中国银河证券刘冰：ETF下半场，赢家将是率先建成投顾服务基础设施的机构

结合中国银河证券实践，刘冰表示，要基于对客户需求场景深入挖掘，构建分层、立体的服务生态，加快买方投顾体系建设。展望未来，他认为，当前主动ETF市场尚处于萌芽期，或正是布局入场的黄金窗口期。

 中国银河证券执委会委员、业务总监、董事会秘书刘冰

近年来，全球ETF资产规模不断增长，尤其是中国市场。根据《上交所ETF行业发展报告（2026）》，自2004年起步，2025年年内境内ETF市场先后突破4万亿、5万亿、6万亿元三大关口，成为亚洲第一大ETF市场。截至2026年6月，境内全市场ETF总规模为4.74万亿元，整体规模较2025年初出现了阶段性调整；产品总数达1595只，产品供给保持稳步扩容。

“整个财富管理行业的顶层逻辑正在被重新定义。”但刘冰同时指出，规模增长背后也有暗礁，比如同质化加剧，单只宽基指数背后拥挤着十余只乃至数十只同类产品，投资者选择逻辑被迫从“选指数”转变为选流动性与选费率。再比如，“投而不顾”矛盾突出，客户买了ETF之后缺乏持续陪伴和专业服务，难以真正实现资产配置目标。

对于上述问题，刘冰认为，构建分层、立体的ETF服务生态将是一种解决方案，其内涵包含客户分层、服务内容、渠道多元化以及工具应用。基于此，ETF生态将由“流量”向“留量”转化，由“单一产品”向“全生命周期的配置服务”转化。

他特别提到，今年6月，上交所与深交所发布主动ETF业务指引，标志着主动ETF正式进入落地阶段，这将进一步推动“ETF+投顾”深度融合的生态演进。

随着ETF赛道的竞争从产品数量与规模的比拼，转向服务能力、组织能力和生态能力的较量，刘冰认为，中国ETF的下半场，赢家将是率先建成投顾服务基础设施的机构。

这也意味着买方投顾体系的建设愈加重要。刘冰指出，传统卖方销售模式存在“四个不匹配”，即同质化与客户个性化需求不匹配；“投”而不“顾”与客户长期陪伴需求不匹配；ETF业务全链条需求与传统部门墙阻隔导致的信息衰减、效率折损不匹配；销售思维与ETF需要的投研、投教等全方位专业能力不匹配。

在他看来，要解决上述问题，就要基于场景构建生态，这也是买方投顾切入“快车道”的关键。同时需要客户端、政策端、机构端“三端共振”，推动买方投顾更普及更普惠。

银河证券于2025年初提出了“用生态替代业务，用场景替代营销”的财富管理转型理念，推动以生态经营为核心的财富管理生态建设。具体来看，即聚焦客户的需求飞轮，围绕资产增值、长期配置、医疗养老、定制化、消费储蓄等需求场景，构建业务生态。

具体如何搭建ETF和投顾的融合生态，刘冰分享了银河证券的探索。

目前，银河证券已构建“客群分类、服务分层、投顾分级”的ETF体系。其中，普惠客群以智能化ETF投顾强调普惠覆盖度，满足“三笔钱”需求；财富客群以标准化投顾服务叠加多策略ETF策略，满足资产配置需求；高净值机构客群以一对一投顾服务，满足个性化配置需求。

ETF投顾队伍建设方面，银河证券构建了“总部集中统筹管理下的分布式投顾模式”：总部发挥统筹规划、资源调配和风险控制核心能力，制定统一投顾业务标准和服务规范；分支机构贴近客户，根据当地市场特点和客户需求，灵活开展投顾服务。据刘冰介绍，目前财富星服务人数突破70万，注册投顾超4500人，ETF投顾服务客户资产突破700亿元，同比增长73%。

展望未来，刘冰分享了三个方向：

第一是主动ETF布局。“参考同业专题研究报告，对标海外成熟市场超10%的渗透率，我们判断国内主动ETF未来规模有望突破5000亿元，当前市场尚处于萌芽期，或正是布局入场的黄金窗口期。”他同时表示，投资正从单一的Beta配置向复杂的策略配置演进，主动ETF作为Alpha策略的高效载体，精准满足投资者对超额收益的追求。

第二是前述强调的生态建设。

第三则是AI应用，以满足普通投资者的ETF配置需求。这方面，银河证券也有实践，推出了星耀数智ETF Skills，覆盖ETF投资全流程的五大能力：金融数据、ETF定投、ETF组合配置、公告搜索、自选股管理。