爱彼迎：2Q 也要增加投入，关注海外市场和新业务

（原标题：爱彼迎：2Q 也要增加投入，关注海外市场和新业务）

以下为 Airbnb 2024 年一季度财报电话会纪要，财报解读请移步《Airbnb：又是疲软的指引背锅？》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

1）财务亮点：

现金流强健：第一季度自由现金流达到 19 亿美元，为历史最高。过去 12 个月的自由现金流为 42 亿美元，自由现金流利润率为 41%。

股票回购：第一季度回购了 7.5 亿美元的股票，截至第一季度末，新拓展了 6 亿美元的回购授权。

2）业务亮点：

a. 房东主流化：使房东活动与旅行活动一样受欢迎，通过提升房东的好处意识、提供更好的工具和帮助房东提供高质量的住宿。

b. 完善核心服务：过去几年中推出了超过 430 项新功能和升级，增强服务的可靠性，推出了 “客人最爱” 系列，集中展示基于评级、评论和可靠性的顶级房源。

c. 超越核心业务的扩展：在季度中继续在不成熟市场进行投资以释放更多增长潜力。推出了名为 “Icons” 的新类别，提供由音乐、电影、体育等领域的知名人士提供的非凡体验，推出一周后产生了 8100 多篇全球媒体报道，反响积极。

d.供应增长：第一季度，尽管清除了未能满足客人期望的数千个房源，但住宿的活跃房源同比增长了 17%，活跃房源在巴黎增加了近 40%，在所有地区均实现了两位数的供应增长。

2.2、Q&A 分析师问答

Q：您提到了我们更倾向于一些不太成熟的市场，您否稍微详细介绍一下是哪些国家和市场？

A：我们正在加强对较不成熟市场的投入。Airbnb 在 220 个国家和地区都有业务，其中最成熟的市场是美国、加拿大、澳大利亚、法国和英国。潜力较大的市场包括墨西哥、巴西、德国、意大利、西班牙以及瑞士、荷兰等。亚洲市场如日本、韩国、中国和印度也备受关注，尤其在亚洲，一旦有了认知度，Airbnb 往往能引起相同程度的共鸣，因为那里的年轻旅行者更倾向于社交媒体，而我们在这方面的影响力更大。

Q：美国应用下载量同比增长了 60％，是什么推动了这一增长？有何解释？

A：美国应用下载量去年增长了 60%，从预订量的 49% 提高到了 54%。这一增长主要是由于我们对战略路线的专注执行。我们的品牌几乎所有美国人都听说过，但我们从未真正专注于优化应用的下载，这些数字是有机增长，而非付费广告的结果。我们通过各种优化措施和不同的接触点，鼓励用户在适当的时机下载我们的应用。我们已经证明，只要我们专注于某个目标，我们就能够实现指标的提升。

顺带一提，应用下载的工作实际上只是我们优化核心业务的一部分，我们发现并不是所有客人都在使用我们的应用，尽管应用相对于网页来说提供了更好的用户体验。因此，这是我们旨在改善和完善核心体验的一系列措施中的一部分。

Q：你们预测第二季度的客房夜晚增长将保持不变。那么在第二季度中有什么因素可能会制约增长？对于今年的余下时间我们应该持何看法？

A：去年一月份表现强劲，这在我们进入 2024 年时是众所周知的，因此，我们在二月份提供的指引中预计了从第四季度到第一季度的增长下降。从那时起，我们看到了相对稳定的增长，这表明了今年迄今为止休闲旅行需求的稳定性和韧性。与去年相比，我们看到了一些不同之处：今年的预订和入住时间更加稳定，提前预订时间基本与一年前持平，波动水平也较低。因此，我们的第二季度指引反映了预订的持续稳定。我们当然希望提供的增长能提速，但我们的指引反映了迄今为止我们所观察到的趋势。

Q：利润方面，第二季度的指引比市场预期稍弱，其中包括一些日历效应。这是否包括你们所谈到的增长投资？或者这些投资更可能在下半年实施？

A：关于第二季度利润率的问题，我们第一季度实现了相当大幅度的年度利润率扩张，其中一大部分归因于复活节的时间安排。然而，这种利润率扩张在第二季度受到了挑战，因为复活节的时间效应逆转，对收入增长和整体利润率都构成了一定的压力。此外，去年我们在支付处理方面获得了一些一次性信贷，今年不会再次出现，而我们还略微调整了第二季度的营销支出时间，使其增长速度超过了去年同期。

