

    2024年12月23日，安徽省医保局正式发布了《二十八省（区、兵团）2024年体外诊断试剂省际联盟集中带量采购公告（第2号）》，标志着我国新一轮大规模的体外诊断试剂集中采购正式启动。此次集采涉及区域增加到了28个省（区、兵团）。

    集中采购政策的目的主要为压缩体外诊断产品的终端价格，集采后终端客户售价下浮，但公司体外诊断产品集约化业务持续向医院提供多维度、高质量的服务，形成了较强的客户粘性和上游原厂的谈判地位。借助公司完整的先发的供应链优势，集采后对应区域对应产品的营业收入受到部分影响，毛利率也有些许波动。

    若未来集中采购全面实施，且公司上游供应商未能入围集中采购目录，同时公司未能持续增强与原厂和终端医疗机构的合作并将集中采购产品纳入体外诊断产品集约化业务范围，则可能导致公司的供应商数量及供应产品品类受到限制，使得公司业务模式的竞争优势减弱，并对公司的经营业绩产生不利影响。

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