又一场大战在新三板打响！客如云和美团是竞争还是合作？

（原标题：又一场大战在新三板打响！客如云和美团是竞争还是合作？）

抢占B端，是餐饮O2O行业的又一场大战。现在，战火蔓延到了新三板。

有业内人士爆料，美团正高薪从客如云挖人。

成立于2012年的客如云，是软硬件一体的智能餐饮SaaS服务商，于2015年挂牌新三板。2016年年报显示，公司的营业收入达到7305.03万元，同比增长639.65%。

正快速发展的新三板公司客如云，迎面遇到了私募巨头美团。B端争夺战，在新三板和私募这两个市场间打响。

美团和客如云的战争，是新三板即将发生的几场大战之一。上一次，类似的战争发生在神州优车和滴滴之间。

一、4万亿市场的B端争夺战，美团来袭

中国的餐饮行业，是个号称有4万亿规模的市场，能做到一个百分点，就是400亿。

巨大的红利诱惑着创业者们，从点餐、收银、外卖、金融贷款、会员营销到供应链，再到智能云餐厅，已经诞生了众多玩家。

餐饮O2O行业的商业模式主要有两种，一种面向C端，为普通用户提供外卖服务，通过订单抽成取得收入，典型的就是饿了么、美团外卖；一种面向B端，为商家提供收银系统、点餐系统、供应链系统等。

美团，原来做的是C端。但在C端市场，美团有些尴尬——缺乏单领域支配实力，其核心业务餐饮、酒店、本地生活，每个细分领域都有强劲的对手，比如，外卖有饿了么、百度外卖、口碑外卖；本地生活有口碑、糯米；酒店旅行，有携程、去哪儿等。

但C端市场烧钱严重赚钱难，并且已经趋于饱和。B端则不同，餐饮信息化管理的盘子很大，并且没有出现垄断性的企业。

在这样的背景下，B端成了争夺焦点。客如云，这家做餐饮B端的新三板公司，被美团盯上了。

成立于2012年的客如云，商业模式很简单。

成立的前两年，公司主要售卖智能餐饮SaaS软件系统，搭载当时市场上比较成熟的硬件产品，iPad、华为Pad等；2015年10月，客如云团队意识到软硬件分离对于用户的体验不是很好，于是转型做软硬件一体的智能SaaS系统，推出第一代硬件终端On POS，之后一年又推出了性价比更高的OnPOS mini等产品。

但据客如云CEO彭雷介绍，客如云要做的，又不仅仅是这样。

今年3月，客如云宣布启动KONNECT餐饮SaaS开放平台，通过第一层级SaaS软硬件的工具为基础，将商家的数据结构化云端化。然后通过第二层级的开放平台为商家连接餐饮场景下“人、财、物、客”四个维度各方面合作伙伴，实现基于开放平台的餐饮行业智能生态圈。

通过给不同领域的合作伙伴开放接口，比如，人的方面可能会与招聘、培训、人事管理等公司合作，财方面的已经对接钱包金服和民生银行，还可能会与用友、金蝶等传统财务系统对接，物的方面则和京东、蜀海、美菜等，客对接方面则对接美团、点评、糯米、口碑、饿了么，等C端平台入口为商家建设一套餐饮的完整上下游生态圈。

此外，客如云第三层次还有大数据增值服务，通过大数据基础整合和专业顾问团队，为更大规模和更专业需求的商家提供会员整合营销咨询、供应链实施管理咨询，金融服务管理咨询等利润提升的综合咨询解决方案。

而杀入者美团，在B端这块目前曝光的比较少，商业模式不是很清楚。不过提供B端产品，然后将其销售出去，应该是智能餐厅的最基本玩法。

据美团方面介绍，美团在B端的玩法有很多种，比如通过餐饮开放平台，对ERP服务商开放，通过餐饮开放平台，商户不仅能在ERP后台高效完成团购验券，闪惠支付、外卖订单管理、门店管理，后续还会陆续实现门店评价管理和排队、点餐管理等。客如云是美团餐饮开放平台的第一批合作伙伴。

