基金投顾擘画者｜光大证券篇：客户留存率维持高位，改善β并创造α，打造“有温度、易触达、高频率”投顾服务

（原标题：基金投顾擘画者｜光大证券篇：客户留存率维持高位，改善β并创造α，打造“有温度、易触达、高频率”投顾服务）

开篇语：2022年是基金投顾业务试点启动的第三年，也是极具挑战的第三年。作为财富管理的重要抓手，基金投顾业务是一项难而正确的事情。券商作为核心展业力量之一，在运行两年多时间里，各有哪些差异化打法？取得了哪些特色化成绩？时值2022年底，财联社推出“基金投顾擘画者”系列专访，邀请各家券商基金投顾业务主要负责人，逐一拆招基金投顾业务御风而行背后的逻辑与打法。

财联社12月28日讯（记者 林坚）对于证券业而言，财富管理转型是一场慢跑，每跑过一个时间节点都有新的收获。作为财富管理转型的重要前行方向，基金投顾试点工作推出至今已走过三年，有30家券商陆陆续续加入其中。相较于早期布局者，今年以来，身处震荡加剧的市场行情之中，部分起步较晚的券商基金投顾业务拓展出现了较快的增长，光大证券就是其一。

近日，财联社记者与光大证券金融产品总部有关负责人进行了一期深度访谈，了解到了该券商这半年多业务进展的最新情况。据该负责人介绍，光大证券基金投顾业务起步初期尽管面临着市场、客户环境的诸多挑战与压力，但在半年多的上线运营中，公司通过打造“金阳光管家”基金投顾服务品牌，筹建以金融工程为特色的基金库构建和组合策略生产模式，推进“有温度、易触达、高频率”的投顾服务。

一方面在基金组合构建方面增加基金组合类型和服务，为客户带来良好的持有体验；

另一方面，加强了关键时点的投教内容投放，帮助客户树立长期、科学的投资理念。

上述部门负责人表示，虽然基金投顾业务的发展面临诸多挑战，不过基金投顾业务作为买方投顾的主要服务形式，具有强大的生命力。展业时间虽短，但是光大证券基金投顾业务取得的阶段性成果振奋人心。据了解，在行情不佳的情况下，光大证券基金投顾显著表现出了平衡收益曲线，降低回撤的效果。

“根据我们自己的数据，基金组合策略不仅在同区间回撤幅度低于业绩基准指数，也低于绝大多数持仓子基金，而且还相对业绩基准指数获得了稳定超额收益。可以说，基金投顾提高了投资确定性，提升了投资性价比。”该负责人透露。

朝“改善β和创造α”年度目标迈进

诚然，券商基金投顾业务的开展注定并非一片坦途，尤其是今年。上述负责人直言，市场方面，权益类资产处于震荡区间中，固收类资产在年底遇到了净值回撤的压力，同时客户对基金投顾业务与FOF产品的识别度较低，对于短期业绩波动较为关注等。面对这些挑战，光大证券采取了措施应对。

“对于基金组合策略的投资管理，我们公司基金投顾业务今年的目标是改善β和创造α，降低单基金投资的高波动与收益的不确定性。”光大证券金融产品总部有关负责人表示，公司认为β并不是简单指权益市场或债券市场的涨跌，改善β指的是根据客户需求构建合理的资产配比，并通过资产之间的低相关性降低波动。创造α指的是基金组合策略跑赢业绩基准产生的超额收益，反映的是我们资产动态调整与基金优选能力。

可以看到，今年权益市场表现不佳、固收也遭遇较大回撤，但如果把资产再进一步细分，可以看到也存在分化。比如权益市场的价值风格今年整体表现强于成长风格，某些行业今年甚至是正收益。同样，在今年固收回撤之时，不同久期的债券回撤幅度也不一样，因此充分的分散配置能够起到降低波动的效果。

据该负责人介绍，光大证券在资产配置上分了两步迈进：

首先追求是风险与客户投资偏好适配，公司共上线了7个不同风险收益特征的基金投顾组合策略，每一个组合都有对应的大类资产配置中枢和轮动方案，以满足不同风险偏好客户的投资需求；

然后追求的是通过多元资产与子基金低相关性降低波动，穿透到底层。公司会尽可能追求让组合覆盖更多资产，比如不同行业的股票、可转债、不同久期的债券等，并以夏普最优的目标为每一类资产量化赋权，然后再根据宏观分析/量化择时等方法适当做一些资产轮动。

