英博投资冯志：企业如何穿越周期，我有这样几点建议

（原标题：英博投资冯志：企业如何穿越周期，我有这样几点建议）

穿越周期和大潮，实现成功终究是少部分企业，大部分企业有可能在周期中被碾碎。

这里有三个建议，第一，厘清核心战略，战略的本质是不做什么。

第二，“三慎一提”：慎加产能，低成本盘活升级；慎加杠杆，股权融资为主；慎扩规模，资源外取；“一提”则是提升管理自觉。

第三，针对新三板不同类型的企业：

创业型企业，主动参与并购，去产能、去杠杆；

创新型企业，选择适合的应用端落地，做扎实；

成长型企业，保持战略定力，搭建合理的财务结构，趁势而起。

这是英博投资创始人冯志在11月30日，读懂新三板主办的「2018年中国新三板年度盛典」上的演讲发言。

冯志有着多年投行经历，如今转战投资，“做企业也好，做投资也好，都要讨论一个问题，那就是一个更开放背景下的经济结构升级，企业战略的升级，利润环节的升级。”

在他看来，如果企业不去考虑这些问题，而天天想着所在的板有没有流动性？能不能上市圈钱割韭菜？这样风险会很高。

基于此，冯志给企业家提了几个建议，企业希望穿越周期和大潮，而不被碾碎，或许应该好好看一看。

以下为冯志演讲实录。

大家下午好，首先感谢读懂新三板邀请，我觉得读懂新三板是新三板做事特别认真的，而且一直坚守着。所以，他们邀请我来讲些东西，我觉得还是要来的。

他们让我讲新三板，我讲不了，我解读不了政策，我也预测不了政策，后来说给企业一些建议，这个正中我下怀。

我自己投资实践，早年投行，现在投资，也结结实实投资了一些企业，我们投资的理念是“少项目、深投后、长周期”。得以让我在实践当中深入感觉到了中国的中小企业的一些问题，尤其是近几年的一些问题，所以我就想着踏实一点，提几个建议。

希望各位在座的老板能够认真的吸取，因为我觉得做企业是特别难的事情，你们弄了一大堆人，每年创造收入，发一大堆工资，各种各样的难事，所以让企业很健康的活下去可能是最重要的，我的几个建议也是基于这个来考虑。

我的分享很简单，就是两个部分。

先来看一下环境，所有做投资的或者做分析的人上来都喜欢说宏观环境，我只想说几件接触到的事情，来看看我们处于什么样的环境？

这是大大前不久前的讲话，未来十五年，我们会进口30万亿美金的商品和10万亿美金的服务。我们设立科创板，上海将会处于比较重要的作用，我估计大家可能都听过。

细心的人像我这么喜欢数字的人就会问30万亿美金、10万亿美金意味着什么？在2017年11月11日，我听到了另外一篇讲话，这篇讲话也是大大说的，应该是在亚太组织开幕式上说的，他说未来15年我们将进口24万亿美金商品，仅仅隔了一年，这个数字发生了巨大的改变，从24万亿变成了40万亿，这个东西意味着什么？

24万亿美金是2016年中国的进口换算成美金乘于15，差不多是这个数字，也就是说在去年年底的时候，我们最高领导人对未来的进口假设是零增长的假设，而在今年这个月已经做出了高增长的假设，意味着大量的进口的进入，意味着关税会降低等等，但是我们不可能成为一个逆差国，我们一定还要顺差，如果我们让我们的出口额能够赶上爆增的进口额，我们要做什么？我们要让我们的企业利润率高起来，也就是转型升级，极为迫切！

今天我们讨论很多中小企业融资的问题，我有时候看着这些中小企业的经营现状，都不知道你们为什么要融资？你的利润可能都覆盖不了你的财务费用，你融什么资？你处在产业的低端环节，非常薄的利润，你为什么还要占用财务资源呢？

我们未来的十五年可能面临经济状况的特别大的调整，它会每年持续的在发生，过了十几年之后回头看的时候，你可能觉得一切都很正常，但是已经事实大变，所以想一下后面的逻辑。

第二，这是郭主席讲的话，我们要感觉像搞运动，要求贷给民营企业的比例不低于50%。可能有一些民营企业都会接到银行主动的电话，你们要不要贷一点款？因为这是政治任务，你忽然觉得贷款的环境在宽松，我是否要借此大发展呢？里面隐含的意思是什么呢？国家承认中小企业是中国就业、GDP或者将来的税收主力军，包括出口的主力军，这个硬性规定比例做法我们赞同不赞同呢？我保留意见，但是这个国策是很清晰的，这是第二件事。

