基金投顾擘画者｜银河证券篇：亮出五张牌，主打多元配置策略，重申与“客户在一起”

（原标题：基金投顾擘画者｜银河证券篇：亮出五张牌，主打多元配置策略，重申与“客户在一起”）

财联社12月23日讯（记者 林坚）作为国内财富管理以及管理型投顾业务的关键锚点之一，基金投顾业务试点已期满三周年。整体来看，这三年，是基金投顾机构直面挑战的三年，市场洗礼轮番上演，尤其是2022年以来，投资者普遍信心遭狙；这三年也是机构抓机遇、求共识的三年，基金投顾商业逻辑在重塑与修正中逐渐确定，如从产品为中心转向客户服务为中心，从轻顾重投转向更符合市场需求的投顾模式。

不过，从最早仅有12家基金投顾机构，到如今已有60家机构酣战，群雄逐鹿之下，不同机构自然体会有所不同。作为老牌头部券商，以经纪业务见长的银河证券在基金投顾业务上的尝试与探索既取得了阶段性的成果，也总结了深刻经验，成为证券机构开拓基金投顾的样本之一，可观数据如下：

目前基金投顾业务委托资产超50亿元，服务客户数超8万人，业务范围覆盖全国近500家营业部，新增签约客户主要来自目前零售客户的转化；

截至今年11月，业务客户复投率超过70%。

近期，银河证券基金投顾相关业务负责人接受了财联社记者专访。该公司的展业思路中，基金投顾业务所面对的挑战与机会并存。在与负责人的交谈中，银河证券基金投顾业务“逆风而行”背后的布局与打法得以清晰显现。

该负责人直言，银河证券基金投顾业务从2020年5月上线以来，今年进入第三个年头，期间市场的不断调整，给基金投顾工作带来很大压力，尤其是今年权益市场与债券市场的波动给基金投顾工作带来不少压力，但在保持长期投资的理念下，根据市场的波动和基础基金组合的变化，银河证券含基金投顾策略管理在内多维度地进行适度调整和优化，以适应市场变化。以下为核心打法：

对基金投顾业务策略体系进行进一步完善，例如新推出股票红利策略以及股指增强策略，满足客户对于不同类型策略的需求。

基金投顾业务专业内容上久久为功。制定标准化的服务内容；建立系统化、多元化的传导机制；和投资者在一起，帮助客户选择相匹配的策略，充分提示风险，做好投资者教育工作；

进一步强化金融科技赋能。整合多方资源，升级公司基金投资顾问业务系统和用户前端应用；

逐步打造以开放式平台为依托，以分布式投顾化为手段，以客户需求为中心的买方投顾模式，将客户海量数据分析及产品深度研究的成果，深度赋能至覆盖全国的分支机构，向客户提供专业化的投顾服务；

推动投研能力建设，在单只基金上，加强基础基金投资运作的精细化跟踪和调研交流；在基金行业上，适度调整思路开展公募基金投资运作前瞻性的预判。

“野径云俱黑，江船火独明”。经记者梳理，银河证券已形成自己完整的一套战略体系，尤其是在2022年诡谲的市场行情，骤冷骤热的投资者心态多方挤压下，这套战略体系愈发清晰可见。

服务端：与投资者在一起，制定专属投顾服务

基金投顾是包含投资策略、投资规划、投资者教育等在内的解决方案。在银河证券的展业思路内，与多数机构相同，也同样坚守基金投顾由“投+顾”两个方面组成，并针对性地下足功夫：一是在“投”的方面，主要是通过设计风格特征较为明确的策略来实现，二是在“顾”的方面，主要是通过专业的客户服务来实现。银河证券认为，震荡市中，基金投顾业务专业内容的服务显得尤为重要。

制定标准化的服务内容，如制定定期报告，晴雨表等标准化服务内容。

建立系统化、多元化的传导机制。通过APP、微信以及短信等渠道以文字、长图文等形式进行多重推广，有针对性地对于“追涨杀跌”、“短线操作”等往往损害投资者收益的交易习惯进行了持续的投资者教育和引导。

和投资者在一起。震荡市场中，根据客户自身的风险承受能力以及对于损失的容忍度，帮助客户选择相匹配的策略，并充分提示风险；做好投资者教育工作，帮助客户认识并理解不同类型基金及策略的特点，在市场上出现调整的时候，做好客户的安抚工作。

进一步加强金融科技赋能。以统一账户体系为核心，整合公司统一认证、集中交易、OTC交易、转账管理、策略管理、客户服务管理等后台业务及支撑系统资源，升级公司基金投资顾问业务系统和用户前端应用，为客户提供便捷的基金投资顾问创新服务体验。

据银河证券基金投顾相关业务负责人介绍，步入2022年以来，银河证券进一步加强对客户的了解，拉近与客户的距离，从而提升服务能力及服务质量。该负责人称，受益于科技中台的建设，公司对签约客户及退签客户进行了大数据分析，通过统计分析客户收益分布、持仓时间、委托金额、风险等级特征，形成并分析客户画像，精准营销，支持“顾”端的服务输出。

他透露，从业务开展情况来看，基金投顾客户的平均持有时长，长期收益情况等指标较非基金投顾用户均有所提升。“基金投顾一定程度上改善了客户非理性投资行为。”

策略端：满足需求多元化，推出多个新策略

据银河证券基金投顾相关业务负责人介绍，2022年，由于市场调整幅度较大，权益占比较高的策略出现了一定回撤，但与此同时，股债比例相对均衡，以及固收占比较高的策略受到客户较高的关注。“整体来看，相较于持有单只基金，组合配置还是有效降低了收益的波动，提升了持有体验。”