该负责人进一步表示，除了资产尽可能分散配置，光大证券也会做一些轮动操作。例如今年11月，我们观察到宏观数据中工业品库存长期处于低位，指数估值处于历史较低的分位数，历史波动率也处于较低水平，权益资产性价比较高，我们减配债券类资产，增配了股票类资产，尤其是增配了消费、医药等行业，此外在债券类内部也做了结构性调整，降低了信用债的暴露，增加了利率债的配置，取得了较好的效果。

着重打造“有温度、易触达、高频率”的投顾服务

基金投顾业务是买方投顾业务模式在中国财富管理市场的实践与探索，可谓使命艰巨、道路曲折。所谓使命艰巨，一方面对于投资者而言，它肩负着解决客户“投基”的体验问题，要逐步破解基金赚钱，基民不赚钱的行业现状；另一方面对促进基金投资、规范基金行业发展也有着不可替代的推动作用，有助于将原有市场“以产定销”“产销结合”，以重“量”为主的商业模式，逐步转变为“产顾结合”，以重 “质”为主的商业模式。

“这些对于基金公司、基金投顾机构而言都是巨大的挑战。所谓道路曲折，基金投顾业务的发展还需要克服很多困难，既需要市场环境的配合，也依赖客户的成熟度，同时还有商业模式带来的可持续发展问题。”光大证券金融产品总部有关负责人表示，其实市场就是最好的课本，基金公司、基金投顾机构、客户都在市场中经受不同的考验。例如客户成熟度本质是个时间问题，只能通过时间一点一点积累和陪伴，建立相互信任。

如何建立相互之间的信任？优质的内容与服务是利器，也是密钥。据该负责人介绍，今年以来，光大证券财富管理业务着重打造“有温度、易触达、高频率”的投顾服务。在基金投顾业务上，我们始终关注客户的持有体验，如在指数跌破关键点位、债券市场出现回撤等情景下，面对基金组合收益的波动，会向客户讲解波动背后的原因及投资应对策略。

为了让客户感受到“有温度”的投顾服务，光大证券为每一位基金投顾客户都配备了一名专属投顾服务人员。此外，除了线下投顾服务外，光大证券也通过海报、直播、小视频、微信公众号等形式和渠道提供投顾服务。今年公司基金投顾业务上线后已推出了83篇短文、25个视频、13场直播，通过高频率的投顾服务和丰富的服务内容，让客户真切感受到基金投顾业务带来的获得感。

关注客户持有体验，客户留存率维持高位

在以“客户利益为中心”的理念指引下，基金投顾业务将随着国内证券市场成熟度不断上升更加蓬勃发展。不过眼下，基金投顾业务仍处于发展初期，在光大证券金融产品总部有关负责人看来，从解决制约基金投顾业务的核心要素来看，有几个方面仍需要基金投顾机构积极克服和突破：

一是从投资角度，扩宽基金投顾业务的品种范围，逐步将ETF基金、资管产品纳入基金投顾的业务范围，扩大组合的多元化，使收益来源多样化；

二是从基金投顾角度，在保护投护投资者利益的基础上，打造与投资者利益相一致，能满足不同投资者需求的收费模式；

三是从投资者角度，通过数据标签形成更为准确的客户画像，助力提供更为精准匹配的服务。

被克服的困难就是胜利的契机，对于券商而言，基金投顾业务的每一坎，每一道难关都需要提升自己的投研能力，并不断激活投顾团队的积极性。据了解，在展业前期的筹备过程以及业务上线后，光大证券积极加强人才队伍建设，扩建投研团队，引入有FOF管理经验的投研人员。

此外，光大证券还对投研框架进行梳理，明确了定量研究和定性研究的职责与边界，形成了更为科学合理的定量+定性投研框架。光大证券持续加大基金研究投入，包括人员配置与数据库投入，并增加基金研究人员尽调频次，将选出好的基金视为基金投顾业务开展的坚实基础。

为了脚踏实地践行基金投顾以客户利益为中心的买方定位，在基金投顾的激励重点上，光大证券侧重以客户保有资产规模、客户数为主要考量指标。在过程指标方面，光大证券较为关注客户的持有体验，重点是客户的留存率。

谈及为何如此看重留存率，光大证券金融产品总部有关负责人表示，“因为公司基金投顾业务上线时间较短，从客户复购率上来看，受到新增客户的影响整体水平还不高，还有提升空间。但目前来看，公司客户留存率方面还是保持在比较高的水平。”

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