Q：关于 ADR 的问题，它似乎相对稳定。能否就一些价值举措方面的进展向我们更新一下？

A：我们始终致力于提供更好的价值。我们认为 Airbnb 相对于酒店的价格更具吸引力，这一点一直是我们的核心价值主张，为了确保这一点，我们采取了一系列举措：首先是总价格显示，这使消费者能够清楚地看到他们要支付的总费用。其次是提供月度和周度折扣，并且我们推出了比较房源工具，帮助房东更好地定价。结果是，Airbnb 的价格相对于酒店更具竞争力。另外，随着供应量增长速度超过需求，价格也有所下降，这也缓解了一些压力。

Q：供应方面的增长非常强劲。能否谈谈供应和夜间入住率的增长趋势？

A：在供应和需求增长速度的相对性问题上，我们不会预期每个季度的供应和需求增长速度完全一致，但长期来看，它们通常会相对一致增长。目前，我们对持续强劲的供应增长十分满意，原因如下：首先，独特且有差异化的供应是 Airbnb 的吸引力所在，因此供应增长对我们至关重要。其次，供应增长有助于提供更实惠的价格选择。最后，供应增长超过需求增长为我们提供了持续提高服务质量的机会，在本季度，我们进行了一次性的供应削减，以确保我们提供的品质能够满足社区的期望。

Q：关于 Airbnb 搜索的情况，谈一谈搜索和转化率的改善情况，以及您对搜索未来发展的看法？

A：我们十分关注我们的转化率，我们有团队专门负责搜索体验，在过去的一年里，通过对搜索流程的优化，很可能至少带来了几个百分点的增长，因为我们获得了如此多的流量。我们做了很多改进，比如移动应用下载、改进过滤器和搜索框输入等。通过对我们核心业务的端到端客户流程进行优化，我看到了数百个基点的增长，真令人兴奋。

Q：关于我们刚刚讨论的库存质量问题，谈一谈确保高质量房源持续进入平台的流程以及其它想法？

A：关于库存和质量，去年我们推出了 “客户最爱” 功能，这个功能收到了比预期更好的反响，已经有 1 亿个晚上通过它们预订了。我们发现非 “客户最爱” 的联系率仅为 “客户最爱” 的五分之一到十分之一。在 3 月，我们又推出了 “质量亮点”，通过这一举措，我们确定了前 1％、前 5％和前 10％的奖杯分类，受到了客人的欢迎。我们已经删除了众多低质量房源，并在提供更多的反馈和工具的同时，不断增加更多的高质量供应，我们还在尝试通过显示质量分布的百分位来提供更多的信息。总的来说，我们认为质量和可靠性是一个长期的重点，可以期待我们每年都会有重大的更新。

Q：当谈到你们在 2024 年及以后的主要投资重点时，是否可以将其分为需求生成、供应增长以及长期的平台和产品创新三个方面？

A：也许我可以为你提供一个稍微不同的框架。我将我们的资源部署分为三个方面：核心业务、国际扩张和超越核心业务的拓展。在核心业务方面，我们主要关注质量和可靠性、价格可负担性以及用户体验。这些努力通常会很快见效，因为它们是软件变化，影响到所有用户。国际扩张则涉及供应、需求和平台，我们致力于本地化产品并制定全球营销策略。最后，拓展核心业务住宿涉及将公司从住宿业务转变为多垂直或多类别公司。这三个方面共同构成了我们的投资重点。

Q：在平台和产品创新这一块，你们对在平台上测试和应用人工智能所获得的经验，以及它如何在长期内减少用户体验上的摩擦方面有何看法？

A：在过去的 12 个月里，我们取得了很多进展。首先，我们训练了一个计算机视觉模型，可以处理 1 亿张照片，让房东更容易使用，提高了转化率。其次，我们推出了 AI 驱动的快速回复功能，帮助房东预先准备好提供给客人的问题或答案，这非常有帮助。最后，通过预订筛选技术，我们大大减少了 Airbnb 上的聚会活动。现在，我们正在更加重视生成式人工智能，尤其是在客户服务方面，我认为这是一个非常重要的方向，因为 Airbnb 是一个全球性平台，而 AI 可以帮助解决多语言、文化差异等挑战。我们的长期目标是将人工智能应用于更多的领域，最终提供一个由人工智能驱动的全面礼宾服务。

