在科技寒冬里，Snowflake(SNOW.US)是怎么闯出一条生路的？

（原标题：在科技寒冬里，Snowflake(SNOW.US)是怎么闯出一条生路的？）

智通财经APP获悉，Snowflake(SNOW.US)公布2022年第二季度超预期财务业绩后，不仅股价大涨20%，还高调官宣超预期的业绩指引。相比之下，大型云端商业软件供应商Salesforce(CRM.US)、Zoom视频通讯(ZM.US)及销售云软件以帮助IT部门跟踪其工作的ServiceNow(NOW.US)等公司高管纷纷因担忧经济衰退而导致需求放缓，下调全年业绩预期。Snowflake如此火爆的业绩，显得与这个行业格格不入。下文将对该公司以往业绩进行纵向分析，以及对其所属行业进行横向对比，找出Snowflake能取得如此亮眼业绩的深层原因。

Snowflake财务分析

美国云数据仓库公司Snowflake第二财季总营收为4.972亿美元，与去年同期的2.722亿美元相比增长83%，超出分析师预期。虽然如图1所示，该公司营收同比增速有所放缓，但整体来看，其营收仍然呈爆发增长趋势。据了解，公司94%的收入都来自于数据云产品，6%来自专业服务。

值得一提的是，Snowflake预计，2023财年第三财季该公司的产品营收将达5.00亿美元到5.05亿美元之间，同比增长60%到62%，市场预期为5.011亿美元;全年产品收入19.1-19.2亿美元，高于分析师预期19.0亿美元。这也是市场对该股业务信心大增的原因之一。

图1

此外，Snowflake的毛利润率和运营利润率也呈现增长趋势，其中，该公司毛利率已连续三个季度保持在65%，产品毛利率从2021财年69%增长至当前72%的水平，并连续三个季度维持在该水平。然而，该公司的运营费用支出较大，这也是造成亏损的主要原因。

图2

具体来说，营销费用占Snowflake超50%的运营费用，其次是研发费用及行政费用。虽然这些费用确实也呈现增长趋势，但从运营利润率的角度看，运营支出的效率却在提高，如下图所示，Snowflake的营销费率已从上年同期的68%降至如今的55%，研发费率也从43%降至37%。

图3

此外，整体来看，在2023财年第二季度，Snowflake的运营利润率已从上年同期的-74%收窄至-42%，不仅如此，该公司还提高其全年调整后运营利润率至2.0%，该公司先前预计为1.0%。

图4

谈到Snowflake运营利润率提高的原因，还需重点说明下该公司的营销方法。据了解，Snowflake采用的是一种非标准的方法来提升和发展其业务，即依靠“基于关键客户的精准营销(Account-Based Marketing，ABM)”，而不是非差异化的营销活动。这就可以对于几乎所有的潜在关键客户进行非常精准的营销工作。

ABM营销对于那种有许多利益相关者影响决策的大型企业客户而言，是最有效的。如下图所示，Snowflake客户以及贡献100万美元以上的客户数量均呈增长趋势，客户内生的数据量增加和数据分析频率的提高，都能自动带来收入贡献的上升，公司还更能不断推出新功能新产品。

图5

虽然老客户的净收人留存率最近季度有所下降，但还保持高位。

图6

如上文所述，Snowflake的运营费用支出较大是造成该公司亏损的主要原因。此外，剩余履约义务也是造成该公司亏损的重要原因，而该原因跟会计准则有关。据了解，根据会计准则，客户提前预付了一年的费用，但云计算服务提供商尚未完全提供其产品服务，那么该收入将被计作递延收入(Deferred revenue，本质也就是Liability)，然后被分期到未来的一年中，直到将服务提供给客户。

然而，对于占比较高的研发费用和营销费用则不会被平摊。不巧的是，大部分云计算服务提供商为保持持续的高增长，需要不断的增加研发费用，迭代产品，满足用户需求，同时又开拓新客户，这也就导致了大部分云计算服务提供商在扩展时期很难实现财务上的盈利，即使是现金流很好看。

