福昕软件：6月17日接受机构调研，华泰柏瑞基金管理有限公司、投资者参与

证券之星消息，2024年6月24日福昕软件（688095）发布公告称公司于2024年6月17日接受机构调研，华泰柏瑞基金管理有限公司、投资者参与。

具体内容如下：

问：公司和福昕鲲鹏在客户群体方面是否存在重叠性？

答：福昕鲲鹏的主营业务为 OFD 版式文档产品，主要面向党政信创以及行业信创。OFD 在早期推广阶段主要面向党政用户，用于处理其系统内的政府公文等。党政信创时期的版式文档采购有厂商和产品名录，而 PDF 产品并未纳入其中。因此，在该阶段，福昕鲲鹏所面向的客户群体与公司的重叠度较低随着信创的持续发展，现已开始渗透至区县级层面以及重点行业，福昕鲲鹏与公司的客户群体开始有所重叠。为了满足国内市场的客户既有 OFD，又有 PDF的双版式使用需求，公司于今年 4 月经股东大会决策通过收购了福昕鲲鹏部分股权将其纳入公司合并报表，希望收购后推进双方在产品、技术、市场拓展运营管理等多方面的协同，进而扩大公司在国内的业务版图。

问：公司是否考虑通过买量的方式进一步抬升产品在海外的市占率？

答：公司产品主要面向 B 端用户，与 C 端市场的商业逻辑存在差异。在线上推广方面，公司主要以品牌宣传为主，而非买量推广；产品的在线销售方面公司系定期对产品进行打包升级，持续优化线上购买流程，以不断提升用户的购买体验。

问：公司一季度的收入增速是否具备可持续性？

答：公司一季度实现营业收入 1.69 亿元，同比增幅 16.87%，剔除外汇波动的影响后，同比增幅约 13.14%，收入增长主要得益于订阅转型效果的逐步释放且一次性授权业务的收入未有明显下滑。公司后续仍处于订阅转型期间的收入增速也将取决于订阅转型的推进情况，如一次性授权收入出现较大幅度下滑收入的增速可能会受到一定影响。

问：渠道转型意味着需要给渠道做出让利，这是否会导致公司可触达市场的收窄？

答：公司希望通过渠道扩大销售半径，再辅以平价替代策略实现市场份额的提升。短期来看，公司需要向渠道投入资源且做出一定的让利，但长远来看，渠道可以为公司贡献更多商机，并将商机转换为公司的长期收入。

问：如何处理直销以及渠道之间的关系？

答：1、2022 年下半年起，公司确立了“渠道优先”的战略，意味着如果渠道向公司提交了商业机会，将由其优先来成单。在渠道获取订单的过程中，公司的销售团队会加以辅助，双方合力促成订单的达成。如公司销售人员在成单过程中亦做出了贡献，也将拿到相应的销售奖励。

2、公司销售负责人同时管理直销和渠道团队，该管理模式下能有效降低直销和渠道之间的业务冲突。公司希望通过直销以及渠道的互相协同，进一步打开销售漏斗，实现 1+1 > 2 的效果。

问：Adobe Document Cloud 文档云业务在收入占比以及潜在市场空间方面均比其他业务线低，是否意味着 Adobe PDF 业务的持续增长与其他产品的大力拓展高度相关？PDF 业务自身的市场空间已较为饱和？

答：1、从 dobe 公开披露的数据显示，其文档云业务的占比虽然较小，但 PDF编辑器产品作为其比较成熟的品类，近年的收入增速较其另外两项业务会更为领先，增长曲线更为平稳。

2、基于技术的更新迭代以及用户需求的持续变化，传统的 PDF 编辑器产品也在不断推出新功能，除电子签名外，还有 I 助手、数据脱敏脱密处理工具等伴随产品功能的丰富与产品性能的不断提升，PDF 编辑器将进一步提升用户工作效率，产品也将有更大的提价空间，市场空间亦将随之扩大。

3、大量未付费的 PDF 阅读器用户随着使用需求的深入，也可能为 SaaS 化功能进行付费，成为未来行业空间的增长点。

问：纵观海外标准化产品的发展历程，在订阅转型的过程中，随着客户粘性的升，有去渠道化的趋势，公司同时推动订阅转型和渠道转型是出于哪方面的考虑？

答：不同厂商对渠道采取的差异化策略系基于各自所处发展阶段有所不同。目前公司尚处于快速发展，积极拓展市场份额的阶段，需要借助渠道的资源来扩大公司的销售半径，获取更多客户，因此我们需要大力进行渠道建设。

问：标准化产品定期都会进行价，公司有具体的价策略吗？

答：在定价方面，公司以跟随策略为主，在参考业内领导厂商定价的同时，也会维持适当的性价比优势。2023 年，公司对核心编辑器产品进行了提价，一方面系因对标的主要竞品上调了价格，基于定价跟随策略，公司对应进行了价格调整；另一方面则是由于公司对核心产品进行了打包升级，实现了 PDF 编辑器产品在桌面端、移动端以及云端的三端一体化，同时提供用户电子签名等更丰富的云化功能，给予客户更加流畅的跨产品体验。

问：近期有对产品进行价的打算吗？

答：公司在短期内预计不会对核心产品的定价进行太大调整。但公司规划持续优化核心产品的订阅计划，通过精简 PDF 编辑器套件，让用户的购买决策更没负担，购买流程更为便捷。同时，公司也考虑对附加的部分云化功能进行单独收费。

问：基于公司的发展历程，如何展望未来的发展方向？

答：未来公司将继续深耕 B 端市场，将不止于传统文档工具厂商的定位，而是更加致力于打造公司智能文档领导厂商的企业形象。公司在提供传统标准化PDF 编辑器套件的基础上，会进一步将 PDF 文档技术与垂类行业的应用场景进行有效结合，通过研发企业级的智能文档处理中台，助力机构客户实现数字化效率的提升。

福昕软件（688095）主营业务：在全球范围内向各行各业的机构及个人提供PDF电子文档软件产品及服务。

福昕软件2024年一季报显示，公司主营收入1.69亿元，同比上升16.87%；归母净利润-1060.9万元，同比上升6.47%；扣非净利润-2065.62万元，同比上升21.55%；负债率14.01%，投资收益291.57万元，财务费用-197.92万元，毛利率94.66%。

该股最近90天内共有10家机构给出评级，买入评级9家，增持评级1家；过去90天内机构目标均价为79.65。

以下是详细的盈利预测信息：

融资融券数据显示该股近3个月融资净流出3223.14万，融资余额减少；融券净流出25.57万，融券余额减少。

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