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通策医疗的“成功密码”是什么?

2019-07-09 08:23:57 作者:胡学文等 来源:证券时报
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证券时报记者 胡学文

在笔者的印象里,牙科诊所一是数量密集,随便打开手机地图搜索一下,显示牙科诊所的小红点星罗棋布,远高于其他的医疗业态;二是收费不菲,种一个牙动辄收费几万块。按说应该很赚钱,但据说国内大部分的牙科连锁机构都还处于亏损状态。

这让笔者对通策医疗之行充满好奇:那么多口腔医疗机构都难以盈利,地处杭州的通策医疗凭借什么却能持续盈利,成为一匹专注口腔医疗的上市公司“大白马”?

当通策医疗董事长吕建明对通策医疗总院+分院模式、医生集团方案、CM团队诊疗模式、蒲公英计划等一一道来的时候,好奇的谜团逐渐揭开。

然而在笔者来看,无论模式如何独特,通策医疗的成功离不开一个“人”字。正如吕建明所说:牙科是一门手艺活,与眼科等更多依赖机器设备的科目不同,口腔医疗对人也就是医生的倚重程度更高。因此,通策医疗一直不主张自己是管理医生,而是服务好医生,让医生在通策医疗这个大平台上留得住、用得好、培养好。或许,这是通策医疗独树一帜的成功密码?

留住人,就不得不提通策医疗的“区域总院+分院”的发展模式。按照分工,区域总院平台对医生医疗服务技能、学术地位形成支撑,并在区域内形成品牌影响力,分院作为总院的“护城河”可将品牌影响力快速推开,实现医疗资源的优化及患者就诊便捷,在较短时间内积累客户资源、获取市场份额。

由此,每个区域专科医院集团要在当地成为最大、水平领先的医院,这种“区域总院+分院”的模式,最大程度抵御了口腔医疗独特的手工业性质带来的管理和扩张的风险,规模化为最终实现盈利奠定基础,为留住人才创造了经济条件、平台优势。

据介绍,通策医疗旗下口腔医院医生的平均薪酬要高于一般口腔医院和连锁机构,因此每年都有优秀人才流入通策医疗旗下的杭口、宁口医院。除了物质条件留人外,通策医疗已经形成的平台,在供应链管理、数字化技术、医疗耗材新产品和新技术等方面都累积了一定优势,为沉淀人才、留住人才,进而占领市场发挥了重要作用。

除了浙江省内,通策医疗扩张的步伐继续扩大,省外的武汉、重庆、北京等地相继落子。如果说浙江省内的杭口、宁口等明星医院的深耕是维持通策医疗高估值的原因所在,那么异地复制的成功与否就成了持续高估值的关键。未来,除了专家级人才可能存在的瓶颈,还有品牌的认可度等问题,“存济”品牌有如杭口、宁口一样打响有待时间检验。

用好人,则归功于CM团队接诊模式。所谓CM团队接诊模式即全面围绕客户需求开展工作,使服务可以被客户感知,从而形成真正的营销。通策医疗多年来营销费用很少,不看广告看疗效,靠的是客户口口相传做推广。

CM团队诊疗模式打破了一般医院的科室模式,转为专家团队模式,团队组合不同的医生,各尽所长创造价值,团队内多学科合作,提高医生的天花板,知名专家可以诊疗更多病人,以杭口医院的“大拿”黄统院长为例,动辄一天接诊上百位患者,就得益于团队接诊模式的高效率。

专家团队里,在患者当中拥有强大影响力的超级医生IP,也就是知名专家主要做诊断、诊疗方案设计并参与部分关键的治疗环节,其余流程则在专家团队里按照分工进行标准化、流水线作业,让尽可能多的患者接受到知名专家的治疗。由此,医生团队成员也越来越水乳交融,互相形成依赖和支撑。

专家团队接诊模式还大大提高了患者满意度和医患黏性,更无形之中做了最好的广告营销。据悉,通策医疗在杭口城西分院践行这一模式以来,单张牙椅产出和整体营收显著提高,患者的满意度达到99%。

培养人,则是源于通策医疗自上而下爱学习的氛围。吕建明做房地产出身,跨界转行到口腔医疗,现如今还开始涉足眼科、辅助生殖等,在这之前还尝试过酒类连锁。用吕建明自己的话来说,“应该说我算是一个爱学习的人”。不同行业之间跨度不小,但爱学习让吕建明和通策医疗走得顺风顺水。

近年来,通策医疗不断加强与高水平医学院校的合作,推动医教研的一体化,其中包括中国科学院大学、浙江大学、浙江中医药大学、德国柏林大学等。眼科医院牵手的是浙江大学和浙医二院,辅助生殖医院合作方是获得2010年诺贝尔生理学或医学奖的罗伯特·爱德华创立的波恩(英国)。

在吕建明看来,和大学合作,不仅仅是共同做大行业,为行业源源不断培养输送人才,更是让通策医疗旗下医生增强获得感的体现之一。目前,通策医疗不少专家都在合作大学里开设有专业课程,教学成果、研究成果屡有收获,培养新人的同时,也为留住老人提供了重要舞台。

通策医疗内部还开设有通策牙学院。通策牙学院致力于培养临床方向的口腔领域人才,师资队伍都是行业大拿,确保了培训的高质量和实用性。

深耕浙江大本营,通策医疗正在大力推动优质口腔医疗机构和医生“双下沉”到基层,规划目标为三到五年在浙江省内建设100家分院。中文系出身的吕建明颇有浪漫色彩,将这一计划命名为“蒲公英计划”,寓意像蒲公英一样易于生长,期待他撒豆成兵、摧城拔寨!

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