Sea：相信电商竞争不会再极端化

（原标题：Sea：相信电商竞争不会再极端化）

以下为 Sea 2024 年一季度财报电话会纪要，财报解读请移步《东南亚小腾讯：“死敌” 变 “好友”，Sea 再度雄起？》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1）一季度业务亮点：

① 电子商务 (Shopee)：

- 订单量同比增长 57%，GMV 增长 36%，收入增长 33%。

- 调整后 EBITDA 亏损缩减至 2200 万美元，亚洲市场实现 1100 万美元的调整后 EBITDA 正值。

- 运营重点：提升价格竞争力、加强内容生态系统、改善买家服务质量。

- 物流能力显著提升，SPX Express 成为市场上最快、最密集的物流运营商之一，70% 的订单在 3 天内送达，成本同比下降（亚洲市场下降 15%，巴西市场下降 23%）。

- 推出准时保证计划和优化退货退款流程，解决时间同比增长 30%，45% 案例在一天内解决，提高客户体验和运营效率。

② 数字金融服务 (SeaMoney)：

- 消费者和中小企业贷款活跃用户同比增长 42%；贷款未偿本金达 33 亿美元，同比增长 29%。

- 信贷业务是主要增长驱动力，非 Shopee 贷款增长强劲，占总贷款余额的 40% 以上。

- 保持谨慎的风险管理方法，逾期超过 90 天的贷款稳定在 1.4%，低信用额度、短期贷款开始，逐步增加信用额度和贷款期限。

③ 数字娱乐（Garena）：

- 预订量同比增长 11%，Free Fire 表现强劲，平均月活跃用户同比增长 24%。

- 运营重点：提高用户获取、参与和留存，推出 Chaos 和 Mechadrake 版本。

- 不断引入新玩法和内容，维持高玩家参与度。

- Free Fire 成为全球下载量最多的手机游戏，有信心将其打造成常青品牌。

2.2、Q&A 分析师问答

Q：随着补贴减少，你们如何确保可持续增长？若竞争对手变得更激进，你们有何应对策略？

A：对于我们来说，电子商务的长期竞争优势至关重要。我们的主要目标是降低服务成本，以确保我们能够为买卖双方提供成本效益高的交易服务。我们还致力于产品的价格竞争，与卖家紧密合作，以确保我们的产品价格始终优于其他平台。此外，我们不断提升服务质量，包括送货服务、退货服务和客户服务体验。这三点将共同促进我们电子商务业务的长期竞争力，并为市场、消费者和卖家创造更多价值。

我们将密切关注市场竞争动态，逐个市场、逐个类别地评估对手的行动，并调整我们的策略以保持竞争优势。虽然短期内可能会出现波动，但我们坚信良好的长期前景将使我们在市场中保持领先地位。

Q：鉴于第一季度游戏业务表现强劲，你们对第二季度及全年的趋势有何看法？能否分享增长策略？对未来利润率有何预期？

A：在游戏方面，我们对第一季度取得的成就感到非常满意。这是一个相当强劲的结果和趋势，我们看到这些趋势在第二季度到目前为止仍在持续，我们对今年剩余时间非常乐观，我们预计《Free Fire》将实现全年的两位数增长。过去的增长和趋势反映了我们过去一个季度和两年的努力，尽管面临一些挑战，特别是在 COVID 之后，但我们始终相信将《Free Fire》打造成一个常青品牌的愿景。因此，我们非常专注于用户体验，并不急于货币化游戏，而是继续微调产品，以用户为中心的方式进行；我们进行了大量的研究和调查，根据反馈不断微调游戏。另一个因素是市场已经经历了 COVID 之后的形势，游戏玩家开始重新关注《Free Fire》的游戏玩法，这在全球范围内都有体现。总之，我们将继续努力，希望在年底前增长《Free Fire》的用户群和货币化部分。

Q：关于 Shopee，如果竞争对手变得更激进，你们会考虑重新亏损以保持市场份额吗？同时保持盈利，你们还能采取哪些措施来维护市场份额？另外，除了广告外，我们还能在多大程度上提高各国的佣金费率？

A：关于佣金费率，我们认为仍有提高的空间，尽管增长可能不如去年那样显著。同时，我们也认为广告收入率还有改善的潜力。我们的广告收入率仍略低于市场同行，因此我们仍有提升的空间。

在竞争方面，我们认为专注于长期核心竞争力是最重要的，包括成本、价格竞争力和服务体验。这些因素将使我们在市场上长期保持优势。目前，我们观察到竞争环境相对稳定，但如果情况发生变化，我们将针对每个国家和类别进行评估，并采取适当的应对措施。

Q：关于电商 GMV 的增长，其中有多少是季节性因素导致的？GMV 增长预期仍保持在高个位数到高双位数，想了解你们是如何考虑这一点的？

A：关于 GMV，第一季度我们实现了强劲增长，部分原因是季节性因素，如农历新年和斋月都在第一季度，但这并非唯一原因，我们过去几个季度的工作也开始在收入增长和利润改善上带来积极影响。虽然很难具体量化季节性因素和我们努力的各自贡献，但我想强调的是，这不仅仅是季节性的问题，我们的努力也在为收入和利润带来好处。

