解局券商财富管理｜数字化为平安证券财管赋能，告别顺风年，不断降低财富管理对行情的依赖

（原标题：解局券商财富管理｜数字化为平安证券财管赋能，告别顺风年，不断降低财富管理对行情的依赖）

从疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，财富管理正经历一轮牛熊周期，磨底期考验着布局的决心与智慧。我们现推出特别策划“财联社?财富谈”，邀请各家券商主要负责人，共同解局当下券商财富管理。

财联社4月26日讯（记者 吴昊）金融科技能为财富管理做些什么？更多人的第一直觉是智能投顾或客户关系管理系统(CRM)建设，但如果仅仅是这样，未免少了些想象力。在平安证券的操作中，数字化可以为财富管理提供的赋能远远不止于此。

平安证券经纪业务事业部产品与财富管理中心执行总经理时京，在接受财联社专访时提到，现阶段国内财富管理机构的数字化赋能，仅仅围绕客户关系管理的信息管理及检索、任务派发等功能，在综合性服务能力方面仍待重点突破。

“如何立足账户管理与服务，帮助投顾改善客户账户收益、提升投资获得感，可能是未来数字化赋能的重点方向。”时京表示，数字化赋能的初衷更多是在于如何将投顾的精力更多释放出来，投入到与客户进行深入沟通及专业服务中去。

值得注意的是，受权益市场波动的影响，财富管理的2022告别了此前维持3年的“顺风年”。来自市场大环境的压力使得更多参与者开始反思，此前以销售为导向、高度依赖行情景气度的商业模式，是否仍能经受得住磨底阶段的考验。

时京谈到，在市场环境波动时，如何做好客户服务、陪伴客户穿越牛熊，是对买方投顾真正的考验。

这一方面需要通过优化买方研究能力，持续为客户提供多品类的金融产品；另一方面也更需要总部通过强大的中后台赋能，使投顾得以构建更完善的、覆盖客户全生命周期的买方投顾服务体系，并推动专业服务付费商业模式的逐步转型。

数字化工具延伸业务综合服务能力

波士顿咨询在《券商数字化转型破局之道（二）：财富管理业务篇》中指出，数字化赋能工具和平台，逐渐成为财富管理业务提升客户体验和服务效率的重要支撑和关键竞争力。

以金融科技为特色的平安证券，将发力点重点瞄准数字化平台的综合性、一站式服务能力，从而使强大的总部大脑成为投顾展业的支撑力，并形成打造财富管理业务核心竞争力的重要基石。

时京表示，从海外成熟经验来看，数字化平台主要起到为投资顾问提供服务的中台支撑作用，主要借助统包资产管理平台（TAMP），为投资顾问提供投前、投中、投后全流程的一站式服务。

反观国内，未来随着买方投顾的崛起，投资顾问需要更加关注如何对客户的账户及收益进行管理，对客户投资方案和执行情况进行跟踪。

时京表示，如基础业务问答、客户持仓分析等大量基础而重复的工作，可以借助人工智能技术进行解决；如资产配置建议、投资绩效分析等具备一定复杂度的工作，则可以借助金融工程提升效率。

除此之外，平安证券正加大资源投入，优化投顾与客户的线上交互体验，充分利用互联网技术，扩大投顾的客户服务半径。

受后疫情时代影响，客户更加习惯线上化的服务模式，为了顺应这种变化趋势，今年平安证券也重点加强线上APP的投顾服务功能建设，满足客户对服务便捷化的需求。同时，今年也重点推广企业微信等即时通讯类工具，以更好地满足客户的即时服务需求。

智慧中台促进投顾服务标准化

在过去，投资顾问往往依赖个人经验为客户提供投资分析和投资建议，然而这种模式的显著弊端在于，投顾专业水平参差不齐，服务质量难以保证，且随着投顾团队规模的不断壮大，个体间的误差也将被放大。

借助数字化平台，投顾服务的效率不但得以提升，品质也更易保持更高的一致性。时京介绍，目前平安证券通过远程会议培训、投顾工作平台，将总部的专业投资研究成果通过数字化平台赋能投顾人员。

同时，公司总部研发了便于进行集中作业的PC端工作平台和便于移动作业的App端展业工具，为投顾提供数字化客户画像、智能化服务提醒、资讯一键转发、资产配置报告快速制作等服务功能，帮助投顾更加高效地了解客户需求并提升服务的精准性。

时京谈到，在中后台运营能力建设上，公司依托平安集团科技成果，着重打造证券的“智慧中台”能力，提升中台的数字化和智能化运营水平，进而带动业务的创新和发展。“强大的数字化运营中台能力，在降低前台服务微创新成本的同时，大幅提高服务创新能力，为客户体验的提升带来源源不断的驱动力。”

金融科技正为财富管理的未来发展打开更多发展空间和业态想象。时京表示，平安证券将继续沿着投资研究、客户体验和服务效率三方面，推进金融科技的深度应用，包括通过智能化算法，不断提高研究效率和研究质量；借助大数据技术，不断提高个性化服务能力；通过科技手段，不断提高员工服务能力和服务效率。

