这家投行管理大变革：立志打造企业家身边的投资银行

（原标题：这家投行管理大变革：立志打造企业家身边的投资银行）

财通证券投行业务近几年的管理变革，重塑了投行文化和运行机制，在日前的一项评选中成为行业进步最快的投行，所培养的投行员工也引来头部券商的挖角。

“平民”、“战士”、“特种兵”，这可能是财通投行众多管理理念中，最容易为常人理解的一个比喻。财通证券副总经理李杰告诉券商中国记者，“我理解投行的本质是如何为客户创造价值，让客户’更’满意我们的服务并推荐新客户，以及在行业竞争加剧的过程中，如何扩大市场份额。”

管理创造价值。2019年四季度通过财通证券全球人才招聘入职，李杰便开始重新梳理财通投行业务。在在浙江省委省政府和公司领导的支持下，财通投行开始了高强度的人才培训，设计了标准化投行工作手册，全面加强业务流程化管理和团队能力提升。财通投行每个人每年用来培训的时间超过12个工作日，是业内最重视员工培训的投行之一，实现了团队规模和人均效能的同步扩张。2019年~2021年，财通证券投行业务净收入排名从第34名上升至第25名，直接融资规模从452亿元提升至717亿元，浙江省内国企IPO市占率达40%。

高强度培训和标准化投行流程

“战略是大局，管理是细节。”李杰表示，管理逻辑是当公司处于行业排名靠后位置时，必须确定合理的激励机制，然后通过高强度的标准化培训和良好的团队管理，围绕行业本质去努力，将以客户为中心的意识融化在血液里。

公开信息显示，财通证券是浙江省属证券公司，浙江省领导和主管部门全方位支持财通证券做大做强，实现了财通证券全牌照、集团化的发展路径，也为投行业务与集团化的协同提供了更好的发展平台。

券商中国记者了解到，在激励制度方面，财通证券创建以“价值创造、客户体验、执业质量”等考核维度相结合的激励机制，奉行长效预期与公开透明相结合，增强全员获得感；在能力提升方面，建设全面系统的能力提升体系，“招培选”全链条提升队伍综合执业能力；在标准作业方面，制作投行业务工作手册，通过规范高效的标准化投行作业体系提升规范展业效率；在质控方面，以规范严格的质量控制评价体系，压实责任促进员工规范执业。

“全行业可能只有我们把投行业务骨干经验编成一本标准化投行工作手册。”李杰进一步阐释了财通投行员工“平民-战士-特种兵”的成长路径。一般而言，“平民”指普通的项目经理，是承做、承揽效率处于行业平均水平的项目经理；“战士”指专业的项目经理，是经过训练的投行项目的优秀项目负责人和解决方案提供者；“特种兵”指行业一流的项目经理，是企业资本运作的重要参与决策者和投行资源的优秀整合者。李杰表示，财通投行希望用3到5年的时间培养一批这样的战士和特种兵，进而提高客户服务的口碑。

李杰表示，投行的工作内容并不神秘，是一个“专业销售、现场作业加周到服务”的工作，手册就是通过标准化、流程化、模板化来提高投行的工作效率，建立切实有效的差异化竞争优势。随着投行业务和团队不断成熟，将经验积累、管理工具、管理制度、管理文化、分工协作固化，作为团队管理“标准化” 的基础，将80%以上的投行工作标准化。最终，通过统一的投行综合管理进行督导与实施，强化“大中台”的业务支持体系，建立标准化的职业投行团队。

以专业服务跳出低价竞争怪圈

国内投行业远未进入寡头垄断时代，据相关数据显示，行业第一的券商投行市场占有率也仅约10%，50%以上的IPO项目后续再融资时更换了服务团队。李杰坚决反对把投行业务变成低价竞争的“地摊业务”，认为业内尤其是头部投行需要深度思考行业对中国经济发展的价值创造，尤其是如何与国际知名投行竞争，实现助力中国企业通过价值并购提升全球竞争力。

李杰认为，投行应该更关注市场、关注客户需求。作为中型券商的财通证券，近年投行业务取得了不错的成效。截至2021年底，在股权业务方面，财通证券IPO和北交所在审项目14单（含联合主承销）、排名行业第20名，浙江省内排名前3；辅导备案项目31单（IPO项目25单，北交所项目6单），浙江辖区第1名。在债权业务方面，财通证券2021年发行公司债和企业债101只，承销金额602.41亿元，承销金额在行业中排名第19名，浙江省内排名前3。同时，企业债承销金额在行业中排名第10名，私募债承销金额在行业中排名第13名。

