中国企业出海，这三种“有毒”做法太得罪人

作者 | 彭家荣

出海中企，这三大“劣习”太得罪人！

前不久，有一家中企“十万火急”地通过我们的一个合作伙伴联系到我们，提出想在美国国际消费类电子产品展览会（CES）期间有所“表现”，需要我们帮他联系本地资源。

2025年CES一月初就要举行，而且我们是不出成果不收费的结果导向模式，所以我们一秒钟都没有耽误，两天后就帮他们联系到了合适的本地组织。

本来可以开始和本地组织着手谈合作的具体内容了，但这家中企的联系人突然告诉我们，老板改主意了，这次合作就取消了。这家中企还是跻身世界500强企业的“大公司”。

这种“着急找人，快速消失”的行为，就是我要说的出海中企特别容易得罪本地合作方的三大“劣习”之一。说“劣习”可能有些夸张，但这三种行为确实“有毒”：或损害公司专业形象，或难以取得预期成果，从而“得罪”出海目的地的可能资源，最终“拖累”乃至阻拦中企出海的脚步。

第一种“着急找人，快速消失”的行为，多半是老板说了一个构想，下属立刻去联系、“执行”；但大致方案拿到手之后，老板觉得和自己之前预想的不同，于是表态先“放一放”。

我觉得这就属于内部协调不够充分的问题了：老板提出想法，可能主要是需要相关负责人去了解一下大致情况。那么相关责任人应当尽量充分收集资料，向老板介绍情况，基本做出了推进的决定再去找合作方，而不是什么都没想好急着去链接本地资源。

合作方都找到了，人家已经表现出积极态度甚至准备好合作了，你这边却突然“跑”了，自家企业的形象会因此受到很大损害。

即使在某些情况下确实不想推进合作，“快速消失”也是最差的选择——你完全可以真诚说明此前所提议合作已经不适宜推进的原因，然后再推进一个小合作，维护对方联系人的“面子”和未来合作的可能；哪怕这次自己吃个小亏，也为将来的合作铺了路。

第二种非常得罪人的行为是过于“公对公”。对一些出海企业的老板和负责人来说，“我付钱，你给我安排”好像是个天经地义的事情。但在很多情况下，客户与服务方之间除了“你出钱我办事”的商业关系以外，也需要一些情感链接。

尤其是欧美国家，许多组织、机构的负责人或者联系人，本身就有着远远超越经济利益的目的——比如，一家保护森林的机构，其目的是为了环保，运营时当然需要钱、需要交易行为，但如果相关企业只将与该机构的公益项目合作看作“钱换权益（名声）”的冷冰冰“公事”，这就出现了情感上的错位。

换句话说，很少有人“只为公益”，但也有相当多的人并非“只为钱”。

我们要认清现实，许多公益捐款可能相当一部分目的是为了税收优惠；但这不妨碍在谈合作的时候，双方——出海中企和本地组织——各自的联系人见个面，喝杯咖啡；我听听你的建议，你聊聊你的故事，这就会给削弱“谈判”的氛围，加上一些友好、柔软的“个人感”。

而且，考虑到双方公司或组织的每一次Zoom会议，每一次多人参与的正式会见，都有可能产生分歧与摩擦，那么这样个人化的会见，有助于在更友好的氛围内处理摩擦，减少双方互相猜疑的心理。

第三种“劣习”就是“善变”。有的企业，已经说好如何合作了，却又在没有合理缘由的情况下突然改变，这会令合作方十分为难。某种意义上这种做法和“着急找人、快速消失”属于类似行为的不同阶段。我把这种行为描述为“签了合同后又想谈合同”，显得十分没有契约精神、不诚信。

与合作伙伴说好的事情却反悔，这是一条“红线”；尽量避免着这种行为的方法是，谈合同的时候考虑全面，准备工作要充足；签约之后就不要轻易改变。

合同里也需要提前放好足够的不同场景如何调整做法的条款——围绕可能的改变提前说好、说在明处，只要双方同意，可以最大限度地避免“毁约”。

以上是我在这个行业深耕数年后总结出来的，在出海中企中比较普遍的容易得罪本地合作方的三种行为。珍惜外部资源、将人情味注入合作、遵守契约，是出海企业的负责人们为了避免“得罪人”而应该“挂”在心上的三个“锦囊”。