Q：尽管具体数据还未确定，但万豪和希尔顿的平均房价上涨了 2% 至 3%，我们的平均房价也有类似增长。您是否发现其他因素使得我们的价格更具吸引力？

A：我们对比的是全球酒店房间和 Airbnb 一居室房源的平均价格。在三月份，Airbnb 的一居室房源平均价格下降了 2％，为 114 美元；而酒店的价格上涨了 3％，为 148 美元，值得注意的是，我们的平均价格变动也受到房型组合的影响。随着越来越多的旅行者选择团体旅行，我们看到人们倾向于预订更大的住所，这反映了旅行向更大群体的转变。这一情况在本季度在北美尤为突出，从绝对值来看，ADR 有所上涨，但如果排除混合因素的影响，它们保持不变。

Q：在其他服务领域，当供应超过需求时，往往会促使价格下降，从而增加消费者需求。你们是否认为在家庭住宿行业也会出现类似的情况？

A：总的来说，供应增长通常会促进需求增长，这意味着当人们在搜索特定日期的住宿时，如果我们提供更多选择，那将是有利的。然而，并不总是在同一时期看到各市场的增长速度相等，与其他行业不同，我们的业务模式活动频率较低，预订提前时间更长。

Q：如果我们将 Icons 视为重新定义的关于体验的先行指标，是否可能有些过于激进？

A：你对 Icons 的想法并不激进。我们公司经历了几个阶段：首先是创意、产品市场契合度，然后是超级增长，接着是公司化和股东回报，最后是重新定义自己，提供更多产品，像 Nike 这样的品牌已经成功做到了这一点。Airbnb 面临的挑战是，人们认为 Airbnb 只是提供住宿，但我们希望扩展品牌，让人们知道我们不仅提供住宿。Icons 是我们品牌定位和投资的一部分，虽然只有 4000 张门票，但它帮助我们吸引了更多关注，让人们开始思考更丰富的体验。这为我们未来的发展铺平了道路。

Q：您提到了奥运会和欧洲杯，这些活动可能会吸引一些非体育迷的旅行者，他们可能会选择避开巴黎和德国等城市。您是否能分享一些关于这两个事件对业务可能带来的附加价值的信息？

A：特别事件一直是展现 Airbnb 魅力、促进品牌认知和供应增长的好时机。在过去的奥运会、世界杯和超级碗等活动中，我们看到大量房源涌入平台。尽管并非所有房源都会持续存在，但其中很大一部分会留存下来。这些活动也向城市传递了 Airbnb 对城市的有益作用，能够通过有机和轻松的方式增加供应，而不需要增加不必要的酒店基础设施。在巴黎，我们将为比赛的游客提供巨大帮助，而现有基础设施无法应对如此大规模的涌入。

Q：谈谈对投资杠杆的考量，以及它们如何塑造了我们全年 35% 以上的 EBITDA 利润率指导？我们能否预计这些杠杆在今年会发挥更大作用？

A：让我简要解释一下为什么目标是 35%。自 IPO 以来，我们的业绩表现不俗。IPO 前，我们的 EBITDA 利润率为负 5%，而去年，三年后的 IPO，我们的 EBITDA 利润率接近 37%，这清楚地显示了我们业务模式的强大盈利能力，包括 GAAP 净利润和自由现金流。目前，我们看到了巨大的增长机会。因此，在年初启动并审视了我们的机会后，我们确定了几个领域，我们希望在其中有灵活性，以推动超出目前增长水平的增长。

那么，这些投资杠杆在损益表中的具体体现是什么呢？主要有两个方面。首先是营销，在过去几年中，我们一直非常自律，我们的营销强度远低于行业其他任何人，但是我们发现一些增量机会，可以在 ROI 很高的渠道上进行适度投资。第二个方面是产品开发，在许多情况下，我们的产品开发团队是我们最珍贵的资源，我们有一个庞大的计划列表，我们希望能加速实施。因此，我们有机会在产品开发线上增加一些人手，以加速我们的路线图。总的来说，我们保持财务纪律，但在那些我们相信能够加速增长的领域进行了一些投入。

