服务民营企业家行至哪一步？专访中金环球家族办公室刘蔓：立足投行基因与长期主义，基于九宫格体系进行理论创新

（原标题：服务民营企业家行至哪一步？专访中金环球家族办公室刘蔓：立足投行基因与长期主义，基于九宫格体系进行理论创新）

财联社3月27日讯（记者 黄靖斯）环球家族办公室（GFO）业务，是中金体系财富管理业务条线的一个鲜明特色。市场上，发力家办业务的金融机构已不在少数，外部环境正发生有利的变化，中金GFO又行至哪一步？

“民营经济一定大有可为”“支持民营企业发展壮大”“优化营商环境”，在前不久的全国两会上，中央高层支持民营经济发展的强烈信号频频释放。可以预见的是，民营经济的高质量发展、民营企业家的信心提振，将长期成为我国经济稳步前行的关键词。

在促进民营经济发展壮大的过程中，整个中金系统有鲜明的打法，尤其是环球家族办公室（GFO）将追求“以极致专业为民营企业家赋能”作为了明确的定位，在基于战略顾问视角的家企协同下，致力于成为引导全平台专业服务的重要出口和市场头部流量的集中入口。

中金GFO为民营企业家战略赋能如何落地？又如何帮助企业家族穿越周期？从战略顾问思维，到专业利他价值观；从九宫格体系理论创新，到被列入战略性业务重点推动，财联社记者与中金环球家族办公室负责人、董事总经理刘蔓深度对话。

在刘蔓看来，GFO很年轻，但又在快速成长；有短板，但是足够差异化。她以几个标签对GFO进行定位，一是服务对象精准锚定为民营企业家，二是追求极致专业的利他主义，三是以赋能为主要的服务方式，四是坚持战略顾问思维。

以专业为敲门砖，集团公司浓厚的投行基因，是中金GFO的“护城河”。这种投行基因让中金GFO以区别于同业的思维方式，来看待家族办公室业务：

既不是理财，也不是流动性资产的配置，而是面向家族进行财富可持续管理的整体服务；既需要有从大处着眼的把控，又要有小处入手的精准，还要做好大小之间的逻辑衔接。刘蔓坦言，对于大小边界的把握着实是考验，“而在看似相互矛盾的多元标准和极限拉扯中，只有找到企业家的生存底线和发展高限，才能成为一个穿越周期、谱写奇迹的长期主义者。”

与民营企业家同行

民营企业家的地位和影响力举足轻重，他们对实业的创新需要帮助，商业理想的实现也需要深度的专业支持。作为同行者，中金GFO通过帮助和赋能民营企业家，进而增强实体经济的活力，推动市场经济的改革和创新。

对于赋能，刘蔓的理解是，以企业家的人生愿景为方向，从其所愿，提供有力的支持。这背后，更离不开GFO对利他价值观的深刻践行，“这意味着，GFO要以专业利他的价值观为出发点，深刻理解客户的需求，并为其挖掘出市场上具备增量价值的系统解决方案。”

“我们这群人始终相信，利他主义是创造增量的底层逻辑。同时，企业家们都有极其锐利的洞察，你是不是真诚地想为他提供价值，到底是对手还是队友，对方一眼就能看穿。”刘蔓坚持，GFO寻找和培养的人才，也需要是利他主义的专业人士。

中金GFO同样是长期主义的践行者，即，从长期战略的高度来解决短期利益的难题。在长期和短期之间看似矛盾的过程中，系统化地看待和解决问题的眼光，就变得格外重要。“做决策的核心，是将有限的资源合理地分配向真正重要的事情。”刘蔓指出，GFO有各种服务工具，但唯有站在企业家的全局视野，才能知道如何让自己的方案充分服务于全局，进而在现下众多的工具中，找到最恰如其分的组合。

学会像企业家一样思考

有来自第三方的家族办公室调研报告显示，对于选择家族办公室服务提供商的标准，几乎所有受访家族都认为信任和声誉最重要。

在获得信任这一点上，刘蔓同样深有感触，“服务民营企业家的过程中，最大的阻力并非来自于对问题本身的研判和处理，而是要如何赢得企业家的信任。想要和企业乃至企业家本人建立同一战略层面的共识和信任，必须付出时间、有共同经历，甚至要和他们共患难。”

