专访天风国际董事长王勇：如何短期内完成差异化国际业务布局？四个业务板块+四项导向实现业务突围

（原标题：专访天风国际董事长王勇：如何短期内完成差异化国际业务布局？四个业务板块+四项导向实现业务突围）

财联社4月20日讯（记者 成孟琦）过去一年，港股市场风起云涌、波云诡谲。作为连接世界各大资本市场的桥梁，越来越多的中资券商涌入香港市场，中资券商在港子公司因与国际接轨的业务体系和全球化的竞争格局，成为中国证券行业一道独特的风景线。

为了更好了解中资券商在港子公司的展业情况与业务打法，财联社专访了天风国际董事长王勇，希望能借助他的视野与经验，拆解中资券商国际业务的发展方向，同时，站在香港的特殊位置上观察国际与中国资本市场。

面对复杂的国内外金融形势，天风证券加强国际子公司的管理工作，为天风国际派出了专职董事长，增设合规总监、首席财务官、信息技术总监等职位。天风国际董事长王勇2021年8月赴任前，曾任天风证券首席风险官、首席信息官，拥有多年的境内外风险管理和金融科技管理经验。

探索天风国际的差异化发展道路

天风国际作为一家2016年才进入香港市场全面开展国际业务的中资券商在港子公司，2021年实现营业收入人民币3.41亿元，净利润1.01亿元。收入与净利双增长的前提下，天风国际找到了差异化路径，即大力发展中资美元债、努力扩大资产管理规模、加强金融市场交易、稳步发展股票投行业务、建设金融科技队伍、夯实国际人才储备，形成财富管理、机构投行、金融市场、资产管理四大板块协同运作的国际化管理模式，在盈利、规模、估值和影响力四个导向上齐头并进。

财联社：天风国际如何在短时间内进行国际业务布局，走出既有差异化又发挥自身特色的路径？

王勇：从天风国际的经验来看，中资券商进入香港市场发展，一定要有明确的国际化发展战略，知道自己在做什么。拓展国际业务是为了海外牌照，无论是为了不同类别资产保值增值的需求，吸纳各精专人才的迫切性，学习先进的投资银行管理经还是如何选取自身国际业务的发展路径，这个核心问题在发展战略中要特别关注。

天风国际在2017年至2019年，进行了股票交易业务及高净值资管的尝试，但业务难见起色，且风控合规管理方面压力较大。天风国际的业务转机为2019年开展固收业务，此后三年均有较为可观的收入，同时也拉动了其他业务条线发展。随着各项业务发展，天风国际在2021年10月进行了公司内部组织架构调整，将业务板块划分为财富管理、机构投行、金融市场、资产管理四个大板块，四个大板块发展各具特色，相互补充。

具体来看，天风国际的发展，离不开每一位天风国际员工的勤奋，他们努力寻找客户的切入点，对业务保持饥渴。业务团队充分重视客户的痛点，及时跟进市场和客户的需求变化，只有客户出现痛点的时候才是最好的切入点，“锦上添花”其实很难得到边际性的优势，只有“雪中送炭”才是绝好的业务时机。

财联社：天风国际在海外业务上，如何实现投行、研究、资管等各部门的业务协同，最大限度地发挥优势？

王勇：以投行业务为例，香港融资业务包括股权与债券，在股权上的竞争要积累很多年，意识到这一点，天风国际开始发力债券投行业务。金融市场债券销售与发债有比较密切的关系，发债客户的资金盈余会产生管理需求，如此便能发挥债券业务的磁石效应，与客户绑定关系，增强粘性。

我们以天风国际的体量和规模进行考虑，建立以差异竞争，实现发展目标的策略。针对在港外资机构、中资银行和中资券商的不同竞争对手，天风国际需要分别发挥其股东背景所带来的中国市场优势，发挥具有自身特色的金融产品优势和其自身管理机制的优势。

