揭秘云集百亿微商帝国！一年狂拉380万个下线 一个人头398

（原标题：揭秘云集百亿微商帝国！一年狂拉380万个下线 一个人头398）

在中国电商中，云集绝对是个另类。

用户数量从250万增加到2320万，收入从12.84亿增长到130.15亿，增幅在10倍左右，云集只用了两年！

期间的营销费用只有16.63亿，其中14.66亿还是奇怪的会员管理费用。算下来，云集平均每个用户的获客成本仅80.34元。

除了低成本增长，云集的会员业务也很另类。

2018年，云集的买家有2320万，其中大约有610万交易会员(当年有过交易的会员)，较2017年增长165%，占总买家的26.29%。同期，云集的会员收入15.52亿，占到总收入12%。

占比有多高，看看自营老大哥京东就知道了。截至去年9月6日，用户过亿的京东，在籍会员也不过一千万。

同样作为社交电商，相比拼多多容易理解的拼团模式，云集的商业模式更加晦涩难懂，甚至一度被质疑传销，受到监管部门罚款。

随着近日云集向美国证监会递交了IPO招股书，一切都被揭开了面纱。

只有看过招股书，才能真正理解它崛起的秘密：利用人性的Bug，将传销模式合法化、改造成“会员服务”，并委托第三方聘用“服务经理”，为“上线”兑现收益。

或者说，云集就是一个线上版的“完美”。

/ 01 /云集社交裂变的秘密：线上版的“完美”

通过好友，给你发两条链接、几张截图，告诉你她是谁、云集是什么。能否继续聊下去，全看你交不交398元会员费。这就是云集店主们的常态。

在云集，像这样的店主没有上百万，也有几十万。她们大都是年纪不大、赋闲在家的宝妈，拥有一个玛莎拉蒂的梦想，靠着吸引会员和分享链接销售获得奖励。

店主是云集模式的核心。要成为店主不难，只要398元，加入云集会员就可以了。因为只有成为会员，才有资格进入云集的销售体系。

某种程度上说，成为会员后，这个游戏才能算真正开始。当然，你也可以选择不参与，当个普通的羊毛党，拿走云集赠送的商品，以及永久享受在云集购买商品折扣的权利。

但想到不久前，在网上看到微商暴富的新闻，大多数人还是毫不犹豫的涌了进去。进去后的工作也不难，无非就两个：拉新和卖货。

和大多数RPG游戏一样，刚刚进去的你，只是一个普通的店主，在你上面，还有客户经理和服务经理。

云集的晋升选拔比较简单，就是拉了多少人入会，用行话讲，就是发展了多少下线。在这个过程中，服务经理相当于传销中的“上线”。

有媒体报道，成为销售经理的条件是，团队需要达到80人以上，直邀20人。再往上一级是服务经理，礼包销售额需达到36万元，按照398元一套会员礼包来算，即团队人数需要超过904人。当用户达到竞聘条件时，云集会主动提醒用户提交申请。

按小说的情节，一般这时候，会有一个空灵的声音在店主们的脑海中回荡。“少年，你渴望力量吗？如果是，那就去发展会员吧！”

毕竟一个人卖货力量是有限的。但如果你成为“上线”，那就大大不同了。相当于成立了销售团队，能拿到很多家分店的提成。

一般来说，通过分享链接完成销售，大概拿到的佣金是产品价格的5%-20%，销售达到一定规模还会有阶梯奖励。

媒体拿到的一份竞聘与收益标准显示，销售经理的服务费是团队销售利润的20%。服务经理由于团队人数基数大，提成则是团队销售利润的8%。

“上线”分成，在宣传的时候比较敏感，很容易被认定为传销。于是，云集采取了一种很巧妙的方式规避了这点。

首先在拉新上，推荐人不会直接获得现金奖励，而是拿到80个云币，用来在云集上购买商品。

而在大头的销售分成中，云集和5家第三方服务公司签订合作协议，他们职责是为会员提供培训等服务，包括介绍APP用法、答疑解惑和传授经验。

有趣的是，这些培训的老师正是云集的服务经理。服务经理由云集委托的“第三方机构”挑选、任用并发放报酬，不要求全职。

换句话说，云集把原来传销中的上线收益，改造成“会员管理费”，并委托第三方聘用“服务经理”，为“上线”兑现收益。

截至2018年末，第三方服务公司的服务经理高达7万，要知道云集员工人数刚刚突破1000人。2018年，云集支付给这些服务经理的费用高达8.35亿，而去年其在整个营销上的投入也就9.55亿。平均下来，每个服务经理每年大概能赚1万左右。

云集在过去几年的快速增长，也很大程度上受益于此。

2018年，云集的买家有2320万，同比增长37%，其中大约有610万交易会员(当年有过交易的会员)，较2017年增长165%，占总买家的26.29%。

2018年云集GMV(成交总额)为227亿，同比增长136%，其中66.4%的GMV都是来自会员，64.7%的交易会员也曾通过其社交网络推广产品。同期，其营业收入130亿，增长103%。