为此，银河证券做了两件事，一方面重点做好客户服务，安抚客户情绪，持续灌输长期持有，策略分散化布局的投资理念；一方面对基金投顾业务策略体系进行进一步完善，新推出了股票红利策略以及股指增强策略，满足客户对于不同类型策略的需求。

具体来看，银河证券基金投顾目前已经推出了债基策略安心投，混合偏债策略的稳健投，股基债基均衡配置的灵活投以及股基策略进取投，即资产配置思路实际上已经体现在不同策略的定位上。

稳健投及灵活投在策略穿透后的权益比例在中枢值与下轨值之间，总体偏审慎。

股基策略又细分为A股股基策略、港股方向基金精选策略、指数增强策略，以及股票红利策略。

其中A股股基策略是多元混合策略，虽然策略层面股基资产配置保持稳定，但在不同风格的股基搭配上在不断改进优化，增加了指数增强基金与股票红利主题基金的配置，从原来偏公募成长风格向均值有所靠拢。

债基策略虽然策略层面债基资产保持稳定，但有序降低信用债比重，增加利率债比重。混合偏债策略在“打新”的收益变化后，逐步针对基础基金资产组合变化进行调整。

据负责人介绍，2022年，银河证券对于有购买基金习惯，但是收益表现不尽如人意的客户进行了重点关注。

赋能端：提升投研能力，激励机制突出强化“质+量”

摆上台面的策略与客户最为接近，客户借此能直观感受到基金投顾带来的服务便利，而策略、服务“诞生”离不开机构在基金方面的深度挖掘，也就是投研能力的提升。

据记者了解，银河证券在投研方面，主要聚焦了两个方面，一是在单只基金上，加强基础基金投资运作的精细化跟踪和调研交流；二是在基金行业上，适度调整思路开展公募基金投资运作前瞻性的预判。

在银河证券看来，加强投研能力建设，补齐短板与不足，是应对压力时必不可少的“学习”。银河证券有关负责人表示，“银河证券是基金评价机构，开发建设了我国公募基金基于评价角度的中长期业绩规律特征的模型与产品。但是基金投顾策略管理需要精细化管理，不仅需要长期规律特征把握，也需要中期策略组合构建，更需要对基础基金的深入了解。一方面需要评价结果呈现的事后规律特征，另一方面也需要了解基金投资运作的前瞻性变化。”

此外，在基金代销普遍遇冷的状况下，在对基金投顾激励机制上如何进行调整，更好发挥投顾作用，成为得分点所在。

据银河证券有关负责人透露，今年以来，银河证券在基金投顾的激励考量上更加强调了业务保有量以及客户服务质量这两个维度。

“我们通过向客户提供高质量的基金投顾服务，帮助客户建立起长期持有，分散化布局的投资思维。这也是银河证券基金投顾业务致力实现的目标。截止到今年11月，我们公司基金投顾业务客户复投率超过70%。”

未来：重心是全流程、陪伴式、长期的顾问服务

在与记者的沟通中，银河证券基金投顾相关业务负责人也分享了公司在展业过程中发现的一些问题。“在业务运行中，我们发现，客户的参与热情与市场情绪相关性高。个人客户的基金持有时间仍然相对偏短，很多客户把“买基金”做成了“炒基金”，仍有高抛低吸，追涨杀跌的行为。”

在他看来，在市场持续震荡的情况下，投资者会更重视自身对风险的接受程度，投资变得更谨慎。“经过市场调整洗礼后，我们发现理性投资、长期持有依然是有效的投资方式，长期持有公募基金仍然能够获取相对市场的超额收益。”

如何在“投”的能力之上，提升“顾”的服务，或是以基金投顾为代表的管理型投顾未来发展的重要趋势。“基金投顾业务长足发展的核心是‘信任’，基础来源于向客户提供与其实际情况相匹配的优秀的基金组合策略，重心是全流程、陪伴式、长期的顾问服务。”该负责人总结说道。

这也是银河证券对于基金投顾业务最新、最深刻的理解。他认为，在基金投顾业务的发展推广过程中，体系化，层次化的“顾”的服务不容忽视；针对不同类型客户的偏好，以多元化的形式表达内容，通过不同的渠道进行内容推送，才能让客户更愿意了解并接受长期持有，分散化布局的投资理念。更加精细化的“顾”的服务任重而道远。

一方面，通过和投资者的多样化交流，细致了解客户个性化的理财目标和需求特征，持续优化匹配机制，以强大的多样化产品池为基础，为投资者提供最合适的策略方案。

另一方面，基金投顾业务可以为更复杂的财富管理目标提供场景化的解决方案，如养老规划、慈善捐赠，也可以给投资者提供更为量身定制的咨询建议。在完备的运营能力、强大的中后台、配套制度和团队的保障下，个性化产品匹配和专业性服务将建立投资者与投顾机构间的稳固信任，而专业的投顾反过来能更理性地引导投资者进行长期投资决策，从而形成良性循环。

谈及现在业内讨论声极广的养老金业务，银河证券基金投顾相关业务负责人也分享了自己的看法。

“个人养老金的推出进一步打开了基金投顾业务的市场空间。个人养老金的资金久期更长，也是与基金投顾业务秉持的长期投资理念不谋而合。基金投顾业务可以推出相应的策略，一方面帮助投资者切实贯彻长期持有，分散化布局的投资理念，一方面通过提供与个人养老金相关的内容服务，帮助投资者了解如何做好养老财务规划。当然，这两项业务具体的结合形式还需要进一步明确。”他说道。