关于投行、研究、资管等各部门的业务发展和协同，天风国际将积极利用金融科技手段赋能公司业务，努力为客户量身定制优质的金融产品，优化财富管理服务体验，提供贴心的增值服务，助力客户资产的保值增值。

投行和资管业务虽然有隔离限制，不能完全互通，但天风国际的研究方面具有较好的优势，能够成为不同部门协同的催化剂。研究的关键是人才，天风国际积极吸纳国际化人才，引入了优秀的国际人才团队，注重业务的市场化和国际化，为天风国际核心客户提供有增值的多资产、多类别的研究服务。研究的另一个关键问题是如何定位中资券商海外的市场地位，且天风国际是中资海外券商中，为数不多提供英文研报服务的。

总之，天风国际的四大板块与四大导向相互融合，相互促进。以盈利为导向的债券和股票投行业务，以规模导向的资管业务，以估值方面导向的科技金融业务，以及以影响力导向上的研究业务协调发展，共同提高。目前，天风国际的资产管理业务和债券投行业务在香港中资券商名列前茅，在市场声誉和品牌建设方面有协同效果。

香港是中资券商国际化首站之最佳选择

伴随着中国资本市场的开放与崛起，作为中国资本出海的桥头堡和国际资本进入中国的观望站，香港市场的重要性与意义一直都被广泛关注。拥有中国背景与国际视野的在港中资机构，重视香港市场与中国内地市场的关系，将香港市场打造为资本拼图当中承上启下，连接东西方市场的关键一环。

财联社：越来越多的中资机构选择香港做为桥头堡，您怎样看待香港市场？未来，香港市场对于中国市场的意义将会有何种变化？

王勇：中国境内机构加速布局国际业务，香港作为国际金融中心和亚洲最大资产管理中心，拥有制度优势、产品优势和人才优势。在中资国际化潮流中，中资券商机构迎来海外业务蓬勃发展机遇。香港作为国际化金融中心，不仅有境内资金持续布局境外标的，更有国际投资者积极增配的中国资产。人民币国际化进程，也为香港提供了前所未有发展新机遇。

如今的香港资本市场对于中资券商国际化业务的发展既是机遇也是挑战，当前一些中国资本市场的先行示范创新也逐步进入香港市场，同时，国家倡导提高直接融资比例，因此对香港发展前景有信心，随着疫情的缓和和经济的复苏，港股市场所呈现出的价值洼地，将是配置中国资产的机会。今后，随着中资头部券商加快国际化业务布局，在港中资券商竞争当然也会更加激烈。中资资本市场未来长期趋势要走向国际化，香港就是国际化最好的试验田。

如何看待中外资券商竞争及中概股回归？

2021年初，很多机构高喊着“跨过香江争夺定价权”，目前看来定价权争夺并非易事，但有更多的机构走出去和国际机构竞争切磋，却不失是一个发展的重要机会。同时，中概股回归将是香港资本市场未来两年一条确定的主线，在港中资机构将如何抓住这个机会也是业界最为关注的话题。

财联社：当下各大中资券商在香港的竞争格局是怎样的？能在香港这个平台与国际老牌金融机构一较高下的中资机构必须要具有怎样的优势或特点？

王勇：完全的定价权就像计划经济时代的价格指引，不一定适合香港金融市场，香港金融市场贵在其接受和欢迎全球资本，在高度自由的前提下对中国资产或者非中国资产进行博弈定价，这其实在某种程度上是更加有效率的表现。这些年，我们看到中资机构在香港的定价地位也变得越来越重要，能够很好的实现中资企业在港上市和发债，这些都是充分的定价权体现。我们也能看到中资券商的业务量在香港国际金融市场上排名的进步。

