跑马圈地时代渐行渐远 国产协同办公“三巨头”该如何赚钱 | 聚焦

（原标题：跑马圈地时代渐行渐远 国产协同办公“三巨头”该如何赚钱 | 聚焦）

《科创板日报》1月2日讯（记者 黄心怡）回顾过去的2022年，是国内协同办公“三巨头”加速推进商业化的一年。

钉钉3月率先打响商业化旗号，在免费标准版基础上，提供专业版、专属版、专有版三个商业化版本，并由阿里副总裁库伟出任钉钉COO，负责大客户战略。之后，腾讯的企业微信把收费模式从“抽佣”10%变成了按调用接口的账号数量收费，同时腾讯会议的部分高级功能开始收费，会员费每月30元。

截至2022年三季度，钉钉用户数已破6亿，企业组织数超过2300万。钉钉总裁叶军还于近日首次公布付费日活跃用户（DAU）超过1500万。叶军向《科创板日报》表示，“钉钉在3、5年之内一定会盈利。”

除钉钉外，《科创板日报》记者了解到，飞书在2023年也将有更多商业化举措。“2023年1月飞书或会大幅减少免费用户的权益，以进一步提升营收。”一名接近字节的人士提到。

▍企业微信开始收年费 钉钉飞书推收费版

2022年3月，钉钉宣布将大力推动商业化。在免费的标准版基础上，钉钉推出了专业版、专属版、专有版三个商业化版本，分别服务中小企业、中大型企业和超大型企业。其中，专业版售价9800元/年，专属版为10万元起/年，专有版则是100万起/年。同时，阿里集团副总裁库伟被任命为钉钉首席运营官，负责大客户战略，并在内部组建了一支大客户团队，对行业头部企业提供服务。

回顾2022年以来的商业化进展，叶军对《科创板日报》表示，“钉钉公布的1500万付费日活跃用户，仅指购买了专业版/专属版/专有版，也就是每年付年费的用户。而这些用户也是钉钉2023年的核心目标，让越来越多的客户成为年费用户，是新一年的方向。”

谈及商业化模式，叶军解释，钉钉的绝大部分功能是免费使用，当达到一定的额度或涉及相关的权益，才会提醒要付费。

“举个例子，钉钉7.0正式支持手机、PC、IPAD等10个设备同时登陆，目前微信是不支持多端登陆的。但是对不起，这个功能要付费才能用。还有像酷应用里面的很多SaaS可能前7天是免费的，之后再使用需要付费。我们的付费用户是这么来的。”

在具体的变现目标上，叶军强调，钉钉在3、5年之内一定会盈利。

“这在3、5年内会是水到渠成的事。我们总部大楼也希望能在3-5年入驻。并且钉钉的毛利率特别高，是典型的软件行业的毛利率。”

除了钉钉外，飞书也推出了针对企业收费的企业版和旗舰版。《科创板日报》记者从多个独立信源获悉，飞书于2022年定下了数亿元的营收目标，但未能完成。为了进一步提升营收，2023年飞书或将大幅削减免费用户的权益。

“比如在线文档方面，存储空间会减到50G，对多维表格进行使用限制，邮箱不能免费使用等。具体计划可能会在1月份公布。”一位熟悉飞书的业内人士表示。

▍生态布局占优者得天下

“钉钉、企业微信等决胜企业级市场的关键，在于针对企业内部活动的SaaS生态布局，特别是业务入口。” 头豹（上海）研究院消费品行业首席分析师李金灿认为。

“掌握业务入口，就能产生数据的业务价值，企业端的生态就能够形成闭环。以发展较早的协同办公来讲，协同办公是否有效率在于有多少组织被转化为有价值贡献的客户，SaaS生态通过价值客户生产价值。同时，在企业级市场的发展中，业务细分和去中心化也较为重要，当企业用户只需要使用一项业务功能时，可以选择单独购买而非购买整个系统，减少了需要交互的业务数据的数量，使得不同SaaS产品间的连接更加简单。”

为了弥补应用生态的短板，2022年3月，钉钉明确了自身的PaaS化战略，只做基础能力平台，除了会继续投入文档、音视频、项目、会议等基础产品外，其他的都交给伙伴来做。

“我们把钉钉定位成面向企业的超级APP，一方面连接泛微、致远、蓝凌、金蝶等各种软件公司，另一方面提供低代码开发平台等应用创建平台。截至9月底已有500万个低代码应用，预计在一年以后，数字又会新上一个台阶。”叶军说。

在与伙伴的分成模式上，钉钉把分润比从过去的3:7调整为了1:9。“如果钉钉赚1元，我们的生态伙伴要赚9元，这9元不用过我们的账。伙伴可以直接和客户签约。”

叶军认为，钉钉作为平台，未来有望孵化出年收入过亿的软件厂商。“中国软件市场年收入超过百亿的就一两家，超过10亿的也没几家，过亿的不会超过几十家。但未来我们的服务商里很可能长出年收入过亿的，去年就有一家做到五六千万了，今年估计其收入肯定翻倍。”

值得一提的是，飞书同样不只把自身定位于SaaS层面，而是抱有做数字化底座的野心。

“虽然飞书目前还是个SaaS应用，但高层的想法要把飞书做成数字化底座。而这意味着需要在安全方面投入巨大。现有的状态是企业需求很多，但项目经理能力不足，需要进一步提升企业级理解。”有熟悉飞书的人士指出。

▍三巨头各有优劣势

盘古智库高级研究员江瀚认为，钉钉、飞书、企业微信有各自的挑战需要面对。

“钉钉的挑战在于如何盈利，其收费模式是最值得关注的。而企业微信的关键字是如何能够与传统微信之间，真正形成有效的合作关系，而不是互相竞争关系。”

对于飞书，江瀚则指出，其最大的问题是如何扩张市场。“钉钉和企业微信的市场规模已经非常大了，但是飞书的市场优势其实很差，也是当下其最大的问题。”

第三方机构QuestMobile数据显示，11月协同办公赛道App延续高增长趋势，月活跃用户数(MAU)集体达到近两年的峰值。其中，钉钉MAU达到2.53亿排名第一，其次是企业微信1.1亿，飞书为930万。

“飞书的商业化压力挺大的。因为客户规模还是偏少，ARPU值低。客户侧带来的压力也会从商业化传递到产研。每个季度都会有去肥增瘦。”某接近字节的人士透露。

另有IT业内人士对《科创板日报》记者表示，当下协同办公可谓红海市场。“对于飞书而言，主要在挖钉钉和企业微信的存量客户，难度很大。做B端市场，需要比C端市场更长的周期和资源投入。就看飞书能否有真正的耐心了。”