第三，这个我估计注意到的非常少，就是工信部的这个发布，他指出了刚才我说的第一条，你凭什么产业升级？产业升级的路径是什么？他指出了具体的路径，这个路径是什么呢？向德国学习，创造中国细分领域的隐形冠军。

隐形冠军是赫尔曼西蒙提出于上世纪八十年代，他在九几年的时候说的中国的隐形冠军是四家，十年之后统计出来是68家，前些日子他到中国来演讲，我很期待他说现在变成多少家？他说的还是68家，因为隐形冠军是特别难以统计的，他有他自己的方法，但是我相信我们现在要远超十年前，未来一定也是大幅度增长的，而在创投两端，创业里面重要，投资人也在追求，成为细分行业里面全球隐形冠军。这是我说在我眼里最近看到的几件重要的事。

小结一下，我们仍然处在一个长期因素，这个长期因素是什么？传统增长方式的终结，你们可能一下子说房地产驱动？这个不对，没有把真正的本质说出来，真正的本质债务驱动，我们长期增长在过去几十年实际上是靠大规模的银行的债务扩张，企业的债务扩张驱动。

这件事情已经到了一个拐点，这个拐点就是每一块钱债务所能提供GDP增长已经非常有限的，当这个量特别大的情况下递减，一旦把血抽掉，经济就

会下坠，所以又会往里注，往里注的时候就是反复，模式终结了，但是总会死灰复燃，来来回回振荡，形成了周期，也形成了潮起潮落，大家要明白我说的这个意思。

刚才揭示出来的这三件事表达了一种从年初“防御”转到“相持”的意愿，几个因素共同决定，我们在做企业也好，做投资也好，都要讨论一个问题，那就是一个更大开放背景下的经济结构升级，企业的升级，你的利润环节的升级，如果企业不去考虑这些问题，而天天想着我的板有没有流动性？我能不能上市圈钱割韭菜？等等，这样你的风险会很高，这是宏观的。

好，看第二部分，这里给大家几个基于实践的建议。

大家看看这些词，这些词估计是让各位老板焦虑或者是得意的，让你特别能理解的词。

“风口、大风来的时候猪都能飞”，“天下武功、唯快不破“，动不动就说你没做错什么，你却被时代抛下了，“资本市场不喜欢没有概念的公司”，这是影响我们思维的词，这些词在过去几年不断充斥着创投两端，投资者会觉得你不符合这些，我就不投你。创业者会觉得我没有做到这些就拿不到钱，所以整个社会的创投环境变的浮躁。

这些是可能引致风险的想法，因为这些想法往往简单、明了，就会让你在一种场景里面去思考，你觉得这件事如果不这样做就是不对的，机会来了，我为什么不抓呢？

其实这件事在过去四十年都没有什么错，我们过去四十年改革开放是一个过程，这个过程中，第一代的老板起家大多都碰到了风口，这样就起来了，他就办了这样的公司，他这一生第二次、第三次的崛起和成长，他都想抓住第二次、第三次的机会，现在需要明白那个机会挺难了，他应该有技术含量的机会，而不是简单的大波哄的机会。这个意思是什么呢？当你看到你的周围都在这么干的时候，你们一定都错了。

很多年前巴菲特说过一句话，改变世界的行业是不是值得投资的问题，这个问题说的很冷酷，因为一个改变一个世界新的商业模式的最大的问题，一旦社会形成共识，资本会加速进入，每一家企业都没有时间去形成自己的独特的竞争优势，所以大量的金钱的消耗，大量的补贴，所以我认为这些想法会给你引致风险，我想这几年当中很多创投案例都能说明这些问题。不要被这些简单明了的口号驱动你的思考和决策！

首先我建议大家应该厘清你的基本战略！

在现实中，我会经常看到你一个小公司，却要涉及产业链上那么多环节？老老实实在做着制造，我忽然要做供应链金融，做平台，听着这些东西简直是开玩笑，最开始的时候我还有很大热情跟他们争论，后来做的多了，我也就落荒而逃了。