Q：五月发布的更新中，您在用户个人资料中增加了一些小的新功能，例如照片和旅行印记。这是否是您之前提到的改进个人资料和社区功能的第一步？新社区功能的构建处于什么位置？

A：我对我们在团体旅行方面的成果感到兴奋，团体旅行功能的各项指标都非常积极。特别是，我们发现每次预订的平均旅客人数是两个，但通常其中一个旅客没有连接他们的账户到 Airbnb。因此，获取更多账户对我们非常重要，特别是当我们希望销售更多东西而不仅仅是房屋时。我们希望每个旅客都有一个账户，而不仅仅是预订者，我们看到越来越多的同行旅客正在创建 Airbnb 账户并填写个人资料。因此，是的，这只是一个更大计划的开端。

当我们创办 Airbnb 时，虽然已经存在度假租赁，但我们引入了一些创新，如个人资料、付款、双向评论和消息功能，这些功能解锁了新的类别。因此，我们将投入更多资源来增强个人资料功能，包括优化账户结构、加强身份验证、鼓励用户填写更全面的个人资料和偏好信息，以更好地了解他们。这非常具有战略性，因为随着用户信任度的提高，我们可以为他们提供更多功能。在未来，个人资料将成为 Airbnb 体验的核心，而家庭将成为众多类别之一。

Q：可以谈一下您已经移除的低质量供应占总供应量的百分比吗？移除后，您是否发现这成为一种鼓励房东提供更高质量房源的手段，而无需实际将他们移除？

A：我们的全球入住率远低于酒店，即使在特定日期和地点搜索，全球需求增加时，我们的入住率也没有显著改变。我们移除的房源大多要么没太多预订，要么转化率低，或者价格高且转化率低。尽管我们移除了大量房源，但这没有对全球预订产生根本性的影响。我们发现许多房东能够接受教导，改善后也会重新上架。我们也会发出警告，通常警告十分有效，这有助于提高平台质量。我们正致力于持续提升质量标准，将继续投资房东教育。

Q：我记得你说性能营销渠道上的 ROI 很好，想了解是怎么做到的。另外，欧洲三月解禁的 DMA，以及三月底和四月初谷歌搜索的变化是否对此有影响？

A：关于第一个问题，我们在营销渠道上看到了很高的投资回报率，主要得益于过去一年的持续测试和改进。我们扩大了目标受众，增加了关键词覆盖范围，并对落地页进行了改进，这一切都取得了很好的效果，让我们能够增加支出并保持高效率。

至于第二个问题，欧洲 DMA 推出是否影响了我们，我要说的是，我们并没有看到明显的影响。这主要是因为 90% 的流量来自直接或未付费渠道，因此目前我们还没有注意到任何明显的影响。

Q：最近对《特殊情况政策》(the Extenuating Circumstances Policy) 进行了调整，这可能会提高取消订单的门槛吗？

A：我们只是试图随着时间的推移澄清并使政策对我们的客人和房东更加公平，但对业务没有产生实质性影响。

Q：就未充分渗透的国际市场而言，开发这些市场时是否达到了关键的 KPI，比如入住率、ADR 和利润？这些组合变化将如何影响整个公司？

A：我们各市场的入住率基本没有改变，而许多市场的平均 ADR 较低。随着我们在这些市场的渗透率增加，全球 ADR 可能会下降，但所有的预订仍然具有增长潜力，我们已经证明了在各种 ADR 水平下实现强劲经济表现的能力。因此，扩张到平均 ADR 较低的市场是有利的。

Q：第二季度到第三季度的重新加速问题，今年预订窗口是否有所延长？您目前对第三季度的预订情况如何，这会对您的信心水平产生什么影响？

A：总的来说，今年以来我们的提前预订时间基本持平，没有出现其他行业参与者所说的提前现象。展望未来，第三季度的订单积压非常强劲，这让我们对第三季度营收超过第二季度的预期充满信心。

<正文完>

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