透过这一点，再重新翻看Snowflake的财报，如图7所示，该公司剩余履约义务也是呈增长趋势，这一方面说明了该公司获得的客户订单不断增长，另一方面也解释了即便产品营收增长迅猛仍造成亏损的原因。

图7

因此，对于快速发展和扩展期的云计算服务提供商来讲，虽然没有财务上的盈利，但若能产生足够的净营运现金流, 其实比账面的盈利更为重要。而目前美国投资者对此亦能客观看待和接受。相比起上年同期净现金流为-1.2亿美元，当前该公司净现金流已达5.4亿美元。

图8

横向对比：行业分析

从上述分析可见，目前为止，Snowflake经营状况十分不错。

接下来，本文将从行业角度，横向对比Snowflake的竞争优势。而在这些分析开始前，先简单介绍一下Snowflake所提供的云计算业务类型及其在行业中的地位。

据了解，不同于传统的三类云服务，Snowflake提出了data-warehouse-as-a-service(DaaS)的概念，可以简单理解为原生于云端并专注于数据仓库的SaaS服务。Snowflake的云数据平台帮助客户将各种来源的数据整合到一起，方便用户进行数据分析，简化了数据共享，还能够将数据管理和合规问题的风险降到最低。

目前，云原生分析型数据库市场除了Snowflake以外，主要就是三大IaaS公有云供应商亚马逊(AMZN.US)的Redshift、谷歌(GOOG.US)的BigQuery、微软(MSFT.US)的Azure Synapse Analytis。

Snowflake与亚马逊、谷歌和微软的关系竞争且共存

首先，Snowflake是这三家的客户，自身基础设施都部署在公有云上。这一点既令Snowflake具备超越传统EDW厂商的可伸缩性，但又降低了Snowflake的毛利率。

其次，它也是三家公有云公司的渠道客户，通过三家公司的客户关系发展新客户和维护老客户，而三家公司也从客户对Snowflake的使用上，来增加他们自己的计算、存储和其他服务的销售。比如，Snowflake是AWS EC2销售增长的重大推力之一。

投资者最关心的问题是竞争关系，因为Snowflake也是这三家自有的数据仓库产品(Amazon Redshift、Azure Synapse和BigQuery)的竞争对手。例如，AWS于去年re: Invent大会上推出的RA3 with managed storage，就是把计算与存储分离，而这个特性是Snowflake架构的核心，也是重要的技术卖点。

Snowflake推出的新功能新产品，AWS等能够较快的模仿。相互竞争也加速了这一领域的创新步伐。Snowflake在与AWS等IaaS巨头竞争共存中，可以保持优势地位。单就技术实力而言，AWS Redshift落后于Snowflake和谷歌BigQuery，BigQuery相比Snowflake和AWS，大企业销售服务能力不足，但更加重要的是，多云环境中的可迁移性是Snowflake最强的竞争优势。

值得一提的是，多云化越来越成为大企业基础设施部署的重要特征，特别是对于全球性跨国公司满足不同地域的业务运营和监管要求来说。据IDC预测，到2024年，90%的全球财富1000强企业都将采用多云化部署。数据无处不在，客户企业想将数据保存在任何地方。而如果某一次查询所需要的答案，需要点击存放在多个云中的数据，并且需要快速应答，那么客户就需要低延迟跨云访问数据的能力。

Snowflake的解决方案就是将与数据有关的复杂性，诸如位置、延迟，带宽问题、元数据、查询时间、答复时间等抽象化，从而自动化数据流动，因此能够快速获得结果而不论数据位置。

而对于AWS、GCP(Google Cloud Platform)和Azure，尽管它们也尽量迎合多云化的趋势，但也一定会优先青睐自己的平台。这一细微的差别，对于客户而言，影响很大。IaaS厂商相较于Snowflake会有两个优势，捆绑产品和激进定价的优势，以及对硬件和平台的垂直整合创新。而相对于Teradata、 IBM等传统厂商，Snowflake的最大优势就是云原生。

