Block：增加用户的入账金额和钱包份额是首要任务（3Q22 电话会纪要）

（原标题：Block：增加用户的入账金额和钱包份额是首要任务（3Q22 电话会纪要））

以下是 Block（SQ.US）的三季度电话会纪要，财报点评请见《客户借钱花、自己省着花，Block 豪气走起》

Q：考虑到不太确定的宏观形势，且公司投入了相当多的资金，展望 23 年时，是否有优化经营杠杆的打算？

A：我们专注于推动长期的规模化盈利增长，将在我们的投资框架中平衡增长和利润率。

2023 年的初步计划确实是减缓费用增长，以推动提高运营效率和盈利能力。具体到 CashApp，我们确实希望明年能看到运营杠杆得到优化。在 2 月份有更多的分享，目前仍处于业务的规划阶段。会持续缩减可支配的运营费用，特别是在那些效率较低的领域。

今年到目前为止，我们削减了近 6 亿美元在没有回报或回报不确定的业务上的投资，约占我们计划的运营开支额度的 10%。

Q :Cash card 用户的性质吗？现在有多少 Cash card 用户将 Cash Card 作为他们的主要借记卡？以及你正在采取什么措施来继续扩大 Cash card 用户的钱包份额？

A : Cash App Card 的活跃用户在本月平均进行了 16 次购买。随着时间的推移，每个用户的支出都在增加。Cash App Card 客户的资金流占 Cash App 所有用户资金流，这些客户有更高的货币化率。

Cash App Card 让我们从金融服务的方面增进 Cash App 用户的认知和对客户的钱包份额。

同时 Cash Card 也可作为 Cash App 内其他银行产品的流量入口。

Q：Cash App 的用户数和毛利率的趋势都在向好。但在金融服务方面上，公司认为最大的机会在哪？ ARPU 的增长路径和前景怎么样？

A：从 ARPU 的角度来看，第三季度每个活跃用户的毛利润，不包括 BNPL 平台是 57 美元，高于第二季度的 53 美元和第一季度的 50 美元。增长的原因是我们的货币化率在提高，另外用户对平台使用率也在提高，

我们认为 Cash App 继续增长的三大驱动因素是：金融服务产品、网络增长（Cash App 用户规模和适用商户），和用户对平台的信任。

从金融服务的角度来看，2023 年我们的首要任务，即继续推广金融产品，不仅包括 Cash App Card 和瞬时存款（Instant Deposit），还有较新的产品，目前 60% 的 Cash App Pay 用户是非 Cash App Card 用户，这表明即便没有 Cash App Card 的倒流，Cash App Pay 依旧有吸引力。此外像 Cash App Borrow 此类借贷产品，虽仍在启动的初期，也已经看到了强劲的增长和单位盈利的潜力。

从网络增长的角度来看，优先事项是利用 Cash App 中固有的多边网络效应，提升客户的参与度，使客户在 Cash App 的网络内有更多的触点，包括把他们的亲友带入 Cash App。

然后从信任的角度来看，我们已经从一个 P2P 应用程序快速地发展成为一个金融服务应用。因为平台涉及用户的资金，因此信任非常重要的。公司将重点完善资金流入体系，并推动 ARPU 增长。

Q：Cash App 的客户获取成本。如何能够控制客户获取成本？关于 Cash App 用户基础的总增加和流失趋势？

A：当前 Cash App 获客成本，与 20/21 年所看到的净新用户活动的获取成本一致，符合在 10 美元的客户获取成本范围。我们正在拓展新的用户年龄群体，寻求能使用更多的产品带来更高的生命中周期价值的客户。

Z 世代的千禧年客户，虽然占了 Cash App 客户的很大一部分，但我们仍然只渗透了美国人口中 20% 的 Z 世代和千禧年客户。在过去几年里，这是我们月度活动中增长最快的群体，但该群体中还有 80% 有待进入 Cash App 生态。

Q： Cash App 的资金流入策略。在艰难的商业环境下，明年推动资金流入和直接存款活动的远景方案？是否有改进来推动明年春季 Cash App Taxes 的参与？

A：关于活跃用户的平均入金的关键驱动因素有两点：1 是我们客户的消费能力，2 是我们占客户的钱包份额。

在第三季度，每个活跃用户有超过 1,000 美元的资金流入，三年复合的增长率为 17%，今年的增长大部分是来自中青年用户群体，展现了 Cash App 客户群的健康趋势。

我们认为入金量增长的动力是来自多种流入渠道，和客户间的交叉销售，特别是这些金融服务产品，如 Cash App Card 和直接存款，

就直接存款，我们注意到 9 月份的直接存款量为 20 亿美元，在 9 月同比增长了 65% 以上，因为我们已经开始减少客户注册 Cash App Card 后的账户创建上带来的摩擦成本。

