关于苏州艾隆科技股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市的
审核中心意见落实函的回复
保荐机构（主承销商）
（上海市广东路689号）
二零二零年十月
上海证券交易所：
贵所《关于苏州艾隆科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函》（上证科审（审核）〔2020〕814号，以下简称“意见落实函”）已收悉。
根据贵所的要求，苏州艾隆科技股份有限公司（以下简称“艾隆科技”、“发行人”或“公司”）会同海通证券股份有限公司（以下简称“海通证券”或“保荐机构”）对意见落实函中所提问题进行了认真研究，现逐条进行说明，请予审核。
说明：
如无特别说明，本回复使用的简称与《苏州艾隆科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市招股说明书（上会稿）》中的释义相同。
意见落实函所列问题 黑体
对意见落实函问题的回复 宋体
对招股说明书的修订、补充 楷体（加粗）
在本回复中，若合计数与各分项数值相加之和在尾数上存在差异，均为四舍五入所致。
目录
问题一...................................................................................................... 4
问题二...................................................................................................... 6
问题三.................................................................................................... 12
问题一
请发行人按照《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第41号——科创板公司招股说明书》的规定，全面梳理整合“重大事项提示”各项内容，突出重大性，增强针对性，强化风险导向，删除“重要承诺”“股利分配政策”等内容。
回复：
发行人已全面梳理“重大事项提示”各项内容：（1）删除了“重要承诺”“股利分配政策”；（2）完善了毛利率波动风险、产品及技术创新研发风险相关描述。
（一）毛利率波动风险
报告期内，公司主营业务毛利率分别为55.04%、60.09%、57.25%和60.29%，维持在较高水平。公司所处行业需要一定的软硬件开发能力，产品具有较高附加值，整体毛利率水平较高。公司毛利率变动主要受产品销售价格变动、原材料采购价格变动、产品结构、市场竞争程度等诸多因素影响。
在未来经营中，随着内外部环境的变化、产业的日渐成熟以及市场竞争程度的逐步加剧，如果公司主要产品销售价格下降、原材料价格及人工成本上升，或公司成本控制能力下降，公司不能在产品技术、产品结构和市场开拓等方面保持竞争力，将有可能导致公司出现产品毛利率下降的风险；此外，公司对于新产品研发的持续投入是公司毛利率相对较高主要原因，如果公司不能准确识别和跟进产业宏观政策导向、把握下游市场需求发展趋势并推出新产品，亦或是公司市场开发无法与市场需求准确契合或达到预计效果，也可能导致公司订单减少并进一步影响毛利率水平。
（四）产品及技术创新研发风险
新产品的不断开发、产品线的逐步拓展、相关技术的持续积累是公司保持核心竞争力及较高毛利率水平的关键因素。随着医改政策的不断落地，以精益化运营为目标、信息化与自动化为手段的现代医疗物资管理成为重要课题，这也对医疗物资智能管理产品精细化及技术性提出了更高更复杂的要求。若出现公司对行业技术发展预计趋势出现偏差、同行业公司在技术研究方面率先实现重大突破，将可能导致公司的技术优势不复存在，进而使公司产品和技术面临被替代的风险。
