古茗自称行业“老大”，门店过密拖累销售额增速

（原标题：古茗自称行业“老大”，门店过密拖累销售额增速）

瑞财经 李兰 1月19日，古茗控股有限公司（以下简称“古茗”）近日在港交所递交招股书，高盛和瑞银集团为联席保荐人。

据查阅，古茗是一家中国现制饮品企业。根据灼识谘询报告，按2023年的商品销售额(GMV)及截至2023年12月31日的门店数量计，“古茗”均是中国最大的大众现制茶饮店品牌，亦是全价格带下中国第二大现制茶饮店品牌。

在定位上，古茗将自己划分为中端茶饮品牌，产品价格在14-20元区间。

按照这样的定位，以2023年的商品销售额（GMV）以及截至2023年末的门店数量计，古茗自称“是中国最大的大众现制茶饮店品牌”，亦是全价格带下中国第二大现制茶饮店品牌。

2023年，古茗的GMV达到192亿元，较2022年增长37.2%；截至2023年底，古茗的门店网络共有9001家，较2022年底增长35%。

古茗在招股书中称，通常来说，中国现制茶饮店分为产品平均售价不低于20元的高价现制茶饮店；产品平均售价在10-20元区间的大众现制茶饮店；以及产品平均售价不高于10元的平价现制茶饮店。

如此一来，在中国大众现制茶饮店品牌中，古茗便成了“老大”。

古茗门店在产品上主要专注于三类饮品，包括果茶饮品、奶茶饮品及咖啡饮品及其他。截至2023年9月末，果茶饮品合计占总杯数的51%。

2023年，古茗售出约12亿杯奶茶，全年平均季度复购率达到53%。根据灼识咨询报告，远超过中国大众现制茶饮店品牌平均低于30%的复购率。

在开店策略上，古茗采用地域加密策略。“在一个城市，要么不开店，要么就会密集开店。”王云安曾这样对外阐述古茗的开店策略。

发迹于浙江台州温岭市的一个小镇，古茗面向的是典型的下沉市场。由于当时供应链等基础设施尚处于发展阶段，能够采用新鲜水果及其他优质食材制作现制茶饮产品有限。于是，王云安开始试探用高品质短保食材制作现制茶饮，并在2013年开始部署自配送模式，搭建自有供应链。由此以来，古茗门店的扩张都跟随着供应链走。

古茗在招股书中提到，在单一省份的门店超过500家表示该地区具备了凸显规模效应的基础，称之为“关键规模”，并借助在已具有关键规模的省份所积累的经验和优势，策略性地进入邻近省份。

古茗在浙江省率先达到关键规模，并持续增长至目前的逾2,000家门店。截至2023年底，古茗已在八个省份建立超过关键规模的门店网络，合计贡献2023年87%的GMV，在其中最早达成关键规模的浙江、福建和江西，其大众现制茶饮市场份额占比已超过45%。

地域加密策略助力古茗实现门店的稳步增加。2021年-2023年，古茗开业门店数量分别为1808家、1317家、2597家，同期门店数量分别为5694家、6669家及9001家，持续增长。

不过，地域加密策略也存在诸多弊端，这样的开店策略导致古茗至今都还没有进入北京、上海这两个一线城市。对此，王云安解释道，对于河北及北京而言，古茗的供应链和仓库还未能触达，而上海奶茶行业竞争激烈，需要思考差异化。

另外，从单店GMV看，门店密集地区的增速已经明显放缓。作为古茗发家地、大本营的浙江省，该地2023年的同店GMV增速只有5.1%，低于全国同店GMV增速9.4%，更远低于其他省份同店GMV增速的12%左右。

在招股书的风险因素中，古茗坦言，“可能无法维持或增加门店的销售额及盈利能力”。

其表示，在现有地域市场扩大业务范围及加强门店网络密度的策略可能非故意地导致加盟商之间的竞争，在现有门店附近开设新门店可能会导致消费者流量分流，从而可能降低现有门店的销售业绩。

“随着我们继续扩张，该等竞争压力可能会抑制我们的整体销售增长，从而影响我们的业务、财务状况及经营业绩。”古茗称。