还有战略的漂移，你觉得投资商不喜欢你，你就开始把你的战略随着某种概念走。我说的可能不是中小企业，我说的也包括上市公司。

我们拟合了一个从2008年到2018年的中国股市的图，我发现在2014年到2016年的时候，大约有七八个概念导致那个概念的概念股像火箭一样冲到天上，狠狠摔下来，但是在A股上踏踏实实做的主业制造，不断获取成长的公司，整个的公司的市值是这样慢慢上来的。

这十年我做的组合平均增长了十几倍，中间最高的是40多倍，所以在A股市场里面仍然有中国很踏实的企业，这些企业结结实实给股东获得了价值增长，那些炒概念的都很快的完蛋了。

我再进一步解释一下核心战略，我有一门课会讲三四个小时，今天肯定不会有这么长的时间，所以有一些事情说不太清楚，大家记住我的这些大字。战略的本质是不做什么，如何理清核心战略？不做什么的意思是什么呢？你能做这件事，而你选择了不做，这才叫不做什么，本来你怎么也不会做的事，你说我不做这个，我不做那个，那都是废话。你能做这件事，而你不做。

我们在研究细分领域的隐形冠军的时候曾经看过德国一家企业，这家企业生产洗碗机的，原来是面对所有洗碗市场供洗碗设备，他重新聚焦，只给餐厅和某种档次以上的餐厅供应洗碗设备，把医院、学校全砍了，我在20多年前的书上看到的，我的印象非常深刻。

前一些日子在上海的博览会上偶然的机会看到这家公司，这家公司的人说我们现在是全球餐厅用洗碗设备的霸主，他说他的销售额是60亿欧元，我不知道这个数字是我听错了还是他说错了？总体这个数字很吓人，太厉害了。你能做的而不做。

我倾向于投资或者我希望这个创业的公司有更低的风险，更好的成长潜力，我们看到的图景应该是什么？是一条更深的价值链，是一个跟客户链接的更深的价值链， 看起来更小的自定义的市场。

这个话短时间内我可能解释不清楚，更深的价值链看起来更小，而不是更大，你有能力定义你的市场，你自定义一个市场，和客户长在一起，在这个市场谋求全球霸主，这就是更深的价值链。

你们一定要理解一个什么东西呢？很多公司把这个事忘记了，或者从来都不知道，他跟我描述市场的时候，他说这个市场有多大、利润率有多高？

我说如果是这样的话，这个市场不是你的，你应该做的那个市场是只有你在里面能比较好的存活，而且能挣到不错的钱，当别人想弄你的时候，你有防御的手段，另外更重要的是大家伙还看不上你这个企业。

这个产品像什么？有一点像楔子，有一个缝砸进去，越砸越深，当有一天真正把自己砸进去的时候，那个世界就是你的。做企业应该翻头看你的客户，看你的市场，你去定义他，创造性的定义市场往往是成功的开始。

说完战略，我说说在当下和未来企业如何戒除前面提到的那些可能引致风险的想法，从容的走上企业发展之路，我称之为“三慎一提”。

第一，慎加产能。银行给你贷款了，你发现一个好的产品，你开始大张旗鼓了，有投资商给你投钱了，我建议慎加产能，中国的制造业发展到今天不得了，我们的初级和中级产能已经雄冠全球。

如果在上面还要加固定资产投资有可能不明智，你要看一下以前庞大的制造业有什么要黄菜了，他便宜，你把他弄过来，稍微花一点改造的钱就是你的产能，你要看一下有多少企业挣扎在生死线上，你过去说我给你定单，你给我生产。不要自己盲目的加这个产能，不要一门心思的去做很大的固定资产投资，财务报表都是被老板的大而不当的雄心搞糟糕了。那边负债高高的，这边的固定资产高高的，大潮一来就没招了。

我看到一些企业其实做的挺好，就是这些投资产能加的太厉害了，因为你现在挺好，过两天银行抽贷，你怎么办？看着这样的报表说实话很痛苦。

第二，慎加杠杆。我刚才说了债务驱动的年代过去了，不管郭主席说怎么个50%，一定要慎加，因为借的钱肯定要还的。有的银行会定期拿回去把钱数一数的，如果数完不再借给你的话你就大麻烦了。如果你的生意真的好就不要借，尤其不要借大量的钱进行固定资产的投资，我觉得这是我的感受。所以拿股权去换钱，老的新三板公司有一个特点，在第一轮挂牌的几个月大家都融了很多资，融的钱也不少，现在再融也困难，因为以前价格错了，这时候再融资的时候还是要跟老股东商量好，考虑把自己的身价降下来，还是股权优先，本来就是股权投资的时代，股权融资起码不用还的。

