蔚来：依然是明年四季度盈亏平衡，长期 20-25% 稳态毛利率没问题（电话会纪要）

（原标题：蔚来：依然是明年四季度盈亏平衡，长期 20-25% 稳态毛利率没问题（电话会纪要））

以下是$ 蔚来汽车.US 三季度的电话会内容，财报解读请移步《当定价足够悲观，答卷塌方的杀伤力还有多大？》。

一、管理层汇报

1. $ 蔚来-SW.HK ET5:9 月份智能电动轿跑 ET5 的展车陆续到店，进店客流创下历史新高，订单增长强劲。9 月 30 号 ET5 正式开启交付，早期用户的满意度超过我们的预期。
2. 销售和服务网络：我们有 399 家蔚来中心和蔚来空间，覆盖 149 个城市，拥有 280 家服务中心和交付中心，覆盖 163 个城市。
3. $ 蔚来汽车.SG 充换电网络：累计布局 1210 座换电站，累计为用户提供超过 1400 万次的换电服务。累计部署 2055 座充电站，包含 5765 根超级充电桩和 6077 根目的地充电桩。与此同时，我们的充电地图在中国接入的第三方充电桩超过 59 万根，在欧洲接入超过 38 万根。
4. 海外市场：为更好的服务欧洲用户，我们正在柏林、法兰克福、鹿特丹、哥本哈根、斯德哥尔摩等欧洲十个主要城市建设未来中心和未来空间，并计划于 202 年底在欧洲建成 20 座换电站，2023 年底建成 120 座换电站，为当地用户提供可充、可换、可升级的家电体验。

二、分析师问答

Q：原来的今年预期的目标是 15 万台，也就是四季度在 6.8 万台。现在这个指引可不可以理解为疫情和供应链紧张的影响，所以损失了 2 万多台的产能？跟进副车架等零部件的紧张情况，假设合肥没有疫情的影响，正常的零部件产能大概能够供应多少的车使用？

A：

1. 首先副车架对我们的有一些影响，这个问题在 11 月基本上就已经解决了。
2. ET5 用到了 EDS 工厂，自动化程度非常高，大概 30 多个工人就能支持整个的工厂，但是爬产也确实影响了不少，大概影响了我们大概两三千台的产出了。
3. 疫情前后加起来影响了一周多的产能，当然 11 月份现在我们已经生产已经恢复了；
4. EDS 在下周会新增加一条产线，到月底差不多也能爬坡爬上来，那么副车架的问题已经解决了。
5. 预计在 12 月份 ET5 能够达到我们爬坡的预期，ET7 和 ES7 目前基本上没有大的障碍。

Q：美国半导体芯片的限制对公司以及行业的影响如何？英伟达现在可以卖 A800 芯片到中国，与 A100 这边相比，对自动驾驶进步的迭代速度会有什么影响？

A：

1. 英伟达的这个芯片主要是涉及到我们的这个云端的 AI 训练芯片，目前，我们手上有足够多的 A100 芯片，完全可以满足我们很长一段时间的训练需求。
2. 当然我们也在积极的评估相关动态，包括和一些云服务商去进行合作，也在积极评估一些长期的方案，支持整个自动驾驶持续的迭代。
3. 从目前来讲，我们认为不会影响我们整个在这方面的需求。

Q： ET5 的订单情况跟之前的预期相比怎么样？特斯拉降价了之后，这边有没有看到一些影响和冲击？

A：

1. 我们目前还是专注在生产爬坡，所有的新车在交付初期，我们都非常关注质量爬坡的一个过程。
2. ET5 整个的需求毫无疑问是非常强劲的，和我们预期的是一样的，当然我们肯定是预期越多越好了，我们也不希望用户等太长的时间。
3. 特斯拉以前都一直降价，对我们来说也不是什么新鲜事，并没有看到对我们的需求有什么特别的波动影响。
4. Model Y 和 Model3 跟我们的价差一直都是比较大的。从价格带的角度来讲的话，我们其实不严格的认为他们跟我们在一个市场区间。

Q：这个季度不管是从研发费用还是营销费用都相对上个季度增加了不少，这是一个阶段性的短期情况（考虑到进入新市场），还是说这会是一个结构性增加？未来对费用水准有什么预期？

