个险，有点卖不动了

作者 | 金妹妹

一片报喜声中，2025年的冷峻狰狞，揭开了一角面纱。

金妹妹从业内交流了解到，今年以来，多家保险公司个险渠道新单保费，正面临两位数下滑。

从今年1月开始，中国人寿（601628.SH）和中国平安（601318.SH）停止了保持数年的月度保费披露。

保费数据并非监管要求披露的信息，属于自愿性信息披露公告。但业内对两家公司这一动作的看法，指向“数据下滑，影响公司形象”上。

业内猜测有一定合理之处。

金妹妹从业内交流获得数据表明，1月-3月，除新华保险（601336.SH）以外的寿险“老六家”，个险渠道新单期交保费均出现下滑。其中，平安人寿和中国人寿同比下滑超过30%。

随着新单保费下滑，反映保单未来盈利能力的新业务价值在今年开年同样受到冲击，国寿下跌水平甚至在两位数之多。

在其他保持公布数据的上市险企中，保费水平则参差不齐。

新华保险今年1月-2月原保费同比大涨29%；太保寿险（601601.SH）亦同比增长9.1%。

国华人寿（天茂集团，00627.SZ）前两月保费同比下降29.4%；只公布1月数据的阳光人寿（6963.HK）同比下降4.9%。

从渠道分化上，虽然银保势成扛鼎之力，但仍无法填补个险渠道下滑留下的空缺。

陷入负增长的个险渠道、尚不足以挑大梁的银保渠道，都在考验着寿险巨无霸们的2025。

缺席的Q1数据

按照惯例，每月中旬，各上市险企均会披露上个月的原保费数据。

这一数据是新单保费和续期保费之和。虽颗粒度较粗，但该指标仍是业内外观察险企经营动态的窗口之一。

尤其是一季度保费。适逢险企每年的“开门红”营销季，可以说，一季度保费奠定了一年的销售基础。

例如，2020年至今，中国人寿一季度保费收入，占全年保费收入之比均在50%左右。中国平安略低，但也在30%上下。

如能获知一季度保费数字，则可预测该公司全年保费收入规模。

或正因为该数字的指向性过于明确，两大寿险业巨头今年暂停向外界公布当月保费数据。

在刚刚结束的2024年业绩发布会上，面对媒体对2025年一季度经营的关心，中国人寿和平安的管理层并未正面回答。

国寿总裁利明光仅表示：“浮动收益型产品和业务占比快速提升，转型成功”。平安集团联席首席执行官郭晓涛则模糊应对：“1-2月保费符合预期，未来一季度的业务占比会逐步减少”。

无论两家巨头暂停公布数据出于何种原因，无可否认整个寿险业、尤其是个险渠道，正在饱受保费负增长困扰。

保费负增长，也在拖累着新业务价值。

寿险业是一个“前人栽树、后人乘凉”的行业。与当期利润、保费收入相比，新业务价值才是保险公司的“里子”。

金妹妹了解到的数据，在今年一季度，因新华仍在大比例销售新业务价值率较高的传统险，再叠加高额新单保费，新业务价值成倍增长。相对照，国寿跌幅显著，平安人寿也呈现微跌。 

放眼到整个行业，从国家金融监管总局1月-2月的行业原保费数据，一叶即可知秋。

2025年前两月，人身险原保费整体收入12716亿元，同比降低6.31%。

原保费收入，是涵盖新保单保费和续期保费的总和。过去几年寿险业多轮“炒停售”，使得行业拥有了高额的续期保费。在此基础上，整体保费收入居然呈现下滑，可想而知今年保险有多么不好卖。

个险自救

个险，是决定险企一年业绩成败的关键点。

金妹妹从业内交流获得的数据显示，1月-3月，除新华保险（601336.SH）以外的寿险“老六家”，个险渠道新单期交保费均出现下滑。其中，平安人寿和中国人寿同比下滑超过30%。

