贝壳：二手房有同比改善趋势，新房继续承压

（原标题：贝壳：二手房有同比改善趋势，新房继续承压）

以下 BEKE 2024 年一季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《“猛药治恶疾”，贝壳还能救回来吗？》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、Q&A 分析师问答

Q：近期市场的活跃度和走势？如何判断下半年成交量走势？

A：虽然二手房价还在调整的过程中，但整体的交易量比较稳定，部分城市表现超预期。让我们对后续二手房交易量相对乐观。同时，我们看到新房市场确实面临更多的挑战，而随着去库存等政策方向的确定，期待接下来新的供给侧流动性将得到改善，市场信心得到进一步的提振。

在政策端，政策可以分为三类：1）进一步释放和吸引购买力，如杭州、成都、深圳等城市是取消或优化限购政策和近期的取消房贷利率下限；2）通过以旧换新或政府收购来消化存量；3）优化新房供应，如限制部分高库存区域住宅用地的供应。

政策出台对于二手房市场具有一定的支撑作用，2024 年初以来二手房市场的 GTV 尽管不及去年 Q1 因积压需求释放带来的高基数，但环比走势相对平稳。从 3 月小阳春的交易修复和 4 月正常的季节性回调的走势，4 月的平台二手单量并没有发生去年同期快速下探的情况，同比增长 14%。上海、深圳、南京、杭州、长沙、武汉和厦门等城市的涨幅相对明显。

从近期的趋势来看，周度交易单量没有环比继续下滑，平台上 5 月前三周的二手交易单量同比增长超过 20%，交易额同比提升超过 10%，是高于去年同期从高位回落的水平的。而另一方面二手房的价格还在深度调整中，市场处于以价换量的状态。4 月带看量绝对值高于去年均值，客户还在寻求入市，今年以来重点 50 城月度同环比均稳定，没有出现去年政策放松后激增的情况，说明大家心态上更趋理性。

从交易结构来看，刚需&首次置业占比从 30% 提升至 35%，房价调整 + 政策落地后，有子女入学、落户需求刚需客群上车门槛降低；同时因新房有效供给不足和豪宅化趋势，部分首次置业人群从新房市场被挤出。

新房市场仍呈现供需较弱低迷状态，克而瑞 1-4 月百强房企销售金额-47%，处于历史低位。新房需求持续显现改善化和大客群特征，中指院显示重点城市四房及以上户型占比从 21% 提升至 25%，其他类型需求分流到二手市场。供给侧，开发商采取顺周期策略，拿地和推盘缩量，所以新房市场新增有效供给不足，同时库存高企。克而瑞数据，截至 24Q1，新房去化周期延长至 24.4 个月。

Q: 关于线上获客渠道多元化策略？

A：今年我们重点探索的方向之一就是线上客户端的基础设施和商机流量建设。我们推出了服务者新的线上角色，包括直播选房师等等，帮助他们打造个人 IP，吸引用户的触达。我们的举措之一就是建立了银河计划，打造和培育平台上的店东成为新媒体达人，帮助大家打造个人直播在外部平台获客。目前银河计划已经覆盖全国 63 城，累计赋能超过 1.2 万人，达人粉丝矩阵数量也超过了千万，其中有超过 600 个经纪人的粉丝量超过了 1 万。2024 年 Q1，银河达人通过新媒体获客的总成交单量超过了 2000 单，较去年 Q1 增长 103%。

Q：一赛道业务投入重点及如何衡量投入效果？公司重点提升联网的范围，新联网门店的增加是否会影响公司的效率？

A：一赛道业务今年的主线是品质和效率的增长，积极与更多优质的品牌门店和经纪人建立连接。我们从去年 9 月开始积极推动门店联网，Q1 末活跃门店数环比增长 1.4%，并且Q1 新签约的门店，包括在筹建中的门店达到了 1000 多家。新联网门店并网后 90 天内的留存率保持在约 98% 的高位，这表明了我们的市场渗透率在持续提升，特别是在宁波、烟台等城市取得了明显的增长。