A：

1. 销售费用增加是因为我们在第三季度进入了更多的欧洲国家市场，以及开展了一些营销和推广活动，第三季度比第二季度有更多的营销和推广活动。
2. 从长远来看。随着我们运营效率的提高，销售费用占销售收入的百分比将继续优化。我认为在 2023 年以及未来几年，费用率会呈现改善的稳定趋势。
3. 研发费用 Q3 的增长比较多，跟个研发节奏有关，特别新品牌，还有围绕电池，芯片等等在内的投入，包括人员，测试等等方面的支出的增加，都是我们计划的一部分，并不是特别的增长。
4. 我们的整个研发布局和工作开展是基本定型的，以后每个季度的研发投入的强度，包括人员费用在内，保持在一个季度 30 个亿人民币左右。我们会去持续的提升研发体系化的效率。

Q：欧洲部分所占 S&A 费用的比重是多少？

A：欧洲现在正处于相当早期的阶段。所有的费用在整个销售和行政费用中所占的比例并不大，我们欧洲的销售和营销团队大约有 500 人。

Q：到了年底大概两个厂的产出峰值可以达到什么样的水平？明年对产能有任何预期吗？

A：

1. 疫情防控方面带来的短期波动我们确实很难去预计。
2. 我们现在跟整个链条能支持我们明年的交付目标，整车生产已经不是问题了。
3. 供应链的话，还会有一些问题，举例 12 月份的交付量就会受到功率半导体的芯片约束，它最大的量比如我们碳化硅的这个芯片的量，有一个总量的限制。
4. 但我们觉得明年应该总体上都还好，所以从供应链和生产的角度来讲的话，不考虑疫情影响，总体生产能力我觉得不太会是我们的瓶颈了。
5. 从明年我们两个工厂都保持可以在一个单班 15 万辆的产出，对我们整个的生产节奏，质量，运营效率都是比较好的一个节奏。

Q：考虑到前期比较大量的研发投入，制造成本，原先智能电动车市场本来是预期稳态的毛利率是在 20 到 25 之间，这个是不是太过乐观了？怎么去看长期的盈利能力？

A：

1. 智能电动汽车的迭代速度比较快，我们确实看到产品迭代周期肯定是更快了，我们认为差不多三年会是一个大的换代。
2. 我们也是按照这个节奏在迭代我们的智能化的技术，可能每个公司的策略有些不一样
3. 比如从 NIO 来说的话，我们一代车所有的软件硬件都是一个平台，比如 NT2，所有的车都一样的。并且我们的电池包都是 unified pack，我们的动力系统其实也是很有限的组合，我们只是在这种外形造型等方面有一些差异化，满足不同用户的需求。所以总体上来讲，研发效率还是非常高的。
4. 20 到 25 的毛利率，我不觉得这个是一个大的问题。即使考虑到今年的电池涨了这么多的价，因为我们整车虽然也提了一些价，但是并没有提那么多，我们也能够保持还算不错毛利率，其实我们以前到过 20 多的毛利率。如果假设电池能够回落到一个理性的价格，那我们觉得 20 到 25 的毛利率其实不太是一个问题。
5. 当然长期来讲，随着垂直一体化，以及在电池芯片方面的投入，我们仍然有提高毛利率的空间，从长期的战略的角度来讲，我们认为 25 到 30 之间的毛利率是能够看得到的。
6. 但市场这个挑战会大一些，把所有公司加到一块的话，我估计整体的毛利可能都是负的。当然比亚迪因为它有这个电池和很多零部件方面的一个垂直整合，它是确实还是非常还是做的非常的好。所以我觉得如果没有垂直的一体化的能力，其实要达到 20 个点以上的毛利率是非常难的。

Q：之前指引过明年的四季度会赚钱，想问一下是否维持这个指引？ET5 的销量超过宝马三系，现在是否维持这个指引？毛利率指引今年会有 18% 到 20%，是否维持指引？