定价模式助力Snowflake杀出重围

除了技术层面分析，Snowflake的定价模式也是造就该公司成功的重要原因。据了解，在Snowflake前，云服务一般是有两种收费模式：资源预留、包月包年;按量付费。

对于“资源预留”模式，例如Azure Synapse 采用了数据仓库单元(Data Warehouse Unit，DWU)，即综合的技术成本因素，用于计算资源的定价，而对存储单独收费。于客户而言，若其要搭建一个内部服务，则需要先做一下“容量规划”，看一下选择哪种虚拟机型，接下来再确定磁盘、网络等信息后，便开始付费。

对于“按量付费”模式，例如Redshift 根据客户的集群中节点类型和数量提供按需定价。其他功能，如并发扩展和管理存储，都是单独收费的。BigQuery 为存储和分析提供单独的按需和折扣的统一价格，而其他操作包括流插入，将会产生额外的费用。

上述模式看起来都十分合理，但却面临一个共同的问题，客户无法预测未来，不知道该如何选择才不会造成资源浪费。

相比之下，Snowflake却从完全不同的思路制定该公司的定价模式：从客户的角度，考虑怎么做云数仓，才能使客户用最少的钱做最多的事情。而这种思路是从怎么才能替客户省钱，而最终达到创造利润的角度出发，与一般企业不同的是，其他云服务商可能思考更多的是让用户用越来越多的云资源，从而赚更多的钱。

虽然最终商业都是为了赚钱，但是不同的出发点往往会带来不同的方式。Snowflake的出发点就是利于云计算的无限扩展能力，以最小成本为客户解决建立数仓的任务。是真正的 Pay As You Go，真正的“只为实际使用的资源付费”。具体来说，Snowflake 使用信用额度，根据用户使用虚拟仓库的数量和时间的长短进行收费，存储则是按每个月的 TP 单独计费。

云计算服务行业现状

而这一点也在其他云计算服务商的业绩中也得到了印证。据悉，在新冠疫情带动市场需求增长数年后，部分云业务公司在本周公布的季度财报中下调了收入增长预期，理由是客户面临控制支出的压力以及对经济增长放缓的普遍担忧。

上周三，大型云端商业软件供应商Salesforce下调了全年业绩预期。这家销售软件提供商表示，预计全年销售额将达到309亿-310亿美元，此前预期为317亿-318亿美元。Salesforce联席首席执行官Bret Taylor表示，由于客户在支出方面变得更加谨慎，达成交易所需的时间正在拉长，现在每家公司都在关注利润表现和成本节约。

此外，Zoom视频通讯公布第二财季销售额为11亿美元，逊于分析师预期的11.6亿美元。疫情期间，随着人们转向视频会议应用以保持联络，该公司的业务一度蒸蒸日上。Zoom目前已下调全年展望，该公司高管指出，这是受美元走强和对Zoom在线订阅业务的需求放缓影响。

上个月，销售云软件以帮助IT部门跟踪其工作的ServiceNow将年度订阅收入预期从之前的70.3亿美元下调至约69.2亿美元。该公司表示，由于美元走强，销售额将减少2.2亿美元。ServiceNow称，对经济的担忧正导致订单延迟，客户正在减少所使用的云服务数量。

即使是近年来在云业务市场中占据越来越大份额的行业巨头，也出现了收入增长放缓的情况。云计算领域三大巨头亚马逊、微软及谷歌在全球云服务支出中的占比合计为65%，这还不包括Salesforce和Zoom等公司提供的一些高级应用。