Q：关于物流策略，请分享一些关于通过你们平台自身交付的订单比例的数据，以及你们预计这个比例在中长期内将如何变化？

A：在物流方面，亚洲超过一半的订单是通过我们自己的 SPX 服务交付的。比如，在巴西，这个比例现在超过 70%，我们计划随着时间推移增加这个比例。

Q：电商业务方面，请问导致销售和营销费用环比下降 23% 的主要原因是什么？这与直播电商和市场平台的单位经济效益（UE）有何关联？在什么情况下，我们能恢复到去年年初超过 1% GMV 的盈利水平？

A：电商销售和市场营销费用显著减少，部分原因是直播带来的 UE 提升，以及市场整体表现的改善。直播交易量在多数市场增长，而 UE 显著提高，预计未来几个季度直播的 UE 将继续改善。对于 GMV 的 EBITDA，我们有信心达到去年年初超过 1% 的水平，长期看 2% 到 3% 是合理的目标。关于电商 GMV 的高双位数增长指导，第一季度的强劲表现增强了我们实现全年高个位数增长目标的信心。我们将根据市场情况更新预测，同时考虑季节性和外汇汇率等因素的影响。

Q：关于数字金融服务（DFS）业务，本季度营销支出保持高位。这些资金主要投向了 SeaMoney 的哪些部分？目前看到了哪些成效？随着新案例的构建，DFS 的营收增长是否会与电商业务增长趋势不同？

A：DFS 方面，信贷业务仍是收入的主要部分，尤其是 Shopee PayLater，其随着 Shopee 平台增长而增长。除了 Shopee PayLater，我们还推出了买断式现金贷款（BCL）等其他金融产品，以及线下支付和手机贷款等新用例，以扩大金融服务范围。

销售和市场营销方面，我们的业务有相当好的边际利润，我们也看到了随着时间的推移增长的潜力，尤其是在数字金融服务领域。实际的营销支出会根据不同市场的新用户获取成本和 UE 等因素而有所波动。

Q：Shopee 在东南亚已实现 EBITDA 盈亏平衡，这是否可持续？未来 EBITDA 是会改善、波动还是持续增长？

A：EBITDA 部分受到季节性因素影响，因为多数市场边际贡献为正，带动了收入增长，也有助于 EBITDA 提升。我们已进入本季度一个半月，对实现先前指导目标有信心。若有变动，我们会及时向市场更新。

Q：游戏业务的平均用户收入低于历史趋势，这是季度特有的情况还是预示着新趋势？

A：游戏业务的用户平均收入下降主要是因为《Free Fire》吸引了大量新用户，尽管游戏已经发布了七年，但我们依然有效地吸引新玩家，而新玩家的平均消费通常低于长期玩家，随着玩家游戏参与度的提高，他们的消费潜力也会增加。所以，这一趋势反映了第一季度《Free Fire》用户增长的强劲势头，而不是货币化能力的问题。

Q：鉴于 Shopee 表现强劲，为什么其下半年 EBITDA 转正的预测没有上调？是否预期未来季度会有波动？能否评论印尼和东盟在 TikTok 与 Tokopedia 合并后的竞争情况，是由于竞争加剧导致指引保持不变吗？

A：竞争来看，目前市场竞争保持稳定，我们没有观察到竞争态势有显著变化。 我们虽然无法预知竞争对手的行动，但尚未看到目前的竞争环境有特别的变化。

对于业绩指导，我们对第一季度的业绩感到鼓舞，对实现既定目标有信心。现在已经是第二季度的中期，我们会进一步观察市场情况，在我们对数据有更清晰的认识后，将向市场更新我们的前瞻性指导，而目前没有因为竞争或其他原因而调整指导的特别理由。

Q：在数字金融服务（DFS）中，是什么导致了利润率下降？是客户获取成本增加还是资金成本上升？能否分享 DFS 利润率的未来展望？

A：DFS 的利润率波动主要是由于客户获取成本，而非资金成本，实际上，资金成本在逐季下降。客户获取成本取决于市场情况和我们为吸引用户所做的投入，以及这些用户长期带来的价值，此外，还受到我们在不同市场推出的新产品的影响。

Q：电商业务的销售和市场营销费用降至 GMV 的 2.9%，基于你们对竞争的看法，第二季度的支出水平会与此持平吗？

A：电商业务的销售和市场营销支出在第一季度有所减少，主要由于之前对直播的投资开始产生效益，以及市场支出的整体优化。我们预计下个季度将继续优化这些支出，并且总趋势可能会下降。不过，由于外汇等因素的影响，月度之间可能会有一些波动。