A：

1. 总体来讲，我们还是保持这个方向，就是明年四季度盈亏平衡。我们现在有两个新的品牌在研发，还有电池，芯片，手机。明年这些新的业务投入差不多在 30 到 40 个亿的研发投入规模，如果从明年四季度来看的话，差不多一个季度十个亿，不包括这些的话，我们觉得我们保持这个盈亏平衡，我们是有信心的。
2. ET5 超过宝马三系，这个车比宝马要好太多了，我们还是非常有信心的。这个不算一个指引，这个是我们的联合创始人在一个市场营销活动上的营销，但我觉得我们完全有这样的机会。
3. 毛利率。如果说今年的话确实有挑战，主要因为电池的价格，碳酸锂的近期价格仍然保持高位，而且还提高了不少，最低的时候到过 40 多万，现在就在 60 万左右，这个确实影响了 Q4 大概几个点的毛利，这个确实是超出控制的，我们也没办法再去涨价，会有一些压力，但是保持毛利率的稳定，这个我们是能做得到的。相对来说四季度的毛利率在三季度的水平上保持一个相对的稳定。
4. 当然我觉得这个锂的价格不是一个供需的问题，我不觉得中国有哪个电动汽车的公司电池供不上来影响到交付的，所以我总体上判断不是供应的问题。所以我觉得锂价它毫无疑问应该下降，但这个时机我们也很难去预计。
5. 我们的电池包用的电池量比较多，平均来说接近 90 度电，所以如果碳酸锂的这个价格一直维持这么高的话，对我们毛利率确实会有影响。我们大家可以给大家一个预计，就是每 10 万的这样的一个价格，对于我们的毛利率差不多是两个点左右。所以如果从 60 万降到 40 万，那我们就有四个点的毛利就出来，但如果能降到它合理的十几万的水平，能给我们释放八个点的毛利出来。

Q：ET5 好像现在下了订单，要到三月份才能拿到车，明显的成为一个爆款，也成为我们未来的 Model 3，我们未来的 Model Y 会是哪个车型？

A :

1. 明年上半年我们有五款车型会推出，所以总有一款属于 M Y。我们相信一个更高效的方式去满足用户的个性化需求，是我们总体的一个理念。
2. 明年的上半年到六月份的时候，我们会有八款车型，我们相信它能满足 30 万到 50 万的这个区间里面的用户的一个基本上满足这个除了 MPV 用户的各种各样的需求。
3. 加起来的量我相信还是能达到我们的预期的，我们也并不期望某一款车能到几万辆一个月的水平，这也不是我们的策略，比如 ET5 大概一个月 1 万多台就好，我觉得也不能太多了，一个月之内 ET5 卖 3 万台我也不太喜欢。
4. 大众市场当然不太一样。我觉得当然一款车我们希望他一个月卖 5 万台，这个是不同的，不同的细分市场应该是不同的用户利益。

Q：关于四季度的目标，如果用最少的 43000 来看的话，而这个爬坡的线性的话，每个月是 37% 的环比增长，那就是说达到 12 月的峰值大概 18000 左右，我想问这是线性的爬坡吗？还是可能更多的这个比重会放在 12 月，比如 12 月突破 2 万台？

A：

1. 我们 11 月份确实还是有一个爬坡的过程，从 ET5 的角度来讲的话，包括 EDS，本身它也有一个很自然的爬坡过程。
2. 12 月份我们认为如果排除碳化硅的芯片的影响之外，应该可以是超过你刚才说的这个量，
3. 那所以总体上来讲 12 月份肯定会比 11 月份产的要多一些，我们希望 12 月份能够突破一个月 2 万台的这个目标。

Q：考虑到市场需求回落，竞争加剧等不确定因素，以及未来两年资本支出的变动，手上现金能够支持多少年？

A：我们当然清楚现在市场有很多的这种不确定性的，我们相信以我们现在的这个现金的这个储备，加上合理的包括银行方面的资金支持，我们有足够的信心到公司的一个全面的我们在财务方面的纪律还是一直都是非常的严格的。

Q： 车载芯片相关的进展分享？

A：

1. 车端芯片，我们是全球第一个首发英伟达的这个芯片的，比我们同行要早六个月。
2. 另一方面，我们从去年开始也在积极的研发自动驾驶这个芯片，我们已经有 500 人的团队在项目上，进展还是非常的顺利。
3. 自动驾驶芯片和算法之间的关联度是非常高的，如果从我们智驾算法的角度去定义这个芯片，它的效率会要高很多，当然也能够显著的改善我们的毛利，所以整体进展是比较顺利的。