业内人士透露，目前美团已经有初步的B端产品，但是产品还不成熟，只优先对其C端商户销售，具体费用和用户体量还无法得知。

对比发现，在B端市场，客如云和美团提供的是完全不同的两种服务，核心业务模式以及根本上的思维都是不同的。客如云更像是技术公司，提供的是技术服务、管理工具；美团是平台，提供的是商家宣传推广的入口。

美团加强智能化的服务，也是为了更好地拉拢商家，拿到更多数据，增加估值，但核心还是做流量平台，从商家的利润里分成。C端能让美团有价值，而B端能让它实现价值变现，所以要吸引C端用户过来，再做好B端的服务。

一位业内人士评价道，“美团的价值，很大程度上取决于C端的消费，而对客如云来说，C端用户跟他发不发生关系，其实是无所谓的，他更多的是服务好B端，让B端商家买他的产品和服务。但美团不行，美团必须让C端用户不断的来交易，才能有价值。”

二、新三板公司遇上巨头，二者如何竞争？

美团是巨头，迄今为止，已完成了六轮融资，透露的最高融资金额高达33亿美元，估值180亿美元。

美团背后的资本实力更是雄厚，包括腾讯、DST、红杉、阿里巴巴等国内外资本巨头。并且已经占领了大部分的C端市场，美团拿下B端，似乎是迟早的事。

业内人士爆料，美团已经投入1000人来攻克B端。其实，早在几年前就有声音陆续传出，美团要进军餐饮B端，后来以美团推出“快驴进货”传言才算终止。

然而，一年过去，“快驴”似乎也没有更多的消息。美团官方给出的解释是，“现在正是闷头做产品的时候，还不想过多宣传。”

来自美团C端的一位友商成员评论，“美团和我们做这个事都很正常，就是沿着产业链往下发展，但是2B确实需要好好打磨产品，其实很多B端的产品我们都在做，只是没有公开声明。”

2015年9月，美团宣布将投入1千万人民币进军智慧餐厅，这是美团在2B领域的最早发声。

随后，美团推出“快驴”，为商家提供财务对账、商品进货管理、用户反馈等服务；

推出智慧餐厅，解决商家排队、预定、点餐等问题；推出餐饮开放平台，将美团沉淀的业务能力开放给ERP服务商。随后，美团又推出首款智能POS机。

相比美团的强势，客如云似乎有点势单力薄。虽然在公开的资本市场，但客如云的融资，比美团要规模小很多。

去年12月20日，客如云开启C轮定增1.5亿元，加上去年12月14日完成的B+轮7200万，累计定增2.22亿元。

对手强势来袭，客如云真的不怕吗？

“有些在意，但是并不怕，因为我们已经做好了准备”，彭雷说，客如云会从四个方面来应对：

“一、战略上保持紧密的沟通，互相之间有畅通的沟通渠道，客如云与美团点评、百度、口碑，饿了么、百度糯米、百度地图等都有战略性合作；

二、战术上继续扩大销售规模，客如云目前有一千多人，美团说在B端会投入一千多人，规模层面上我们还稍微大些，也会继续保持规模领先；

三、产品上持续保持领先，继续加大投入，我们融的钱相当大一部分都花到了产品和技术上，目前客如云的软硬件系统都是行业内最成熟和完善的。

四，未来客如云会做跨业态的拓展，包括从餐饮渗透到零售、美容美发、体育场馆等，把B端做的更深。”

此外，客如云对自己的销售团队也很自信。

目前，客如云团队1600多人，1000人左右的销售运维团队分布在全国各地；300人左右的研发团队在成都和深圳；还有一些人在北京做职能工作和市场推广。

“毫不夸张地讲，我们的执行团队是完全领先同行的。客如云的执行团队，从规模、管理、培训、文化价值观都非常完备。”

此外，据了解，客如云的销售铁军管理层有好几位负责人，均是彭雷之前所创立的24券团购的销售老部下。这也是彭雷对销售团队自信的另一个原因，“他们有过C端产品的销售经验，再加上几年的磨合，现在已经非常适应B端产品的销售。”