李杰认为，投行业务作为管理咨询类业务，其本质是客户体验，当前很多投行试图用低费率抢占市场的策略很难奏效。低价意味着员工的动力不足，客户的服务质量难以保证，客户的体验反馈相对较差，讲求专业和服务的投行业务变成了“地摊业务”，长远看不仅收效事与愿违，也不利于国内投行业的良性健康发展。

在行业屡现低价承揽的形势下，财通投行坚定选择提升客户服务质量，为客户创造价值的方向。通过优秀团队的引入并补充经验丰富的专业人员，财通投行人员结构得到大幅改善。同时，通过持续的高强度培训和客户服务体系的建设，财通投行的人员素质、市场口碑、作业模式得到了较大提升，获得了客户的高度认同。他表示，近一年财通投行多数投行业务是客户转介绍的。

李杰表示，希望最优秀的中国投行可以引领中国企业跨出国门，有一定的前瞻性和引领性，进行海外投资和并购，扎扎实实为实体经济服务，为顶尖科技落地中国服务，在产业端引领中国经济发展的同时，为中国下一个10年、20年的快速发展做出贡献，这也是财通投行的未来目标。

超预期服务让客户“更”满意

客户满意并不够，“更”满意才是财通投行的管理要求。“客户的合理诉求一定要满足，投行逻辑是伴随企业成长，打造企业家身边的投资银行。”李杰进一步表示，财通证券作为特色型综合性证券集团，为投行业务股票债券销售提供了积极的助益。财通基金是国内涉足定增市场最早、业务累计参与规模最大的机构投资者之一，拥有“定增王”的殊荣，在定增领域具有较强优势；财通资管是行业排名前十的新锐券商资管之一，资产管理总规模逾2200亿元，其中主动管理规模逾2100亿元，公募基金管理规模逾1100亿元，在定增领域具备一批机构客户储备，在固定收益领域更是持续领先。此外，财通证券构建了专业股票债券销售团队，主力覆盖专业机构投资人，与国有/股份制银行、保险、券商、信托、财务公司、PE机构、阳光私募等各类型机构投资者建立密切的合作关系。

李杰表示，要为客户提供超预期服务。2019年之后，财通投行群改名为财通职业投行群，目的是希望每位员工进一步提升对投行业务的热爱和努力，成为职业投行人。具体而言，财通投行希望通过深入践行 “承销保荐+融资规范+战略咨询+产业赋能+直接投资”的“1+4”服务模式，把投行产业链做长、做细、做深，从单纯的承销保荐，转变成为企业的行业顾问、政府的产业顾问，打造为企业全生命周期进行综合金融服务的职业投行。

有的超预期来自勤奋，有的来自产业链的深耕。财通投行在路演时，可以陪客户在北上广深四地跑两圈，达到基本覆盖80%~90%的基金和机构投资者，充分创造投资者和企业家的沟通机会。财通投行负责的华研精机和亿田智能创业板项目，其发行市盈率均高于同行业市场平均水平，原因在于真正挖掘到企业的两到三个亮点，把企业的亮点持续不断地传递给市场主流投资机构，取得机构投资者的认同。

再以大洋生物为例，财通投行从企业成长初期开始介入，帮助企业融资和引入战略投资者，用产业赋能为企业引荐重要客户，帮企业创造销售收入和利润。又如浙江省乳制品龙头企业李子园，财通投行根据它的行业地位和特点，协助引进了茅台战投基金，完善面向全国的销售网络，最终实现改制上市。

值得一提的是，财通投行还通过邀请战略咨询专家、行业研究员与企业交流，定期帮助企业梳理行业动态及竞争对手的分析报告，给企业家提供智力支持。通过扩大服务维度，与其他券商同行形成差异化竞争，进而深度绑定企业客户。

李杰希望，通过不断优化培训和服务机制，让每一位员工成长为战士，直至终极目标特种兵，使得财通投行能成为客户的首选供应商，当客户有任何专业问题需要咨询时都会第一时间选择财通投行。最终通过超预期服务带来的客户更满意和业务回馈，形成项目和人员的良性发展，从而实现财通投行的“十四五”规划目标。