Q：整车生产这个环节，我们是否会考虑从现在的这个代工模式转向自建产能，进一步比方说获得这个生产资质方面，不知道未来会有什么难点？这样的模式转变是否会对我们的新车爬坡以及这个制造成本产生一定的优化？

A：

1. F2 的工厂仍然是和江淮在进行合作，现在的合作是挺好的，目前也没有不觉得这整车生产是我们的瓶颈了，所以我们前面也讲到了，我们已经具备单班 30 万的这样的一个产能，就两个工厂各 15 万单班，大家想象一下，如果是双班的话，在可见的这个一段时间之内，是能够支撑我们的整车的这个生产。
2. 确实在供应链方面的话，有一些问题，这也当然不是我们一家公司的问题，整个行业都有这样的一些压力和波动性的问题。当然我们随着我们整个的产量越来越多，我们也应该是有具备这样一些抗风性的能力。

Q：当前这个资本市场环境可能并不是特别好，那考虑到未来几年以及国内比较比较激烈的一个竞争环境的话，对于研发和资本支出的投入和边界，我们在什么情况下可能会采取更保守的一些战略，对组织或架构方面能否比较灵活的进行这样的一个调整？

A：我们当然会有自己的一个边界，我们手上的在手的现金研发的投入基本上会保持每个季度 30 个亿左右的一个投入，是把我们全部的研发投入都算在内的，当然这个方面我们也会这个更积极的去提高这个投入的节奏和效率，所以总体上来讲，我们在财务管理方面的边界是还是非常严格的。

Q：未来是否会推出 MPV 车型？

A：短期内，我们没有推出 MPV 车型的计划。当然，长期来看，会在这个特地市场保留更多关注。我也注意到这个市场非常热。在供应侧，几家中国品牌已经推出了高端 MPV 车型。但从需求方面来看，至少现在 MPV 细分市场仍然是一个利基市场。

Q：下公司明年毛利率提升的空间。明年 Q4 盈亏平衡的目标中，管理层对于锂价的假设大概是多少，是目前 60 万吗

A：我们自己是觉得明年锂价碳酸锂每吨会回落到 30 到 40 万的一个区间，当然我们现在可能在做预算的时候，我们还是会保守一点，我们基本上是按照 40+ 万去做预测。

Q：拥有城市场景能力的智能驾驶推出的时间规划，从辅助卖车到贡献毛利率的增长？

A：

1. 自动驾驶作为一个服务去提升毛利率确实还需要一些时间。
2. 有一些是因为功能开发的时间，但也需要等到法规进一步去成熟。当我们看到最近中国工信部和公安部刚刚推出来了一些试点，这当然是比较积极的一个信号。
3. 我们觉得可能还需要一两年的时间，这方面的一些法规，还有相关的技术进一步的成熟，短期内还不太可能贡献太多的毛利。

Q：三季度的库存在资产负债表上有 67 个亿，这个数字是过去几个季度最高的，然后相较于二季度，也基本上翻倍了，这是不是意味着目前资产端相较于二季度多了大概一万台左右的整车库存？

A：Q3 库存的增加，我认为主要有两个原因。

1. 一个是关于我们第三季度库存正常的增加。我们的生产受到了第三季度后副车架的负面影响，所以我们增加了 ES8，ES6 等老款产量。
2. 其次，由于组件库存的增加，以确保未来几个月的生产，我们在第三季度存储了更多的关键材料，如芯片和其他原材料。所有这些因素都导致了我们库存的增加。

Q：关于 ET5，很多消费者提到能耗问题是比较严重，关于目前消费者的这样的一个反馈，我们有什么样的一个后续的行动？

A：

1. ET5，不同的轮胎对这个能耗是影响比较大的。
2. 有的用户可能对这个没有特别去在意，如果你去选那种性能胎，那确实和低滚阻的胎它差的还是挺大的，因为我们提供很多种轮胎的选择。
3. 如果你是要续航这方面去追求更多的续航的话，确实要去选择这个长续航的这个轮胎，因此这个可能更多的是误解，或价值习惯的问题。

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