随着行业的不断发展及市场规模持续扩张，必将吸引更多的资金、人才及技术的加入，行业竞争将进一步加剧。如果竞争对手利用通用技术或其他方式取得相关技术，并进行进一步创新；或其他行业竞争对手通过加强替代产品的研发和突破，达到对本行业产品在功能上的取代；且如果公司无法基于其目前已有的核心技术紧跟市场方向进一步取得技术创新及突破，将会导致公司无法保持其市场占有规模并优先取得市场发展机会，对公司进一步发展产生不利影响。
发行人已在招股书说明书“重大事项提示”补充及完善披露上述信息。问题二
请发行人进一步说明：（1）将公司所属行业归为“其他医疗设备及器械制造（C3589）”是否符合实际情况，依据是否充分；（2）选择海尔生物、和佳医疗作为行业可比公司的合理性。
请保荐机构核查并发表明确意见。
回复：
一、发行人说明
（一）将公司所属行业归为“其他医疗设备及器械制造（C3589）”是否符合实际情况，依据是否充分；
公司自成立以来，专注于医疗物资的智能管理领域，主要产品包括快速发药机、高速发药机、智能存取机等。
根据《上市公司行业分类指引》（2012 年修订），公司所处行业为专用设备制造业（C35），根据《国民经济行业分类标准》（GB/T4754-2017），公司所处行业为其他医疗设备及器械制造（C3589），行业分类符合实际情况，依据充分。具体情况如下所示：
1、发行人为中国医学装备协会理事单位
公司所处行业自律性组织为中国医学装备协会，目前为中国医学装备协会理事单位。同时，公司控股股东、实际控制人张银花现为中国医学装备协会药房装备与信息技术专业委员会第二届副主任委员；公司董事、副总经理徐立现为中国医学装备协会药房装备与信息技术专业委员会青年委员。
中国医学装备协会成立于1990年，为国家卫生健康委主管、民政部批准注册登记的国家一级社会组织，承担医学装备技术评估选取型推荐工作及医疗机构设备配置标准的制定工作，协会同时开展学术交流、培训、产业及市场研究、对会员企业的公共服务以及行业自律和管理等一系列工作。
2、发行人产品被认定为医疗设备
2020年10月，中国医学装备协会出具证明，证明发行人产品属于高端医疗设备。此外，发行人产品入选优秀国产医疗设备产品目录和新冠肺炎疫情防治急需医学装备目录。具体如下所示：
（1）优秀国产医疗设备产品目录
发行人产品入选《第二批优秀国产医疗设备产品目录》《第五批优秀国产医疗设备产品目录》。具体如下表所示：
序号 时间 名称 产品
1 2016年 《第二批优秀国产医疗设备产品目录》 门诊药房发药机
2 2019年 《第五批优秀国产医疗设备产品目录》 门诊药房发药机
门诊药房发药机包括快速发药机、高速发药机等，系发行人核心产品。
（2）新冠肺炎疫情防治急需医学装备目录
2020 年初，在全国抗击新型冠状病毒肺炎疫情的背景下，中国医学装备协会配合国家卫健委疫情防治工作，发布《关于推荐新冠肺炎疫情防治急需医学装备的通知》，公司无人隔离药房产品被列入《新冠肺炎疫情防治急需医学装备目录》。
2020年7月，国务院应对新冠肺炎疫情联防联控机制救治组发布《关于印发应对秋冬季新冠肺炎疫情医疗救治工作方案的通知》，将基础类设备、检验类设备、药房设备等归类为医疗设备设施。
3、发行人参与国家重点研发计划“数字诊疗装备研发”重点专项
“十三五”期间，科技部启动国家重点研发计划“数字诊疗装备研发”专项，安排中央财政经费22.86亿元，重点开展数字化、智能化医疗设备及关键核心部件的研发，积极推进创新医疗设备示范推广。
2017 年度，发行人参与国家重点研发计划“数字诊疗装备研发”重点专项——“‘云社区’整体配置方案示范应用”项目。
发行人主要研究内容为：示范应用“云社区”整体配置方案，从社区24小时药房、社区检验、社区慢病管理等功能规划，解决基层社区卫生服务中心设备配置，同时实现示范社区卫生服务中心与三甲医院数据共享，能让三甲医院的医疗服务能够下沉到基层，方便社区居民，实现分级诊疗的各项要求。通过改造内部系统、投入自动化设备，加强社区卫生服务机构建设，提升社区卫生服务能力，促进社区卫生服务全面、健康、可持续发展。
4、《国民经济行业分类标准》关于其他医疗设备及器械制造的说明