在衡量效果方面，新联网门店的店均人数虽然比库存门店要低，但保持着稳步的提升且效率爬坡速度很快。以去年 9 月为起点，到今年 3 月的半年运营时间内，新联网门店的现金收入提升了约 100%。此外，这批新联网门店在今年 3 月末就达到了平台库存门店人效的 9 成以上。同时，在新联网门店中，一些小规模的门店，如两人左右的夫妻小店，由于他们对社区的深耕，在联网三个月内的人效比同期新联网门店的平均人效高大约 16%。这些竞争力很强的小店启发我们进一步去连接各类型的门店，增强平台对他们的服务能力，更精细化地进行门店的分层管理运营。我们整体的拓店投入也有了比较好的收益兑现。从平台角度看，2023Q4 新签的门店到今年 3 月的 ROI 为正。

在支持规模增长的投入策略上，我们也非常的审慎，更多地是基于业内的支持，如提供进入门头装修业务发展等，而非简单地增加员工的形式，以保证投入的灵活性和业务的精简。

Q：新房业务展望？

A：尽管整体新房市场承压，24Q1 新房 GTV 达到 1518 亿元，同比下降 45%，但好于市场平均水平；新房收入为 49.2 亿元，同比下降 41.5%，降幅相对较小，显示了我们在市场低迷时期的货币化能力。

渠道覆盖能力成果：新房总对总战略合作的签约开发商数量同比增加了 20%，且合作质量不断提升。与核心的大型国央企以及百强房企前 10 的企业中的 6 家达成了战略合作，这有助于我们区域业务的积极拓展。

合作条款突破：不仅包含过去战略性的牵引，还包括保证回款兜底的保函性质的条款，这保障了新房业务更好的现金回款。

渠道覆盖与去化能力：Q1 我们的合作项目覆盖率达到了 55%，比去年同期提升了 25%，这为我们提供了更稳定的新房货源供给。在渠道去化能力上，我们通过联动一二手业务，探索卖旧买新的创新产品服务模式，同时从客户需求出发，推出了安心环省精装的服务，联动开发商、银行等资源，促进新房销售，解决客户购房难题。

在经营上，我们严守风险管控的底线。Q1 新房应收账款周转天数为 69 天，参与快佣的项目占比保持在 46% 的高位，国央企开发商收入的占比约为 50%。

Q：以旧换新政策对贝壳的影响？公司如何参与其中？

A：目前我们看到相关的配套政策还在形成阶段，如央行将提供 3,000 亿元的再贷款，支持地方收购部分商品房用作保障性住房，政策落地范围和效果需要观察。已经有超过 60 个城市出台了住房以旧换新政策，总体可以分为中介优先售房模式和政府主导模式，后者包括补贴的发放，或者通过国企平台或开发商收购旧房。

中介优先售房模式是房企和购房者签订协议，中介推广旧房，购房者锁定意向新房房源。我们早在 2022 年，在青岛联合当地开发商和平台上的门店，就首创了这种以旧换新的模式，也给当地政府带来了活跃交易的创新实践抓手。其他行业协会也受到青岛模式启发并参考和推广。23 年我们在青岛以旧换新模式完成了接近 200 单，这些原本可能沉寂的客户在这个创新的模式下被激活。目前这一模式称为 “无忧换”，已在全国 12 个城市落地。

Q：家装业务的亮点和最新进展？

A：家装业务 Q1 实现合同额 33.9 亿元，同比 +26%，收入 24.1 亿元，同比 +71%，其中 3 月总合同额 20 亿元，同比 +53%；北京地区 3 月的合同额创历史新高；Q1 一赛道经纪人贡献合同额占比创历史新高。得益于能力提升和后端更强的交付能力承接。核心驱动力是一二赛道融合，23 年做了组织架构对齐，各家装事业部均有一赛道门店对接合作，客户在房屋交易前就可以获得装修方案。

交付能力方面的建设，公司管理的交付周期在一季度达到了约 104 天，相比去年同期下降了约 18 天。今年，我们会在保证业务规模稳步增长的基础上，重点提升品质。通过一站式的管家服务和线上管家品控等方式，我们计划提前预防，减少问题发生频次，提升客户满意度。

房屋租赁服务 Q1 收入 26.3 亿元，同比 +189.3%，得益于在管规模提升，省心租在管房源规模突破 24 万套（去年同期 9 万多套），长租公司在管规模超过 1.1 万套（去年同期 7000 套）。省心租模式入住率 96.5%，同比 +2.7 个百分点；自营公寓满 6 个月下面的出租率较去年同期提升了约 3.8 个百分点至 94.8%。通过提高低风险省心租模式的覆盖面以及集中出清了一批长期空置的房源，我们大幅降低了空置风险。

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