理想 ONE 被 L9“吃” 了、L8 会早发早卖（会议纪要）

（原标题：理想 ONE 被 L9“吃” 了、L8 会早发早卖（会议纪要））

以下是理想汽车 2022 年二季度财报的电话会纪要内容，如要参考海豚君对于本季度财报的解读，请移步《甩雷掷地有声，L9 盖不住理想的虚火》。

电话会中高管陈述部分没有增量信息，主要的信息都在分析师的问答环节中，譬如为何销量指引为何这么保守，L9 的产能安排和销量预期、L8 的发布时间，纯电车的产品和发布信息等等。详细如下：

分析师问答：

Q：第三季度的指引，27000-29000 的销量区间内理想 01 和理想 L9 的占比是怎样的？随着 L9 的产能爬坡，占比提升，毛利率是否会改善？

A：我们保持原来的预期不变，到 9 月，我们会交付超过 1 万辆 L9，并且毛利率会得到提高，因为 L9 是高端产品。

Q：公司在 8 月初提到的 3 万台订单，现在能否跟进一下情况？

A：尽管上月我们已经收到了 3 万台 L9 订单，在今天过去的两周里，市场对 L9 的订单需求仍然强劲。

Q：目前市场竞争激烈，友商不断推出 SUV 和 MPV，比如华为和比亚迪，你有感受到任何的威胁吗？是否需要调整战略或者加大消费者营销？

A :L9 具有非常独特的产品定位，我们没有看到任何的类似定位产品，因此我们的重点有多少预算在 40W-50W 的消费者可以转化为我们 L9 的用户。

Q：对三季度的指引很保守，是否是因为理想 One 的换代的影响，如果是，影响会持续多久？或者是因为 L9 产能爬坡等其他原因？

A：关于指引，是因为我们看到了理想 One 订单的放缓。我认为目前的主要问题是当我们的门店有新产品，更多的吸引力会在新产品上而不是旧产品，我们正在和销售团队一起努力去重新获得理想 One 当中的潜在客户。

Q：现在如何看待明年纯电和增程式的销售比重？是否可以对明年新车型的数量进行分享？纯电比重上升是否会对短期的现金流和毛利造成压力？

A：关于新产品，我们可以透露的是它很快就会推出，并且早于预期。对我们来说，任何我们即将发布的新产品，我们都意在提高收入和改善现金流，因此明年的 BEV 产品我们预计会有较好的盈利能力和成本效益的改善。

Q：现在理想 One 等待期是否只需要 2-3 个星期？

A：目前的等待期短于 1 个月，因为目前的订单量已经放缓了，因此我们的交付速度变快。

Q：理想 One 是否给到了 7000 元的保险促销？

A：是的，你的消息很灵通，我们原计划周六才公布这个消息。

Q：L8 是否会在 10 月提前上市？

A：我的答案保持不变，会很快，并且早于预期。

Q：第三季度的保守指引和最近理想 One 订单的放缓，是因为理想 One 和 L9 蚕食还是因为整个行业需求的减弱？

A：在我们投放 L9 到门店之前，我们没有看到理想 One 订单的放缓。但出乎我们意料的是，一些原本打算购买理想 One 的客户在门店试驾 L9 以后改变了想法，尤其是那些拥有充足预算的客户，因此许多理想 One 的客户转变为了 L9 的用户，这也是我们最近推出更多理想 One 促销活动的原因。

但是从另一方面来讲，我们仍然有信心，理想 One 是非常有竞争力的产品，因为对比除了 L9 以外的其他现有产品，在 30 万到 40 万到区间，理想 One 仍然是市面上最具竞争力的产品之一。

Q：管理层提到纯电动和增程式的特点是不一样的，那么明年的纯电动车特色会在哪些方面？

A：第一是充电方面，我们现在是实验车可以做到 10 分钟充 400 公里。我们做纯电车的核心诉求和增程车是一样的，就是真正大规模地替代燃油车，让燃油车的使用者没有后顾之忧地选购电动车。

从 L9 的用户来看，80% 的用户可以在家里连上充电桩，接近 100% 的用户拥有充电的条件，在家或者在公司。因此我们的重点不是解决用户在市区或者在家的充电问题，而是保证用户在密集的经济区，比如长三角，珠三角，川渝，京津冀，武汉经济带，郑州经济带内方便的长途穿行。

第二个方面是发挥电动车的优势，纯电车型会有全新的形态，这个形态会比增程 SUV 有更大的空间。

Q：如果 L9 对理想 One 的替代是超预期的，那么对 L9 的月产量上限设置是多少？

A：15000 台。

Q：考虑到下半年电池成本趋势、以及促销活动，会对毛利趋势带来什么影响？

A：我们都知道最近几个月电池原料成本已经有一些下降，但是我们认为在下半年它仍然会持续波动。我们对毛利的预期是基于电池成本的，因此我们的评论是电池成本会持续波动。

Q：市面上的一些产品比如问界和我们的产品定位比较接近，对理想 One 会有什么影响？如何期待 L8 在这方面的比较优势？

A：L8 的发布会比所有人预期的要更早，并且从发布到交付的节奏也会比 L9 更快。等 L8 上市以后，我们再与市面上的新车型比较，我们有绝对的信心在成本率上是最领先的。

Q：近期友商推出了更多的增程式产品，能否分享一下对增程产品中期的策略？

A：我们认为往后看 5 年的时间，增程仍然是 SUV 是最佳的解决方案。

举个案例，比如 20W 售价的比亚迪汉，EV 表现好于 DMI，但比亚迪唐的 DMI 销售远好于 EV。因为当消费者花 20-30W 去买 SUV 时，即一定要可以开出去玩，尤其是疫情以后，这个需求会更加长期存在。

长期而言，增程的结构对于 SUV 是会有非常好的体验和竞争力，我们主要聚焦在增程的效率方面做得更好，一些主流的媒体测试 L9 在馈电情况下，即 60%，能够和同级燃油车达到一样的表现。

增程是长期存在的，因为增程车是电动车加增程器，而不是燃油车塞电池，我认为这是不同的理念，这些是需要搞清楚的。

我们能看到包含传统企业，像长安这样的企业，他们的深蓝也选择了用增程，因为长安是有 PHEV 技术的，但他们仍然选坚定的选择的增程，因为增程是一辆电动车，PHEV 是一辆燃油车，

Q：后续 ATM(At The-Market Offering，随市价增发) 的发行计划或者资金储备计划的分享？

A：我们有非常健康的经营现金流。但从长期来看，在 10-15 年内，我们很明显处于这个产业的早期阶段，我们仍然希望从权益市场获取更多的资金来支持公司的发展，尤其是研发。

Q：BEV 还会是家用 SUV？

A：我们需要保密，它具备非常强的独特性。

Q：运营费用在二季度的指引是怎样的？

A：我们非常清楚下一年的产品和目标，我们会持续在研发端投入和以及销售网络扩张来更好的服务客户。