《国民经济行业分类标准》（GB/T4754-2017）中对于其他医疗设备及器械制造（C3589）的说明为：其他医疗设备及器械制造指外科、牙科等医疗专用及兽医用家具器械的制造和人工器官及植（介）入器械制造，以及其他未列明的医疗设备及器械的制造。发行人产品属于上述其他未列明的医疗设备。
综上所述，发行人产品被认定为医疗设备，发行人作为中国医学装备协会理事单位，参与了国家重点研发计划“数字诊疗装备研发”重点专项，发行人所处行业为其他医疗设备及器械制造（C3589）符合实际情况，依据充分。
（二）选择海尔生物、和佳医疗作为行业可比公司的合理性。
公司选取可比公司时，综合考虑了产品特点、产品下游应用领域、生产工艺、主要经营模式、财务数据的可获取性等内容，因此公司最终选定在产品方面、下游应用领域、生产工艺以及主要经营模式等方面具有较强相似性的 A 股上市公司作为可比公司。具体如下所示：
1、产品方面
公司所处行业尚处于新兴行业，且目前国内没有以生产、销售与发行人类似产品的上市公司，因此将可比公司选择范围进行扩大。考虑到发行人产品具有如下特点：
（1）公司产品属于医疗设备；
（2）公司产品需要进行安装；
（3）公司产品下游客户主要为医疗机构。
因此选取海尔生物、和佳医疗作为可比公司。具体如下表所示：序 公司 产品 是否为医疗 是否需 下游应用领域
号 设备/器械 要安装
1 发行人 快速发药机、高速发药机、 是 是 主要为各级医疗服务
智能存取机、二级缓存库等 机构
超低温保存箱、低温保存 包括医疗机构、高校、
2 海 尔 生 箱、恒温冷藏箱、第三方实 是 是 研究机构、制药企业、
物 验室产品、非自动化医用冷 检疫中心、疾控中心、
库等 血站等
医用制氧设备及工程、肿瘤 为各类医疗机构，包
3 和 佳 医 微创治疗设备、常规诊疗设 是 是 括各级医院、卫生院、
疗 备等 诊所、计生系统和医
学研究机构
2、产品生产工艺方面
公司与可比公司相关产品生产工艺具体情形如下：
序号 公司 生产工艺
1 发行人 钣金加工、机械组装、电控组装、整机组装、灌装软件、整机
调试等步骤
2 海尔生物 箱体部件安装与发泡、箱体总装、性能测试等环节
3 和佳医疗 以肿瘤介入热疗机为例，包括主控箱装配、主机底板装配、推
进器装配、主机整机装配、软件安装、整机调试等步骤
公司与可比公司在生产工艺流程中，包括部件组装/制造、整体组装/总装、调试/测试等核心生产步骤，具有一定的相似性。
3、销售模式方面
公司与可比公司销售模式方面具体情形如下：
序号 公司 销售模式
1 发行人 直销与经销相结合
2 海尔生物 包括经销模式和直销模式
3 和佳医疗 发挥直销优势，兼顾区域经销
公司与可比公司的销售模式包括直销模式和经销模式，在销售模式方面具有一定的相似性。
4、售后服务方面
公司与可比公司售后服务方面具体情形如下：
序号 公司 售后服务
1 发行人 公司根据合同约定，一般为产品提供1-3年不等的质保期
2 海尔生物 公司建立了覆盖全国的售后服务网络，为境内终端用户提供上
门配售安装服务并提供3年质保。
3 和佳医疗 公司在市场营销过程中始终向客户提供优质、全方位的售后服
务和技术支持，产品具有一定期限的质保期。
公司与可比公司的产品需要一定期限的质保期，公司与可比公司在售后服务方面具有一定的相似性。
综上所述，综合考虑发行人及可比公司的产品特点、下游应用领域、生产工艺以及主要经营模式等方面因素，选择海尔生物和和佳医疗作为可比公司，可比公司选择具有合理性。
二、保荐机构核查并发表明确意见
（一）核查程序
1、访谈发行人相关人员，了解发行人的业务模式、业务内容等；
2、查阅中国证监会发布的《上市公司分类与代码》（2012 年修订）、《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），核查发行人行业分类的合理性；
3、查询发行人同行业可比公司行业分类，核查与发行人行业分类是否一致；
4、获取中国医学装备协会出具关于发行人产品属于高端医疗设备的证明文件；
5、获取中国医学装备协会理事单位证书、中国医学装备协会药房装备与信息技术专业委员会第二届副主任委员证书、中国医学装备协会药房装备与信息技术专业委员会青年委员证书；