收入靠销售产品、免费培训、三级直销体系、拉新、卖货获得奖励。。。。。。云集几乎是把过去化妆品品牌“完美”的玩法，活生生的搬到了网上。

/ 02 /18年亏损仅203万，盈利或许遥遥无期

如果说，把拼多多类比为社交电商中的淘宝，那云集就像是京东。与老大哥一样，盈利也成了摆在云集面前的一道坎。

2018年云集经调整后的净亏损只有203万，较2017年的亏损1.04亿大幅收窄。看上去，云集好像离盈利不远了。但这或许将是云集在未来相当长时间内，最接近盈利的一次。

为什么这么说呢？看看云集亏损收窄的原因就知道了。

云集的扭亏很大程度上是由于其会员收入的增长。2018年，云集的会员收入15.52亿元，较2017年增长超过10亿。换句话说，如果去掉会员收入，云集的自营业务在2018年亏损扩大9亿。

考虑到云集特殊的会员模式，颇有些透支未来的嫌疑。目前的云集会员收费为398元，远远高于京东的198元。原因很简单，云集的会员模式为一次性收费。

这样的收费的天花板是严重受限于其用户数量增长。然而，从目前情况来看，现有销售体系下支撑的用户增长已经接近天花板。

2018年云集的用户数量从1690万增长到2320万，增速仅37.27%。对仅仅用户只有1000多万的云集来说，表现出来的增长，是远远不够的。值得一提的是，云集并未在招股书中公布季度数据，这样的举措也一定程度上，印证了其用户数增长放缓的尴尬。

用户数量增长无望，会员的增长只能依靠渗透率的提高。2018年，云集大约有610万交易会员，占总买家的26.29%，仍然有一定上升空间。但长期来看，当整体用户量增长放缓，仅仅依靠渗透率提高，带动会员收入增长，空间有限。

永久性会员的模式，固然能短期内大幅提升会员收入，但长期来看，这样简单粗暴的变现方法使得云集的自营业务在未来相当长时间内，几乎没有盈利的可能。

究其原因，大量会员的出现，将大幅拉低云集自营业务的毛利率。2016-2018年，云集自营业务的毛利率分别为13.39%、12.5%和6%，逐年下降。

表面上看，云集的自营业务毛利率仍然为正。但是你忽略了一点，就是云集还有大量的履约费用。

所谓的履约费用，大致可以理解为，完成订单所要支付运输和第三方支付交易费用等。这里头的大头自然是运费。有趣的是，或许出于吸引用户考虑，用户在云集上购买任何商品，都不用交快递费。换句话说，这些费用就当成用户福利，全部记在了云集头上。

履约费用这东西很有意思。在会计处理上，它被算作了费用。但事实上，它是云集完成每一笔订单所必须支付的成本，好比饭馆购食材、租房、雇佣厨师和服务员的支出，不可缺少。

也就是说，只有把履约费用加上，才能衡量出云集自营业务的真实毛利率。

2018年云集的履约费用11.62亿，占营业收入的10.2%，远远高于6%的毛利率。单算收入成本和履约费用，当年云集自营业务实际亏损4.81亿元。

随着业务规模的扩大，自营业务的亏损幅度也将继续增加。看上去，云集的情况似乎比京东更加糟糕。

/ 03 /云集的两张牌

云集并非毫无机会。手上2000多万用户和600多万会员，就是它的筹码。

云集打出的第一张牌，就是发展自有品牌，基于其相对丰富的供应商资源，云集逐步推出了一些自有品牌，比如Solo Life(素野)，Yuan Sheng Huang(原生黄)和Unibeauty(尤妮美)等。

从目前招股书披露的自有品牌来看，绝大部分是女性日用品。举几个例子，Solo Life(素野)是卖面膜的；原生黄是卖女性个人护理用品的；尤妮美是卖美容健康食品的。

当然，这也不难理解。一方面，这类商品价格不透明，有很大的毛利空间。另一方面，云集销售体系的鼻祖们，过去曾无数次证明这个体系完美契合类似品类的销售。

即使这样，面对自营业务越来越大的亏损坑，究竟要卖多少自有品牌的化妆品，才能把坑填上，对云集来说是个难题。

而云集打出的第二张牌，就是第三方交易业务。

目前云集的模式仍然以自营为主。招股书显示，云集已经计划发展第三方业务。但相比于老大哥京东的转型，云集可能并不会那么顺利。

原因有两点。第一，2000多万的用户量和疲态尽显的增长，将极大限制其第三方业务的规模。第二，会员是云集模式的核心，也是其重要的分销商，加上其原有的包邮方式。在众多电商中，云集的模式有些异类。在这种情况下，第三方业务如何融入云集体系内，还需要继续观察。

野蛮生长之后，云集能否借助上市完成一次华丽蜕变，目前无人能够给出答案。

（文章来源：读懂新三板）