下滑主要原因之一，是产品的结构调整。

目前的保险产品经过两轮的预定利率下调后，分红险保底收益在2%，传统险在2.5%；在今年一季度中港股市回暖的映衬下，对于客户的吸引力大幅缩水。

产品形态上，比起过去主推的固定收益年金+万能险组合，包括平安人寿在内，保司现在主打的分红险是 “保底+浮动”的结构。这对于过往习惯利益演示表“所见即所得”的客户而言，显得相当陌生。

而2024年公布的分红实现率大规模下滑，再给分红险发展蒙上了一层阴翳。

2023 年，平安人寿124款分红险产品平均红利实现率为35.2%，较2022年的87.2%下降超50%，为近十年首次低于 100%。

此外，佣金大幅度下滑，也挫伤了代理人积极性，并进一步打击个险新单保费增长。

有平安人寿代理人向金妹妹反映，目前个险佣金水平较之前下降幅度很大，甚至有产品佣金，直接腰斩。

在5年间或主动或被动“清虚”80万保险代理人后，平安人寿的代理人队伍迎来企稳。

2024年，平安人寿个人寿险销售代理人数量为36.3万人，实现连续三个季度正增长，代理人平均收入也首次破万。

但在客户普遍购买欲望降低、个险佣金大跌双重打击下，即便是行业风向标，平安的个险代理人队伍，依然展业不易。

为了稳定来之不易的局面，平安人寿于近日对内发布“升级版”基本法，预计在2025年二季度或更迟实施。

基本法是保险机构内部与代理人队伍分配利益的基本依据，是保险机构个人代理人队伍的“根本大法”。

该基本法将代理人分为P1-P9等级，等级和绩效激励挂钩。借此鼓励人人达到P4——即月佣金水平在3500元。这会令队伍基础更加稳固。

在一些绩优代理人看来，新的基本法让利益向一线倾斜。相对前一版基本法，这一版些微放松的考核标准，低阶代理人考核压力更小。

但对于大绩优代理人而言，佣金比例下降后，达到P9的难度则有所提高。“但毕竟在平安这么多年了，只能顶着压力干下去。”这位代理人苦笑。

当然，平安当前所处的情况绝非寿险业的个例，而是普遍现象。

多数险企在1月-2月都经历着个险渠道新单保费的下滑。但他们比平安更困难之处在于，既没有个险渠道的积淀，也没有庞大的银保渠道补位。

从平安人寿看，尽管个险渠道标保下滑排名行业前列，但其银保渠道首两月期交保费增长同比翻倍，十分亮眼。

从价值贡献上，平安人寿2024年的银保渠道新业务价值同比增长62.7%，增速远超代理人渠道的26.5%。

银保渠道的异军突起，是“报行合一”和大卖储蓄险的必然结果。

“报行合一”政策实施后，银保渠道的费用水平大幅下降，银行更偏爱与有品牌背书的大险企合作。

这对于过去不愿烧钱抢市场、又坐拥平安银行（000001.SZ）这一专属渠道的平安人寿而言，是极大利好。

管理层乐见其成。在2023年，平安集团总经理兼联席CEO谢永林便喊出：未来五年，平安新银保渠道有望成为平安寿险的主要渠道之一。

依靠培养多年的银保优才队伍，以及不断拓展的合作银行规模，平安人寿在银保渠道上高歌猛进不足为奇。

另一方面，银行本身的金融理财属性，与售卖储蓄险更为契合。

有曾从事平安电销渠道工作的人士表示，银行在做储蓄型保险上存在巨大的优势，这一点是个人代理人和保险经纪无可比拟的。

“银行具有大量的客户，又对客户的财富水平较为了解。同样的电销坐席，拨打银行客户得到的产能，比其他渠道客户高出许多。”该人士表示。

不过，尽管平安人寿的银保渠道表现可圈可点，但该渠道的价值贡献仅占20%不到，尚不足以填补个险保费下滑带来的巨大缺口。

并且，银保渠道还与个险渠道存在一定竞争关系。如何平抑“此消彼长”，而是让增长一致向外，正在考验2025年平安人寿的管理层。

为了迎战2025年更为复杂的环境，时隔14年后，平安人寿在4月宣布大举增资200亿。

这一针强心剂下，已成为行业风向标的平安人寿会打出怎样的组合拳？还需要时间给出答案。