6、查阅《第二批优秀国产医疗设备产品目录》《第五批优秀国产医疗设备产品目录》《新冠肺炎疫情防治急需医学装备目录》等；
7、查阅国家重点研发计划“数字诊疗装备研发”重点专项资料；
8、查阅发行人可比公司的招股说明书、年度报告等公开资料。
（二）核查结论
经核查，保荐机构认为：发行人产品被认定为医疗设备，同时发行人作为中国医学装备协会理事单位，并参与国家重点研发计划“数字诊疗装备研发”重点专项，发行人所处行业为其他医疗设备及器械制造（C3589）符合实际情况，依据充分；发行人综合考虑公司及可比公司的产品特点、下游应用领域、生产工艺以及主要经营模式等方面因素，选择海尔生物和和佳医疗作为可比公司，可比公司选择具有合理性。
问题三
请发行人在招股说明书中补充披露其所在细分行业的发展情况，并结合与主要竞争企业的比较，进一步披露公司的市场地位情况。
回复：
一、细分行业的发展情况
发行人已在招股说明书“第六节/二、发行人所处行业的基本情况和主要特点/（三）行业基本情况/1、行业概述”补充披露如下：
我国医疗物资智能管理行业目前尚处于快速发展阶段。截至2018年末，我国门诊药房自动化设备的渗透率整体约为20.00%，门诊自动化设备市场仍有较大发展空间。
根据弗若斯特沙利文统计数据，未来3到5年，北京静配中心自动化设备渗透率将从4%上升到45%，深圳静配中心自动化设备渗透率将从6%上升到57%，苏州静配中心自动化设备渗透率将从30%上升到65%，上海静配中心自动化设备渗透率将从5%上升到48%。
二、公司的市场地位情况
发行人已在招股说明书“第六节/三、行业竞争状况/（三）发行人的市场地位”补充披露如下：
咨询机构弗若斯特沙利文对我国门诊药房自动化市场进行调研。根据其研究报告，弗若斯特沙利文对北京、上海、广州、深圳及包括西安、杭州、南京、郑州在内的24个省会城市的767家医院进行调研，有效电话调研513家医疗服务机构，其中310家为三级医院、203家为二级医院。
根据弗若斯特沙利文统计，截至2018年末，我国门诊药房自动化市场的竞争格局如下所示：
序号 公司名称 市场占有率
1 健麾信息 30.20%
2 艾隆科技 28.50%
3 Swisslog 9.30%
4 Becton,DickinsonandCompany（BD） 8.30%
5 株式会社汤山制作所 5.60%
6 北京蝶和 4.60%
7 其他 7.40%
合计 100.00%
保荐机构声明：对本回复材料中的发行人回复（包括补充披露和说明的事项），本保荐机构均已进行核查，确认并保证其真实、准确、完整。
（本页无正文，为苏州艾隆科技股份有限公司《关于苏州艾隆科技股份有限公司
首次公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函的回复》之盖章页）
苏州艾隆科技股份有限公司
年 月 日
发行人董事长声明
本人承诺本回复报告不存在虚假记载、误导性陈述和重大遗漏，并对其真实性、准确性、完整性承担个别和连带的法律责任。
董事长：_________________
张银花
苏州艾隆科技股份有限公司
年 月 日
（本页无正文，为海通证券股份有限公司《关于苏州艾隆科技股份有限公司首次
公开发行股票并在科创板上市的审核中心意见落实函的回复》之签字盖章页）
保荐代表人签名：_______________ _________________
丁 昊 戴文俊
保荐机构董事长签名：_________________
周 杰
海通证券股份有限公司
年 月 日
声 明
本人已认真阅读苏州艾隆科技股份有限公司本次审核中心意见落实函回复报告的全部内容，了解报告涉及问题的核查过程、本公司的内核和风险控制流程，确认本公司按照勤勉尽责原则履行核查程序，审核中心意见落实函回复报告不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。
保荐机构董事长签名：________________
周 杰
海通证券股份有限公司
年 月 日
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