Cash App Card 和直接存款是两个最主要的入金渠道。

Q：结合 Cash App Pay 和 Afterpay 方面取得的进展，增长趋势如何，下一步全面整合的步骤是什么？

A：我们的长期愿景是建立一个动态的结账体验。我们最近推出了 CashApp 中的发现标签。可以看作是一个搜索引擎，确保人们找到想要的内容，或者根据他们的位置显示相关内容，并最终导致购买。但这需要一些时间。并最终有利于 Square 卖家，也利于 Cash App 的用户。

Q：关于利润率，特别 Square 方面，增长更多来自于大型商户，或者是国际端，我认为这两者的 CAC 都比较高，我们应该如何看待增长与利润率之间的取舍？是否还需要在这些市场做更多的投资，包括销售队伍还是品牌营销？

A：我们的 Square 业务是一个拥有相当高结构性利润率的业务，如在投资者日分享的，2021 年的结构性利润率为 69%。我们能从每一美元的增长中抽取相当大的部分作为盈利。我们的首要重点现在是向高端市场发展，与大型卖家合作。

中型以上卖家现在占我们 GPV 的 40%，同比增长 22%，还有国际收入也增长 40%。一些支撑大型卖家的关键产品增长 45%。

预计在 2023 年将放缓在销售和营销以及产品开发方面的一些投资步伐，以便继续平衡增长和盈利能力。无论是在招聘、销售和营销方面，我们将缩减一些品牌营销，专注于优化效率。

Q：对于 Square 业务，去年在外拓销售方面做了相当大的投资，展望 23 年，在在 Square 进入新市场的过程中，外拓销售有多重要？

A：我们目前在 Square 上的投入策略是，保持大约 6 个季度的投入回报期，以及大约 3 倍投资回报率（ROI）。在整个 2022 年，我们撤出一些投资回报率较低的领域将我们的支出组合调整到投资回报率更成熟的渠道。

我们的销售团队，将成为业务增长的长期核心引擎。利用销售团队强化增长，有三种关键战略。

一是、团队的垂直化，围绕特定的垂直领域创建团队，如餐饮、零售等

第二，扩大我们的对外采购能力，以便能够接触更多大型卖家，并让他们更好地了解 Square 和其产品。

第三，产品更加自动化，使销售团队与卖家能够获得更好的信息。

从国际角度来看，我们四个最悠久的国际市场正以我们所预期的健康回报期的速度发展。

Q：是否有一个长期的规划来扩大你们支持的垂直行业的数量？

A：我们现在有三个垂直行业，分别是 Square for Restaurant，Square for Retail 和 Appointments。我们在寻求机会增加更多的功能。

我们看到的一个趋势是，垂直行业之间的界限并不明显，我们看到餐馆增加了类似零售的服务，零售企业也增加了类似餐馆类型的服务。

我们的目标是如何帮助卖家做更多的销售。在某些情况下，这些垂直工作更有意义。

但我们最引人注目的趋势是，我们继续看到的是所有这些东西的融合。而这正是我们的生态系统思维方式真正显示出我们的优势所在。

Q：是否能更积极地利用客户的账户余额来推动更多的流动资金收入。公司保留了很多的现金在货币市场上，公司未来是否会产生利息收入？

A：我们的客户资金中大部分是通过一个相当多样化的组合来对应波动变化，其中绝大部分波动是相对短期的。因此在第三季度，由于利率上升利息收入增加了。

我们的部分投资在利息收入在确认时有所滞后。从企业资产负债表的角度来看，第三季度的利息收入为 1500 万美元。第二季度为 900 万美元，

从客户资金的角度来看，Cash App 客户资金也产生利息收入。我们在第三季度有 700 万美元，而在第一和第二季度都不到 100 万美元。这些资金的大部分投资于非常短期的账户和货币市场账户，它们将影响 CashApp 的 “收入” 和 “毛利”。

Q：分享一下 Square 业务和竞争环境，市场竞争演变的方式，公司是如何定位的？

A：没有看到一个竞争对手有我们整个生态系统的威胁。实际上，我们所拥有的产品、垂直渠道和客户类型的多样性，特别在是宏观波动的时期，我们是最有韧性的。

在美国，特别是对于那些可自由支配的垂直行业，我们特别密切关注，零售、餐饮、服务在三年的复合增长率基础上，具有稳定性。

从外汇的角度来看，看到了一些不利因素，但这不是的竞争问题。

我们提供服务跨度很大，且能轻易整合在一起，从贷款到客户关系管理到本地支付，到硬件。企业来到 Square，可以获得一切想要的服务。

我们花了很多钱去投资，给卖家节约了许多时间。因此，我们看到比我们许多同行更好的留存率。

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