财联社：天风国际将做何种准备应对中概股的回归？大量中概股回归，将对香港资本市场带来怎样的改变？

王勇：中概股已经回归了一部分，当前中美之间处于博弈和合作的阶段。中概股也面临一些美国监管趋严的风险。香港股市又有以科技、金融和地产为重要权重的上市土壤，因此中概股回归的首战也必然选择自由的香港金融市场。港交易所为了迎接中概股的回归，在上市制度上也做出一些调整。中概股的回归应该会增加香港权益市场的活跃度，例如阿里巴巴回归港股后对香港股票二级市场的流动性都有较大提升，未来随着更多中概股回归，必然有利于香港金融市场的发展，这也有利于中资券商的投行和资产管理业务的发展。

财联社：您在天风证券和天风国际都拥有工作经验，在您看来，主打内地市场的天风证券与立足香港的天风国际最大的不同之处在哪里？

王勇:首先，面临的竞争环境不同，天风国际除了和中资机构竞争，还需要和外资机构竞争。其次，面临的客户和经营环境不同。天风国际需要服务的不仅是中国客户，还要服务外资客户。

人才与管理层面最重要的一点，是要同时能够与中国资本市场的监管规则兼容，同时也要做到与内地母公司的管理机制和人才标准兼容。

执行国际化战略，我们要充分认识到海外市场的复杂、多变性和诸多风险。国际化战略所面临的风险之一是人才和管理机制与国际市场规则不匹配的风险。业务人员对国际资本市场盈利模式的理解与执行，对市场机会的敏感与把握，对金融产品和金融创新的专业知识和技能，对各类风险的定价能力等因素，都决定了公司在国际市场能否生存，公司的管理机制能否对标国际市场，也决定了我们在国际化市场能否发展壮大。

财富管理在香港存在天然优势，加大金融科技投入

2021年是天风国际财富管理业务启动元年，财富管理条线2021年完成收入近5000万港币，同比增幅接近65%，新增开户数量同比增长641%，新增有效户数同比增长719.78%，期末资产同比增长131.11%。同时，在坚持互联网打法和金融科技战略上，天风国际组建了初具规模的金融科技与客户运营团队，除核心交易系统（柜台系统）外，绝大部分周边系统均实现自主研发与运维。

财联社：天风国际是如何布局香港的财富管理业务？金融科技建设上有何特色？

王勇：香港是高净值客户占比较大的国际金融中心，且受利于业务牌照的可得性，财富管理业务存在天然优势。天风国际很早前就开始布局香港的财富管理业务，力争成为国际金融理财专家，帮助中国海内外客户实现国际化财富管理服务。

我们的理念是通过金融科技赋能、互联网运营赋能，以及作为传统金融机构天然拥有的金融专业能力赋能，为客户提供一体化的财富管理服务，这里也存在一个客户分层的逻辑，对于大部分零售客户而言，前两个赋能的实际意义更多一些，对于高净值客户而言，第三个赋能的实际意义更多一些，当然从分层角度来讲，我们也会通过服务来进行层级之间的互相转化，最终形成零售客户和高净值客户之间的服务、转化的统一闭环，以及机构业务和个人业务之间的服务、转化闭环。

具体到金融科技方面，近些年香港金融市场上，许多中资银行、券商都在大力加大金融科技的投入和研发，中资头部银行和券商均推出了金融产品，这也大大的助推了券商财富管理的业务发展。另外，过去两年全球疫情已经让很多机构和客户都认识到金融科技的重要性，从线下转移到线上。

天风国际把金融科技放在很重要的战略位置上。过去几年天风国际一直大力发展和优化金融科技队伍，在深港两地组建了初具规模的金融科技团队，助力天风国际财富管理服务的开展。从底层架构的设计，中台系统的搭建、应用层的建设，都是按照中长期的视角进行的，并且除了核心交易系统外，诸如数据中心、交易服务、行情服务、资讯服务、移动客户端、PC客户端、网开系统、理财系统、智投系统等绝大部分中台系统和业务系统都坚持自主研发，自主研发的客户端覆盖客户已超10万。

后续，天风国际将继续秉持以金融科技为核心推动力的财富管理业务发展战略，持续为客户提供更优质的服务。