财富管理亟需降低对行情的依赖

从海外金融机构的发展历程来看，财富管理业务可以认为是传统经纪业务的终局模式。尤其在传统通道业务佣金费率持续下行、代销费率价格战愈演愈烈的当下，行业也意识到买方投顾模式的重要性，并积极推动业务模式转型。

一方面，从收费模式上使得财富管理机构与客户的利益一致；另一方面，也提高了证券经纪业务的利润水平，从而形成更加稳定的商业模式。

时京谈到，近年金融产品呈现大发展的态势，为买方投顾体系建设提供了良好的环境，行业整体不管是投顾队伍数量还是金融产品研究服务体系，都取得长足的发展。

显而易见，过去3年，受益于市场行情，财富管理这一“顺风业务”已成为券商增厚营收的利器。据中证协统计，2021年证券行业代理销售金融产品净收入206.90亿元，同比增长53.96%，收入占经纪业务收入13.39%，占比提升3.02个百分点。

不过在时京看来，现阶段行业国内财富管理的商业模式仍以销售为导向。从收入来源看，主要贡献仍来自产品中收，也即交易为主导的金融产品买卖。“这意味着，如果行情低迷，客户对金融产品的交易热情降低，财富管理业务收入就会收到较大影响。”

对比海外大型金融机构如瑞银集团，其财富管理商业模式主要是基于管理的客户资产规模，收取一定的服务费；业务收入模型是“客户资产*资产服务费率”。显然，在这一模式下，营业收入与管理规模正相关，“只要客户资产和服务费率维持相对稳定，其财富管理收入也维持相对稳定，业务受权益市场行情的影响也相对更小。”时京表示。

2022年以来，行情波动加剧、市场巨幅调整，也确实倒逼着更多财富管理机构对此前的展业模式进行反思。于财富管理机构而言，金融产品面临较大回撤的背景下，需要更多地优化权益产品的销售和售后环节的服务能力；于客户而言，波动行情也帮助他们对收益和风险形成更深刻的理解。

时京认为，“今年在风险管控与客户服务方面做得更好的财富管理机构，或将会赢得更大的市场份额。”

加强买方研究能力，优化多品类产品供给

来自市场大环境的客观挑战，以及净值化转型的层层深入，推动着券商财富管理逐步向客户资产配置投顾服务转型。

在传统的卖方投顾模式下，业务整体侧重于销售，在业务组织模式上，主要借助销售管理和考核激励。而买方投顾的业务开展，则需要以客户为中心，尤其对投顾的专业能力提出了更高的要求，“总部对投顾进行专业化训练，并提供更强的赋能支持成为重点。因此更需要总部建立起更强的研究、产品与顾问服务支持体系。”时京谈到。

从平安证券财富管理业务实践来看，公司已成立专业的买方研究团队，借助公司研究资源优势，形成覆盖大类资产配置、金融产品、股票研究、可转债、衍生品等多类投资品种的研究体系；同时持续丰富金融产品货架，通过金融产品团队引进优秀的公私募管理人，丰富财富管理的工具及抓手。

据时京介绍，平安证券在下阶段“投”能力的提升方面，仍将主要瞄准两方面。其一是通过全市场引入产品、完善供给，充分发挥券商投顾在金融产品服务上的优势，面向客户做账户诊断及资产配置建议，提升多品类金融产品综合服务水平；其二则以买方投研策略为出发点，构建不同风格产品货架。

完善“顾”的能力圈，推动买方投顾转型

买方投顾业务的本质在于客户服务，这也要求财富管理机构不但要重视“投”，更应强化“顾”，从而提升客户的信任感、陪伴感和获得感。

经过近几年的业务探索，总部财富管理线支持人员已超过百人，可提供综合财富管理服务的投资顾问超过600人。

持续壮大的投顾团队规模，为客户服务的全周期性提供了基础的人力保证。“我们希望从单纯地只重视金融产品‘投中’过程，延伸至投前、投后，形成更加完善的买方投顾服务体系，并推动专业服务付费商业模式的逐步转型。”时京谈到。

围绕“以客户为中心”的投顾能力升级，平安证券一方面通过考核机制的转变，引导买方投顾模式的转型，“我们正逐步加强引导投顾重视对客户资产的保有、金融产品的长期配置。”时京表示。

另一方面，则通过专业的培训，培养投顾更高的专业服务能力。平安证券从专业知识提升、客户经营能力提升两个维度分别进行培训内容设计，“专业知识提升类包括投研团队提供的市场策略、投资方法等专业课程，以及产品团队进行金融产品业务知识培训。”

同时，平安证券还进一步加强客户的投资理念教育，帮助客户树立长期投资的理念，并进一步强化投后服务体系的建设，提升客户在投后的服务体验。

此外，针对现阶段财富管理商业模式上的痛点，平安证券在财富管理实践中推出“私人投顾（Private Investment Advisor）”业务。时京介绍，这一业务参考海外财富管理模式，依据服务内容向客户收取服务年费，为客户提供资产配置、投资建议及附加服务，期望通过这种业务模式逐步摆脱对传统通道佣金和代销收入的依赖，形成更加稳定的财富管理商业模式。