顺应行业趋势，打造“顾问式服务”，中信建投执委张昕帆谈破解财富保值增值的投资密码

（原标题：顺应行业趋势，打造“顾问式服务”，中信建投执委张昕帆谈破解财富保值增值的投资密码）

财联社6月19日讯（记者 吴昊）回望过去的几年，资本市场发生的最深刻的变化之一，或许就是财富管理赛道的崛起。作为重要的参与者之一，券商在过去的三年中争相涌入，促使着新的行业竞争格局加快打开。

今年以来多变的市场环境，不但为广大的普通投资者出了一道考题，也同时对财富管理机构提出了更高的要求。在回答大环境的考卷时，头部机构如何思考，又如何践行，受到行业的热切关心和瞩目。

6月17日，在中信建投举办的“后疫情时代，寻找居民财富保值增值的投资密码”直播中，中信建投执委会委员、经管委主任张昕帆，经管委金融产品及创新业务部负责人王颖一同坐镇，在立足为投资者提供更切实有效的投资建议的基础上，还重点围绕中信建投在财富管理赛道、买方投顾模式上的实践，作出细致分享。

在与财联社过往的交流中，王颖曾提到，财富管理不是弯道超车，而是直道超车，比的是速度和耐力。

对于中信建投而言，在保持耐力与速度的路上，一方面需要自上而下的对财富管理战略定位的坚守；另一方面也需要产品、投研、服务三端的合力托举。

王颖在直播中透露，最新数据显示，中信建投证券财富客户（购买金融产品客户）数量突破100万，财富客户资产净值突破1000亿元规模，不论是市场份额还是产品规模均居行业前列。

“财富管理的核心战略在于想明白我们是为谁服务。”王颖在当日分享中表示，财富管理机构的使命是让老百姓明白证券市场的好产品是什么，明白什么是复利，以及保值增值的可能性。

也正是基于“以客户为中心”的根本出发点，在中信建投看来，财富管理机构应更聚焦于如何为客户提供好的服务，让老百姓财富保值增值不再困难。靠低费率打价格战揽客，并不会是财富管理的终局答案。

炒股不如买基，普通投资者的投资密码是什么？

如果要问近期市场最热议的话题，“距离2015年6月12日上证指数高位5178点已满7周年”应当算是其中之一。

截至6月17日收盘，上证指数较当时高位已跌超35%。与六成A股公司股价腰斩形成鲜明对比的是，占比过半的主动权益基金获得了超越大盘表现的正回报，这其中还有近90只权益基金实现翻倍。

中信建投证券经管委金融产品及创新业务部负责人王颖认为，这7年来，资本市场发生的最深刻的变化，就是财富管理赛道开始崛起。居民资产往权益资产“大搬家”的趋势正在形成，越来越多的客户需求隐藏在“炒股不如买基金”这句话当中。

作为普通投资者，如何站在财富管理大趋势之下，把握权益投资的机遇，获得资产保值增值？中信建投证券执委会委员、经管委主任张昕帆认为，投资密码只有三个点：选一些好产品，在价格合适的时候买入，坚持长期持有。

“投资往往是反人性的，好的投资和人自身的感觉是相反的。在大家觉得市场冷清、波动大，持有基金感觉难受的时候，长期下来投资结果反而会更好。”张昕帆表示。

张昕帆认为，把钱放在未来能增长的项目上是长期有效的“财富密码”。他进而提出两点建议，一是要对未来有模糊的展望。正如过去几十年投资房地产获得资产增值。房价普涨的时代可能已经过去了，养老、消费、医药、新能源等更符合未来发展趋势，满足老百姓需求的方向，仍会有巨大的发展空间。

二是“守拙”很重要。张昕帆建议投资者不要追求短期的“完美”波段操作，坚持长期主义，耐心享受复利增长。

另外，如何找到专业的人、优秀的财富管理机构也同样关键。王颖表示，通常而言，优秀的财富管理机构具备三点核心因素：一是拥有专业的财富顾问团队；二是拥有相对丰富的产品体系；三是要有强大的投顾和服务体系。