第三，慎扩规模，包括人员规模。很多公司一旦看到好事情了之后，全中国的开始招人，人都是要全额上社保的，而且还有《劳动法》，请神容易，送神难。

如果需要人怎么办？想办法资源外取，风险留给别人，不要什么事情都自己拥有，中国企业家的大一统思想比较重，不重视企业的边界和资源外取。

最后一点很重要，我刚才说战略问题的时候，我已经表达了这个意思，提升管理自觉。

什么叫做管理自觉？各位老板都是有企业家精神的，否则你不会来创业，不断的创新，不断的追求更高的利润，这是没错的，所有的老板都这么想，做出来的老板凭什么？凭发自内心的一种管理自觉——

你知道不同的企业在不同的时候有不同的战略，你知道需要不同的人，你知道需要激励好、设计合适的流程和组织结构，你知道企业的成长就是不断突破管理障碍的过程，这些东西哪怕你自己做不出来，你脑子里面要知道需要这些东西，这些东西才是真正让你穿越周期大潮最有力的，就是这个CEO和老板管理自觉。

真正坐在课堂里面和书本里学到的东西，管理自觉来自理论和实践紧密的结合，不断的更新，只有你在你的这些领域里面做出独特的东西，你才是独特的公司，才有独特的价值。

我认为在2013年49号文把新三板公司分了三类公司，我认为这三类公司分的特别好，第一创业型，第二创新型，第三成长型。你自己可以看你属于哪一个类型？ 

创业型到达了一定的规模，遭上了往上的瓶颈，但是比较稳定。创新型就是市值很高，可能暂时还没有收入，没有利润，但是有很大的用户量，有很大前景的公司。成长型就是用户量和利润兼具，这样的公司不管去科创还是A股都可以的。

我对这三个类型分别提一下具体的建议。

第一个类型是创业型的企业，新三板上大量的公司都是这个类型。

这个类型的公司我前一些日子在山东碰到几家，我跟他们聊起来的时候，我说你应该跟你的竞争对手去并购，你们不要在价格上打价格战，如果你还想干十年，如果对方比你大十岁，他已经退休了，你琢磨一下机会，你俩拼凑一下，慢慢的去完成整个市场的整合。把钱投入到升级上，争取一个垄断利润，你定义的市场的垄断利润，应该做这个。

你现在应该把你的产能去一去，随着你的固定资产折旧的，你的固定资产已经在下降了。你那个不合理的，收益并不高的业务基础所对应的这边负债表这边的高负债，你要让他同比消下来，减少资产，也减少负债，让你的公司整个变的健康起来，变成一个稳定、有价值的公司，不管是并购别人，还是被别人并购，你都会有更好的价值。

创新型的企业，不要想着舍命狂奔了，我觉得应该是很扎实的在合适的应用端努力的进行落地，寻找到你的应用领域。

因为从我的感觉来说，我们在消费端横向整合整个消费数据的互联网流量的公司山头占的都差不多了，向产业端纵向的延伸这个事非常的难做，基本上从那边是进不来的，所以需要细分领域里面的传统企业自己来革自己的命，把自己干掉，干掉所有的同行，你统治这个产业。这个是需要你真正的把应用做扎实，是能提升的，因为是非标准化的过程，横着是一个标准化的过程，现在进入了非标准化的过程。

成长型比较简单，你只要搭建一个合理的财务结构就可以了，不要举债太多，哪怕你的股权被稀释的多一点也可以，保持这个合理的财务结构，你起来就可以了，所以上市对于公司应该是对的。

我前两天贴朋友圈，为我这个事做了一个预告，读懂的人把这句话留在我们那个图片上，我贴出去的时候有一个常年在IBM企业做咨询的，是我的师弟，他跟我说穿越周期和大潮的是少部分企业，否则就不叫周期或者大潮了，被碾碎的一定是大部分，这就是我要做这个讲演的意义，如果听了回去能够思考自己企业的问题，或许就是少部分。如果被碾碎了也别伤心，也别跳楼，因为你只是属于大部分而已，谢谢大家。