进一步说明公司本土化优势，禾信仪器回复科创板IPO二轮问询

3月1日，资本邦了解到，广州禾信仪器股份有限公司(以下简称：禾信仪器)于近日回复科创板IPO第二轮问询。

图片来源：上交所网站

在本轮问询中，上交所关注到禾信仪器间接销售、共同控制、国有股权等13个问题。

根据首轮问询回复，报告期内，禾信仪器专注于质谱仪的研发、生产、销售及相关技术服务，产品种类较为单一，业务规模、业务资源等综合实力相对有限，除直接销售外，在部分项目的招标过程中无法直接参与投标，而是以设备提供商的角色通过间接销售方式实现产品销售。

此外，报告期内，禾信仪器销售范围基本覆盖全国各大区域(华北、华东、华中、华南、西北、东北和西南)，而公司销售渠道和销售人员有限，无法充分有效覆盖上述销售区域的所有终端用户，因此部分项目选择与具有本地化优势的企业合作，通过间接销售的方式实现产品销售。

上交所要求禾信仪器说明间接销售模式下，公司客户向最终客户提供的服务内容，公司的毛利率、客户毛利率的情况及差异原因，结合相关内容说明采用间接销售模式的合理性。

禾信仪器回复称，公司主要通过以下方式获取相关信息：①与客户沟通获取，直接获取客户对终端用户提供的具体内容及毛利率等信息;②公开渠道查询，如招投标网站查询具体项目的招标及中标信息等，相关客户官网查询客户的主营业务，获得客户针对具体项目向终端用户提供的具体内容、中标金额等信息。针对客户毛利率，如客户提供，则根据客户提供填列，如客户未提供，设备提供商模式下因无法获取公司客户向终端用户销售公司产品的具体价格而未予填列，与地方企业合作销售模式客户毛利率则根据(客户中标终端用户金额-公司与客户签署合同金额)/客户中标终端用户金额进行测算，如无法通过公开查询获取客户中标终端用户的中标通知公告(含中标金额)，则亦无法填列。客户向终端用户提供内容则根据客户的公开招投标信息进行填列。

在间接销售方式下，公司与客户签署销售合同，公司毛利率由公司根据产品成本、产品技术含量、谈判地位、市场拓展的情形综合确定，公司客户向终端用户销售的毛利率则由客户与终端用户根据双方沟通情况或招投标确定，公司与客户所处销售环节不同，从而导致毛利率存在差异。

招股说明书披露：禾信仪器在售后服务、产品运维和应用技术服务等方面具有专业周到、响应速度快等特点，本土化服务优势明显。与国外知名仪器厂商的服务费用相比，公司服务价格较低，且能够提供包括数据分析服务在内的各类应用技术服务，尽可能最大限度地满足客户多样化、定制化的产品需求。

上交所要求禾信仪器结合产品及服务价格与国外知名仪器厂商及境内行业平均水平的对比情况等，进一步说明公司的本土化优势。

质谱分析技术是一种通过测定被测样品离子的质荷比(m/z)来获取待测样品的分子质量、结构信息和含量信息的分析技术，属于产业关键共性技术，基于不同需求，质谱仪可应用于不同行业。

根据世界知名机构SDI的统计，质谱仪在生物医药、科学应用、公共事业(包含环境监测)和工业分析领域的应用占比分别为41%、27%、24%和9%。由此可见，在全球质谱仪市场中，生物医药行业为质谱仪应用最为广泛的领域。与公司的主要应用领域为环境监测领域不同，国外知名厂商的主要应用领域则为生物医药。

公司立足我国国情，结合自身技术积累及技术优势、国内市场竞争情况及自身资金实力情况，审慎选择环境监测领域作为公司质谱仪产业化的切入点，避免与国际行业巨头在生物医药行业直接进行竞争，从而实现公司在国内质谱仪行业成功实现产业化生产和销售。

随着公司业务规模不断扩大，公司在立足环境监测领域的基础上，积极向医疗健康领域进行拓展。公司的全自动微生物检测质谱仪于2020年5月取得第二类创新医疗器械注册证，该产品属于《十三五”医疗器械科技创新专项规划》明确支持的“新型医用质谱仪、基于基质辅助激光解吸附等软电离方式的飞行时间质谱仪”，目前处于市场拓展阶段。

此外，公司还通过参与国家重大科学仪器设备开发专项“新型高分辨杂化质谱仪器的研制与应用开发”、国家重点研发计划“高灵敏度高分辨串级质谱仪器研制”、广州市产学研协同创新重大专项“中药材新型快速检测系统开发”等重大科研项目，不断提升公司在医疗健康领域的研发水平和产业化能力。

招股说明书披露，禾信仪器第一大股东周振、第二大股东傅忠为公司控股股东和共同实际控制人，二人已签署《一致行动协议》，其中周振直接持有禾信仪器27.83%的股份，还可行使共青城同策持有公司11.51%股份的表决权，傅忠直接持有禾信仪器18.03%的股份，两者合计持有公司表决权比例为57.36%。

上交所要求禾信仪器说明上述二人签署《一致行动协议》的原因，二人是否存在其他关联关系。

禾信仪器回复称，周振于2004年因响应国家海外高层次创业人才政策回国创业，在此之前其曾先后在德国、美国从事质谱仪研制工作，回国后拟致力于质谱仪的研发及在国内的产业化。由于周振、傅忠二人此前从事的研究或职业均与仪器仪表相关，且傅忠有多年的企业管理、产品销售经验，二人均认同质谱仪技术的未来与发展，故于2004年6月设立了禾信有限，由于经营理念一致，在公司成立后两人在公司重大事项的决策方面一直保持一致意见，未出现过分歧。

公司成立后经过了多轮融资，周振、傅忠为保持公司长期稳定发展，加强对公司的控制权，于2016年1月1日签署了《一致行动协议》。周振与傅忠除签署《一致行动协议》及《补充协议》外，不存在其他关联关系。