“财富管理机构的使命是让老百姓明白证券市场的好产品是什么，明白复利的神奇作用，财富是可以通过一系列操作实现保值增值的。”王颖表示。

比较优势突出，券商财富管理迎黄金十年

目前，全市场资管类产品有百万亿规模，对标二级市场的标准化资产（公募、私募）只有40万亿左右，另有30万亿银行理财，以及20万亿信托非标。

王颖谈到，随着资管新规实施，传统意义上稳赚不赔的产品正颠覆大家的理念和认知，非标产品正向标准化资产转移，房地产资金也逐渐加入资本市场，资本市场未来扩容空间非常大。

动态估值来看，美股发展上百年来，共同基金占GDP比例在100%左右。反观国内公募基金占比仅为30%左右，足见财富管理市场未来发展的强大潜力。

证券公司作为财富管理市场中重要的参与者，其服务市场投资理财需求的能力也随着转型的加快进一步增强。在6月17日中证协发布的《证券公司2021年经营业绩指标排名》中，2021年证券行业实现经纪业务收入1529.62亿元，同比增长19.6%；实现代理销售金融产品收入190.75亿元，同比增长51.7%；客户资产规模达72.54万亿元，同比增长18.6%。

在过往与财联社的交流中，王颖也谈到，“券商将迎来财富管理赛道的黄金十年。”她认为，长远来看，一种商业模式是否具有长期的生命力，来自于它是否能为客户创造价值，而财富管理正是这样一种业态。

进一步来看，相较于银行、第三方等其他类金融机构，券商具有相对优势。

其一，券商是专注于资本市场业务，而资本市场是未来财富管理的主战场。从券商自身发展角度看，其转型动力也更足，王颖曾在与财联社的交流时谈到，“传统牌照业务已步入充分竞争的存量市场，财富管理转型将成为券商更具备盈利潜能的新蓝海。”

其二，券商的投资顾问员工队伍对于股票和债券等证券资产的专业性相对更强。对于大部分二级市场产品，券商有其天然的服务能力，即对二级市场的研究和理解，从而使得其有能力为客户输出更好的投顾服务。

其三，券商对于资本市场的研究相对更深刻，产品丰富且创新能力强，可以为客户提供一揽子证券投资服务。王颖表示，资本市场波动比较大，需要专业员工的“顾问式”服务，才能帮投资者在资本市场中穿越周期。

中信建投财富管理转型成效凸显

转型的内驱动力之一，往往来自对业务本质的把握与商业逻辑的认同感。

据介绍，中信建投的经纪业务条线已将财富管理转型作为最核心的战略，且作为重点工作方向写入公司“十四五”规划。2020年，经纪业务线更提炼总结并发布了《中信建投证券财富管理事业共同宣言》，确立以“让客户财富保值增值不再困难”为第一使命。

数据或许能够相对客观地反映中信建投在财富管理转型路径上的进度与成果。

根据中证协发布的《证券公司2021年经营业绩指标排名》显示，中信建投财富管理类指标在过去一年中取得了良好表现。其中代销金融产品收入9.69亿元，同比增长71.26%，市场份额由去年的4.5%提升至5.1%，排名提升3个位次至第4名。

不仅如此，在更能体现买方投顾理念的公募基金保有量指标方面，中信建投也保持了规模增长。中基协此前发布的2021年四季度非货币基金保有规模为626亿元，位居券商渠道第4名。

“越来越多客户把中信建投作为财富保值增值的首选。”王颖表示。

产品、研究、服务形成托举合力

推动代销收入与保有规模增长的内驱力之一，来自于中信建投在产品、研究、服务三大核心能力的提升。

一方面，在产品体系上，打造最齐全的“商品货架”。公募产品力求“大而全”——WIND统计，截至6月18日，中信建投代销基金7233只，代销基金公司家数133家，不论是覆盖基金公司家数，还是代销基金只数，均位居银证行业第一名，且这一纪录自2013年以来连续保持。同时推出买方投顾服务如管家投等。