Amazon Web Services (简称AWS) 7月份公布第二财季销售额增长33%，增幅低于上年同期的37%。亚马逊表示，旗下云计算业务在2008年经济衰退期间曾实现增长，因其使一些企业不必投资于自建数据中心这种成本高昂的活动。亚马逊首席财务官Brian Olsavsky告诉投资者：“我们准备好帮助客户优化成本。”

微软7月公布，旗下Azure云服务平台第四财季销售额增长40%，上年同期增幅约为50%。微软首席执行官Satya Nadella在7月的财报电话会议上称，微软未能免受当前经济动荡的影响。但他表示，这些动荡可能会促使试图用数字技术增强实力的企业增加支出，以便在某种意义上挺过这种宏观环境。

此外，据彭博社对近120家北美技术软件上市公司的评估，在二季度财报电话会议中，较长的销售周期被提及52次，是至少五年来最多的一次，是上一季度的两倍多。

图9

这些高管还谈到了具有挑战性的商业环境、高通胀和市场对衰退的担忧导致的需求疲软。虽然没有太多证据表明客户已经削减了软件支出，但他们对是否增加支出犹豫不决，这对那些向投资者承诺持续高增长的软件制造商来说是个坏消息。对于今年估值已经下降的公司来说，这种担忧相当于数十亿美元的递延收入。

其中，ServiceNow可能是第一个发出这一趋势信号的公司。今年7月，该公司首席执行官Bill McDermott曾概述了对经济环境的担忧，这导致整个行业的股价下跌。几周后，ServiceNow降低了全年收入预期，部分原因是潜在的需求下降。Zoom财务总监Kelly Steckelberg表示，其承认“在当前环境下，收入结果令人失望，低于我们的预期。”硬件技术提供商也未能幸免于购买焦虑。销售电脑和其他商业基础设施的戴尔科技(DELL.US)上周对今年下半年的前景表示悲观，上周五引发该股创下2018年以来的最大跌幅。彭博社情报分析师Woo Jin Ho写道，个人电脑增长放缓在意料之中，但网络容量和服务器需求的放缓出乎意料。

由下图可见，由于需求疲软和情绪恶化，科技-软件行业今年下跌27%。

图10

即便事实证明整个科技行业都遭遇寒冬，却并不是每家公司都遇到了相似的困难。云数仓提供商Snowflake报告称，在获得新客户方面没有问题，这是该公司自2020年火爆的首次公开募股(IPO)以来最好的一天，而其成功的部分原因可能是客户根本不需要签署合同。

如上文所述，Snowflake的收费是基于一种消费模式，即消费者在使用产品时支付费用，而不是在一段时间内预付费用，这一直是行业标准。此前，有分析师将Snowflake的销售技巧视为一种不利因素，认为当市场情绪低落时，客户可以更快地缩减支出。但根据该公司最新财报，CFRA Research的分析师David Holt在一份报告中写道，该模式“从负担转变为优势”。

总结

疫情期间，由于更多数字工具在工作场所得到大力采用，云业务实现加速增长，但当前更加谨慎的商业环境确实正在抑制该行业的发展。据Gartner Inc.，今年包括云服务在内的全球科技支出料将增长3%左右，与2021年10%和2020年近7%的同比增幅相去甚远。

Guggenheim Securities LLC软件分析师John DiFucci表示，在这种环境下，大家会续签现有软件合同，但会减少新软件购买。虽然没有受到像一些依赖广告和消费者需求的科技公司那么严重的打击，但对潜在衰退的担忧日益加剧，影响了云计算公司对未来的看法。

根据国际数据公司(International Data Corporation, 简称IDC)的数据，预计今年全球云计算行业的总销售额将达到8,305亿美元，同比增长17.5%，但较去年的18.3%同比增速放缓。IDC说，预计明年增速将进一步放缓至16.3%。

但即便在这种经济环境下，Snowflake这家刚上市两年的公司，竟能突出重围，靠的是对云计算的理解非常深入，运用出神入化，以及选择“从客户角度出发，最终解决客户实际问题”的“正确的方式”。