Q：关于金融科技，能否说明巴西在贷款账簿中的占比，以及鉴于市场上竞争对手的策略，这是否会是你们贷款业务的重点？

A：对于贷款业务，我们对巴西有很高的期望，认为它可以成为我们数字金融服务业务的一个非常好的市场。尽管我们在巴西的业务刚刚起步，但我们相信随着时间的推移，巴西的贷款账簿将成为一个潜在的良好增长驱动器。

Q：能谈谈本季度经济效益的改善情况吗？目前直播订单占比多少？为什么第二季度还未达到盈亏平衡点？

A：直播订单占比与上季度持平，南亚上季约为 15%。本季度订单规模增长，得益于我们优化了商品类别组合和单位经济效益（UE）。除了直播和一般市场交易的改善，物流成本的降低也是 UE 提升的驱动因素之一。

Q：亚洲超过 50%、巴西超过 70% 的订单通过 SPX 完成。是否有目标占比？通过 SPX 完成的订单在单位经济效益或贡献利润率上与平均情况相比如何？

A：对于通过我们自己的物流系统完成的订单百分比，具体目标可能因市场而异，我们可能不会为所有市场设定固定的目标。总体而言，我们预计会看到更多的订单通过我们自己的 SPX 完成，而不是第三方物流（3PL）。虽然我们可能不会为每个市场设定具体目标，但我们预计在未来会有更多的订单通过我们自己的物流系统完成。

至于订单的单位经济效益，由于我们自己的 SPX 每个订单的成本低于第三方物流的成本，因此每交付一个内部订单，我们就能节省一部分成本，这种成本节约贡献了你们在这里看到的单位经济效益改善的一部分。尽管各个市场之间的单位经济效益差异略有不同，但我们预计随着时间的推移，我们将在大多数市场进一步改善这一趋势。

Q：关于 SPX，你们如何实现比第三方物流（3PL）更好的单位经济效益和效率？

A：首先，与第三方物流公司相比，我们能够保留利润，这是一个因素。即使不考虑这一点，我们仍然有几个优势。首先，我们能够更好地长期规划资本支出，因为我们能够预测业务的发展，包括不同地区和不同路线的交易量分布。这有助于长期优化资本支出和运营模式。第二，我们具有良好的预测能力，可以在短期内规划订单量，从而帮助提高日常运营效率。第三，我们可以通过影响卖家行为来优化物流，例如调整提货时间、包装产品的时间和选择送货方式等。第四，作为一家科技公司，我们具有更好的技术能力，可以通过工具、自动化和预测模型优化供应链，提高效率，这使我们能够与市场部门合作推出新服务，并控制成本。

我认为一个例子是准时保障交付。理论上，每个人都可以做到这一点，但如何在经济上实现这一点是一个很大的问题。我们需要确保对交付的每个环节都有良好的预测，从买家下单到最后一段的交付。我们通过共同规划跨价值链来实现这一点，这使得我们能够更经济高效地运作，提供更好的服务水平和差异化的服务给消费者。

Q：之前提到 Shopee 的广告收入率相较于全球同行还有提升空间。能否分享下 Shopee 目前的广告收入率，以及你们对长期目标的预期？

A：关于广告收入率，我们不打算透露具体数字，但与全球同行相比，例如中国或美国的公司，我们的广告收入率仍然明显较低，还有几个百分点需要追赶。我们有很大的空间来提高广告收入率。我们可以采取几种方法来实现这一点：首先，增加卖家展示，促进产品多样性。为了实现这一点，我们必须为卖家开发更简单的广告产品，特别是对于那些对应用程序不太熟悉的卖家。其次，通过技术提高广告效率，致力于提高广告产品的转化率。最后，找到更好的平衡有机流量和广告流量的方法，通过增强产品，在共同框架内平衡有机和广告产品，并根据转化率和产品展示动态调整广告负载。

Q：你们现金状况良好且持续增长，一些同行已在讨论甚至实施股票回购。你们对使用现金余额有何看法？

A：我们目前没有回购股票的计划或类似打算。我们的运营成果强劲，对各业务线的前景相当有信心，我们将专注于这些业务。

Q：在数字金融服务（DFS）方面，能否分享本季度各产品或服务线按增长和收入或盈利贡献的排名？

A：在我们的数字金融服务（DFS）中，主要产品包括 Shopee PayLater 和买断式现金贷款（BCL）。就未偿余额而言，Shopee PayLater 目前是最大的产品。但在 EBITDA 贡献和单位经济效益方面，买断式现金贷款的 UE 高于 Shopee PayLater。

Q：关于在印度重新推出《Free Fire》，如果实现，对用户增长的潜在正面影响会是什么？

A：我们正与监管机构和潜在的当地合作伙伴积极沟通，寻求在印度重新推出《Free Fire》的最佳方案。若成功，鉴于印度市场的巨大潜力，预计将带来显著的用户增长和预订量提升。需要明确的是，我们对今年剩余时间的双位数增长预期并未考虑印度市场重新推出的影响，我们提供的指导和展望是基于当前业务情况和现有市场趋势的预测。

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