私募产品走“顶级化”路线——中信建投通过7个步骤严选私募，打造顶级私募圈，推出“中信建投财富50”，精选全市场最优秀的50家私募管理人，为不同偏好的高净值客户提供个性化配置服务。

王颖谈到，“买方投顾的落点在于机构的资产配置能力。它不是简单的单一产品的推荐，而是要根据客户的需求，提供一整套组合配置方案。”

另一方面，在研究能力上，健全投资顾问团队，并继续夯实投研支撑。“销售只是瞬间，售后的核心是对产品的持续跟踪评价，为投资者提供调仓建议，因此研究赋能非常重要。”王颖表示，目前中信建投证券经管委已组建了数十人的专业研究团队。

张昕帆谈到，中信建投已形成一套“六脉神剑”的投资方法，通过多维度的基金标签库，构建基金池并长期跟踪研究，目前获得显著超越市场的长期表现。

此外，在陪伴服务上，中信建投依托5000人的庞大投顾团队，以暖心陪伴与科技赋能，基于客群精细化分层作好专业售后。“这是我们的客户背后最强大的后盾，我们强大的投顾团队能够帮助客户在投资过程中化解压力、抚平情绪，能够陪伴着他们一起在财富道路上行稳致远。”王颖表示。

“过去这些年，我们发现，老百姓总被裹挟在股市中倾向于‘高抛低吸’，但赚钱效应不好。”张昕帆谈到，而当前财富管理所倡导的买方投顾理念，在将推动产品化的同时，也更注重以客户为中心的需求适配。

据中信建投介绍，目前公司针对长尾用户，以精准运营平台、线上客户画像，并运用智能投顾和标准化服务满足客户需求；针对高净值客户，打造更丰富的产品线，选择更多权益尊享，解决个性化、差异化需求；通过“品种丰富”+“策略差异”+买方卖方有机结合”，构建产品体系布局，为投资者提供最精准的理财服务。

“投资者购买金融产品只是我们服务的起点，陪伴式服务才是落脚点，售后服务陪伴投资终身。”王颖表示。

降费率只是揽客手段，留住客户需要有价值的服务

在与财联社交流时，王颖提到的“财富管理远未到打价格战的时候”的观点，令人印象深刻。

王颖曾谈到，“费率下滑需要一个过程，这个过程来源于竞争模式从寡头竞争逐渐演化为充分竞争。而事实上，我们目前所面对的市场仍然是增量市场、蓝海市场。”她强调，当下机构的竞争目标，并不在于各机构间的存量博弈，而在于增量市场的延展。

今年以来，券商、银行、第三方的费率价格战仍然激烈，对此王颖的观点是否发生改变？在6月17日的直播分享中，王颖再次提出自己的思考。

“透过现象看本质，我们发现，客户的真实需求是长期赚到钱，核心战略是长期投资的保值增值。”因此，王颖认为，为投资者匹配好的产品比费率更重要，“降低费率更多是揽客的过程，但留住客户需要更多有价值的服务。我们要提供好的服务，而不仅是简单的价格方面的竞争。”

基于此，中信建投的核心战略始终围绕以客户为中心，致力于为客户提供最好的服务，让客户的财富长期保值增值不再困难。

据介绍，目前中信建投以产品销售、资产配置及客户的产品化转型为重要导向，这部分考核比重已占到整体绩效的60%，“想要从真正意义上，达成员工与客户利益的长期一致，需要依靠制度的设计与完善。”

具体在考核安排上，王颖谈到，公司对引入团队的要求除了产品全覆盖外，还侧重对产品长期平均收益率和业绩比较基准的考核；对销售团队的考核不仅仅是销量和收入，更侧重客户资产包的增长率和保值增值的程度；产品中心更关注产品买方卖方产品服务能力的建设和推广程度。

在商业模式上，从倾向于前端销售，到注重后端保有，为客户提供有价值的服务，而这种服务附加值正逐渐帮助客户形成投资体验的正反馈，得到高净值客户的认可。