出于长期主义的认知，中金GFO很早就明确了“基于战略顾问视角的家族财富管理”这一定位，并在不断的实践中培养和强化这种思维和能力。刘蔓认为，达到这一要求的核心因素就是，家办的从业者要学会像企业家一样思考。

如何具备像企业家一样的思维模式？在刘蔓看来，这是一个可以无限延伸、包罗万象的开放性话题。为此，中金GFO也试图从不同切面探索各种可能。

其一，理解企业家最关心什么。大多数企业家最关心的其实不是现金账户数额的增减，而是企业的兴衰。在中国乃至整个亚洲新兴经济体当中，家族的发展和家族企业的成长密不可分，所以在思考家族问题的时候一定离不开家族企业，在服务企业的同时，也必然要考量其背后的家族情况。

其二，关注企业家最核心的资产，比如企业、比如股权资产。其中，对于股权资产的服务能力、服务手段、服务创新是中金GFO尤其深挖的方向，这还是得益于其投行基因，“这意味着GFO熟悉企业和股权资产服务的思维方式和工作方式，也是我们有别于同行的显著优势所在。”刘蔓表示。

其三，理解企业家的核心需求。在这一点上，刘蔓也分享了中金GFO的经验，“企业家需要的从来不是某一种具体的工具，而是一整套贯穿全生命周期的完整解决方案。”

其四，需要将各种认知和解决方案，与企业家达成深度共识。缺少共识，赋能的有效性就无从谈起。刘蔓认为，作为从业者，必须看到的是，共识来源于深度调研、多次沟通及反复碰撞，当然，还要和企业家站上同一高度，然后才有可能在碰撞中愈发接近他们真实需求的内核。

基于九宫格体系的理论创新

经过上百年的发展，海外的家办业务已经具备一套相对成熟的理论体系，而作为“舶来品”，这一业务在中国本土化的过程中容易出现水土不服。

刘蔓对此表示认同：“尽管西方的家办理论有不少值得学习和借鉴之处，但简单套用的结果，必然是水土不服。如何通过有效的工具，实现海外经验和理论的本土化；同时，总结符合中国国情、具有中国特色的行业理论，是GFO眼下面临的重要课题。”

此外，刘蔓也发现，在海外模式可借鉴性有待检验的同时，本土可参考经验也十分有限。

在中国，家族办公室仍然属于一个新兴的行业，无论是在成功案例还是专业团队上，可参考经验有限。这就意味着在运行过程中，中金GFO必须自行探索和总结，并不断地将过往经验和成果内化、提炼为便于实践的理论体系。

结合业务实际情况，GFO将企业家族服务中尤其是家族治理中常见的问题，按照“时间”及“关系”两个坐标轴进行划分与延展，梳理了九大板块，让家族问题所处阶段和解决维度一目了然，从而便于框架性思考和针对性服务。这套针对家族服务的分析框架就是九宫格体系。

在九宫格体系中，横坐标轴代表“时间”，包含过去、现在和未来三个维度；纵坐标轴代表“关系”，囊括家族内部、家族和企业、家族和社会的关系三个维度。两条轴线的三个维度相互叠加，便涵盖了家族各个发展时期、各个发展范畴的问题领域，尽量不相重叠，又足够全面。

比如体系中的第一象限（左边第一列），主要囊括了家族过去的成就，包括其家族财富的积累、家族企业的经营历程以及过往对社会责任的承担；体系中的第二象限（右边的两列），代表的是家族发展的当下和未来，包括社会价值、企业发展和家族愿景等等维度。

战略顾问思维的具象化

显然，企业家族无论是位于哪一维度、坐标的需求，都离不开系统化的应对方案、丰富的工具组合和有步骤的执行落地。刘蔓观察到，从过去半年对理论的实践经验来看，在九宫格体系的支撑下，即便是遇到家族顶层框架设计这种充满不确定性的问题，中金GFO也能通过建立相对清晰的框架，把客户常见的困惑进行快速地分类解读，并有针对性地给出阶段性的解决方案。

据刘蔓介绍，除了可以作为分析框架外，九宫格体系的每一个格子都意味着相应的工具包，这有助于GFO在提供解决方案的过程中，一方面通过框架摸索出家族的历史沿革、价值理念、人员结构、企业背景，另一方面也可以逐步帮客户完成家族和企业生存方式的变革，真正融入甚至领先于社会发展大潮，并拥有面向未来的不竭动力。

