壹玖壹玖杨陵江谈商业模式：“让羊毛出在狗身上”

12月15日,壹玖壹玖(新三板 830993)发布股权融资公告,拟发行不超过112万股,发行价格为44.528元/股,预计募集资金总额不超过人民币4990万元。11月份,该公司以44.528元/股的价格成功发行35万股,募集资金总额差不多1558万元。

壹玖壹玖2014年中报显示,每股收益0.31元,股价达每股40多元。一家白酒流通企业为何能以天价市盈率融资?就此,21世纪经济报道记者采访了壹玖壹玖董事长杨陵江。其称,“让羊毛出在狗身上”的商业模式让投资者看好壹玖壹玖的增长空间。

直管店模式

《21世纪》:只见你融资,怎么没见具体的募投项目?投资者是谁?凭什么高价认购你的股份?

杨陵江:募集资金后,我们壹玖壹玖的总资产及净资产规模均有较大幅度的提升,公司资产负债率将明显下降,资产负债结构更趋稳健,公司整体财务状况将得到进一步改善,财务实力增强,不是融发展资金。

上一次认购单位是逸香世纪(北京)国际贸易有限公司、英斯派酒业(张家港保税区)有限公司。还有几家没有在指定平台披露。他们看好壹玖壹玖的增长空间,商业模式注定了会快速增长。

《21世纪》:一边说不缺钱,一边融资,怎么解释这样的言行?

杨陵江:我的商业模式不烧钱,我现在开“直管店”,少开“直营店”,直管店的意思是投资人投资店面,我们来管理,跟假日酒店、喜来登酒店很相似。

《21世纪》:这些投资人是哪一类人?凭什么投资店面让你管?管理费高不高?

杨陵江:我先说几个数字,以前我们9年时间才开了40多家店,今年7月份至今,已经开业差不多40家,再加上正在装修的,直管店就有80多家。

我们要求投资人以前做过白酒经销商。以前这些经销商是几个单品展厅、团购办公室,不会做零售,没了团购业务支持运营费,他们是亏损的。改投我们的直管店以后可以得到三点好处:我们给他做会员制的零售,赚零售利润;分享我们的供应链平台,降低采购成本;保持低库存减少资金占用。

《21世纪》:今年,直管店管理费预计在总收入中占比多少?

杨陵江:五年合同期内管理费逐年提升,算总账会有一些利润。

不让线上拖累实体店盈利

《21世纪》:那你为什么要发展直管店?

杨陵江:线上线下组成O2O平台后,可以带来供应链的利润,仓储配送的利润,数据服务的利润。

我们除了要靠直营店赚销售利润、靠直管店赚管理利润,我们还要靠做大平台,赚平台利润。如果我们开1000家直营店,就需要15亿元的资金,我们的利润积累速度没那么快,我们的融资也有极限。开直管店解决了平台快速扩张的问题。

《21世纪》:O2O涉及线上和线下,你又说明年不参加天猫的“双11”活动了,难道要放缓线上业务的发展速度吗?

杨陵江:双11我们销售毛利率是负的。我们不想常态性亏损,不愿意刻意拉升线上的销售规模了。不参加双11,不等于放缓,不等于不要线上入口,我们仍然要提供方便的消费模式。

平时我们线上销售毛利率跟传统电商一样,都是8个点,可是物流费配送费用就要10个点。也就是说毛利还不够物流配送费。线上规模增长过快,线下跟不上,我们就成了传统白酒电商,而传统白酒电商是亏损的。

我现在要求线上线下同步。在有直管店的地方,我们让店员去送货,直管店接线上订单,实体店只付0.5%的费用就可以完成货物交付,拿到8%的毛利,比请快递便宜多了。因为它用店员的闲暇时间。O2O的关键是同步发展,相互配合,撇开第三方物流。

《21世纪》:直管店的发展速度要看盈利情况。直营店盈利无疑将成为他们最好的参照。财报显示,你的直营店2013年较2012年毛利率增长迅猛,但你2013年的毛利率比2012年的毛利率要低。这里有点互相矛盾,怎么解释这种情况?

杨陵江:也是上面的原因。我们线上活动比重增加,线上毛利低,所以拉低了总体的毛利水平。我们线上毛利8%,线下16%左右。实体店盈利能力增加与整体毛利率降低不矛盾,而且线上规模越大,转给线下的订单也就越多,实体店的盈利能力就越强。

建立帮上下游节约钱的平台

《21世纪》:这两年的财报显示,茅台、五粮液、郎酒、泸州老窖系列酒占了你白酒销售的一半以上。现在价格倒挂,传统经销商靠你帮其清理库存。以后行情好转,经销商还会这么依赖你么?

杨陵江:现在供大于求他找我们,未来就算不是供大于求也要找我们。大多数的消费领域都是终端为王,格力再牛也得进国美、苏宁的卖场吧。

只有LV这样的暴利奢侈品才能维持自建终端。茅台、五粮液再牛也不就两款产品牛吗?还有那么多产品,还不照样要搞促销。

以前厂家可以绕过我们终端,是因为他可以通过团购直接进入三公消费领域,现在团购没有了,暴利产品没有了,就绕不过公共终端了。

《21世纪》:你做的平台朝厂家靠拢才更有价值。你降价不就是破坏厂家的价格体系吗?你跟厂家要一直斗下去吗?

杨陵江:相反,好的商业模式不是向上游靠拢,是因为自身有通道价值才能合作。靠拢是依附,合作是不会长久的。我有价值才有合作。现在他要保护传统经销商,会跟我们博弈。但是我们的价值是高于传统经销商的。所以厂家逐渐选择跟我们合作。

壹玖壹玖的商业模式不是羊毛出在羊身上,而是羊毛出在狗身上。

《21世纪》:“狗”指的是白酒运营商吗?

杨陵江:不是。壹玖壹玖抢的是百度、分众传媒的推广业务,抢的是顺丰、宅急送的仓储配送业务,抢的是一二级经销商的利润空间。我们线上线下的平台已经全部向白酒运营商开放了。(编辑 文静)