调研|从数据安全进军数据库，优炫软件打造大数据整体解决方案

（原标题：调研|从数据安全进军数据库，优炫软件打造大数据整体解决方案）

随着国家对信息安全的重视，国产数据库厂商迎来新的发展契机。基于原有客户资源，优炫软件从数据安全进军数据库，志在向客户提供大数据整体解决方案。据优炫软件董秘陈俏桦透露，今年公司的数据库订单预计在5000万元左右。

指导|夏益军

调研|夏益军 王嘉扬

撰写|王嘉扬

随着云计算、大数据的兴起，中国国产数据库厂商正迎来巨大机遇。

一方面，随着国家在信息化建设过程中对信息安全的日益重视，大数据软件产品国产化需求日益强烈。

另一方面，面对爆发式增长的海量数据，基于传统架构的IT信息系统已难以应对，同时传统商业智能系统和数据分析软件，面对以视频、图片等非结构化数据为主的大数据时，也缺少有效的分析工具和方法。

在这种情况下，国产数据库行业迎来了新一轮的创新起点。优炫软件成立于2009年，作为一家以数据安全起家的软件厂商，在继续专注核心数据安全的同时，公司于去年推出优炫云数据库（UXDB）产品和服务，大力进军云数据库领域。

从数据安全行业进军云数据库领域，优炫软件主营业务延伸逻辑主要有三点：

第一，优炫软件引进了一批掌握云数据库核心技术的研发人才，公司已具备打造自主可控云数据库的核心技术能力；

第二，数据安全厂商只有提供的核心基础软件，才能提高客户粘性，成为客户的长期战略伙伴；

第三随着国家信息化建设的快速推进，出于信息安全的考量，国产数据库需求将面临井喷，市场前景广阔。

技术上，优炫云数据库（UXDB）是一款成熟的基于NewSQL且完全适应云平台环境的数据库系统，其全面兼容传统的关系型数据库的数据建模模式并保证事物处理的一致性（ACID），用户可继续使用其熟悉的SQL语言操作UXDB，客户的转换成本因此大大降低。

同时，UXDB还吸纳了NoSQL的横向扩展性和高速的吞吐性能的特性，突破传统关系型数据库无法支持海量数据的局限，以及NoSQL数据存储不能使用SQL语言进行查询的不足。

据优炫软件董秘陈俏桦介绍，优炫云数据库可用于银行的核心业务系统，相比国内其他数据库厂商产品，UXDB拥有更加深入的应用场景。

而对所有数据库厂商来说，能否建立行业的标杆客户是其业务扩张速度快慢的关键。在客户开发方面，基于原有数据安全业务客户资源的积累，优炫软件数据库业务的客户群体主要集中在军工、政府、金融、能源四个行业，其中以军工为重点开拓方向。

军工方面，优炫云数据库已通过军工系统内部测试，综合指标名列前茅，订单增长很快。政府方面，公司云数据库产品及服务已经在北京市统计局新一代核心业务系统成功应用。

在金融领域，公司数据库分别在人民银行和某商业银行形成销售，另有部分金融机构进入产品测试阶段。

据优炫软件董事会秘书陈俏桦透露，截至5月下旬，公司云数据库产品的订单规模接近2000万元，预计今年全年云数据库的订单将达5000万左右。

目前公司员工规模为600人左右，其中研发技术人员占76%。未来，公司还计划在武汉建立云数据中心与研发总部，支撑公司未来整体业绩增长。

近日，华璋资本&读懂新三板调研优炫软件，公司董秘陈俏桦女士向我们介绍了公司目前状况以及未来发展规划等。

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深耕核心数据安全，专注军工客户拓展

1.目前公司的主营业务是数据安全，可以介绍下吗？

陈俏桦：公司的数据安全业务主要是分三个部分：

一是我们会给客户提供核心数据安全的整体解决方案，其中会包括自有和其他公司产品。通常，一个项目的订单一般在百万量级，高的也会达到千万量级。

二是自主开发软件。其中一部分是我们的数据安全软件开发，另一部分是按照客户的要求对一些软件进行二次开发。

三是技术服务。这部分是指我们的后期维护费，主要是针对前期我们给客户做的平台、产品等，一般是合同金额的15%。

2.数据安全的应用场景有哪些？

陈俏桦：不同的行业会有差异。比如能源电力行业，数据安全产品主要是提供操作系统安全及服务。国外卖给中国的操作系统主要是C2级安全级别系统，安全级别很低，企业需要购买操作系统安全增强系统，以提高操作系统的安全级别。

3.公司的客户主要是哪些？

陈俏桦：我们的客户主要集中在政府、军工、金融以及能源行业。

通常来说，政府的收入占比会多一些，因为订单金额会比较大;但去年收入规模大小的顺序变成军工、政府、金融、能源。

4.去年军工占比高的原因是什么？

陈俏桦：因为我们市场需求发生了变化,从去年到今年，我们市场拓展战略主要聚焦在军工行业，产品和服务获得了客户的一致好评。

我们转变的逻辑在于，军工行业需求增长快，而且回款快。

5.信息安全行业已经出现启明、绿盟这样的领头羊，我们的机会在哪？

陈俏桦：首先，启明、绿盟等友商做的主要是网络安全领域，与优炫从事的数据安全不在同一个层面，我们是互补关系。

其次，相比渐趋饱和的边界安全产品市场，数据安全市场尚未饱和。因为核心技术的研发需要有一个积累过程，技术、资质、人员也都存在一定的壁垒。现在市场对数据安全方面越来越重视，像我们一直专注数据安全的厂商还是具有一定的优势。