但九宫格体系仅只是一个理论参考。创新的目的不在于标新立异，而是要对问题做更加严谨的结构化，基于家庭资产、成员价值理念的实际，将所有可能性和变化纳入考量，尽量不留遗憾、不留空隙。

因此，在运用九宫格体系的过程中，中金GFO也对自身提出了三大要求，一是不越俎代庖地替客户谋划家族愿景，而是倾听、厘清；二是不判断家族的是非，而是提问、建议、执行；三是不限定家族成员的行为，而是做好准入和退出机制的拟定。

在刘蔓看来，九宫格的作用更多体现在帮助中金GFO实现了战略顾问思维的具象化——首先，家族事务版图、全生命周期能够具象为可视化的图谱，而不是停留在复杂且抽象的名词上；其次，客户需求也具备可归纳的场景、可梳理的逻辑作为支撑；再有就是工具与工具之间建立了有明确逻辑关联的应用顺序和融合方式。

那么作为一个相对规律性、标准化的理论框架，九宫格体系如何解决家族财富治理过程中非标准化的需求和痛点？刘蔓快速给出了答案。她认为唯有先通过坐标系准确地判断问题，才能真正地解决问题，“事实上，九宫格体系揭示的是对问题和需求的基本归类，反过来可以据此判断问题的性质和阶段，进而更精准地给出解决方案。”

不过刘蔓也坦言，九宫格体系仅仅只是一个理论雏形，还需要不断地持续验证和版本迭代。

谈及未来的演变，刘蔓也充满期待，“虽然九宫格体系看似简单，但背后的逻辑就像围棋的棋盘，可以基于人性需求、商业规律和社会现实组成不同的棋局，走出不同的路线。”她同时表示，未来中金GFO会针对每个格子持续深化对客户需求的理解，不断进行工具的创新升级；另一方面也会探索不同格子之间的因果组合及方案创新。

列入战略性业务重点推动

近年来OneFirm（“公司一体化”）的理念在国内外的证券领域越来越受到重视，虽然各家提法不一，但其本质无不在于打破各部门原本分割的客户服务模式，在顺畅的跨部门协作下，与客户建立一种注重长期利益的深厚关系。

2019年，在这一理念的背景下，“中金一家”（One CICC）战略应运而生，旨在整合中金全平台各板块能力与资源，对内打造全业务链协同，对外构造金融生态圈，以专业水准为客户提供最佳的综合金融服务。2022年，中金公司秉持践行国家战略、服务实体经济的初心与使命，落实并延伸One CICC战略框架，明确战略业务重点推动方向，围绕价值提升和客户体验形成了更强的合力，这其中就包括了GFO所提供的系统性家办服务。

列入战略性业务重点推动，意味着GFO成为一项坚持长期主义、持续攻坚克难、做好客户服务的代表性工作之一，其战略地位更上一个台阶。

那么，在新的战略框架下，GFO又被赋予了什么样的全新内涵？刘蔓从三个方面作出了进一步解释。

其一，要与客户形成一种注重长期、整体利益的深厚关系。关键在于利益导向的转变，即从原本在各个业务上争取本部门利益最大化，转变为整个公司面对核心客户，通过提供可能推动用户利益最大化的全环节专业服务，达成客户和公司加总利益的最大化。对整个中金公司而言，通过对局部利益的适当取舍，反而能带来整体更高的投入产出比。

其二，更注重会诊式服务。“从本质上看，传统的派单式服务是战术性的协同，而会诊式服务则是战略性的协同。”刘蔓表示，“这同时也意味着，在业务逻辑上，GFO将从传统的以专业条线为中心，转向以客户为中心，从一个专业服务所有人，转向所有专业服务一个人。”

其三，更加注重数据工具平台的应用，提升内部合作的安全性和效率。

在刘蔓眼里，践行One CICC战略已成为中金GFO的立身之本，而非个案的应对之策。站在客户视角，在One CICC的战略框架支持下，GFO也将成为能够跨部门提供多维度、强粘性和多样化服务的重要载体。“在这一过程当中，我们更注重全业务链条服务能力的整合和分发，而不会过分计较短期的收入体现。”刘蔓表示。

但无论服务形式怎么演变，中金GFO追求以极致专业为民营企业家赋能的使命和愿景都不会变，只是使命的达成和愿景的实现，会越来越扎实，越来越迅速，客户的体验也会越来越好。