而且在新三板的2.22亿元融资，对于SaaS服务商来说不是一个小数目，客如云需要的资金，比美团要少很多。

三、美团和客如云，谁胜谁负？

美团是带着压力进入B端的。

美团与大众点评合并之后，本来预想的是1+1>2，可结果似乎并非如此。有媒体报道，投资人留给美团的时间不多了，2017年是美团与投资人对赌的第一个上市时间窗口。

据悉，在Ｆ轮融资计划书中，美团曾签订对赌协议，并称2017年底市值达317亿美元，若市值未达目标，则赔偿投资人相当于投资金额120%的钱。此外，协议规定，融资后估值超200亿美元的IPO方为有效的IPO。这意味着美团至少市值达到200亿美元才算上市成功。

《上海证券报》报道称，签订对赌协议之后8个月，新美大的估值已经从180亿美元下降到125亿美元，阿里也打八折贱卖美团老股。距离对赌时间不到一年，美团想要从125亿估值达到317亿估值，基本不可能，对赌失败，面临的将是赔付投资人40亿美金。

在这样的窘境下，相比客如云的自信，美团的疑虑更多。

2013年-2015年，是企业服务，B端市场酝酿到爆发的几年。显然，美团入局B端的时间略晚，在时间上失去了先机。

而最重要的，是美团在B端的商业模式不成熟。

一方面，美团点评的团购业务比较成熟，花重金布局抢占的C端市场是主战场，现在发力B端，精力会被C端业务所牵制。外卖上与饿了么的竞争，酒店业务与携程竞争，本地生活与口碑竞争，而且还布局了共享单车，在B端层面上有些分身乏术。

另一方面，是基因和资源的不适配。美团的团队基因是C端，缺乏对B端市场的经验，无论是销售，还是产品的打磨，整个团队还需要很长一段时间去磨合。

基于上述问题，目前美团所发布的策略大多都是合作的方式。

美团自己的产品不成熟，又不想错过这个市场，所以与目前已有的商家合作，是最好进入这个市场的方式。一方面可以打磨产品，另一方面又可以进入这个市场，占尽先机，这也是美团的聪明所在。

美团点评餐饮开放平台的总裁王慧文也曾说，“目前我们（对B端）的策略还都是防御性的。”

但显然，防御性的策略给了对手机会。

彭雷说：“美团等巨头刚刚进入这个市场，而且他们不会为了B端而放弃C端，但我们是all in的。所以，目前对我们这些垂直企业来说可能是一个很好的时间点，大约2年左右的窗口期，一定得利用这个时间加快发展，做好自己就是最大的防御。”

当然，餐饮O2O市场上的玩家远不止客如云、美团。

与客如云打法模式很类似的二维火，从2008年开始就在餐饮云系统方面探索。据公开资料显示，目前号称已经拥有150000多的商户，此外还有成立时间较晚的紫光美食云，也宣布拥有80000商户。

不过有数据表明，这些传统餐饮软件公司的商户量大多都是历史销售数量累计，水分很大，实际有效活跃的商家数据可能不足10%。另外，主打供应链环节的蜀海、美菜、信良记等都是该领域的优秀玩家。

此外，同样将C端战火延续到B端的还有饿了么。饿了么早已经在暗自布局B端产品。

不过业内人士爆料，与美团不同的是，饿了么B端餐饮的玩法主要从外卖市场切入。比如与钉钉合作的团餐、主打供应链的有菜、管理外卖订单和网上收银的napos等等。

同样是背靠大树，估值41亿美金的饿了么，对于这个领域来说也是一个不小的对手。

未来美团和客如云的发展，还是要在整体的大环境下竞争。

有人说，“美团可能更靠谱，有一定的技术实力，收了大众点评后，能够给B端提供的服务端口也多了。相对来说，对B端的输出能力会更强一些。”

也有人说，“还是客如云最扎实，一直专注于B端做技术，整个团队的基因也比较适合这个市场。”

未来具体如何发展，还需要翘首以待。