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进军数据库市场，实现多方位战略布局

6.从数据安全进军数据库业务，其中的逻辑是什么？

陈俏桦：核心逻辑是我们希望通过数据库提高客户粘性。

其次，在"去IOE"的背景下，国产数据库市场存在巨大的机会。国外的数据库起步早，技术相对领先，但国外数据库存在安全隐患，所以国家希望在部分重要的领域尽快实现国产数据库的替代。

7.数据安全是服务，而数据库是产品，如何完成从服务到产品的转变？

陈俏桦：我们从一开始就在做产品，不论是数据安全软件还是数据库。

在早期，我们需要拿一些项目去磨炼产品的成熟度，当客户的接受程度越来越高的时候，我们的服务质量也越来越高。当产品有足够多的应用场景，我们就可以直接销售标准化的产品。

8.我们做数据库的优势在于哪里？

陈俏桦：我们的优势主要有三点：

第一，优炫软件引进了一批云数据库的研发人才，使得公司完全具备打造云数据库的核心技术能力。

第二，产品定位精准。我们有一个很优秀的产品规划部，他们对于目标客户、行业的选择非常精准。

第三，渠道优势。现在我们在全国已经布局了30多个分支机构，基于原有数据安全业务积累的客户资源，市场开拓的难度大大降低。

9.公司数据库的销售方式是什么样的？

陈俏桦：我们数据库的销售方式和Oracle类似，"产品+服务"的商业模式。

10.数据库产品与服务的客单价在多少？

陈俏桦：不同行业的产品合同价格是有差异的，区间从数十万、数百万到数千万，服务费一般是合同的15%%左右收取。

11.数据库业务的目标客户是哪些？

陈俏桦：数据库目标客户仍然主要集中在军工行业，这是公司的长期发展方向。同时我们也会进入到金融、政府领域，因为我们早期主要是给金融、政府行业提供数据安全产品，所以我们在这两个行业有一定的客户资源优势，更有利于数据库业务的开拓。

12.目前云数据库市场玩家众多，有阿里的OceanBase数据库，传统数据库厂商也在向云数据库转型，公司的优势在哪？

陈俏桦：相比阿里的OceanBase，我们有四点差异：

一是公司已经与客户建立长期的合作，有很深入的业务场景理解，更了解用户需求。比如，人民银行在2009年成为我们的客户，双方长期战略合作愉快，客户需求是我们产品提升的第一动力。

二是公司是一家数据安全厂商，结合我们的数据安全产品，能对数据库实现更加安全和高效的管理。

三是目标用户存在差异。我们的精准用户不是大银行，而是一些中小型商业银行。

四是公司的定位存在差异。阿里更多的业务是2C端，而我们一直在做2B业务，2B端业务是我们的优势。

相比传统国产数据库厂商，我们的优势主要体现在技术与应用生态方面。

13.相比于国外的Oracle、IBM 等数据厂商，我们的优势在哪？

陈俏桦：国产数据库进口替代是国家战略需要。

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积极树立标杆用户，数据库业务已实现订单2000万

14.截至目前，公司数据库的销售情况如何？

陈俏桦：目前销售情况很好，已拿到2000万元左右销售订单。

15.一般测试的参与方有多少？测试周期大概是多久？

陈俏桦：目前大约有几十家用户进入测试阶段，测试周期3-6个月左右。

16.2018年公司在收入上的预期如何？

陈俏桦：我们预计今年会有6亿元的订单，其中有5000万元的数据库订单。截至目前，公司今年的合同订单总额为1.3亿元，其中数据库订单在2000万元左右。

17.数据安全业务的收入是否存在季节性？

陈俏桦：是的，这是由行业决定的。因为数据安全业务大部分是产品及系统集成业务，政府、银行走的是项目预算制，采购主要集中在下半年，所以这个业务会存在明显的季节性。

18.5000万元的数据库收入在行业中，处于什么地位？

陈俏桦：行业中上游。但对我们来说，今年的5000万元数据库订单的意义在于设立标杆客户，有了标杆客户，公司在后期推广中会有竞争优势。

19.公司计划在武汉建设数据中心，能具体说下吗？

陈俏桦：我们把它作为云数据中心和研发总部，同时也作为公司的主要利润来源之一，目前我们已经引进了几家商业银行的备份中心。

总体来说，云数据中心将通过云服务业务产生稳定现金流，为研发总部提供资金支持，而研发总部则为云数据中心提供人才和技术，最终形成一个良性循环，进而可以支撑公司未来整体业绩的增长。

20.数据中心如何提升公司的利润规模？

陈俏桦：围绕云数据中心，我们会为客户提供三种服务：

一种是大型客户自己出钱，在我们这里建立自己的楼宇作为他自己的数据中心，房子、物理设备都是客户自己的，我们为他们提供专业的服务，每家年服务费1000万元左右。

第二种是中型客户来租我们的楼宇，物理设备是他们自己的，我们给他们提供专业的服务，每家年服务费800万左右。

第三种是小型客户。他们没有那么多资金，又想建设自己的数据中心，那么我们会给他们提供设备、场所，并且提供专业的服务，每家年服务费400万左右。

21.公司人员的规模情况如何？

陈俏桦：现在公司员工总数大概600人，其中研发技术人员占比较高，在456人左右，销售人员则有114人。